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        如何增加你的談判籌碼

        2015-10-29 01:47:15武向陽
        銷售與管理 2015年10期
        關(guān)鍵詞:籌碼規(guī)章制度實力

        武向陽

        怎么樣增加自己的談判籌碼,讓別人愿意跟你談?通常我們坐下來談判,大概都出于兩個原因:一個是不談判的成本太高,一個是談判的效益夠大。不談判的成本高是推力,把我們往談判桌上推;談判的利益大則是拉力,把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間,創(chuàng)造出談判的條件。要增加自己的談判籌碼,得令對方愿意跟你談判,就要在這一推一拉之間去尋求力量。無論如何,當我們實力尚小的時候,一定要有積極主動的態(tài)度,在看似不可能之中尋找可能性,在看似不可行之中尋找可行性,絕對不可以自暴自棄,有受害者的心理,試圖逃避責任,相反,一定要有責任承擔者的心態(tài),為自己百分之一百負責,只有這樣,才能在談判桌上爭取更多。

        力量懸殊的雙方能夠坐下來談判,完全是有可能的,談判結(jié)果也能如愿以償,關(guān)鍵是我們要知道,在什么情況下,雙方才能坐下來談判。要如何才能讓自己跟實力強大的客戶談判,取得滿意的談判成果呢?下面我

        給大家分享一些策略:

        1、設(shè)法讓別人喜歡你

        只要你認真想一想,一般喜歡說“對事不對人”的人,都是喜歡“對人不對事”的。為什么這樣說?因為人都有主觀判斷,根本不可能做到對事不對人。無論是事是人,歸根到底都是人的事,所以當一個人對一件事或另一個人做出評價的時候,實際上已經(jīng)在論斷跟這件事有關(guān)的人了。所以說,“對事不對人”這句話,本身就是有失偏頗的。因為每一個人都不是昨天才出生的,跟別人相處的過程中都帶著自己的主觀判斷和情感色彩。我在私下里也跟我的一些學員說過,說“對事不對人”,是自己騙自己。如果“對事不對人”是正確的,那么“第一印象”就無從說起,至少也不會變成那么重要了。

        所以你要讓別人愿意跟你談判,增加你談判的籌碼,第一點就是要設(shè)法讓別人喜歡你。 “喜歡”這兩個字會起到十分關(guān)鍵的作用,在我可以給你,也可以給他的情況下,我喜歡你就會給你,也就是說在其他條件相同的情況下,“喜歡”就起了關(guān)鍵作用。這就是人的感情取向,雖然我們口里不承認,心里卻是如此想的。所以我常常告誡我公司的同事,一定要注意自己的衣著與禮儀,因為這直接影響到你給客戶的印象,你給別人的印象完全可以構(gòu)成你與別人談判籌碼的一部分,只是這部分籌碼是隱而未現(xiàn)的,是不可摸不可觸的,但是并不代表不存在。如果你做不到讓對方喜歡你,那你最起碼不要讓對方討厭你,如果對方對你一旦心生討厭,那么談判再也不可能進行下去了。

        2、造勢

        造勢并不是玄而又玄的東西,它是利用人的心理接受對象的輕重先后來進行的心理布局。造勢是跟氣場相隨相伴的,我每一次開談判的課程,都會將場地的選擇和布置作為一項重要任務,因為當學員進入到課堂的時候,我不但要讓他們感到舒適愉悅,而且要讓他們看到很多有關(guān)談判的元素在里面,目的是為了讓對方也參與進來,只有參與,才有認同。我有一個學員是一家小公司的總經(jīng)理,他曾經(jīng)跟我抱怨,說公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度對于員工起不到什么作用,我問他這些企業(yè)文化和規(guī)章制度是怎么制定出來的,他說是他花了一個星期想出來的,其他的同事并沒有參與這個過程。后來我就跟他說,如果員工沒有參與這個過程,就不會有認同,沒有認同就沒有執(zhí)行。你不妨征求一下他們的意見,適當修改一下公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度。后來他按照我的話去做,結(jié)果員工的積極性和執(zhí)行力大大提高。

        造勢最關(guān)鍵的一點是怎么將你所關(guān)心的問題變成你和對方都共同關(guān)心的問題,只有這樣,對方才會參與進來,跟你進行談判。如果你的問題只有你一個人關(guān)心,你就默默地回家哭吧。當然,這需要你搞清楚對方關(guān)心的是什么問題,這樣,就能將對方關(guān)心的問題拿出來講,作為交換條件成為談判的籌碼。如果員工要跟老板提加薪水,又跟老板溝通自己可以為公司的業(yè)績作哪些更大的貢獻,這樣他加薪成功的機率就會大大提升。

        3、抱團結(jié)盟

        當你的實力較小,要跟實力比你強的對手談判,可以考慮先找到其他人一起合作,進行抱團結(jié)盟。通過與別人一起合作,將自己變強大,這樣就可以增加你的談判籌碼。你可以找到一個實力較強的合作平臺進行掛靠,現(xiàn)在的很多“團購”模式就是這樣操作的,將自己的產(chǎn)品放到“團購”的平臺,就可以跟廣大消費者進行談判了。另外,在談判中如果你不能影響到對方的決策,一定有另一個人會影響他的決策,你只需要找到他,與他合作就可以隨心所愿了!總之,談判無處不在,談判籌碼人人皆有。

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