Brendan Coady

我收集了一些與初創(chuàng)公司失敗有關(guān)的數(shù)據(jù)。我將失敗的原因歸結(jié)為5點(diǎn)，初創(chuàng)公司都在這5點(diǎn)上出現(xiàn)了各種各樣的問(wèn)題：產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF），團(tuán)隊(duì)（14%）、錢（10%）、遠(yuǎn)見(jiàn)（1%）以及其他（2%）。

其中，失敗的最大原因就是來(lái)自于產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF），占到73%；其次是團(tuán)隊(duì)（14%）、錢（10%）。盡管現(xiàn)在有成千上萬(wàn)篇文章都在談?wù)揚(yáng)MF有多么的重要，但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個(gè)點(diǎn)上犯錯(cuò)的公司數(shù)量高的驚人！那么，就讓我們將這個(gè)詞分成三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)討論：分別是市場(chǎng)、產(chǎn)品和契合。

市場(chǎng)

首先你得尋找到一個(gè)市場(chǎng)，這意味著人、錢或者公司形成了某個(gè)集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準(zhǔn)確的定位在其中，無(wú)論你賣什么，這些人都會(huì)掏腰包購(gòu)買。舉個(gè)例子，Uber的市場(chǎng)是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點(diǎn)兒外快；Google的市場(chǎng)就是任何在網(wǎng)絡(luò)上擁有搜索需求的人們。當(dāng)你在選擇一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，下面的三點(diǎn)尤其值得引起你的注意：

簡(jiǎn)單的公式：人數(shù)X單價(jià)。

市場(chǎng)份額：它到底是一個(gè)擁擠的市場(chǎng)，比如生產(chǎn)力提升的App？又或者是相對(duì)不擁擠的市場(chǎng)，比如專門給狗狗們?cè)O(shè)計(jì)服裝的App？這取決于你到底能在這個(gè)市場(chǎng)上占有多大的比例。當(dāng)然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如AirBnb 以及Uber，對(duì)于其他的一些初創(chuàng)公司，比如 3D 打印機(jī)或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場(chǎng)份額這回事。

紅線：一個(gè)市場(chǎng)并不是你想闖進(jìn)去就闖進(jìn)去的。從現(xiàn)在的起點(diǎn)出發(fā)，到你真正需要占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘才能完成的。你必須達(dá)到政策上或者行業(yè)里所提出的某個(gè)硬性條件才可以。無(wú)論任何行業(yè)，都存在相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們往往會(huì)設(shè)立一些門檻，所以你需要提前做好準(zhǔn)備。

產(chǎn)品

你需要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標(biāo)市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品是一款3D打印機(jī)，那么你就需要將這個(gè)產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問(wèn)世之后人們會(huì)義無(wú)反顧的選擇你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你還可以在市場(chǎng)中進(jìn)行更加精確的客戶定位，比如你選擇一家企業(yè)作客戶，它們往往需要以更快的速度更加低廉的成本開(kāi)發(fā)出原型產(chǎn)品，這時(shí)候你的3D打印機(jī)就派上用場(chǎng)了；你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒(méi)有添加任何費(fèi)用的前提下，讓產(chǎn)品做得更酷一些，這樣你的3D打印機(jī)同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場(chǎng)，或者說(shuō)市場(chǎng)必須反映出你的產(chǎn)品。

最重要的，請(qǐng)謹(jǐn)記你的產(chǎn)品必須滿足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個(gè)需求應(yīng)該大到一旦產(chǎn)品問(wèn)世，大家都會(huì)恍然大悟，自此生活中再也無(wú)法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子、喝的水同等重要。而為了做到這一點(diǎn)，下面的三點(diǎn)是你在開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹(jǐn)記的內(nèi)容：

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出？是不是你的App僅僅是又一個(gè)方便人看貓咪視頻的應(yīng)用？又或者真的做了一些別的App做不了的事情？

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分兩種：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如果你擁有的是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，你是通過(guò)將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進(jìn)行重新的市場(chǎng)定位，即用一種存在的技術(shù)在一個(gè)全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng)新。AirBnb實(shí)際上并沒(méi)有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，（至少在他們一開(kāi)始的時(shí)候是這樣的），但是他們卻有巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入這一領(lǐng)域，沒(méi)有任何公司比他們做得更加出色。

如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門外漢分割開(kāi)來(lái)。我有一些朋友在一些能夠進(jìn)行3D打印并且可以導(dǎo)電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專利技術(shù)，這個(gè)技術(shù)能讓他們3D打印電路板！這絕對(duì)是目前最酷炫的東西！沒(méi)有人能夠復(fù)制他們！

產(chǎn)品成本：這個(gè)玩意兒能夠讓我花費(fèi)多大的代價(jià)？這也可以歸類于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)這個(gè)類別中，但是過(guò)度的考慮它，會(huì)讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠(yuǎn)。在最后發(fā)售日，如果你真的設(shè)計(jì)出來(lái)了獨(dú)一無(wú)二的電競(jìng)椅子，同時(shí)游戲也是大型游戲，任何人夢(mèng)寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都會(huì)聚集在你的身上，但如果它掛著一個(gè)10萬(wàn)的價(jià)簽，那么沒(méi)有人會(huì)選擇購(gòu)買它的。

易用性：我該怎么把這東西打開(kāi)？如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本形成掎角之勢(shì)，最終使用戶能夠通過(guò)你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。iPad 就是一個(gè)非常好的例子。我的爺爺輩都能避開(kāi)電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點(diǎn)擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡(jiǎn)單，這就是易用性的涵義。

契合

現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了：你需要設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品，使之契合市場(chǎng)的需要。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，需求也足夠強(qiáng)烈，你從這個(gè)市場(chǎng)上賺的錢足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領(lǐng)域后續(xù)的發(fā)展，甚至能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進(jìn)一步獲得可觀的市場(chǎng)份額。這聽(tīng)上去是不是一切都順風(fēng)順?biāo)?，水到渠成?/p>

不過(guò)，下面列的這一堆東西可能帶你走向歧途、陷阱：

1、市場(chǎng)規(guī)模太小了，你無(wú)法從中獲得足夠多的錢用以維持企業(yè)的后續(xù)運(yùn)營(yíng)；

2、產(chǎn)品單價(jià)太低了，這無(wú)關(guān)多少人去買它，而是你壓根建立不起來(lái)一個(gè)可靠的盈利模型；

3、市場(chǎng)太擁擠了，你沒(méi)有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來(lái)；

4、你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人們?cè)诘谝淮慰吹侥氵@款新奇的產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法使得產(chǎn)品邁過(guò)這一道門檻；

5、你的產(chǎn)品并不滿足市場(chǎng)需要；

6、你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿足市場(chǎng)的需求，人們也會(huì)因?yàn)樗芸犰哦?gòu)買它，你沒(méi)做到這一點(diǎn)；

7、你的產(chǎn)品售價(jià)在市場(chǎng)中相對(duì)太高了；

8、你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)?；沟脙r(jià)格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個(gè)比較合理的利潤(rùn)，也就是意味著你并沒(méi)有打造出來(lái)一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的公司。

如何讓“契合”這個(gè)詞落到實(shí)處？我能給予的最好建議是：去尋找一個(gè)值得解決的問(wèn)題，一個(gè)需要滿足的需求（其實(shí)是一回事兒）。

一個(gè)需要滿足的需求到底長(zhǎng)啥樣兒呢？它應(yīng)該是某種人們無(wú)法再忍受的東西，是你不抓就不會(huì)舒服的瘙癢，是你愿意花大價(jià)錢來(lái)解決的某種問(wèn)題。拿Uber這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，它給你提供了一個(gè)非常廉價(jià)的出行方式。任何人都能在任何地點(diǎn)掏出手機(jī)，打開(kāi)App享有這項(xiàng)叫車服務(wù)。這是之前人們一直渴望的場(chǎng)景，也正是因?yàn)檫@點(diǎn)，才促成了它的估值達(dá)10億美金。

尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請(qǐng)不要輕視它。

調(diào)研

在談及產(chǎn)品、研發(fā)方向、市場(chǎng)和設(shè)計(jì)這四個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，有點(diǎn)兒像跟你老婆在爭(zhēng)論到底餐廳的壁紙?jiān)撨x什么顏色。事實(shí)上，在任何一個(gè)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)問(wèn)題糾纏不休都是一種浪費(fèi)時(shí)間的行為，你要從更加整體的角度出發(fā)，盡可能靠近顧客所想。

簡(jiǎn)而言之，你在這上面任何一點(diǎn)的想法都不重要，最重要的是你的客戶是怎么想的，你的客戶究竟想要什么。如果你還不知道答案，去做各種各樣的測(cè)試，各種各樣的市場(chǎng)調(diào)研，不斷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，試著每一次在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。如果你能這么做的話，勝券已經(jīng)握在你的手中。

所以別爭(zhēng)執(zhí)，多調(diào)研。在這其中，最好的辦法就是收集數(shù)據(jù)了。如果你不斷改良產(chǎn)品之后所得到的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示比以前好，那么就繼續(xù)做下去，如果情況不對(duì)頭，那么就要立即調(diào)轉(zhuǎn)方向。

如果你需要根據(jù)市場(chǎng)的反饋信息，進(jìn)一步的改進(jìn)你的產(chǎn)品；如果你需要調(diào)整市場(chǎng)策略，使得目標(biāo)市場(chǎng)更加符合你的產(chǎn)品；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進(jìn)一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！73%的初創(chuàng)公司都是因?yàn)闆](méi)有找到合適的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)而失敗的，所以花點(diǎn)時(shí)間在上面吧。

另外，遠(yuǎn)見(jiàn)這一點(diǎn)似乎很少人提及，但它必須得到重視。如果你在創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始沒(méi)有設(shè)立一個(gè)非常好的產(chǎn)品愿景的話，也許你把其他事情都做到位了最后還是會(huì)面臨尷尬的結(jié)局。