文/陶夢蘭

奧迪經(jīng)銷商告訴你微利時代如何盈利專訪新元素汽車集團總經(jīng)理鄧囿文

文/陶夢蘭

六年前，成都錦江大道還十分冷落，如今，這里已經(jīng)成為上萬奧迪車主的不二選擇。六年的時光，見證了新元素汽車集團的崛起，也讓這個地方印在了成都人的印象里，成為成都豪車聚集地。

不能否認，在市場層面，目前豪華車市場正在進入一個新的發(fā)展節(jié)奏。5月初，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1－4月份乘用車整體銷量增長7.67%，增速明顯放緩。

不過銷量的放緩并未讓新元素汽車集團總經(jīng)理鄧囿文有所緊張，在他看來，隨著汽車價值鏈日益碎片化，經(jīng)銷商如果僅從汽車全價值鏈上選取某個或幾個盈利點，基本無法維持企業(yè)生存，學會從管理中出效益是市場給經(jīng)銷商上的又一堂重要課程。與此同時，奧迪于5月21日跨入“300萬輛”時代的成績也讓鄧對奧迪汽車更有信心。

打開的窗戶

“新元素，就是為創(chuàng)紀錄而生?！编囙笪囊恢睆娬{(diào)這句話，也一直在踐行這句話。2009年開業(yè)至今，新元素奧迪不斷突破和超越，以驕人的整體競爭實力成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。兩度榮獲中國一汽集團的最高榮譽“功勛經(jīng)銷商獎，”三次榮獲一汽—大眾奧迪銷售事業(yè)部頒發(fā)的“最佳經(jīng)銷商，”連續(xù)三年蟬聯(lián)全球單店銷量冠軍。

尤為值得稱贊的是，在經(jīng)歷了前期良好的積淀之后，2013年11月，新元素汽車集團正式簽約成為“一汽—大眾奧迪戰(zhàn)略經(jīng)銷商集團”。

所有這些成績離不開一個人的努力，他就是新元素奧迪總經(jīng)理鄧囿文，作為新元素奧迪董事長吳亞麗的左膀右臂，鄧從2010受邀加盟成都新元素奧迪，并開始執(zhí)掌這個當年堪稱全球同步最高標準的奧迪店。從此，成都新元素奧迪步入了快速發(fā)展的軌道。

他的同事安欣回想當年說：“鄧總上任不久就制定了全球銷量冠軍的目標，我們根本不相信能夠完成，那時候我們才剛剛開業(yè)一年半。但是鄧總非常堅定，而且他這種信念感染了每個人。在2011年年底，我們年終盤點， 真的成了全球銷量冠軍。從此，我們覺得一切皆有可能，鄧總打開了那扇窗，讓我們敢去想、敢去拼?！?/p>

發(fā)現(xiàn)新思路，運用新方法，鄧囿文創(chuàng)建新元素奧迪“心悅”俱樂部，為新元素奧迪的銷售提供了40%的業(yè)績，被人稱作“教科書”式的創(chuàng)舉。從2011年開始，每年僅在俱樂部上的投入就多達數(shù)百萬元，作為拼服務的經(jīng)銷商，用現(xiàn)在的話說就是“鄧囿文真是夠拼的”，但是正是這種拼勁，換來了新元素奧迪長久不衰的影響力和卓越的銷售能力。

對于這樣的投入，鄧囿文這樣表示：“就是要讓我的客戶真正去享受，去感受新元素的增值服務，去感受作為奧迪車主的尊貴。我在你這里消費了，你其實是知道我的貢獻的，我的貢獻大，你給我的回報就多，附加值也就多，我享受的權(quán)益也就多。一個商家這樣對他，其實客戶是有感受的，對企業(yè)也會非常認可。我們現(xiàn)在有16000多名會員，這些會員跟我們聯(lián)系非常緊密，現(xiàn)在我們40%以上的客戶就來自這里。”

三年前的預測

“現(xiàn)在賣新車根本不賺錢，但二手車利潤率很高?！编囙笪谋硎?，高利潤讓廠商和經(jīng)銷商逐漸開始重視二手車業(yè)務。經(jīng)過近些年的發(fā)展，在新元素汽車收入構(gòu)成中，二手車的收入已經(jīng)占到總收入的20%。

2012年，西部首家奧迪品薦二手車標準展廳建立。新元素奧迪作為全國第30家奧迪品薦二手車標準展廳隆重開業(yè)。值得稱道的是，這個面積最大、功能最齊全的奧迪品薦二手車展廳僅用了95天打造而成。

這個豪華展廳的一樓是最主要的展示位置，單獨劃分出了一片作為室內(nèi)交車區(qū)域。在展廳的一側(cè)，還有一個帶旋轉(zhuǎn)車臺的躍層獨立發(fā)布廳，這個發(fā)布廳貫穿了一、二樓，中間一個大大的旋轉(zhuǎn)舞臺，來自頭頂及四周的射燈將舞臺映照得格外輝煌，這里將作為展車發(fā)布及拍賣的活動用地，旋轉(zhuǎn)舞臺將展車360度地展現(xiàn)在競拍者面前。二樓是展廳和客戶休息區(qū)，更有一個非常特別的房間——室內(nèi)擺設幾張大沙發(fā)，中間一面超大屏幕，墻上的大音響格外引人注目——而這個房間的用途卻是客戶的KTV包間，讓人感慨不已。

與購買新車相比，消費者擔憂二手車的問題總是很多。為了打消購車者的疑慮，新元素奧迪二手車引進了全球標準的專業(yè)檢測、維修和整備體系?！皧W迪品薦二手車”認證標準是汽車業(yè)內(nèi)最為嚴格、最為全面的二

手車檢查程序之一。所有經(jīng)過“奧迪品薦二手車”認證的二手車都必須通過嚴格的270 項檢測認證，以符合奧迪認證在安全、外觀及性能方面的標準。更重要的是，“奧迪品薦二手車”還向用戶提供包括全國質(zhì)量聯(lián)保索賠、替換車服務、兩日退換車以及24 小時道路救援等奧迪標準售后服務，以及奧迪特色增值服務，如遠程技術(shù)支持、機場VIP服務等。這些，都無異于奧迪新車服務。

早在2012年，鄧囿文就已經(jīng)推測：“無論是美國、歐洲、日本，還是中國的一線城市，其實已經(jīng)向我們展示了未來汽車的發(fā)展軌跡。我們已經(jīng)看到，從今年（2012）開始的未來3-5年成都的二手車交易將迎來高速增長期?！?/p>

事實如鄧囿文預測，如今，二手車交易確實越來越多，很多購車者第一輛車甚至選擇的是二手車。不僅僅是為練手，更是因為其性價比很高。

帶團隊的“三點論”

火車跑得快，全憑車頭帶，但是火車頭跑的再快，也需要配合火車的車廂，才能將貨物送到目的地。一個好的團隊也正是如此，只有團結(jié)努力、精誠合作，才能鑄就輝煌。

對鄧囿文來說，他的團隊是他最驕傲的成績。一個好的團隊是真正能擰成一股繩的，即使有利益沖突也會朝著最適合公司發(fā)展的方向磨合。而這樣的評價，對鄧囿文團隊來說，一點都不為過。

不得不說，鄧囿文帶領團隊是真的有一套。在遵從“讓優(yōu)秀與眾不同”的理念下，鄧囿文用客戶需求來作為整個團隊合作的重心，比如銷售跟市場、銷售跟售后始終是存在矛盾的，把利益沖突變成利益共同體，這是擺在每個總經(jīng)理面前的難題。

鄧囿文的方法是，先讓銷售講需求，然后所有的市場營銷都從銷售入手，“你把需求點提出來，我的市場部做什么？我是根據(jù)你的需求點來設計市場營銷方案，我是貼近你的需求，這樣做出來之后，我們大家最后來碰，認可了就做。做出來之后，我們再對效果進行評估。你覺得他們會吵嗎？”

鄧囿文認為，品牌、企業(yè)文化、團隊，三者都是企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)文化是老板的文化與團隊的文化的契合，也是由“人”來形成的。沒有團隊一切皆是空談，做企業(yè)就是帶團隊。所以說柳傳志才會說“搭班子，定調(diào)子”。

團隊是最重要的，沒有好的團隊，談什么都白搭。在如何帶好、管好一個優(yōu)秀的團隊上，鄧囿文有自己的“三點論”：首先，同行業(yè)薪酬水準最高。高素質(zhì)的人、高目標、高壓力工作，必須配以高薪酬，要讓他維持一個高品質(zhì)的生活，他才有激情去服務客戶，最終受益的是企業(yè)。其次，公平公正的晉升空間，不然5年之后，與他一期的人都是總監(jiān)了，他還是銷售員，收入再高，可能也不平衡，所以提供一個職業(yè)通道，讓其看到未來，擁有夢想。與此同時，人都是情緒化的動物，必然會犯錯，在這么高的壓力下，如何引導其在工作中保持好心情非常重要，為此，新元素公司成立了卓樂員工俱樂部，引入了心理輔導，進而釋放壓力。

高薪酬、有未來、好心情，鄧囿文如此總結(jié)打造一個好團隊的三個特點。如同海底撈一樣，不僅僅為顧客著想，更為員工著想，每一個員工都心甘情愿為之獻出自己十分的努力，這樣的企業(yè)，怎么會不出成績呢？