一、企業(yè)概況

祁佳機(jī)械加工有限公司是安徽淮海實業(yè)發(fā)展集團(tuán)下屬企業(yè)宿州祁南工貿(mào)有限責(zé)任公司的子公司。西鄰合徐高速，北距京滬鐵路宿州火車站20公里，206國道從公司門前經(jīng)過，交通十分便利。多年來，祁佳機(jī)械加工有限公司在煤礦機(jī)電設(shè)備制造、維修方面積累了豐富的經(jīng)驗，與淮北礦業(yè)集團(tuán)下屬多家單位有著十分密切的業(yè)務(wù)往來。

祁佳機(jī)械加工有限公司現(xiàn)主要產(chǎn)品有P15B-P90B系列耙斗裝巖機(jī)，JD11.4-JD40型調(diào)度絞車，JH5-JH20系列回柱絞車等成套機(jī)械設(shè)備，礦用40P系列，80P系列減速機(jī)及所有各式齒輪，系列皮帶輸送機(jī)托輥，復(fù)雜花鍵軸等；40系列刮板機(jī)，機(jī)尾滾筒等。并承接礦井各類成套設(shè)備、高低壓開關(guān)、電器、充電機(jī)、高爆、大型壓裝等業(yè)務(wù)。公司下設(shè)精加工車間、鉚焊車間、鍛造車間、熱處理車間、電機(jī)修理車間等五個生產(chǎn)車間及生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、經(jīng)營、質(zhì)檢五個部門。

二、市場調(diào)查與預(yù)測

1、內(nèi)部市場：

該公司生產(chǎn)類型多樣，主要以齒輪生產(chǎn)和機(jī)電制修為主。公司齒輪為淮北礦業(yè)集團(tuán)內(nèi)保產(chǎn)品，因此，齒輪在內(nèi)部祁南市場上占有相當(dāng)一部分份額；而機(jī)電維修這一部分也是以面向祁南礦區(qū)為主。因此該公司應(yīng)穩(wěn)抓住祁南礦區(qū)這一市場，繼而爭取東南四礦（祁南、桃園、蘆嶺、朱仙莊）的市場份額。

2、外部市場：

淮海公司與2009年12月5日正式與淮北礦業(yè)集團(tuán)公司分立，這在一定程度上拓寬了該公司的外部市場，使得該企業(yè)在面向淮北礦區(qū)的同時，可以向皖北礦區(qū)、甚至淮南礦區(qū)延伸。在此條件下，應(yīng)看到該公司的產(chǎn)品所面對的外部市場具有很大的開發(fā)潛力。

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢：

從客觀情況上來說，該公司設(shè)備較先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的命脈，在此原則下，該公司將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，鼓勵員工開拓創(chuàng)新，為市場提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2010年，該公司將加大技術(shù)投入，運(yùn)用現(xiàn)有的設(shè)備優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上積極開發(fā)研制新產(chǎn)品。

2、劣勢：

目前周邊市場對該公司的市場認(rèn)知度尚不理想，鑒于此情況，該公司應(yīng)加大宣傳力度和推銷力度，進(jìn)一步拓寬銷售渠道，提高市場認(rèn)知度。

生產(chǎn)機(jī)構(gòu)單一，易受礦區(qū)政策影響，應(yīng)該積極尋找機(jī)會，開發(fā)新產(chǎn)品，由機(jī)電維修為主轉(zhuǎn)為機(jī)電制修。最近祁南礦新出臺的一系列政策對該公司的機(jī)電維修產(chǎn)生了不利的影響，這只是在近期該們面臨的短暫的困難，在困難面前，該們更應(yīng)該積極穩(wěn)定齒輪業(yè)務(wù)。

同時在購買者市場的形勢下，該公司缺乏一支強(qiáng)有力的銷售隊伍，應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)。

3、機(jī)會：

隨著全局市場的開放，將在一定程度上為該公司提供更為廣闊的市場前景。特別是現(xiàn)今淮北礦業(yè)集團(tuán)新近確立的十多對礦井，以及祁南二礦的確立投建，都為該公司未來的發(fā)展提供了契機(jī)。

祁南礦2010年生產(chǎn)任務(wù)加重，目標(biāo)產(chǎn)量290萬噸，相應(yīng)的機(jī)電維修的市場隨之?dāng)U大，這為該公司的發(fā)展提供了一個良好的機(jī)會。

4、威脅：

由于該公司以齒輪生產(chǎn)和機(jī)電維修為主，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較大，可替代性較強(qiáng)，因此現(xiàn)實競爭者和潛在競爭者較多。為進(jìn)一步維系市場，該公司應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時更加注重客戶關(guān)系的維護(hù)，進(jìn)一步做好售前、售中和售后各項服務(wù)。

四、營銷策略分析

1、產(chǎn)品

該公司的業(yè)務(wù)范圍基本分為兩部分：生產(chǎn)與維修。綜合這兩種業(yè)務(wù)類型來說，該公司應(yīng)注重發(fā)展生產(chǎn)型業(yè)務(wù)，以此來減少外部市場對該公司的影響。

2、價格

由于該公司長期和淮北礦業(yè)集團(tuán)合作，產(chǎn)品價格基本穩(wěn)定，因此在此不多做講述。

3、渠道

銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

（1）渠道類型的選擇：

作為一家以礦山機(jī)械加工為主的企業(yè)，該公司在市場中首先應(yīng)選擇適合該企業(yè)特色的營銷渠道。直接銷售渠道是該公司長期以來所采用的渠道類型，也在很大程度上和該公司的實際情況相適應(yīng)。

（2）寬渠道營銷策略：

寬渠道營銷策略就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。針對該公司來說，就是盡可能的拓寬市場。針對淮北礦業(yè)集團(tuán)旗下用于多家煤礦企業(yè)這一現(xiàn)狀，該公司應(yīng)大力拓展外部市場，減少對單一主礦井的依附程度，這將提高該公司承擔(dān)風(fēng)險的能力。

（3）渠道控制：

渠道控制是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統(tǒng)進(jìn)行的綜合調(diào)控。該公司建立渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實現(xiàn)銷售目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時的渠道控制。

4、策略

（1）渠道的建立：

在國有企業(yè)內(nèi)部的市場競爭中，渠道的建立多數(shù)是以機(jī)廠的模式組建，即在前期，以公司主要負(fù)責(zé)人在社會關(guān)系中的地位組建一個較為簡單客戶關(guān)系群，繼而帶動一部分銷售人員在日后的工作中繼續(xù)跟進(jìn)與維系。該公司只有主動爭取市場一切信息，才能為公司的生存提供先決條件。

（2）產(chǎn)品售后：

現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在提供同質(zhì)產(chǎn)品的同時更加注重經(jīng)銷商的售后工作，因此該公司在產(chǎn)品銷售后期可以采用電話回訪的方式問詢產(chǎn)品的使用情況。該們需要體現(xiàn)的僅僅是一種工作態(tài)度，以提高該企業(yè)的綜合競爭力。

五、銷售隊伍的組建

在國有企業(yè)中，銷售人員的選擇一直是固有的詬病，因此廠里應(yīng)該通過集體研究探討對于銷售人員的薪酬和獎勵辦法，職工都可以對于銷售獻(xiàn)計獻(xiàn)策，凡是對銷售有興趣的職工都可以加入營銷隊伍，使得大家認(rèn)識到營銷不僅僅是銷售人員的事，而是事關(guān)企業(yè)命運(yùn)的大事。

作者簡介：任建，宿州市祁南工貿(mào)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理，研究方向：安全、生產(chǎn)經(jīng)營。