本刊記者/柳 蕾 祁鑫林

黃茂強

劉為明

李群

范志輝

李敏

弋金銳

閆嘉穎

沖擊四：網(wǎng)上銷售、二手樂器與雜牌樂器讓琴行銷售舉步維艱

應對方法：琴行要觸電觸網(wǎng)，發(fā)揮體驗式服務優(yōu)勢

★閆嘉穎 現(xiàn)在鋼琴的品牌太多了，每個琴行經(jīng)營的品牌不一樣，型號也有所區(qū)分，所以多少都會受到一些影響，對于如何應對，我們也只能給顧客講得更細致一些?，F(xiàn)在的客戶比我們，甚至比銷售更關注、了解品牌的各種信息。買東西可以上網(wǎng)查閱各種資料，通過網(wǎng)上的信息再去各個琴行進行實地調(diào)查。盡管網(wǎng)上的信息有參考價值，但有時候不能保證商品的質(zhì)量，因此琴行在顧客體驗方面還是很有優(yōu)勢的，通過親身體驗，讓顧客真正了解所售品牌的實際情況。

★劉為明 現(xiàn)代生活節(jié)奏快，導致文化消費向“快餐”化發(fā)展，流行、搖滾類的樂器銷售持續(xù)走高。這就要求琴行也要跟上這樣的快節(jié)奏，要觸網(wǎng)、觸電?！癘—T—O”就是“點對點”的銷售模式，網(wǎng)上網(wǎng)下都有銷售。網(wǎng)上有信息，網(wǎng)下有體驗。隨著人們精神生活的不斷提速，可能傳統(tǒng)樂器產(chǎn)品的銷量會下降，現(xiàn)代產(chǎn)品會一直持續(xù)攀升。音樂的方式在改變。網(wǎng)絡消費、網(wǎng)絡購物的需求、要求標準化程度大大增強，在電子化樂器方面會要求越來越高。

★黃茂強 琴行業(yè)將來一定會走向網(wǎng)絡，并且擔負著傳播文化的責任，將走入百姓社區(qū)。琴行除了做好銷售，就是要做好服務。我經(jīng)常給店里銷售人員做服務培訓。

沖擊五：琴行人員流動性大，造成資源浪費

應對方法：解決自身矛盾，穩(wěn)固琴行管理與教學層，給予優(yōu)厚待遇

★范志輝 我們是老企業(yè)了，老員工的待遇是管理工作的一個重點，直接影響到人員的穩(wěn)定。不能總是換血，要把舊的員工留住。琴行不屬于高利潤的行業(yè)，不能追求高利益和暴利。而我們的收益大部分要投入到回饋老師、回饋員工、回饋我們的客戶中，琴行才能繼續(xù)生存。但是困難也在這里，琴行沒有這么多的人力來承擔這么多的工作，我們現(xiàn)在很多工作縮水就是因為人不夠，一個人做著五個人的事情。我們給優(yōu)秀的員工優(yōu)厚的待遇，比如每年我們也會請老師出去旅游，從福利各方面提高檔次，我們給老師、員工，尤其是長期工作的老師和員工的待遇是很高的，讓他們更安心地工作，讓老員工的價值發(fā)揮到最大，這也是琴行一筆不小的投入。

★李敏 琴行發(fā)展最主要是靠人才，人才解決了，琴行才能迅速發(fā)展。我們很注重與員工的交流，為員工解決生活待遇，學習平臺的問題。我們有一套分析體系，辨別機構(gòu)、員工與學員的情況，以便客觀看清琴行的整體經(jīng)營狀態(tài)，我們進行分析與討論，加以改進。

★弋金銳 老師的流失是琴行最大的問題。流動是老師自愿的選擇，我們的學校像搖籃一樣培育了不少老師，只要老師沒有改行，我覺得未必是壞事情。如果老師出去后依然堅持教學，并形成自己的教學特色，帶動了一大片學生，我覺得是很好的。關鍵是怎樣讓老師留住學生，讓學生真正有所學。如今，我們學校把重點放在師資培訓上。畢竟，好老師才是推動藝術(shù)教育的核心競爭力。

★黃茂強 很多琴行老板提出老師流動厲害，我認為要給老師發(fā)展的空間，要他感到在這個集體的價值，要給老師提供待遇和福利，主要還是得先解決好琴行自身的問題。

沖擊六：琴行教師、學生源流動性大

應對法：用投資的眼光樹立藝術(shù)教育品牌，并非投機

★黃茂強 琴行具有普及藝術(shù)教育的意義，其普及功能超過專業(yè)學校。品牌對琴行意味著生存的意義，琴行的品牌和優(yōu)質(zhì)的樂器品牌之間會有互動。琴行領導的經(jīng)營理念是做投機還是做投資，是至關重要的。琴行品牌宣傳，當然離不開媒體，但金杯、銀杯，不如人們的口碑。在重慶有一間餐館的廣告語，特別有特色：如果我們的飯好吃，請你告訴其他人；如果我們的飯不好吃，請你告訴我。這個例子就特別說明問題，廣告再好，自身做不好還是沒有號召力。

★范志輝 我們琴行注重團隊建設，注重自己的特色發(fā)展。為此，我們建立了自己的樂團，樂團給孩子灌輸一種合作的概念。當你學會一種樂器，在這個樂團當中就有演出的機會，我們要讓孩子在當中體會到快樂，讓他愛音樂。當孩子們真的體會快樂后，就會離不開音樂了，樂團的學生就會帶動周圍的學生，也會帶動潛在的音樂消費。但這是需要長時間才能實現(xiàn)的，我們也有這個耐心。

★李敏 我在琴行品牌方面主要依靠舉辦活動。比如：大師班、音樂會、比賽等，聯(lián)合當?shù)孛襟w，以及大型企業(yè)共同做活動?，F(xiàn)在是品牌時代，品牌正在發(fā)揮著重大作用，優(yōu)秀的品牌讓琴行能夠快速的發(fā)展。在樂器行業(yè)，其實力大部分做不起大的宣傳，想要在電視、報紙投入廣告成本又太高，憑我們的經(jīng)驗更多依靠網(wǎng)絡、活動、比賽進行宣傳。

★劉為明 我們經(jīng)營琴行21年，是做綜合樂器的。我主張三位一體的經(jīng)營理念：樂器銷售、音樂培訓和文化傳播。銷售有鋼琴、西洋樂器、民族樂器、電聲樂器、教材等。在琴行文化傳播上我們通過大師課、器樂比賽、考級等樹立我們琴行的品牌。品牌對于一個琴行來說是生存的基礎，我們在選擇產(chǎn)品的時候是很嚴謹?shù)?。堅持那些有生命力的品牌，再套用我們琴行的品牌，這就給產(chǎn)品雙重的保障，我們從來不經(jīng)營雜牌商品，嚴格把關。有了這些基礎，一個琴行才能長期生存。

沖擊七：不正當競爭比比皆是

應對方法：發(fā)揮協(xié)會作用 誠信經(jīng)商最重要

★劉為明 不正當競爭當然存在，比如低價傾銷、搶生源?，F(xiàn)在社會呼喚“正能量”，這種行為長期以往肯定會把一個琴行做倒臺的。所以，我們不采取不正當競爭。另外，琴行協(xié)會成立十多年來，已經(jīng)有100個多會員，有了協(xié)會就能協(xié)調(diào)一些地方矛盾。

★李敏 我們地區(qū)基本上沒有不正當競爭，我們經(jīng)常會聯(lián)系當?shù)仄渌傩欣峡傄黄鸷群炔?，探討當?shù)厥袌觥Ｖ袊傩袇f(xié)會現(xiàn)在正在發(fā)揮越來越重要的作用。琴行協(xié)會初期會員都是一線城市的佼佼者，他們樂于將在一線城市經(jīng)營的理念和心得傳授給二線城市琴行，使我們二線城市琴行避免走很多彎路。

★范志輝 不正當競爭在我們這里是有的，但還是要依靠誠信以及性價比，所謂的不正當競爭無非就是通過某種關系近水樓臺多了一個給客戶介紹的機會，但是如果哪方面做的不到位的話，客戶也不會選擇，這些和品牌、服務、售后都有關系。

★李群 不正當競爭是常見的。對于不正當競爭方面，我們會做的也只有打自己的品牌、做自己的宣傳，從來不會貶低別人的產(chǎn)品怎么樣，還是用我們的優(yōu)質(zhì)服務、售后，用品牌力進行競爭。

★閆嘉穎 我覺得中國琴行普遍存在的問題就是惡性競爭的問題，還有就是一些雜牌子的樂器品牌，也影響著主流樂器品牌的銷售和發(fā)展，包括一些二手琴，對于國內(nèi)的銷售也是有很大影響的。再有就是很多老百姓對二手琴并不了解，價格特別便宜，這些對于我們來說壓力還是挺大的。在深圳這種現(xiàn)象還比較收斂，品牌拉開檔次，各個琴行的客戶群也不同，競爭比較合理。

沖擊八：教學不能為琴行帶來可觀收益

應對方法：培養(yǎng)音樂人口 帶動音樂消費

★弋金銳 琴行不能以賺錢為唯一目的，但往往在價格上買賣雙方是有矛盾的。按廠家、市場角度決定，琴行越來越舉步維艱，又不能暴利，不能坑害客戶。我們的品牌都是大品牌，都有質(zhì)量保證。有的琴行，賣一些不知名的樂器，可以隨意加價，這些都是對客戶的不負責任。賺錢是賺錢，但是賺該賺的錢。如果琴行要依靠這樣來發(fā)展，不是本分。琴行在藝術(shù)普及上起了很大的作用，比如我們“天樂藝術(shù)學?！痹诤颖钡玫搅恕跋冗M藝術(shù)工作單位”稱號。請來了國內(nèi)諸多專家，免費給孩子上課。我們長期做公益事業(yè)，曾經(jīng)贈送葫蘆絲600支，黑管幾十支，通過公益事業(yè)我們學校在當?shù)貥淞⒘肆己每诒?，同時也潛移默化地帶動了當?shù)氐囊魳废M。我們的學校還是中央音樂學院考級單位，有了一定辦學的規(guī)格，得到了百姓的認可。

★李群 我們琴行有學校，但在我們學校沒有明顯地帶動琴行銷售，因為學校不會強迫學生去買我們琴行的產(chǎn)品。我們的學校著重的還是教學的理念和教學的質(zhì)量。但是，龐大的生源會是潛在的市場。

沖擊九：酒香也怕巷子深

應對方法：適度宣傳樹立好口碑 尋找和創(chuàng)造平臺

★李群 品牌和口碑是琴行生存的命脈，總要有個合適的方式和平臺來展示?，F(xiàn)在市面上有很多新的琴行，也就是年輕的琴行，年輕人做事情敢打敢拼，敢做不一樣的宣傳。而老琴行大多比較保守，還是依靠經(jīng)驗。我覺得我們的消費市場還是需要引導一下，樹立正確的消費觀念。消費者一定要著重一個品牌的歷史，一個老琴行在選擇品牌的時候不會盲目選擇，他會很慎重的，要對得起他們琴行這么多年來的積累。像一些著名的品牌，投入多，影響大。但是中小品牌的琴行就不一樣了。有時會感覺到，宣傳也未必有效果，但不做宣傳難免會對不起自己的投入，這也是琴行發(fā)展的一個瓶頸。

★范志輝 琴行靠的還是口碑。中國的琴行缺乏一個更好的指導機構(gòu)，缺少展示的平臺。現(xiàn)在每一家琴行其實都非常的努力。琴行，相對于其他行業(yè)屬于弱勢群體，不像其他行業(yè)，有企業(yè)家聯(lián)合機構(gòu)，可以指導各地行業(yè)人員工作。所以，能夠宣傳我們的平臺也就不算多。今后我們琴行會在包括網(wǎng)絡推廣、品牌推廣、行業(yè)合作等方面加強宣傳，但這些靠我們的一己之力還是不夠的。

★劉為明 我們在宣傳上是靠實力，幾乎不做硬性的廣告。一些琴行熱衷于做廣告，尤其在一些規(guī)模不大的琴行，但我們不采取這樣的方式。我們琴行認為還是要扎扎實實做一些實在的事，投入更多的錢去做活動，效果比廣告還要好。幾年中，我們在當?shù)氐母饔嘘P評選中都得到榮譽稱號。我們在尋找平臺的同時，也為自己創(chuàng)造了更高的平臺。

結(jié)語：大浪淘沙千帆盡泰山壓頂顯青松

其實，關于“琴行”的話題是說也說不盡，數(shù)也數(shù)不完，豈是這九個問題就能歸納總結(jié)得了的。在不同的時期，就會有不同的問題出現(xiàn)，今天的問題或許就是明天的機遇，幾乎所有受訪者對此充滿了同樣的自信和強烈的責任感。在這條道路上，不斷有人加入，也不斷有人出局，但中間總有人會一直堅持不懈，成為最終的贏家?！按罄颂陨城ХM，泰山壓頂顯青松”，在這條曲折卻漫長的道路上任重而道遠，讓我們祝福這些堅守于此的人們吧！

（全文完）