羅小鳳

記者來到長春市1.5視力預(yù)防·恢復(fù)體驗(yàn)店，這里正舉行“6月6日全國愛眼日公益講座”，近百名孩子與家長的到來讓現(xiàn)場格外擁擠。店長王媛坐在過道旁，身邊圍著的孩子太多，她不得不站起來維持一下秩序。王媛自稱是超級孩子王，她說店里9點(diǎn)開門，有孩子8點(diǎn)半就已經(jīng)在等著她了，“沒辦法，就是喜歡和孩子待在一起，孩子也喜歡來咱們1.5！”

這樣的場景在全國1.5視力預(yù)防·恢復(fù)體驗(yàn)店比比皆是：一到下午剛放學(xué)不久，呼和浩特北垣小學(xué)門口的1.5店內(nèi)就已人滿為患，40多名孩子讓這間上下兩層的店面變得十分熱鬧，有的是購買后產(chǎn)品寄存店里每天回來做視力訓(xùn)練，有的帶著小伙伴們一起來做作業(yè)，有的就是被店內(nèi)歡樂的氣氛吸引過來的。走訪全國多家1.5店，你會發(fā)現(xiàn)，這里總是聚集著很多孩子，歡聲笑語，周末尤甚。

1.5自2013年11月正式招商便在1年半時(shí)間里發(fā)展至全國600多家店面，走出了一條獨(dú)特的經(jīng)營之路，大批經(jīng)銷商都進(jìn)入了紅利期，最初加入的經(jīng)銷商有人陸續(xù)開啟了第二、第三家店面。1.5能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的今天有如此成績，其中有怎樣的秘密？

面對記者的發(fā)問，1.5總裁許麗明快人快語：“1.5與其他同類品牌最大的不同就是，1.5不是純粹賣產(chǎn)品、不止是關(guān)注孩子的視力健康，而是要致力將1.5專賣店打造成孩子們喜歡來樂意待的、益于其學(xué)習(xí)生活的、在學(xué)校和家之外的‘第三空間’”。

規(guī)避短板 不賣單品賣視力恢復(fù)方案

“想要經(jīng)營好1.5這個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，最重要的是要抓住視力恢復(fù)行業(yè)的問題本質(zhì)，市場上很多同類產(chǎn)品都是在靠單品打天下，產(chǎn)品孩子都不樂于持續(xù)使用，且不注重品牌建設(shè)?！辈稍L伊始，許麗明就將話題導(dǎo)入到了1.5如何準(zhǔn)確規(guī)避視力恢復(fù)行業(yè)短板問題。

“當(dāng)今的視力恢復(fù)行業(yè)，一些同類的產(chǎn)品針對一部分孩子也有一定的效果，但是產(chǎn)品相對來說太單一，并不適用所有的孩子，無法針對孩子近視、弱視的成因給予持續(xù)有效的視力提升方案。這個(gè)世界上沒有兩個(gè)完全相同的孩子，也不會有完全相同的一雙眼睛，就算是雙胞胎（有接近相似的一雙眼睛），也會因?yàn)橐粋€(gè)孩子近視由于寫字姿勢不正、玩手機(jī)等不良用眼習(xí)慣造成的，一個(gè)孩子是挑食愛吃甜食而導(dǎo)致的，還有一種可能是因?yàn)殚L時(shí)間在有害光源下寫作業(yè)或教室投影下學(xué)習(xí)導(dǎo)致的。

這時(shí)如果單靠1.5視力恢復(fù)儀，雖然在到店試用的那段時(shí)間能夠提升孩子視力，但是因?yàn)闆]針對性解決造成近視、弱視的孩子根源問題的方案，也容易出現(xiàn)因視力恢復(fù)儀的“護(hù)眼量”小于日常不健康用眼造成的“廢眼量”，而難以根治。

在1.5店，所有1.5視力咨詢師都經(jīng)過來自1.5總部大區(qū)老師培訓(xùn)課程和以全國一線優(yōu)秀1.5店長精英為講師的專業(yè)培訓(xùn)合格后才上崗。通過培訓(xùn)考核后的視力咨詢師均能至少從8大專業(yè)問診細(xì)節(jié)開始，通過問診環(huán)節(jié)就清楚掌握導(dǎo)致每個(gè)孩子的近視是因看手機(jī)玩電腦等不良用眼行為、或因臺燈及投影等光源環(huán)境誘因，還是因?yàn)槠巢缓侠盹嬍沉?xí)慣造成的。她們在詳細(xì)問診每個(gè)孩子的近視原因后，再根據(jù)1.5或自主研發(fā)獨(dú)具專利技術(shù)與競爭優(yōu)勢的、或獨(dú)家從國外進(jìn)口的1.5系列護(hù)眼產(chǎn)品——視力護(hù)眼燈、防藍(lán)光護(hù)目鏡、視力保護(hù)筆、視力學(xué)習(xí)桌、葉黃素軟糖、視力護(hù)眼貼等產(chǎn)品組合出不同個(gè)性化恢復(fù)方案，以配合1.5視力恢復(fù)儀的訓(xùn)練成效同時(shí)，還幫助改變其不良用眼行為、改變光源環(huán)境、調(diào)整飲食營養(yǎng)，做到標(biāo)本兼治，最終達(dá)到提升裸眼視力，讓中輕度近視遠(yuǎn)離眼鏡、重度近視控制度數(shù)。當(dāng)然不近視的孩子在1.5也可得到視力預(yù)防，永葆視力健康。

效果務(wù)實(shí) 破解不能持續(xù)使用的瓶頸

當(dāng)前視力恢復(fù)產(chǎn)品中不乏“使用多少天可以摘掉眼鏡派”，也不缺“不開刀不手術(shù)恢復(fù)視力派”。家長們也因?yàn)閻酆⑿那?，會短期被這些武斷宣傳所蒙蔽，但是他們往往發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品達(dá)不到效果就馬上否定產(chǎn)品，于是早期喊得越響的產(chǎn)品就淘汰得越快。

“當(dāng)99%的人都在說夸大功效時(shí)，我們一定要真誠真實(shí)面對每一個(gè)客戶。我們確信1.5產(chǎn)品的功效，所以1.5的主打產(chǎn)品在全國1.5店都主張先試用、有效果、再購買！即使1.5經(jīng)過上市前的市場檢驗(yàn)和上市后近兩年的恢復(fù)案例跟蹤積累數(shù)十萬計(jì)（僅河北香河1.5店就跟蹤服務(wù)達(dá)9個(gè)月以上中輕度近視持續(xù)提升至摘鏡或高度近視穩(wěn)定度數(shù)不增長的就達(dá)300多個(gè)孩子）驗(yàn)證，但是我們也不能夸大產(chǎn)品效果?！痹S麗明堅(jiān)定的說，“畢竟一個(gè)孩子的訓(xùn)練恢復(fù)效果并不能完全照搬到另一個(gè)孩子身上。即使某個(gè)孩子的近視弱視原因找到了，1.5也對應(yīng)上解決方案了，也會有個(gè)體能否堅(jiān)持使用儀器的問題及使用時(shí)認(rèn)不認(rèn)真的問題。所以必須在引起父母重視的同時(shí)，更應(yīng)走進(jìn)孩子心里，才可保證產(chǎn)品的長期效果?！?/p>

而如何保證讓孩子持續(xù)配合用，1.5全國店面已經(jīng)摸索出了除購買后為吸引孩子堅(jiān)持到店訓(xùn)練的積分換禮品（為此店面設(shè)置禮品玩具專區(qū)）機(jī)制之外，還要求店面組織圍繞輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)、才藝展示、戶外探險(xiǎn)、愛心公益等一系列孩子家長都樂意參與的活動。這些是1.5經(jīng)銷商貫徹許麗明倡導(dǎo)的人性化服務(wù)落地結(jié)果。

“做好1.5，就是以專業(yè)知識為基，堅(jiān)持以效果說話，以人性化服務(wù)助推。按照現(xiàn)有1.5經(jīng)銷商的總結(jié)，1.5專賣店的成長得益于專業(yè)級問診+體驗(yàn)式營銷+人性化服務(wù)?！痹S麗明總結(jié)道，“我一直倡導(dǎo)全國1.5家人們，不要把1.5的產(chǎn)品當(dāng)做商品來出售，而是要以高度負(fù)責(zé)的誠懇態(tài)度，為孩子提供一套真正有效的預(yù)防、恢復(fù)近弱視解決方案。1.5不只是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，1.5賣的更是專業(yè)服務(wù)，從進(jìn)店開始到半年甚至更久的售后服務(wù)——通過服務(wù)解決持續(xù)使用問題，服務(wù)中通過對孩子習(xí)慣與用眼環(huán)境的糾偏，終生養(yǎng)成良好的用眼習(xí)慣，徹底保證產(chǎn)品與服務(wù)效果；1.5賣的更是愛心——愛孩子從愛眼開始，不止是關(guān)愛孩子的視力，1.5更關(guān)愛孩子的身心健康，讓1.5店成為1.5連接孩子與家長的情感紐帶。家長對1.5售后用心服務(wù)的認(rèn)可，使得家長把孩子放心地交給我們，這是同行無法比擬的優(yōu)勢，孩子愿意回到1.5店里長期使用，不僅解決了不能持續(xù)用的難題，還保障視力持續(xù)提升效果。效果保證了也就解決了產(chǎn)品的口碑問題——孩子們長期在店面使用儀器，視力得到明顯提升，再以他們現(xiàn)身說法，向新客戶說明1.5產(chǎn)品的效果，這比駐店視力咨詢師推介更有說服力。因此只要做好服務(wù)的店面，銷量自然好，月銷量過20萬元的，客戶轉(zhuǎn)介紹率也在70%以上?！?/p>

品牌專注定位外延廣闊市場

作為資深策劃人出身的許麗明非常注重1.5品牌建設(shè)。全國600多家店面形象都是經(jīng)過總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，所有店面的門頭、店內(nèi)陳設(shè)、資質(zhì)展示，都是經(jīng)總部統(tǒng)一部署，品牌形象鮮明統(tǒng)一。對于1.5的內(nèi)核，自1.5成立之初，許麗明就把“愛孩子從愛眼開始”作為1.5的經(jīng)營使命，但是關(guān)注孩子的視力健康，只是一種“小愛”，從創(chuàng)業(yè)的第一天起，1.5就矢志于專注的不僅是孩子的視力健康，更側(cè)重于關(guān)注孩子們成長的身心健康，這是一種“大愛”！

在“愛孩子從愛眼開始”的事業(yè)理念指引下，1.5的品牌定位也在從恢復(fù)到預(yù)防不斷外延。今年以來，借助總部策劃的“2015視力健康托管”年度活動，1.5店成為了無論近視與否的孩子都喜愛來的地方；在5.1勞動節(jié)與母親節(jié)到來的時(shí)候，1.5通過主題活動完成對孩子們愛學(xué)習(xí)、愛勞動、有孝心等品質(zhì)方面的引導(dǎo)塑造；暑假來了，孩子還可以通過店面開展的視力健康托管暑期班，在這里與小伙伴玩益智游戲、展示個(gè)人才藝、甚至1.5視力咨詢師還可以輔導(dǎo)孩子們的作業(yè)。這不僅解決了店面的進(jìn)店量問題，從早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)防、早恢復(fù)多方面保護(hù)孩子的視力問題，更利于孩子們的身心健康成長。

回過頭來看，過往1.5之所以能夠短時(shí)間內(nèi)成為行業(yè)“奇兵”，業(yè)務(wù)層面就在于1.5店以通過專業(yè)的問診解釋贏得試用率、以專業(yè)的服務(wù)與明顯效果贏得成交率、以長期用愛心打動每一個(gè)客戶成就好口碑，再靠口碑贏得重復(fù)消費(fèi)率和轉(zhuǎn)介紹；理念層面，1.5經(jīng)營者們把關(guān)注孩子身心健康的“大愛”作為開展1.5事業(yè)的核心理念，不斷圍繞這一思想開展售中售后服務(wù)與營銷活動，把1.5店傾心打造成孩子們在家與學(xué)校之外健康成長的“家外之家”。這不僅符合了1.5“愛孩子從愛眼開始”的立業(yè)之道，還將“體驗(yàn)”二字的挖掘上升到情感高度。有了體驗(yàn)與服務(wù)的雙重驅(qū)動，1.5不僅打敗了互聯(lián)網(wǎng)，還讓商家獲得豐厚回報(bào)——投入20萬左右在經(jīng)過1年的經(jīng)營后，首年度單店純盈利超60萬甚至更高的店面不在少數(shù)。

經(jīng)過快2年市場探索沉淀，1.5產(chǎn)品線也從早期視力恢復(fù)儀、視力保護(hù)筆、葉黃素3個(gè)產(chǎn)品，到現(xiàn)在擁有包括獲得出口歐盟CE認(rèn)證的1.5視力護(hù)眼燈（標(biāo)準(zhǔn)及便攜兩款）、英國獨(dú)家引進(jìn)鏡片注入葉黃素的1.5兒童/成年護(hù)目鏡、出口歐洲的1.5視力學(xué)習(xí)桌、國內(nèi)唯一以小分子團(tuán)水為原料滲透強(qiáng)吸收快的堪稱1.5奇兵的1.5視力護(hù)眼貼等全系列護(hù)眼產(chǎn)品。這讓1.5品牌既專注于視力恢復(fù)及預(yù)防保健、又從青少年不斷外延至成年人用戶市場，也使得1.5問鼎中國視力保護(hù)第一品牌信心滿滿。

展望明天，許麗明躊躇滿志。