吳慶虎

摘要 隨著通信技術(shù)的發(fā)展和信息化建設(shè)在各行業(yè)的深入，集團客戶對信息需求日趨個性化，集團客戶的重要性日益凸現(xiàn)。集團客戶營銷的基本任務(wù)是穩(wěn)定集團客戶，通信行業(yè)的消費具有客戶長期重復(fù)購買的特性，因此穩(wěn)定客戶是企業(yè)的重要營銷戰(zhàn)略，如何把握這一戰(zhàn)略客戶群，并推進其穩(wěn)定增長，已成為電信運營商關(guān)注的重點。

關(guān)鍵詞 通信行業(yè) 集團客戶 營銷策略

隨著我國3G事業(yè)的快速發(fā)展，我們的通信行業(yè)迎來了全新的運營時代。各大通信行業(yè)的經(jīng)營者與管理者都開始逐漸在市場中積極尋找新的客戶，這就在一定程度上，提高了我國通信行業(yè)的競爭力，使得越來越多通信行業(yè)不得不調(diào)整自身的營銷策略，借以不斷增加自身的競爭能力。因此，如何正確的在其自身發(fā)展的通信行業(yè)中找到最適合市場需要，以及發(fā)展閂身經(jīng)濟效益集團客戶的營銷策略就成為通信行業(yè)發(fā)展的重中之重。

一、通信行業(yè)中發(fā)展集團客戶營銷策略的重要性

對于一個以客戶效益為經(jīng)濟效益發(fā)展的重要組成的企業(yè)而言，一個良好的市場營銷策略不僅可以在短時間內(nèi)提高企業(yè)在市場的競爭力，還可以為企業(yè)開拓出更為美好的前景。因此，對于通信行業(yè)來說當然也不例外，一個良好的營銷策略不僅可以在短時間內(nèi)給通信行業(yè)帶來大量的客戶，還可以適當?shù)脑黾油ㄐ判袠I(yè)在其行業(yè)市場中的競爭力，給通信行業(yè)帶來發(fā)展的新空間以新環(huán)境。

二、通信行業(yè)中集團客戶具備的特征

對于一個通信行業(yè)而言，其要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就必須根據(jù)現(xiàn)今集團客戶的具體需求，找到最為合適的營銷策略，才能對“癥”下藥，拉近閂身企業(yè)與集團客戶之間的關(guān)系，給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。因此，通信行業(yè)必須對集團客戶進行系統(tǒng)分析，找出需求特點，才能更好地發(fā)展閂身企業(yè)。通信行業(yè)要根據(jù)不同客戶的業(yè)務(wù)要求將服務(wù)分為以下4大類：

1.開通電話人工語音服務(wù)系統(tǒng)。通信行業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，所以要想迅速提高閂身服務(wù)的質(zhì)量以及開發(fā)新客源，就必須提高服務(wù)的質(zhì)量，而在行業(yè)中開展電話人工語音服務(wù)系統(tǒng)，不僅給客戶一種客戶至上的心理暗示，還可以及時收到市場中的發(fā)展信息，也可以迅速發(fā)現(xiàn)閂己服務(wù)中存在的不足，對于通信企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。另外，在電話人工系統(tǒng)中，還可以包含一些新業(yè)務(wù)的辦理等等，不僅給企業(yè)做了宣傳，還為企業(yè)增添了經(jīng)濟效益。

2.通信行業(yè)在其發(fā)展的過程中一定要最大限度地滿足客戶的需求。為客戶辦理一些雙贏的業(yè)務(wù)，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的財富價值。

3.通信行業(yè)要最大限度地滿足集團客戶的個性化服務(wù)，為客戶免費提供系統(tǒng)升級服務(wù)。而通信行業(yè)的服務(wù)若是有了一些變動或者是變化，就要立刻通知已辦理業(yè)務(wù)的客戶，讓其可以順利進行服務(wù)系統(tǒng)升級工作，為客戶帶來最大的利益。

三、完善通信行業(yè)中集團客戶營銷策略的對策

面對競爭如此激烈的市場，通信行業(yè)要想徹底發(fā)展集團客戶，就必須對其自身的營銷策略進行系統(tǒng)的調(diào)整，才能更好地發(fā)展我國的通信行業(yè)。

1.通信行業(yè)要最大限度完善自身企業(yè)的營銷管理機制。對于通信行業(yè)而言，一個完善的營銷管理機制，不僅僅可以提升自身企業(yè)的工作效益，還能讓客戶從心里感覺到閂己選擇通信行業(yè)是正確的。但是，目前我國的通信行業(yè)中的營銷體系仍處于發(fā)展的初級階段，其整個的管理體系仍存在許多的漏洞，亟須人們?nèi)ソ鉀Q、去完善。因此，通信行業(yè)要不斷根據(jù)市場的需要以及市場的客戶發(fā)展方向，構(gòu)建一個完善的營銷管理機制，將閂身企業(yè)通信的事業(yè)發(fā)展到最好。將客戶的利益始終放在第一位，才能在本質(zhì)上發(fā)展通信行業(yè)。另外，通信行業(yè)還要盡自己最大的努力構(gòu)建一個強大的后期客戶服務(wù)熱線以及專業(yè)的服務(wù)隊伍，爭取最大限度的發(fā)展已存在的客戶中的潛在經(jīng)濟，徹底的實現(xiàn)服務(wù)“一條龍”的優(yōu)秀員工素質(zhì)，我們要一方畫提升集團客戶售后服務(wù)水平；另一方面將售后的事情真正交給后臺去做，將客戶經(jīng)理解脫出來專心做好營銷工作。

2.通信行業(yè)要對自己的員工進行定期培訓(xùn)，借此來提高員工的綜合素質(zhì)，進而不斷提升與集團客戶的關(guān)系。對于任何一個服務(wù)行業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量以及與客戶的關(guān)系都是保障服務(wù)行業(yè)發(fā)展的重中之重。因此，通信行業(yè)務(wù)必要定期對自己的員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能在本質(zhì)上徹底保障企業(yè)員工對客戶服務(wù)的質(zhì)量以及最大程度的拉近其與客戶的關(guān)系，增加客戶對企業(yè)的信任感以及歸屬感。

另外，業(yè)務(wù)員要時常對已存在的客戶進行系統(tǒng)的調(diào)查，歸納在服務(wù)過程中存在的不足，這種調(diào)查、歸納不僅僅可以讓客戶感覺到其選擇的企業(yè)是把閂己的利益與服務(wù)放在第一位，還可以更好的發(fā)現(xiàn)通信運行過程中存在的問題，對于以后通信行業(yè)自身的發(fā)展提供了一些市場信息以及發(fā)展的方向。

3.通信行業(yè)要盡量為集團客戶提供具備集團性質(zhì)的服務(wù)。對于一個集團客戶而言，其不只是對自身一個人的服務(wù)，而是面對整個集團，在人數(shù)上是占有一定的比例的。因此，通信行業(yè)可以采取適當?shù)臉I(yè)務(wù)改變，將現(xiàn)今已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)根據(jù)集團的特殊性，進行合理有機的改變與完善，讓其具有更高的兼容性以及針對性。采取這種量身制訂的方案，不僅可以讓集團客戶感覺到通信行業(yè)不是死板、枯燥、不懂得開通的，還可以讓通信行業(yè)自身感覺到市場究竟需要哪些服務(wù)以及其自身未來的發(fā)展方向。通信行業(yè)在為集團客戶改變服務(wù)方案時，一定要分析集團客戶具有的特點與特色，進行合理的修改，才能在本質(zhì)上保障方案具有更高的使用性與實踐性。

4.通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務(wù)集成商的合作。對于一個通信行業(yè)而言，并不總是需要自身的業(yè)務(wù)員跑到市場去“拉”客戶，應(yīng)適當?shù)倪x擇與SI（業(yè)務(wù)集成商）合作，SI不僅具有廣泛的集團人脈，還具有多方面的渠道。因此，通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務(wù)集成商的合作關(guān)系，讓自身企業(yè)具備更高、更強的企業(yè)競爭力。這不僅僅為通信行業(yè)自身節(jié)約了成本預(yù)算，還帶動了業(yè)務(wù)集成商企業(yè)的發(fā)展，真正意義上做到了雙贏。通信行業(yè)與SI合作方式有很多種，例如：依托運營商共享客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)、營銷等。

三、結(jié)束語

放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中閂我生存發(fā)展的能力更加重要，我國的通信行業(yè)要想更加順利的發(fā)展以及取得更為廣大的成績，就必須合理的分析現(xiàn)在發(fā)展的市場經(jīng)濟以及通信集團客戶的具體需要，然后根據(jù)其具有的本身特點，合理的改變營銷的方法與策略，將閂身企業(yè)與集團客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展的最好，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，讓通信企業(yè)在集團客戶的穩(wěn)定開拓工作中，創(chuàng)造性地進行“為客戶帶來價值”的工作，這樣才能真正地吸引客戶，從而實現(xiàn)集團客戶營銷目標。