博喻　楊陵江

自2012年起，雖然傳統(tǒng)酒水行業(yè)保持?jǐn)?shù)千億的銷售額并逐年增長(zhǎng)，但酒水行業(yè)截止去年，總體電子商務(wù)規(guī)模才150億左右，在歷經(jīng)了B2C，B282C等模式的變更后，在“互聯(lián)網(wǎng)+”工具下，會(huì)產(chǎn)生哪些有生命力的模式？

2005年，楊陵江注冊(cè)“1919商標(biāo)”，成立1919酒類直供公司，2006年，開(kāi)設(shè)第一家酒類連鎖超市門店，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)始做終端直供。2014年成長(zhǎng)為覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)，全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1800個(gè)。1919是酒類行業(yè)的首家公眾公司，它既不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，也不是純粹的B2C模式，而是根據(jù)自己的行業(yè)情況，把互聯(lián)網(wǎng)作為一種生產(chǎn)工具，打造一種酒類的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式。

什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”

首先，關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”，我始終認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是生產(chǎn)力，我從來(lái)沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成商業(yè)模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”一定要跟你的行業(yè)、實(shí)力相匹配，如果單純套用別人的模式是不會(huì)成功的。

第二，互聯(lián)網(wǎng)+本質(zhì)的內(nèi)涵是一定要符合生產(chǎn)率的規(guī)律。“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式一定要考慮幾個(gè)問(wèn)題，首先，當(dāng)選擇一個(gè)行業(yè)時(shí)，你的模式是不是適應(yīng)這個(gè)行業(yè)最大的標(biāo)志？帶來(lái)的生產(chǎn)效率是否符合生產(chǎn)規(guī)律？是不是降低了生產(chǎn)力成本？生產(chǎn)效率提高了沒(méi)有？如果以上問(wèn)題沒(méi)有解決，想用燒錢燒出個(gè)商業(yè)模式是不可能成功的。

第三，所有的商業(yè)模式是一步步來(lái)的，一定要接地氣，一定要跟現(xiàn)有的狀態(tài)有關(guān)系，不要把所有商業(yè)模式的成功全部靠風(fēng)投的錢去燒。創(chuàng)業(yè)者首先要?jiǎng)?wù)實(shí)，要看重自己的商業(yè)模式，不要把全部的目光聚焦在找風(fēng)投上，風(fēng)投不是萬(wàn)能的，一定要想怎樣保證自己的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持下來(lái)，怎樣生存下來(lái)，很多商業(yè)模式在成功之初，也要做大量地推工作，要付出很大的努力。

所以創(chuàng)業(yè)者們的商業(yè)模式要確保你的上下游，合作者的生態(tài)是良好的，是雙贏的。其次在雙贏的基礎(chǔ)上要賺錢的模式。把門店變成一種平臺(tái)，平臺(tái)賺信息流的錢和資金流的錢。

線上線下成本

記者：關(guān)于O2O物流的問(wèn)題，你們公司是怎么解決的，怎么控制費(fèi)用？

楊陵江：酒類行業(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，我們1919不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，也不是傳統(tǒng)的連鎖商，雖然行業(yè)里稱我是電商，但我不認(rèn)為自己是B2C電商，因?yàn)樵谖覀兊男袠I(yè)，我認(rèn)為簡(jiǎn)單的B2C是沒(méi)有出路的，但是，并不是說(shuō)所有B2C都沒(méi)有出路。

首先來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)的生產(chǎn)力帶來(lái)了什么？答案是，讓信息透明，方便消費(fèi)者的訂單，打破界限和距離。但是有一個(gè)最大的問(wèn)題，首先，B2C帶來(lái)的問(wèn)題是重復(fù)包裝。例如，一瓶酒從四川運(yùn)到北京，四川的客人買酒又從北京到四川，或者說(shuō)四川酒運(yùn)到上海，上海又發(fā)往北京，這是重復(fù)的物流。其實(shí)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一瓶酒了，為什么還要從那里送過(guò)去？特別是四川經(jīng)常有一些貨發(fā)到北京，北京又從四川消費(fèi)者那里買回來(lái)，這是生產(chǎn)力的浪費(fèi)。一種銷售模式如果它本身增長(zhǎng)了成本它就是違背了生產(chǎn)的規(guī)律。

其次是成本變大。如果是B2C必須由快遞解決物流，先要用紙箱，紙箱里有泡沫，泡沫里面還有膠帶，膠帶對(duì)環(huán)境也是有污染的。所以B2C解決的話，生產(chǎn)成本上升10%，生產(chǎn)效率從19天變化了3天，實(shí)際上是違反了生產(chǎn)規(guī)律的，所以1919堅(jiān)持不做B2C的電商。我們必須保證生產(chǎn)力的規(guī)律，把物流放到線下的門店去做。

所以“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式一定要考慮清楚你選擇一個(gè)行業(yè)時(shí)，你的模式是不是適應(yīng)這個(gè)行業(yè)最大的標(biāo)志，這個(gè)問(wèn)題一定要考慮清楚，如果沒(méi)有做到，光想用燒錢燒成商業(yè)模式的話是不可能成功的。

一個(gè)好的商業(yè)模式不是因?yàn)榻谢ヂ?lián)網(wǎng)就很牛，就一定成功，而是要考慮生產(chǎn)力背后是不是帶來(lái)生產(chǎn)力效率的提高和生產(chǎn)成本的降低，我就是一直按照這個(gè)理念走下去的。

并且，我認(rèn)為行業(yè)不存在互聯(lián)網(wǎng)取代線下的關(guān)系。首先我們讓消費(fèi)者選擇更輕松的入口，在2011年，我們就讓線下和線上的價(jià)格一體化；對(duì)會(huì)員完全開(kāi)放，昕有的會(huì)員通過(guò)我們門店的電腦PC，或者是用戶的手機(jī)在線下單，在我們門店提貨。如果線上的定價(jià)便宜，可以在門店選擇線上的價(jià)格，如果是線下的服務(wù)好，他可以選擇線下提貨，或者是我們送貨。

我們做成九種模式，消費(fèi)者在我們A店下訂單，可以在B店退貨，可以在另外一個(gè)網(wǎng)兌換積分，我們把線下的店當(dāng)成入口的同時(shí)，線上的服務(wù)也是一樣的。1919拿起一個(gè)電話，19分鐘之后酒就送到了。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)是一種很好的傳統(tǒng)工具，要去大膽面對(duì)，也不要回避。

19分鐘立即送

記者：19分鐘的概念是什么？通過(guò)什么渠道來(lái)達(dá)成19分鐘送到？

楊陵江：我們店里是沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的，門店就是倉(cāng)庫(kù)，用我們的信息系統(tǒng)管理，甚至1919在很多城市沒(méi)有總倉(cāng)庫(kù)，廠家貨是直接到門店，門店到消費(fèi)者，不需要物流。我的物流園不需要找第三物流，就是店員，店員自己準(zhǔn)備交通工具，一人一臺(tái)自行車。

訂單通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)是沒(méi)有成本的，我們的員工只能做三件事情：第一，掃碼。我們所有的酒單件用二維碼管理，目前是全國(guó)唯一這樣做的公司。

第二，所有客戶的價(jià)格分成13個(gè)級(jí)別，因?yàn)?9%的客人都是我們的會(huì)員，店員也不需要去介紹，所以店員們的工作是傻瓜式的銷售，我們公司是不做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的，或者是通過(guò)關(guān)系賣酒。

第三，員工只發(fā)貨。所以我們1919的模式既是一家天貓公司又是沃爾瑪，我們自成一體，不需要做配送站和專職的物流人員，這樣就節(jié)約了99.9%的成本。線上的成本就是店員的提成，或是配多配少的汽油費(fèi)。

1919經(jīng)歷了四次的探索，我們發(fā)明了一個(gè)免費(fèi)的直管店模式，借鑒了海瀾之家的模式，所有開(kāi)門店的投資者相當(dāng)于是家電或者是喜來(lái)登的業(yè)主，你把你的公司執(zhí)照裝好，注冊(cè)號(hào)，把門店租好交給我就可以了。

第二，投資者不需要進(jìn)貨，只需要繳保證金，剩下工作我們來(lái)進(jìn)行管理。

那么問(wèn)題來(lái)了，資金怎么樣來(lái)？管理怎么樣？以及利潤(rùn)怎么樣生成？首先，我們不要門店的利潤(rùn)，但是門店的平臺(tái)很賺錢。我們供應(yīng)鏈解決了B2B的問(wèn)題，收供應(yīng)鏈管理費(fèi)。

其次，就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)推廣公司，必須在我們公司銷售產(chǎn)品，在我們公司充值；第三家公司叫電子商務(wù)管理有限公司，我們除了有自己的電子商務(wù)的門店，還幫別人管理店。

第四家公司是信息技術(shù)科技有限公司，公司信息很強(qiáng)大，不僅用于自己的平臺(tái)使用，還租給其他酒商使用，租給跨行業(yè)的機(jī)構(gòu)使用。我們不僅賣酒類商品，解決廠家如何到消費(fèi)者的問(wèn)題，或者消費(fèi)者如何選擇最便宜最好商品的問(wèn)題，還幫其他行業(yè)解決他們的管理模式問(wèn)題。

責(zé)任編輯 林琳