[摘 要]以印度香料企業(yè)為研究對(duì)象，運(yùn)用收集資料法和實(shí)地調(diào)研法對(duì)印度香料企業(yè)在我國(guó)12個(gè)?。ㄊ校┫懔鲜袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，并結(jié)合印度香料企業(yè)在我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分析了印度香料企業(yè)在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)采取的三大策略，即重點(diǎn)投放策略、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品創(chuàng)新策略。

[關(guān)鍵詞]印度；香料企業(yè)；中國(guó)市場(chǎng)；市場(chǎng)策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F279.23 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2015）09-0027-03

[作者簡(jiǎn)介]蘇雷（1984-），男，漢族，四川華鎣人，工程師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

一、研究背景

全球香料貿(mào)易始于16世紀(jì)荷蘭和東印度之間進(jìn)行的香料貿(mào)易。到18世紀(jì)，英國(guó)開(kāi)始控制印度的香料貿(mào)易。目前，印度仍然是全球香料產(chǎn)量最高的國(guó)家，香料產(chǎn)量約占全球香料總量的85%，該國(guó)也成為全球香料第一大出口國(guó)。受飲食習(xí)慣和自然條件等影響，亞洲市場(chǎng)是印度香料最大的流向區(qū)域。

中國(guó)是一個(gè)香料使用大國(guó)，其中食用型香料和環(huán)境型香料使用最多。食用型香料主要應(yīng)用在口腔護(hù)理產(chǎn)品的成分添加以及菜系和零食產(chǎn)品的成分添加；環(huán)境型香料主要應(yīng)用在精油和天然抗氧化劑等產(chǎn)品中。目前，在中國(guó)境內(nèi)已建立了大批的印度香料工廠(chǎng)，它們將直接為中國(guó)市場(chǎng)提供香料加工品。同時(shí)，香料加工品的大量生產(chǎn)，也促使印度香料公司將運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)放在中國(guó)香料市場(chǎng)的推廣策略中。

二、文獻(xiàn)綜述

我國(guó)關(guān)于印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)較少，70%左右的文獻(xiàn)都是在2010年之前發(fā)表的，而2011—2015年期間發(fā)表的16篇有關(guān)印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)也都是對(duì)印度香料類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)出口情況的描述性統(tǒng)計(jì)，這其中唯一與市場(chǎng)策略相關(guān)的文獻(xiàn)主要以研究?jī)r(jià)格為主。從文獻(xiàn)來(lái)源上看，40%的文獻(xiàn)來(lái)源于《世界熱帶農(nóng)業(yè)信息》，35%的文獻(xiàn)來(lái)源于《國(guó)內(nèi)外香化信息》，表明我國(guó)對(duì)于印度香料市場(chǎng)的研究，主要集中在少量期刊，研究規(guī)模不大。從研究方向上看，中文數(shù)據(jù)庫(kù)中涉及印度香料市場(chǎng)的研究文獻(xiàn)中，絕大部分只是對(duì)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)或銷(xiāo)售的客觀(guān)數(shù)據(jù)等指標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述分析，重點(diǎn)在于提供市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，介紹印度香料進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在一定程度上體現(xiàn)了該類(lèi)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力，但對(duì)于市場(chǎng)潛力挖掘的策略研究較少。

綜上所述，相關(guān)文獻(xiàn)較少的原因?yàn)椋旱谝?，香料產(chǎn)品的特殊性，決定了該類(lèi)產(chǎn)品本身的關(guān)注群體數(shù)量很少。從按照消費(fèi)習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)的角度，香料產(chǎn)品并不屬于便利品、選購(gòu)品和非渴求物品中的任何一種，它屬于特殊品，顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是對(duì)其有特殊需求。香料產(chǎn)品的屬性本身就對(duì)應(yīng)其購(gòu)買(mǎi)群體的單一性，決定了其關(guān)注群體絕對(duì)數(shù)量偏少的情況；第二，香料產(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，在全球市場(chǎng)，尤其是亞洲市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)中并未形成買(mǎi)方市場(chǎng)，這使得相關(guān)香料制造商只需將大部分成本投入在生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量上，而無(wú)須將過(guò)多的精力投入到市場(chǎng)策略中，因?yàn)樗麄儾恍枰^(guò)多的推動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)香料的成功銷(xiāo)售，這也直接導(dǎo)致學(xué)者們?cè)谶@方面的研究中未發(fā)掘出過(guò)多的研究?jī)r(jià)值；第三，香料供應(yīng)鏈的局限性導(dǎo)致接觸該供應(yīng)流程的學(xué)者偏少。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于該類(lèi)特殊產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究須具備長(zhǎng)期在行業(yè)內(nèi)觀(guān)察和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，但香料的供應(yīng)鏈條十分集中，大部分鏈條很難實(shí)現(xiàn)資源整合或一體化戰(zhàn)略的實(shí)施，這使得關(guān)于市場(chǎng)策略的研究成果在操作中的應(yīng)用性不強(qiáng)。

三、印度香料企業(yè)在我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

為了證明目前印度香料企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的策略研究具備可行性，首先對(duì)該行業(yè)在我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研。組織100名大二專(zhuān)科在讀學(xué)生與康蔻（蘇州）貿(mào)易公司進(jìn)行合作，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)檢索、超市實(shí)地調(diào)研、面訪(fǎng)調(diào)研的方法進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。該調(diào)研覆蓋安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等12個(gè)?。ㄊ校?，并集中調(diào)研了中國(guó)南方和北方食品行業(yè)的成分?jǐn)?shù)據(jù)，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中國(guó)國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用情況數(shù)據(jù)庫(kù)。

1.口腔護(hù)理產(chǎn)品方面。印度香料配方主要應(yīng)用在牙膏（22個(gè)品牌）、漱口水（8個(gè)品牌）、牙粉（1個(gè)品牌）、噴霧劑（1個(gè)品牌）、口香糖（6個(gè)品牌）和木糖醇（6個(gè)品牌）六類(lèi)產(chǎn)品中。所調(diào)查的50個(gè)制造商大部分集中在北上廣等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。

2.食物加工產(chǎn)品方面。印度香料企業(yè)可選擇的市場(chǎng)潛力巨大，中國(guó)北方擁有206家食品加工企業(yè)，其中93%的企業(yè)屬大型企業(yè)，而在中國(guó)南方更是擁有404家食品加工企業(yè)，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料類(lèi)、起酥油、檸檬酸、山梨酸鈉等。在食品行業(yè)加工產(chǎn)品類(lèi)型中，肉類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、禽類(lèi)、小吃類(lèi)、飲料類(lèi)和豆制品類(lèi)的產(chǎn)量排在前列。在中國(guó)，食品加工企業(yè)是目前印度香料的重要客戶(hù)來(lái)源。

3.精油類(lèi)產(chǎn)品方面。在中國(guó)有194家企業(yè)生產(chǎn)精油類(lèi)產(chǎn)品，其香料原材料主要來(lái)自于印度香料企業(yè)，這些產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于洗護(hù)、香熏等產(chǎn)品中。隨著生活質(zhì)量的提高，大眾對(duì)精油的需求呈逐年上升趨勢(shì)，同時(shí)拉動(dòng)了對(duì)香料的需求。

綜上，印度香料在中國(guó)市場(chǎng)的需求潛力巨大，一線(xiàn)城市的生產(chǎn)能力和消費(fèi)能力都明顯高于二三線(xiàn)城市，是該類(lèi)產(chǎn)品衍生品銷(xiāo)售的重要區(qū)域。除此之外，使用香料進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)大都生存時(shí)間較長(zhǎng)，可以發(fā)展為長(zhǎng)期合作伙伴。

四、印度天然香料企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的策略分析

結(jié)合上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，項(xiàng)目組認(rèn)為，目前印度香料企業(yè)的市場(chǎng)策略應(yīng)當(dāng)以重點(diǎn)投放、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新為主，具體策略如下：

（一）重點(diǎn)投放策略

從中國(guó)各地區(qū)對(duì)印度香料的使用情況來(lái)看，該類(lèi)產(chǎn)品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、廣東、上海、江蘇、四川、重慶等省（市）。香料需求集中的主要原因?yàn)椋?.印度香料企業(yè)在這些地區(qū)建立的加工廠(chǎng)數(shù)量較多。以上?。ㄊ校?duì)外資的吸引力相對(duì)較大，同時(shí)經(jīng)過(guò)十多年對(duì)香料產(chǎn)品的持續(xù)進(jìn)口，已形成相對(duì)穩(wěn)定的供需形勢(shì)，而印度企業(yè)也在多年的香料出口中發(fā)現(xiàn)以上地區(qū)對(duì)香料產(chǎn)品的剛性需求，因此選擇在上述地區(qū)建立加工廠(chǎng)，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化戰(zhàn)略。產(chǎn)銷(xiāo)一體化能夠大規(guī)模節(jié)省物流成本，幫助印度跨國(guó)香料企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理效率的提高。同時(shí)，在當(dāng)?shù)亟⒓庸S(chǎng)也解決了當(dāng)?shù)夭糠志用竦木蜆I(yè)問(wèn)題，這也是印度企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的方式之一。2.上述地區(qū)居民的生活方式導(dǎo)致對(duì)香料的需求量不斷擴(kuò)大，從而使得這些地區(qū)的香料加工品或添加品的消費(fèi)群體增加。首先，北上廣、四川重慶等地區(qū)均屬于全國(guó)人口的聚居地，為香料消費(fèi)提供了龐大的人口基數(shù)。其次，這些地區(qū)的人口在口腔護(hù)理、環(huán)境凈化、飲食習(xí)慣方面都呈現(xiàn)出對(duì)香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分進(jìn)行調(diào)和，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼐用竦目谖缎枨蟮?。這些消費(fèi)習(xí)慣的形成與穩(wěn)定，加速了香料在不同商品中的應(yīng)用。實(shí)施重點(diǎn)投放策略要求采取以下具體措施：endprint

1.對(duì)預(yù)先確定的重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)走訪(fǎng)口腔護(hù)理制造商和渠道商，分析牙膏、漱口水、口腔護(hù)理藥物等口腔護(hù)理產(chǎn)品的主要成分，結(jié)合以上產(chǎn)品的市場(chǎng)需求潛量，計(jì)算其中的香料添加成分的市場(chǎng)潛量，對(duì)比當(dāng)前該類(lèi)香料的生產(chǎn)能力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，來(lái)制定后期的生產(chǎn)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。盡管口腔護(hù)理產(chǎn)品中部分產(chǎn)品來(lái)自寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)外品牌，但由于這些品牌也已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立工廠(chǎng)，因此對(duì)于原材料的需求也都集中在國(guó)內(nèi)，因此，描繪出口腔護(hù)理產(chǎn)品的需求分布圖是市場(chǎng)調(diào)研階段需要完成的任務(wù)。

采用專(zhuān)家訪(fǎng)談法和觀(guān)測(cè)法等方法調(diào)研南北方的食品加工企業(yè)，了解食品企業(yè)的市場(chǎng)潛能，從而通過(guò)考察加工型食品的添加成分，判斷印度相關(guān)香料產(chǎn)品在這些領(lǐng)域的市場(chǎng)潛能。食品行業(yè)是使用香料的主要行業(yè)，因此，以上地區(qū)的食品行業(yè)制造商是重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象。通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，主要目的是描繪當(dāng)前重點(diǎn)市場(chǎng)的潛力，挖掘潛在客戶(hù)，掌握第一手市場(chǎng)資料。

2.重視大客戶(hù)關(guān)系管理

香料需求者的典型特點(diǎn)是：大客戶(hù)對(duì)于香料產(chǎn)品的單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量很大，并且購(gòu)買(mǎi)的頻率穩(wěn)定，支付方式靈活。對(duì)于各自行業(yè)而言，香料衍生品制造商是大型制造商，需要渠道商來(lái)銷(xiāo)售自己的商品。尤其是對(duì)于有著較長(zhǎng)歷史和較高信譽(yù)的廠(chǎng)家而言，原材料的采購(gòu)管理是他們十分重視的問(wèn)題。

客戶(hù)關(guān)系管理的目的主要是讓顧客滿(mǎn)意，同時(shí)達(dá)到客戶(hù)保持和客戶(hù)增值的目的。在香料行業(yè)中，挖掘新客戶(hù)并不是最重要的，因?yàn)樾枨笳呓^對(duì)數(shù)量偏少，但是每一個(gè)需求者的絕對(duì)需求量卻很大，因此穩(wěn)定一個(gè)需求者能夠節(jié)省大量挖掘潛在客戶(hù)的成本。這就要求香料制造商對(duì)于每一個(gè)大客戶(hù)都要建立一個(gè)成熟的客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，甚至讓客戶(hù)經(jīng)理們到加工廠(chǎng)監(jiān)督香料半成品或成品的制造過(guò)程。另外，提供如配送、添加方式培訓(xùn)等額外服務(wù)也是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要方式，以增加香料產(chǎn)品的附加值。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

在長(zhǎng)期的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)勢(shì)在必行。這主要基于兩點(diǎn)：第一，隨著印度香料加工廠(chǎng)數(shù)量的增加和加工能力的提高，香料產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，這在加工廠(chǎng)數(shù)量較多的上海、北京等地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)。在現(xiàn)有客戶(hù)需求量保持穩(wěn)定的情況下，跨國(guó)香料企業(yè)需要增加新的合作伙伴，以消化新增加的香料庫(kù)存，同時(shí)與更多的大客戶(hù)建立合作關(guān)系；第二，從戰(zhàn)略資源整合的角度，一個(gè)大型香料加工企業(yè)需要適當(dāng)配置一部分企業(yè)資源進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，來(lái)滿(mǎn)足擴(kuò)大再生產(chǎn)和區(qū)域合作的需求。這種針對(duì)不同大客戶(hù)以不同方式和周期進(jìn)行合作的方式，也是企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)、追求戰(zhàn)略資源整合的集中體現(xiàn)。實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略應(yīng)從以下方面開(kāi)展：

1.為每一個(gè)大客戶(hù)制定客戶(hù)生命周期策略

一個(gè)完整的客戶(hù)生命周期包含開(kāi)拓期、接觸期、熟悉期、穩(wěn)定期和衰退期。李士亮（2005）等提出了關(guān)于客戶(hù)生命周期動(dòng)態(tài)管理的模型，從細(xì)節(jié)上分析了客戶(hù)關(guān)系發(fā)展過(guò)程中的積極作用和抑制作用等。香料企業(yè)為了開(kāi)拓新的大客戶(hù)，需要根據(jù)既有客戶(hù)發(fā)展軌跡，重新進(jìn)行規(guī)劃并開(kāi)始新客戶(hù)的開(kāi)拓期。

在客戶(hù)生命周期策略體系中，務(wù)必制定衰退期客戶(hù)的維護(hù)策略和危機(jī)公關(guān)的應(yīng)急預(yù)案，利用管理控制的職能對(duì)大客戶(hù)的合作意向進(jìn)行提前評(píng)估，并及時(shí)做出客戶(hù)保持措施，而這套策略的制定也是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)既有策略進(jìn)行完善的有效資料。

2.篩選和培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員

對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓策略而言，開(kāi)拓專(zhuān)員是完成此項(xiàng)任務(wù)的直接實(shí)施者，他們的工作業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)方面的績(jī)效。開(kāi)拓專(zhuān)員須具備三方面素質(zhì)：香料基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)拓技巧以及開(kāi)拓專(zhuān)員的特定情商。香料基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)要求開(kāi)拓專(zhuān)員對(duì)企業(yè)的主要產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)，并能夠從目前的產(chǎn)品組合中推測(cè)出未來(lái)的產(chǎn)品線(xiàn)組合及其調(diào)整方案。市場(chǎng)開(kāi)拓技巧是大公司的開(kāi)拓專(zhuān)員需接受的主要培訓(xùn)項(xiàng)目，是作為大型制造類(lèi)企業(yè)的開(kāi)拓專(zhuān)員必須掌握的核心能力，也是在開(kāi)拓過(guò)程中能夠決定成敗的核心細(xì)節(jié)；而開(kāi)拓專(zhuān)員的特定情商則是在篩選過(guò)程中由人力資源部門(mén)的人員完成考察的，要求開(kāi)拓人員具備敏銳的“產(chǎn)品—市場(chǎng)”銜接感知能力，以及對(duì)開(kāi)拓周期、開(kāi)拓難度等情況的判斷能力，并具備必要的耐挫能力。

比較重要的是，由于大客戶(hù)的絕對(duì)數(shù)量較少，市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員很有可能進(jìn)入客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)已開(kāi)拓成功的大客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，因此市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度應(yīng)當(dāng)是香料企業(yè)尤其看重的素質(zhì)。

3.分析中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)具有重人情、重禮儀、價(jià)格敏感、投資謹(jǐn)慎等突出特點(diǎn)。中國(guó)香料產(chǎn)品的使用企業(yè)，雖在香料供應(yīng)鏈中扮演著不同的角色，但其談判習(xí)慣、合作風(fēng)格等有可能受中國(guó)文化影響，呈現(xiàn)出共同的特征，這需要市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)在人員構(gòu)成方面采用中印結(jié)合的模式，使雙方員工各司其職，為團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓貢獻(xiàn)不同的力量，此特點(diǎn)在該項(xiàng)目的企業(yè)合作中已得到證實(shí)。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

同一國(guó)家的產(chǎn)品出口到不同國(guó)家，在使用上會(huì)因?yàn)楦鲊?guó)風(fēng)俗習(xí)慣的不同而呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品組合需求。即使是在中國(guó)內(nèi)部，也可能因?yàn)楦鞯氐娘嬍澄幕L(fēng)俗民情的不同，而對(duì)香料產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。幾十年來(lái)，印度香料企業(yè)向中國(guó)出口的香料產(chǎn)品類(lèi)型比較集中，而且組合配置也較少發(fā)生變化，這也導(dǎo)致中國(guó)的香料需求制造商在產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入力度較小。為了引導(dǎo)香料企業(yè)的下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，香料企業(yè)作為上游企業(yè)，在產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化方面應(yīng)當(dāng)提前做好不同產(chǎn)品組合的優(yōu)化與創(chuàng)新，可以選擇在既有產(chǎn)品組合中添加新的香料成分，也可以更改原有的產(chǎn)品組合配比，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合創(chuàng)新的目標(biāo)。

五、結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)香料行業(yè)的相關(guān)研究成果進(jìn)行了評(píng)價(jià)，并分析了中國(guó)各地區(qū)對(duì)印度香料的需求現(xiàn)狀，從而提出了印度香料企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓策略。全文采用實(shí)時(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研和數(shù)據(jù)研究相結(jié)合的方式，有針對(duì)性地提出了印度香料企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面應(yīng)注重的三大策略。全文的不足之處在于，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)自于部分省（市），這些省市的香料需求情況能夠在一定程度上說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)的整體情況，但在調(diào)研中未提及的地區(qū)同樣可能存在印度香料的需求，若要進(jìn)行完備的市場(chǎng)調(diào)研和提出詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)拓策略，還需要對(duì)我國(guó)其他地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步分析，但這也為后期的研究提供了明確的方向。

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（責(zé)任編輯：董博雯）endprint