文/吳笑非 吳禮戶 中國航空工業(yè)集團(tuán)公司北京航空材料研究院

本文探討了企業(yè)原材料類供應(yīng)商選擇的重要性及潛在供應(yīng)商選擇的方法，并給出了供應(yīng)商選擇對策。企業(yè)應(yīng)將供應(yīng)商劃分為一般和重要兩級，投入不同的資源進(jìn)行管理，關(guān)注重要供應(yīng)商的選擇。根據(jù)所采購物資對企業(yè)重要性等維度，對戰(zhàn)略性物資、杠桿性物資、瓶頸性物資、非關(guān)鍵性物資采取不同的選擇策略，加大對戰(zhàn)略性物資、瓶頸性物資供應(yīng)商的尋源和培育。對單一供應(yīng)源還是多方供應(yīng)源供應(yīng)，給出了操作建議。企業(yè)通過供應(yīng)商選擇，確保物資供應(yīng)渠道的穩(wěn)定性、安全性、競爭性。

供應(yīng)商管理/供應(yīng)商選擇/物資管理

一、供應(yīng)商選擇的重要性

供應(yīng)商選擇，顧名思義就是企業(yè)選擇供應(yīng)商供應(yīng)商是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。供應(yīng)商為企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)，是企業(yè)從市場獲取資源的重要來源，生產(chǎn)所需要的原材料、設(shè)備和工具都要有供應(yīng)商來提供，很難想象一個不需與供應(yīng)商合作的企業(yè)如何生存。供應(yīng)商選擇是企業(yè)物資管理面臨的第一個決策。選擇了對的供應(yīng)商，直接決定了企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，供應(yīng)商的成本控制水平?jīng)Q定了企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。同時，與供應(yīng)商之間的良好合作，可以加快企業(yè)物資周轉(zhuǎn)，保障供應(yīng)同時，合理減少產(chǎn)品積壓。好的供應(yīng)商也是企業(yè)學(xué)習(xí)的對象，可以為企業(yè)提供各種市場信息和先進(jìn)的管理思路，促進(jìn)企業(yè)的變革。從某種程度上講，沒有供應(yīng)商支持的研發(fā)，會由于物料短缺，或者相關(guān)性能達(dá)不到要求，導(dǎo)致設(shè)計方案難以實現(xiàn)，使得研發(fā)出來的產(chǎn)品在功能或性能上、成本、制造方便性等方面都顯得遜色。

二、潛在供應(yīng)商選擇的方法

企業(yè)應(yīng)建立一套制度規(guī)定供應(yīng)商選擇的職責(zé)分配和流程，即由誰搜尋并提出供應(yīng)商選擇的需求、誰來建立評價標(biāo)準(zhǔn)并評價、誰來建立供應(yīng)商檔案并發(fā)布合格供應(yīng)商信息等內(nèi)容。搜尋潛在供應(yīng)商渠道，最經(jīng)濟(jì)可行的方法是從現(xiàn)有供應(yīng)商隊伍中尋找具有資質(zhì)、能力的供應(yīng)商后擴(kuò)大其供應(yīng)范圍。另一種方法是通過專業(yè)展會、相關(guān)雜志、互聯(lián)網(wǎng)、同行的供應(yīng)商等渠道，經(jīng)過一番市場調(diào)查，對所面臨的行業(yè)市場供應(yīng)情況分析評估后，尋找符合企業(yè)要求的供應(yīng)商。此種搜尋方法調(diào)研時間長、范圍廣，調(diào)研人員需具有一定的行業(yè)技術(shù)背景，適用于質(zhì)量技術(shù)要求標(biāo)準(zhǔn)化的物資。對于非標(biāo)準(zhǔn)的、特殊技術(shù)要求的物資，市場上沒有能完全符合要求的供應(yīng)商， 則需尋找那些具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、具有類似產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗且具有較高合作意愿的供應(yīng)商，供需雙方共同合作研制，最終開發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。

三、供應(yīng)商選擇過程中的問題及對策

（一）區(qū)分重要供應(yīng)商和一般供應(yīng)商

企業(yè)不應(yīng)對所有供應(yīng)商均投入相同的資源和精力，而應(yīng)從識別、分析所面臨的關(guān)鍵采購需求入手，區(qū)分重要和一般的供應(yīng)商，采取不同策略。從整個供應(yīng)商選擇流程看，理解相關(guān)需求是非常重要的。這些需求由價值鏈上內(nèi)部和外部客戶來決定，產(chǎn)品不同、客戶不同及面臨的市場供應(yīng)情況不同，選擇供應(yīng)商關(guān)注點不同。根據(jù)80/20原則，從資金支出支出角度，企業(yè)應(yīng)關(guān)注占支出80%的關(guān)鍵供應(yīng)商，從風(fēng)險角度應(yīng)關(guān)注存在斷供風(fēng)險的少數(shù)供應(yīng)商。企業(yè)應(yīng)識別出采購需求是屬于供應(yīng)高價值、高風(fēng)險物資的重要供應(yīng)商，還是供應(yīng)低價值、較易獲取的一般物資供應(yīng)商。對重要重要商應(yīng)投入更多精力，制定不同的對策，對于一般供應(yīng)商，在選擇時可投入較少的精力能滿足供應(yīng)條件即可。

（二）按物資重要性，采取不同供應(yīng)商選擇策略

另一方面從所面臨的供應(yīng)市場的復(fù)雜性和物資對企業(yè)重要性維度劃分為戰(zhàn)略性物資、瓶頸物資、杠桿物資、非關(guān)鍵物資，采取不同的供應(yīng)商選擇策略。對于供應(yīng)市場復(fù)雜性底且物品重要性低的物資，在選擇供應(yīng)商時主要關(guān)注供應(yīng)商的距離，力求獲得及時供應(yīng)、價格合理，可采取目錄管理的方式控制供應(yīng)范圍，簡化流程。對于戰(zhàn)略物資，在選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮供應(yīng)風(fēng)險和合作的長期性，供應(yīng)商選擇的周期會較長，尋源的范圍不僅局限與國內(nèi)；同時應(yīng)積極培育國內(nèi)潛在供應(yīng)商，保持接觸，不斷提供樣品試用的機(jī)會，反饋改進(jìn)需求，促使?jié)撛诠┓匠掷m(xù)改進(jìn)產(chǎn)品性能。必要時，通過雙方科研合作、爭取相關(guān)項目資金支撐、直接提供技術(shù)支持等方式，支持一些有意愿、有能力的供應(yīng)商共同研制開發(fā)符合要求的戰(zhàn)略物資，最終應(yīng)確保戰(zhàn)略物資安全供應(yīng)。對于瓶頸物資，雖然對企業(yè)重要性低，若斷供或供應(yīng)不穩(wěn)定，短時間內(nèi)很難尋找到可替代的合格供應(yīng)商，在選擇供應(yīng)商時應(yīng)考慮供方的合作意愿及我方在供應(yīng)商處所占業(yè)務(wù)比重。業(yè)務(wù)比重低反而供應(yīng)風(fēng)險小，業(yè)務(wù)比重高則會導(dǎo)致過分依賴該供應(yīng)商，此時應(yīng)考慮開發(fā)備選供應(yīng)商，縮短更換供應(yīng)商周期，防止該供應(yīng)商因經(jīng)濟(jì)原因、政策因素等停產(chǎn)斷供。

（三）單一供應(yīng)源還是多方供應(yīng)源

在選擇某個產(chǎn)品或項目的供應(yīng)商之前，需要確定是采用單一供應(yīng)源還是多方供應(yīng)源。單一供應(yīng)源是指僅選擇一個合格供應(yīng)商為企業(yè)提供貨物，同時企業(yè)同類型的訂單都由該供應(yīng)商滿足。單一供應(yīng)源保證了供應(yīng)商獲得訂單的確定性，同時單一供應(yīng)方需為特定的采購項目做較大的投資，如特定開發(fā)的工藝、設(shè)備、生產(chǎn)線等。多方供應(yīng)源則是指有兩個及以上供應(yīng)商同時能夠滿足企業(yè)需求，企業(yè)的訂單在不同的供應(yīng)商之間分配。多個供應(yīng)商之間的競爭，使得企業(yè)處于一個有利位置，可以獲得較有競爭力的價格，降低了企業(yè)供貨風(fēng)險。但如何協(xié)調(diào)與多個供應(yīng)商的關(guān)系，分配供應(yīng)額度、區(qū)分并追蹤物資質(zhì)量，給企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。供應(yīng)商數(shù)量越多，每個供應(yīng)商分配到的供應(yīng)額度越少，企業(yè)獲得的服務(wù)及在應(yīng)急情況下的供應(yīng)保障就會打折扣。所以采取多方供應(yīng)源時，擬選擇供應(yīng)商的數(shù)量需根據(jù)企業(yè)預(yù)測的需求量來確定。

[1]供應(yīng)源搜尋.北京中交協(xié)物流人力資源培訓(xùn)中心 組織翻譯.機(jī)械工業(yè)出版社

[2]采購與供應(yīng)鏈管理.王旭東,劉旭敏，熊哲 譯.電子工業(yè)出版社

[3]采購管理.梁軍,王金云.電子工業(yè)出版社