黃柏湘

7月8日，從工商銀行湖南邵陽分行傳來佳訊：今年上半年該行累計投放貸款71. 79億元，6月末貸款余額較年初增加“28億元，同業(yè)占比高達52%，繼一季度貸款投放居同業(yè)四行第一之后，二季度一路領(lǐng)跑，蟬聯(lián)貸款投放和增量同業(yè)排名雙冠王。

今年來，該行嚴格按照“四要兩確?！笨傮w要求，認真落實市委經(jīng)濟工作會議精神，緊緊圍繞“八個建成”宏偉目標(biāo)，始終堅持“三個高于”不動搖，堅持把工行的社會擔(dān)當(dāng)和責(zé)任感化為主動性，把思想和行動統(tǒng)一到市委對經(jīng)濟形勢的判斷和對今年重點工作的部署上來。牢牢把握不唯任務(wù)唯市場的營銷工作總基調(diào)，及時轉(zhuǎn)變營銷觀念，順勢而為，因勢利導(dǎo)，主動服務(wù)，順應(yīng)市場。以促進邵陽經(jīng)濟發(fā)展為中心，扎實做好金融服務(wù)實體經(jīng)濟，支持地方經(jīng)濟建設(shè)。

該行一方面主動適應(yīng)經(jīng)濟新常態(tài)，主動應(yīng)市委政府要求，專門為邵陽寶慶工業(yè)集中區(qū)融資部和城建投融資部輸送專業(yè)人才，專門司職園區(qū)建設(shè)資金籌措，為退城入園企業(yè)提供“全方位”貸款融資服務(wù)，直接貼近市場，面對客戶，搶占“人無我有”的營銷先機。目前營銷到位寶慶工業(yè)集中區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房和發(fā)制品進出口產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目貸款6 8億元，居邵陽市所有金融機構(gòu)對寶科園的貸款投放之首。

同時該行圍繞早投快投，放好放早和完成進度目標(biāo)，實現(xiàn)貸款“開門紅”，明確了各單位一把手為目標(biāo)任務(wù)完成第一責(zé)任人，制定了切實可行的服務(wù)營銷措施。

第一，明確目標(biāo)市場，緊盯營銷重點，對符合總行信貸政策規(guī)定，實質(zhì)風(fēng)險可控的好項目大力營銷，力拓優(yōu)質(zhì)信貸市場。一是突出抓好湘商產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目和武靖高速、懷邵衡鐵路等重大項目營銷。寶慶工業(yè)集中區(qū)“發(fā)制品進出口產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目”貸款29500萬元已完成審批，發(fā)放貸款22000萬元，并發(fā)放存單質(zhì)押貸款9000萬元；邵東新農(nóng)村建設(shè)投資有限公司發(fā)放項目貸款5000萬元。二是重點支持國家能源局核準(zhǔn)的12個風(fēng)電項目，隆回望云山風(fēng)電項目22000萬元貸款省分行已完成審批，發(fā)放9150萬元；隆回寶蓮風(fēng)電項目33000萬元銀團貸款今年新增2352萬元，我行13200萬元己全部發(fā)放到位；城步湘電新能源有限責(zé)任公司審批項目前期貸款13000萬元，發(fā)放項目前期貸款13000萬元；中國水電顧問集團邵東能源開發(fā)有限公司審批項目前期貸款12000萬元，發(fā)放項目前期貸款3850萬元。三是大力支持重點工業(yè)企業(yè)。上半年邵陽紡機退城進園及產(chǎn)業(yè)升級項目己審批貸款額度23000萬元，發(fā)放19000萬元；湖南李文食品有限公司發(fā)放項目貸款6300萬元，立得皮革新增流貸2200萬元。四是積極抓好醫(yī)療衛(wèi)生、文化旅游、現(xiàn)代物流等具有增長潛力的新興市場營銷。如，上半年洞口縣人民醫(yī)院新增貸款2000萬元，綏寧縣人民醫(yī)院新增貸款1950萬元。五是繼續(xù)支持精品房地產(chǎn)開發(fā)項目。今年該行繼續(xù)支持了一批優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目，發(fā)放隆回正財房地產(chǎn)開發(fā)貸款1900萬元，福星御景置業(yè)有限公司新增貸款9000萬元、洞口佳和新增貸款4000萬元、邵東天星新增貸款3400萬元、武岡中天置業(yè)投資有限公司新增貸款2500萬元。六是加快個人與小企業(yè)貸款的發(fā)放。小企業(yè)貸款重點抓好專業(yè)市場集中融資，積極營銷產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、核心企業(yè)及大項目的供應(yīng)鏈客戶集群。

第二，創(chuàng)新營銷方式，積極上門營銷，通過創(chuàng)新產(chǎn)品，提高信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展能力。在經(jīng)濟下行新常態(tài)下，要實現(xiàn)“三個不低于”的目標(biāo)，面臨著多種困難和挑戰(zhàn)，為此該行緊緊圍繞省行黨委確立的“創(chuàng)新季”主題和“效益、質(zhì)量、安全”關(guān)鍵指標(biāo)積極開展上門服務(wù)營銷。一是深入調(diào)研，了解企業(yè)資金需求。上半年先后深入各縣市工業(yè)園區(qū)、湘桂黔建材市場、邵東家電城市場、新寧裘革市場和湘商產(chǎn)業(yè)園等，了解客戶信息和資金需求情況，根據(jù)客戶需求，在原“聯(lián)保貸款”業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推出“信用貸款+增信措施”業(yè)務(wù)，對重點專業(yè)市場“量身定做”融資方案，搶奪市場競爭高地，上半年通過這種方式共發(fā)放小微企業(yè)貸款5400萬元，增加客戶16戶，目前還有15戶客戶正在辦理中，金額為4500萬元。二是加強存量客戶維護， 做好二次營銷。督促各支行及管戶客戶經(jīng)理定期不定期走訪存量客戶，根據(jù)客戶經(jīng)營狀況，確定融資方案做好第二次營銷。三是改進工作作風(fēng)，全力推進授信項下授權(quán)審批制的業(yè)務(wù)發(fā)展。在貸款審查程序上，不拖（時間）、不砍（金額），及時向省分行推薦上報符合條件的小微企業(yè)，上半年共推薦上報客戶57戶，金額4.7億元。

第三，整合營銷資源，確保一路領(lǐng)先。該行于內(nèi)部機構(gòu)改革之機，進一步整合營銷資源，成立小微金融業(yè)務(wù)中心，將原掛靠公司業(yè)務(wù)部的小企業(yè)金融服務(wù)中心和掛靠個金業(yè)務(wù)部的個人貸款中心合二為一，收到了立竿見影的預(yù)期效果：截至6月末，小微企業(yè)及個人經(jīng)營性貸款余額為15 63億元，其中小微企業(yè)貸款余額10 87億元，余額和增量雙雙排名全省第五。上半年累計發(fā)放小微企業(yè)貸款4 7億元，個人貸款5 76億元，系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)排名均雙雙領(lǐng)先。