魏然

[摘 要]黑龍江省是一個農(nóng)業(yè)大省，是全國重要的商品糧基地，了解農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀、問題及對策，對提升黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品競爭力有著重要意義。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道存在如下問題：1.批發(fā)市場功能不健全;2.信息化硬件建設(shè)落后;3.渠道主體薄弱，組織化程度低;4.流通渠道過長，渠道環(huán)節(jié)多;5.農(nóng)產(chǎn)品的品牌過多，自主品牌知名度差;6.農(nóng)產(chǎn)品流通效率較低。拓展黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的對策：1.系統(tǒng)性構(gòu)建;2.加快農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè);3.壯大農(nóng)產(chǎn)品流通主體;4.積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流;5.發(fā)揮政府宏觀調(diào)控作用;7.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道;6.加大廣告宣傳力度。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)產(chǎn)品;銷售渠道;問題;對策

[中圖分類號]F32 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2015）03 — 0083 — 02

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是為一切促使農(nóng)產(chǎn)品順利的被使用或消費的一系列相互依存的組織或個人。它包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商（批發(fā)商、零售商等）、代理商（經(jīng)紀(jì)人、銷售代理等）、輔助商（運輸公司、獨立倉庫、銀行、廣告代理、咨詢機(jī)構(gòu)等）。在當(dāng)今社會，農(nóng)產(chǎn)品供大于求，很多地方都出現(xiàn)銷售難的情況，對農(nóng)產(chǎn)品渠道進(jìn)行分析研究，并且找到對策方法，對于農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有著非常重要的現(xiàn)實意義。

黑龍江省位于中國的東北部，是緯度最高，位置最北的省份。自然資源稟賦較好，地勢西北部、北部和東南部高，東北部、西南部低，地形主要由山地、臺地、平原和水面構(gòu)成，氣候為溫帶大陸性季風(fēng)氣候。土地條件居全國之首，轄12個市和1個大興安嶺地區(qū)，總耕地面積和可開發(fā)的土地后備資源均占全國十分之一以上，黑龍江省耕地面積 1181.7萬公頃，耕地相對集中連片，三江平原和松嫩平原耕地占全省耕地總面積80%。黑龍江省以黑土地聞名天下，全省的黑土、黑鈣土、草甸土等肥沃土壤占耕地面積70%以上。黑龍江省是一個農(nóng)業(yè)大省，是全國重要的商品糧基地和綠色食品生產(chǎn)基地，擁有發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的雄厚基礎(chǔ)。因此了解農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀、問題及對策，對提升黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品競爭力有著重要作用。

一、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀

現(xiàn)如今，黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道已經(jīng)基本形成以農(nóng)貿(mào)市場、超市為基礎(chǔ)，以批發(fā)市場為核心，以農(nóng)戶自身、個體商販和其他類型的中介組織為渠道主體的多元化的農(nóng)產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)體系。

該體系打破了以往的單一流通模式，告別了過去在城市以傳統(tǒng)商業(yè)、在農(nóng)村以供銷社為主體的銷售模式。現(xiàn)在農(nóng)戶成了從事農(nóng)產(chǎn)品流通的主體，是農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要力量。個體私營小商販和一小部分農(nóng)民中介組織，如農(nóng)民協(xié)會、流通企業(yè)等作為運銷主體。批發(fā)市場則在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，農(nóng)貿(mào)市場成為主要的農(nóng)產(chǎn)品零售終端，農(nóng)貿(mào)市場以其新鮮程度、價格優(yōu)勢和購買便利等優(yōu)點，使其仍然是人們購買生鮮農(nóng)產(chǎn)品的主要場所， 近年來，選擇去超市或者連鎖店購買農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的城市消費者開始增多，但目前來看，其銷售量仍然不多，所占市場份額也較小。此外，交易方式仍以現(xiàn)貨交易為主要方式的傳統(tǒng)方式為主，而網(wǎng)上交易等現(xiàn)代交易方式很少。

二、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道存在的問題

（一）批發(fā)市場功能不健全

雖然黑龍江省現(xiàn)今的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道在農(nóng)產(chǎn)品集散、銷售方面發(fā)揮了一些作用，但是大多數(shù)批發(fā)市場基礎(chǔ)設(shè)施落后，規(guī)模小，現(xiàn)代化水平低，一般停留在簡單物業(yè)管理模式上。市場功能也有欠缺，尤其在食品安全保障方面存在很大問題。農(nóng)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入制度的實施落后于其他各省，這些因素不僅影響黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品的銷售，還影響黑龍江省農(nóng)業(yè)大省形象的樹立。

（二）信息化硬件建設(shè)落后

信息資源不能共享，信息渠道的不暢通，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域性過剩，例如，黑龍江省伊春林區(qū)最好的木耳因為信息不通暢銷路不暢。流通渠道信息不暢通，嚴(yán)重影響農(nóng)產(chǎn)品銷售效率和銷售量。

（三）渠道主體薄弱，組織化程度低

目前我國的農(nóng)產(chǎn)品中間商主要以私人和個體為主，規(guī)模小，實力弱。這些過多和過散的渠道參與成員對農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范疇經(jīng)濟(jì)的形成造成了很大的障礙，而且也增加農(nóng)戶進(jìn)入市場的成本，也導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品流通不暢。2004年，黑龍江省農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人協(xié)會正式成立，如今很多流通中介組織規(guī)模小，運作不規(guī)范，難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要。

（四）流通渠道過長，渠道環(huán)節(jié)多

流通環(huán)節(jié)的增多，加大農(nóng)產(chǎn)品成本。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售大約需要五個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)者→產(chǎn)地批發(fā)商→銷地批發(fā)商→零售商→消費者。生產(chǎn)企業(yè)過分依賴于傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道，產(chǎn)供銷“快速通道”尚未普遍建立。由于渠道過長，相關(guān)利益群體過多，很多農(nóng)產(chǎn)品的供需信息流通不暢，造成了整個渠道效率不高。

（五）農(nóng)產(chǎn)品的品牌過多，自主品牌知名度差

品牌是營銷中一個至關(guān)重要的因素。黑龍江省多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模較小、產(chǎn)地分布廣、經(jīng)營單位分散、品牌多而雜，許多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌不響、整體優(yōu)勢不明顯、市場認(rèn)知度低。品牌過多而知名品牌少，必然使消費者無所適從。黑龍江省缺少對新品牌的創(chuàng)建力度，沒有像“伊利”、“蒙?！边@樣一夜之間全國人們知曉的知名品牌。

（六）農(nóng)產(chǎn)品流通效率較低

黑龍江省物流行業(yè)發(fā)展較落后，流通速度慢，使得農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售地時間長。流通過程中損耗大，冷鏈尚未形成，運輸過程中易腐爛變質(zhì)，損耗大，增加成本。此外。物流成本高，在流通過程中，流通成本占一半左右，這也極大地影響農(nóng)產(chǎn)品銷售。

三、拓展黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的對策

針對黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道存在的問題，應(yīng)在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品流通主體的壯大、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流等方面作出相關(guān)對策。

（一）系統(tǒng)性構(gòu)建

需要通過農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)性構(gòu)建來改變其低效率的現(xiàn)狀。在垂直渠道系統(tǒng)、多渠道系統(tǒng)和水平渠道系統(tǒng)三個層次上構(gòu)建黑龍江省分銷渠道系統(tǒng)模式，并為其順利實施提供保障措施。

（二）加快農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)

發(fā)揮其流通主渠道作用。通過市場帶動基地生產(chǎn)和企業(yè)加工，同時配套建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)資料市場、技術(shù)信息服務(wù)市場，配置符合食品標(biāo)準(zhǔn)體系要求的基礎(chǔ)設(shè)施，健全和完善市場體系服務(wù)功能，逐步形成覆蓋全國的農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和集散地。尤其針對黑龍江省綠色食品基地建設(shè)要做好食品安全保障工作，讓大家吃得放心，增加銷量。

（三）壯大農(nóng)產(chǎn)品流通主體

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品期貨交易，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品流通中介組織，積極扶持流通性龍頭企業(yè)，擴(kuò)大龍頭企業(yè)的營銷規(guī)模，通過市場運作推進(jìn)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略性重組。提倡成立農(nóng)村合作組織，發(fā)展農(nóng)業(yè)行業(yè)協(xié)會，組建農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)集團(tuán)。針對黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品品牌雜而散的問題，應(yīng)加強品牌整合力度，引導(dǎo)優(yōu)勢龍頭企業(yè)以品牌為核心、以資本為紐帶，采取多種形式組建若干大型龍頭企業(yè)集團(tuán)。

（四）積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流

要加強農(nóng)產(chǎn)品信息化建設(shè)與營銷溝通，抓緊開展冷鏈建設(shè)，培育農(nóng)產(chǎn)品物流主體，積極發(fā)展綠色物流。

（五）發(fā)揮政府宏觀調(diào)控作用

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)是國民經(jīng)濟(jì)中的基石，歐美等發(fā)達(dá)國家雖然工業(yè)化程度已經(jīng)相當(dāng)高，但同時也相當(dāng)重視農(nóng)業(yè)的發(fā)展，每年都會投入大量的經(jīng)費對農(nóng)業(yè)進(jìn)行扶持。我國近幾年也出臺了一系列惠農(nóng)政策，為了加大對農(nóng)業(yè)的補貼力度。政府要給予政策優(yōu)惠，加大資金投入，發(fā)揮社會力量，制定市場的認(rèn)證管理辦法，加強對市場的監(jiān)督和管理，確保農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。

（六）加大廣告宣傳力度

廣告以其宣傳促銷作用已服務(wù)到媒體所有受眾，滲透到生產(chǎn)、生活的每一個領(lǐng)域。當(dāng)今世界許多農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家表明廣告等相關(guān)促銷活動對于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售起著很重要的作用。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)充分利用廣告，加大宣傳力度：一是要提高廣告的設(shè)計水平;二是要聯(lián)合做廣告。農(nóng)產(chǎn)品要走向市場，為消費者所認(rèn)可和接受，就必須發(fā)揮廣告的宣傳作用。

（七）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是一種全新營銷理念和銷售服務(wù)模式，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)渠道服務(wù)的作用是多方面的，圍繞農(nóng)產(chǎn)品建立并完善網(wǎng)絡(luò)銷售通路是這一服務(wù)的顯著特點，也是農(nóng)產(chǎn)品營銷的大趨勢。同傳統(tǒng)的渠道服務(wù)相比，網(wǎng)絡(luò)渠道服務(wù)更強調(diào)信息傳達(dá)的及時性、有效性。相對于傳統(tǒng)的銷售反饋體系，反應(yīng)迅速而且直接面對客戶，去除了中間經(jīng)銷商的信息傳遞，使得信息更加完整，客商雙方互動效果更好。

〔參 考 文 獻(xiàn)〕

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〔責(zé)任編輯：史煥翔〕