武向陽

怎么樣增加自己的談判籌碼，讓別人愿意跟你談？通常我們坐下來談判，大概都出于兩個原因：一個是不談判的成本太高，一個是談判的效益夠大。不談判的成本高是推力，把我們往談判桌上推；談判的利益大則是拉力，把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間，創(chuàng)造出談判的條件。要增加自己的談判籌碼，得令對方愿意跟你談判，就要在這一推一拉之間去尋求力量。無論如何，當我們實力尚小的時候，一定要有積極主動的態(tài)度，在看似不可能之中尋找可能性，在看似不可行之中尋找可行性，絕對不可以自暴自棄，有受害者的心理，試圖逃避責任，相反，一定要有責任承擔者的心態(tài)，為自己百分之一百負責，只有這樣，才能在談判桌上爭取更多。

力量懸殊的雙方能夠坐下來談判，完全是有可能的，談判結(jié)果也能如愿以償，關(guān)鍵是我們要知道，在什么情況下，雙方才能坐下來談判。要如何才能讓自己跟實力強大的客戶談判，取得滿意的談判成果呢？下面我

給大家分享一些策略：

1、設(shè)法讓別人喜歡你

只要你認真想一想，一般喜歡說“對事不對人”的人，都是喜歡“對人不對事”的。為什么這樣說？因為人都有主觀判斷，根本不可能做到對事不對人。無論是事是人，歸根到底都是人的事，所以當一個人對一件事或另一個人做出評價的時候，實際上已經(jīng)在論斷跟這件事有關(guān)的人了。所以說，“對事不對人”這句話，本身就是有失偏頗的。因為每一個人都不是昨天才出生的，跟別人相處的過程中都帶著自己的主觀判斷和情感色彩。我在私下里也跟我的一些學員說過，說“對事不對人”，是自己騙自己。如果“對事不對人”是正確的，那么“第一印象”就無從說起，至少也不會變成那么重要了。

所以你要讓別人愿意跟你談判，增加你談判的籌碼，第一點就是要設(shè)法讓別人喜歡你。 “喜歡”這兩個字會起到十分關(guān)鍵的作用，在我可以給你，也可以給他的情況下，我喜歡你就會給你，也就是說在其他條件相同的情況下，“喜歡”就起了關(guān)鍵作用。這就是人的感情取向，雖然我們口里不承認，心里卻是如此想的。所以我常常告誡我公司的同事，一定要注意自己的衣著與禮儀，因為這直接影響到你給客戶的印象，你給別人的印象完全可以構(gòu)成你與別人談判籌碼的一部分，只是這部分籌碼是隱而未現(xiàn)的，是不可摸不可觸的，但是并不代表不存在。如果你做不到讓對方喜歡你，那你最起碼不要讓對方討厭你，如果對方對你一旦心生討厭，那么談判再也不可能進行下去了。

2、造勢

造勢并不是玄而又玄的東西，它是利用人的心理接受對象的輕重先后來進行的心理布局。造勢是跟氣場相隨相伴的，我每一次開談判的課程，都會將場地的選擇和布置作為一項重要任務，因為當學員進入到課堂的時候，我不但要讓他們感到舒適愉悅，而且要讓他們看到很多有關(guān)談判的元素在里面，目的是為了讓對方也參與進來，只有參與，才有認同。我有一個學員是一家小公司的總經(jīng)理，他曾經(jīng)跟我抱怨，說公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度對于員工起不到什么作用，我問他這些企業(yè)文化和規(guī)章制度是怎么制定出來的，他說是他花了一個星期想出來的，其他的同事并沒有參與這個過程。后來我就跟他說，如果員工沒有參與這個過程，就不會有認同，沒有認同就沒有執(zhí)行。你不妨征求一下他們的意見，適當修改一下公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度。后來他按照我的話去做，結(jié)果員工的積極性和執(zhí)行力大大提高。

造勢最關(guān)鍵的一點是怎么將你所關(guān)心的問題變成你和對方都共同關(guān)心的問題，只有這樣，對方才會參與進來，跟你進行談判。如果你的問題只有你一個人關(guān)心，你就默默地回家哭吧。當然，這需要你搞清楚對方關(guān)心的是什么問題，這樣，就能將對方關(guān)心的問題拿出來講，作為交換條件成為談判的籌碼。如果員工要跟老板提加薪水，又跟老板溝通自己可以為公司的業(yè)績作哪些更大的貢獻，這樣他加薪成功的機率就會大大提升。

3、抱團結(jié)盟

當你的實力較小，要跟實力比你強的對手談判，可以考慮先找到其他人一起合作，進行抱團結(jié)盟。通過與別人一起合作，將自己變強大，這樣就可以增加你的談判籌碼。你可以找到一個實力較強的合作平臺進行掛靠，現(xiàn)在的很多“團購”模式就是這樣操作的，將自己的產(chǎn)品放到“團購”的平臺，就可以跟廣大消費者進行談判了。另外，在談判中如果你不能影響到對方的決策，一定有另一個人會影響他的決策，你只需要找到他，與他合作就可以隨心所愿了！總之，談判無處不在，談判籌碼人人皆有。