在被譽為關(guān)外第一縣的綏中縣，當(dāng)?shù)厝嗣慨?dāng)提起農(nóng)行綏中支行營業(yè)部，不禁會豎起大拇指：這是一個叫得響、拿得出、立得住的農(nóng)行品牌，上半年經(jīng)營成效斐然，主營業(yè)務(wù)指標(biāo)在全市均拔頭籌：儲蓄存款增量、存款貢獻(xiàn)度、個人理財銷量、理財存量、理財日均余額、個人貸款累放、個貸增量、住房貸款增量8項第一，先后榮獲“綏中縣最佳窗口服務(wù)單位”、遼寧省分行“青年文明號”、“先進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點”、葫蘆島分行“先進(jìn)單位”等榮譽稱號，成為綏中支行乃至全市農(nóng)行系統(tǒng)的“王牌軍”。榮譽的背后，銘記著一個奮力拼搏的團(tuán)隊艱辛而感人的營銷故事。

人道酬勤慧眼識“珠”

六月末的一天，當(dāng)半年之前曾來過的客戶王先生第二次到綏中營業(yè)部辦理業(yè)務(wù)時，被大堂經(jīng)理一眼認(rèn)出，并主動問候，禮讓到貴賓區(qū)。一杯熱咖啡拉近了與客戶的距離，在溝通交流中，客戶透露在他行有千萬以上存款。得知這一信息，大堂經(jīng)理逐級匯報，該行高度重視，發(fā)揮營銷團(tuán)隊優(yōu)勢，按照鉆石卡的貴賓客戶級別入手，與客戶做深入?yún)f(xié)商。憑著對客戶的坦誠敬重，對事業(yè)的專業(yè)執(zhí)著，最終獲得王先生認(rèn)可。針對該客戶名下存款較為分散，轉(zhuǎn)款涉及多家銀行且都在外地，辦理時間一共持續(xù)長的實際。該部上下通力配合，開設(shè)專用窗口，支行及營業(yè)部相關(guān)人員全程陪同，柜員放棄吃飯和午休時間，歷時五個多小時從哈爾濱郵儲、錦州農(nóng)行、深圳工行等他行存款逐一歸集到該部2200萬元。真心熱情周到的服務(wù)讓客戶非常感動：“走南闖北這么多年，沒想到在家鄉(xiāng)遇到了最讓人感覺溫暖的銀行，今后將會一直與你們合作?！痹陔S后的跟蹤營銷中，該部再次邀約王先生并從客戶角度對其資產(chǎn)收益性和安全性進(jìn)行分析，為其特制了理財計劃，極力推薦了私人銀行天天利滾利產(chǎn)品，使客戶再次感受到我們的真誠和專業(yè)，將在哈爾濱郵儲銀行的5000萬元理財產(chǎn)品贖回，購買了我行私人銀行天天利滾利產(chǎn)品6400萬元。當(dāng)天又成功營銷了4000萬元的理財產(chǎn)品，實現(xiàn)了單日個人理財過億元的銷售神話。7月8日，該部又一次性營銷個人理財7800萬元，創(chuàng)下該地區(qū)同業(yè)單筆理財?shù)淖罡咪N售紀(jì)錄。

天道酬勤勤能補拙

該部現(xiàn)有員工40人，平均年齡47歲，就是在這樣一個“高齡”的團(tuán)隊中，員工各司其職、凝心聚力、上下一心、眾志成城。他們定期召開員工座談會，廣泛征求員工意見，制定切合實際的考核激勵方案，通過明確分配比例，確定重點產(chǎn)品，推廣期間計價全額兌現(xiàn)，調(diào)動員工營銷的積極性；通過設(shè)定特殊貢獻(xiàn)獎勵，既實現(xiàn)多勞多得，又體現(xiàn)兼顧公平；通過引進(jìn)賽馬機(jī)制，每日評比，每周點評，將壓力營銷變?yōu)橹鲃訝I銷，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變了員工的思想。激情營銷、快樂工作己成為該部全體員工不可或缺的一部分，吃苦奉獻(xiàn)、踏實付出已成為員工互相比拼的風(fēng)尚。在這里，“高齡”不是問題，他們將年齡、閱歷化為優(yōu)勢，面對客戶更加自信淡然；在這里，“勤奮”才是關(guān)鍵，整個團(tuán)隊精神抖擻，高效服務(wù)，取得了驕人的營銷成績和經(jīng)營業(yè)績，贏得了廣大客戶的肯定信賴和安心托付。

貴賓區(qū)大堂經(jīng)理徐大姐偶然在大堂認(rèn)識了一位開發(fā)商的妻子，了解到她是多家銀行爭奪的對象。通過溝通，徐大姐主動上門拜訪，當(dāng)發(fā)現(xiàn)老太太喜得孫子時，她急中生智將給自己侄子買的百福銀手鐲當(dāng)做禮物送給了他們。后來，老太太給孫子辦百天時，她不請自到，善于觀察的徐大姐發(fā)現(xiàn)天南海北的客人100多人，但諾大的會場卻沒有慶祝蛋糕，她立即訂購了一款蛋糕，在開席答謝前及時送到，這一細(xì)微舉動讓客戶大為感動。三天后，老太太從他行一次性轉(zhuǎn)入1200萬存款，并成為該部的忠實客戶。一天，客戶蔣女士來到理財室咨詢理財業(yè)務(wù)，理財經(jīng)理在和客戶溝通的過程中獲知：蔣女士的資金一直在他行存放，喜好投資但卻投資無門，并且對我行的服務(wù)環(huán)境與工作態(tài)度很滿意。于是在之后的近半個月時間里，理財經(jīng)理每日都貼心地將農(nóng)行的理財咨訊通過短信傳送給蔣女士，并真心邀請該客戶參加支行舉辦的產(chǎn)品推介會和貴賓客戶答謝會；同時，犧牲個人休息時間，多次登門拜訪，詳細(xì)介紹了農(nóng)行相關(guān)理財產(chǎn)品，換位思考，站在客戶角度對同行業(yè)理財產(chǎn)品的收益比較分析，為蔣女士用心設(shè)計多種理財方案，并明確每種方案的利弊，將客戶服務(wù)做到最實。細(xì)致入微的專業(yè)服務(wù)，使對方深受感動，對農(nóng)行信心倍增。5月中旬客戶蔣女士一次性將800萬資金從郵儲轉(zhuǎn)入我行，成為我行忠實客戶。

截至上半年，該部儲蓄存款增量5817萬元，在全市55個網(wǎng)點中排名第一，比排名第二的網(wǎng)點還要多增2643萬元，完成市行計劃的247.53%，超市行任務(wù)計劃3467萬元；個人理財銷量54405萬元，理財存量12572萬元，日均余額15272萬元，三項理財指標(biāo)55個網(wǎng)點均位列第一

地道酬實厚德載物

“人無我有，人有我優(yōu)”是該部全體員工永遠(yuǎn)的追求，正是有了這孜孜不倦的追求，才有了高于同業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才有了業(yè)界一流的服務(wù)口碑，才有了無數(shù)由于感動而忠誠相守的客戶，才有了碩果累累的豐收景象。

僅上半年客戶經(jīng)理康博就獨自營銷貸款514筆，累計發(fā)放個人貸款金額10290萬元。他常說“萬有引力定律告訴我們，要想增加吸引力，就得增加自身的質(zhì)量。同樣，要想客戶來找我們，自己要先做到位?！痹摬坑幸晃话捉鹂蛻簦毙栀J款資金220萬元?？蛻舻馁J款用途、以及人品、押品、產(chǎn)品非常符合我行準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理放棄休息時間加班加點，僅用三天時間就把貸款審批下來。但客戶頂著暴雨來到農(nóng)行找到他，焦急地詢問可否當(dāng)日放款，看其不知所措的樣子，耐心的詢問原因，得知該客戶當(dāng)天下午必須把14萬物業(yè)維修金等費用打到房產(chǎn)處賬戶，不然賠償違約金50萬元。鑒于事情比較緊急，通過私人關(guān)系迅速聯(lián)系房產(chǎn)處有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，得到特殊批準(zhǔn)，先辦證后交費用，并對費用給予適當(dāng)減免。當(dāng)天下午客戶拿到了貸款，既免交了違約金又節(jié)省了費用，感動得無以言表。之后，該客戶把他行的基本戶撤銷，連同員7-7-資卡等所有業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)到綏中營業(yè)部辦理，同時將朋友的資金也介紹到綏中營業(yè)部，最高累計存款600余萬元。這名客戶也成為了農(nóng)行最忠實的客戶，她說自己會永遠(yuǎn)記得農(nóng)行的雪中送炭，并時刻不忘做農(nóng)行優(yōu)質(zhì)品牌的宣傳者。

客戶經(jīng)理李樹軍，專營大貨車貸款和助業(yè)貸款，個人累計放款1050筆，累放金額近2億元。一名大貨車貸款戶惡意欠款8.8萬元，同時將抵押物大貨車偷偷賣掉后消失，我行通過扣收汽貿(mào)商保證金，貸款得以保全，但汽貿(mào)商須向貸款戶追債。雖然我行貸款已還，但李樹軍仍然協(xié)助汽貿(mào)追債，并且利用個人關(guān)系幫助汽貿(mào)在公安局經(jīng)偵立案，把貸款人列為網(wǎng)逃，該車作為贓物被依法扣收并拍賣，汽貿(mào)商得到賠償。事后汽貿(mào)商老板豎起大拇指說與農(nóng)行合作心里踏實。就是這種用擔(dān)當(dāng)、用服務(wù)、用真心去助力營銷，汽貿(mào)商們在心里上認(rèn)可、感情上傾斜、態(tài)度上肯定，營業(yè)部的貸款業(yè)務(wù)同樣贏得了客戶廣泛贊譽，在競爭中始終占有一席之地。

截至6月末，該部個人貸款累計發(fā)放4300萬元，較年初凈增2940萬元，完成序時計劃的163%。住房貸款凈增3041萬元，完成序時計劃的196.1996，個貸累放、凈增、房貸凈增三個指標(biāo)均在系統(tǒng)內(nèi)位列第一，無一筆不良；小額農(nóng)戶貸款累放261萬元，農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營貸款3055萬元，超上半年任務(wù)120萬元。

這是一群普通的員工，用每個人全部的努力，聚沙成塔，集腋成裘；這是一個和諧的大家庭，用每個人共同的付出，互相彌補，彼此支持；這是一支奮進(jìn)的團(tuán)隊，同一個方向眺望，凝聚夢想，凝聚信念；這就是農(nóng)行基層隊伍前進(jìn)的縮影，并肩作戰(zhàn)，攜手前行。

（文/張懷江 洪石）