摘 要：隨著市場競爭的加激，企業(yè)為了占有與擴大市場份額，增加產(chǎn)品銷售，賒銷成為必要的經(jīng)營手段，相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。深入總結(jié)分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，研究制定相應(yīng)的解決措施，能加強企業(yè)對應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制能力，提高應(yīng)收賬款回收力度，減少壞賬帶來的資金和利潤損失。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險防范；解決措施

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨方、接受勞務(wù)的單位和個人收取的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。在現(xiàn)代經(jīng)濟社會，各企業(yè)面對激烈的同行業(yè)競爭，為了擴大市場占有率，穩(wěn)定、擴大銷售渠道，增加收入、提高利潤、減少庫存，不得不采取信用銷售（即賒銷）方式。特別是新產(chǎn)品上市，在廣大消費者不了解產(chǎn)品功效的情況下，更需要通過賒銷進入市場。賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟的基本特征。

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款對企業(yè)維持并擴大銷售規(guī)模具有重要作用，應(yīng)收賬款與銷售規(guī)模也成一定的正比例關(guān)系。當(dāng)企業(yè)放寬信用政策時，往往能帶來應(yīng)收賬款與銷售規(guī)模的同步增長，但緊縮信用政策時，則一定程度上減緩應(yīng)收賬款與銷售規(guī)模的增長，故應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是銷售收入的直接反映。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項關(guān)鍵風(fēng)險點，直接影響著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的逐步增加，以及越來越凸顯的壞賬風(fēng)險，企業(yè)如何正確運用賒銷、如何加強應(yīng)收賬款管理，如何控制和應(yīng)對應(yīng)收風(fēng)險，已成為現(xiàn)代企業(yè)運營資金管理的重要環(huán)節(jié)。

對于中國企業(yè)，特別是一些在市場上無絕對優(yōu)勢的企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理是一項令人頭痛的問題。在社會信用狀況惡劣、市場競爭日益激烈的今天，賒銷不得不作為企業(yè)保持、擴大銷售規(guī)模的直接手段。但隨著應(yīng)收賬款的逐步增大，對企業(yè)經(jīng)營活動又產(chǎn)生很多不利影響，直接影響著企業(yè)的營運資金成本、管理費用、利潤和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，甚至于有些下游企業(yè)利用企業(yè)應(yīng)收資源，涉足房地產(chǎn)，更增大了企業(yè)應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不科學(xué)，財務(wù)監(jiān)督不力

財務(wù)部門應(yīng)定期派人員與往來單位核對應(yīng)收余額，積極催收，并與業(yè)務(wù)部門溝通，相應(yīng)計提壞賬準(zhǔn)備，確認(rèn)無法收回的，及時核銷。但在實際工作中，催收不力，使得應(yīng)收賬款被長期拖欠，收回的可能性越來越小。另外，財務(wù)部門不積極與業(yè)務(wù)部門溝通，以致銷售與核算脫節(jié)，不能及時發(fā)現(xiàn)問題，壞賬不能及時確認(rèn)與核銷。

2.部門設(shè)置不合理，權(quán)責(zé)劃分不清晰

企業(yè)未明確劃分不相容崗位職責(zé)。有些企業(yè)管理應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門兼具信用評級職責(zé)，其既是信用政策的制定者又是執(zhí)行者。這種部門設(shè)置簡化了工作，提高了業(yè)績，但因信用政策執(zhí)行不嚴(yán)格又帶來了較大的應(yīng)收風(fēng)險。出現(xiàn)壞帳時業(yè)務(wù)部門未能清晰準(zhǔn)確地分析原因，明確自身責(zé)任，一味將原因歸于市場，沒承擔(dān)起相應(yīng)的管理責(zé)任。有些企業(yè)將財務(wù)部門作為信用管理部門，而財務(wù)部門為了減少壞帳損失，偏向嚴(yán)格的信用政策，使得應(yīng)收減少，但又可能造成潛在客戶流失。管理應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門又可能因職責(zé)不明確，銷售與財務(wù)信息不連貫，出現(xiàn)問題時互相推諉責(zé)任，也增加了壞賬的風(fēng)險。

3.信息反饋不及時不準(zhǔn)確

企業(yè)不能及時準(zhǔn)確獲取購貨方信用、償債等相關(guān)信息，為確定信用額度和期限提供指導(dǎo)。主要因為：（1）管理觀念落后及輕視信息收集工作導(dǎo)致企業(yè)缺乏信息收集人才，客戶信息收集不夠全面，或?qū)蛻糌攧?wù)狀況、盈利能力、償債能力、企業(yè)在業(yè)界的地位等無法得出較為準(zhǔn)確的判斷。（2）國內(nèi)政府或其他中介機構(gòu)不可能提供所有企業(yè)相關(guān)信息，企業(yè)缺乏從外部了解信息的渠道，這導(dǎo)致企業(yè)信息收集的不及時準(zhǔn)確，對客戶資信評價也不準(zhǔn)確。（3）領(lǐng)導(dǎo)個人主觀意識強，憑個人經(jīng)驗或個人感情賒銷。（4）相關(guān)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，希望能多放款，提高銷售額，反饋回來的信息不準(zhǔn)確。

在銷售后期，應(yīng)收賬款信息反饋不及時，業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門溝通不及時，財務(wù)部門沒有及時為銷售部門提供帳齡分析表，提示銷售部門抓緊催收。同時銷售部門沒有將購貨方企業(yè)的經(jīng)營狀況、償還能力的改變報告給財務(wù)部門，以便財務(wù)部門及時調(diào)整壞賬準(zhǔn)備的計提比例，同時加緊催收。

4.考核制度不合理，重銷售，輕應(yīng)收

企業(yè)將銷售規(guī)模、利潤作為經(jīng)營管理重心，并作為考核領(lǐng)導(dǎo)績效的重要指標(biāo)，沒有將應(yīng)收賬款管理納入考核。這導(dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)層為提高效益，追求高收入和高利潤，盲目放大信用額度，擴大商業(yè)信用范圍，忽略應(yīng)收壞賬風(fēng)險。部分企業(yè)對業(yè)務(wù)部門的考核更是以銷售額為主，造成業(yè)務(wù)部門只關(guān)心銷售額、市場占用率，盲目賒銷，忽視回款工作。

5.信用政策未制定或執(zhí)行不嚴(yán)格

信用政策是對客戶是否能進行賒購、賒購的限額、還款期限等相關(guān)信息的說明。有些企業(yè)沒有制定信用政策，未對購貨方進行嚴(yán)格的資質(zhì)資格審查，未按信用政策確定可以提供的期限與額度。有些企業(yè)雖然制定了完善的信用政策、制度來加強應(yīng)收賬款管理，但實際操作中管理人員風(fēng)險控制意識不強，沒有嚴(yán)格執(zhí)行政策，且執(zhí)行是否到位又缺乏監(jiān)督，出現(xiàn)了現(xiàn)實偏離制度要求的行為，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收壞賬風(fēng)險加大。

6.后期追收不力，賬齡分析不足

隨著應(yīng)收賬款年限的增長，收款也會越來越困難，一般企業(yè)超過半年以上的應(yīng)收款不能及時收回的均可能出現(xiàn)壞帳風(fēng)險，特別是一年以上的，其收回成功率已不足30%。有些企業(yè)財務(wù)部門不重視應(yīng)收賬款管理或財務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，不能及時為銷售部門提供帳齡分析表，致使銷售部門不能及時催收。另外銷售部門對賬齡分析不夠重視，不積極根據(jù)賬齡分析并催收，也增加了壞帳風(fēng)險。

三、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險防范與控制措施

企業(yè)在應(yīng)收賬款風(fēng)險管理中，應(yīng)加強事前、事中、事后控制，通過建立一套科學(xué)的應(yīng)收賬款管理體系，并加強執(zhí)行監(jiān)督力度，以預(yù)防和控制企業(yè)應(yīng)收風(fēng)險。

1.改革創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營和營銷策略，確保產(chǎn)品質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢、提升企業(yè)形象

企業(yè)應(yīng)不斷摸索創(chuàng)新營銷模式，打造適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，搶占市場。同時加強生產(chǎn)管理，注重產(chǎn)品質(zhì)量，配合營銷打造出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，結(jié)合企業(yè)文化，打造品牌優(yōu)勢，通過自身優(yōu)勢拉大與其他同類企業(yè)差距。積極參加與社會活動，樹立企業(yè)形象，提高公司知名度。這樣企業(yè)才往往能容易爭取到現(xiàn)銷方式，縮小賒銷范圍，降低應(yīng)收，減小壞帳風(fēng)險。

2.建立完善的內(nèi)部控制制度

信用政策制定、賒銷審批、定期對賬、賬齡分析、超期預(yù)警制等均應(yīng)形成不相容崗位分立制度，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度。

（1）完善應(yīng)收賬款管理制度，加強財務(wù)監(jiān)督

完善應(yīng)收賬款對賬制度。財務(wù)部至少每半年派人員與往來單位核對應(yīng)收余額，并取得具有法律效用的對賬函。財務(wù)部人員還應(yīng)提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，定期對應(yīng)收進行賬齡分析，并制定超期超額度預(yù)警機制。每月將分析結(jié)果通報銷售部門，加強與銷售部門的溝通、協(xié)調(diào)，配合銷售部門做好超期超額度應(yīng)收的催收工作。

加強壞賬確認(rèn)與核銷管理。應(yīng)收賬款伴隨著賒銷產(chǎn)生，而壞賬隨著應(yīng)收賬款產(chǎn)生，不可避免，企業(yè)只能采取措施，加以管理和控制。

（2）設(shè)置專門的信用部門，使責(zé)任劃分更清晰

該部門應(yīng)獨立于銷售、財務(wù)部門。其信用管理目標(biāo)應(yīng)超越任何一個部門局部的管理目標(biāo)，要從企業(yè)整體的經(jīng)營目標(biāo)和利益考慮問題，有效地協(xié)調(diào)好企業(yè)銷售目標(biāo)與財務(wù)目標(biāo)。其主要工作有兩個方面，一是建立客戶資信管理制度，確定客戶信用等級。該部門應(yīng)收集客戶各方資料，對客戶信用狀況進行整理、分析、評級，為確定信用額度提供依據(jù)。二是確定信用額度。信用額度是企業(yè)愿意為客戶提供的賒銷最大限度。信用部門根據(jù)評定的信用等級，年銷售情況等相關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定信用額度，同時根據(jù)市場和客戶信用狀況的變化，企業(yè)愿意承擔(dān)的賒銷風(fēng)險的變化，定期對信用額度做出相應(yīng)調(diào)整。

（3）完善賒銷審批制度

企業(yè)需制定明確的賒銷審批制度，嚴(yán)格規(guī)定各級人員的賒銷權(quán)限，使賒銷工作規(guī)范、有序且職責(zé)分明。對超出限額的必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，落實責(zé)任制。

3.加強信息收集與反饋

（1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要改變管理觀念、重視信息收集工作，培養(yǎng)引進信息收集人才，以全面獲取客戶信息，并能對客戶財務(wù)狀況、企業(yè)在業(yè)界的地位等做出準(zhǔn)確判斷。

（2）領(lǐng)導(dǎo)要改變個人觀念，防止主觀臆斷，杜絕人情賒銷、經(jīng)驗賒銷。

（3）提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提升其反饋的信息準(zhǔn)確性。業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門要加強溝通，財務(wù)部門及時為業(yè)務(wù)部門提供帳齡分析表，提示業(yè)務(wù)部門抓緊催收。同業(yè)務(wù)部門要將購貨方企業(yè)財務(wù)狀況的改變報告給財務(wù)部門，以便財務(wù)部門及時調(diào)整壞賬準(zhǔn)備的計提比例，調(diào)整信用政策。

4.制定合理的考核制度

改變單一的以利潤和銷售額為主的考核體系，將壞賬、回款等指標(biāo)納入考核體系，建立多元化考核制度，并對各考核指標(biāo)賦予不同權(quán)重，以權(quán)重的高低來顯示企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的重視程度，有利于提高管理層和業(yè)務(wù)員對應(yīng)收賬款的重視。

5.制定合理的信用政策并嚴(yán)格執(zhí)行

企業(yè)應(yīng)結(jié)合歷史情況，制定合理的信用政策，一方面控制壞賬風(fēng)險，一方面不影響企業(yè)擴大銷售，占領(lǐng)市場。業(yè)務(wù)部門應(yīng)對購貨方進行嚴(yán)格的資質(zhì)資信審查，并結(jié)合信用政策，確定是否給予賒銷，賒銷的額度和期限等。

6.加強應(yīng)收賬款催收

業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)財務(wù)部門提供的賬齡分析表，對拖欠貨款的單位及時進行催收，必要時拿起法律武器保護自身合理權(quán)益。財務(wù)部門要及時提供賬齡分析表，為業(yè)務(wù)部門催收提供依據(jù)。

7.重視內(nèi)部控制評價工作

公司建立企業(yè)內(nèi)部控制制度后，應(yīng)定期組織各部門對內(nèi)部控制制度的設(shè)計與執(zhí)行進行自我評價，對不合理部分及時做出修訂。除了內(nèi)部自評，還應(yīng)由董事會或總經(jīng)理牽頭組織公司外部專業(yè)人員對內(nèi)部控制運行進行外部評價，確保公司內(nèi)部控制制度得到有效執(zhí)行。評價內(nèi)容包括：（1）賒銷審批是否按制度執(zhí)行。（2）與信用制度相關(guān)的不相容崗位是否分離。（3）政策制定是否有充分信息資料。（4）合同管理是否符合要求。（5）部門之間的協(xié)調(diào)溝通是否暢通，有無責(zé)任相互推諉或劃分不清現(xiàn)象。（6）有無內(nèi)部審計，有無財務(wù)、內(nèi)審監(jiān)督機制等。

8.實行應(yīng)收責(zé)任制

企業(yè)應(yīng)采取誰放款，誰催收，誰負(fù)責(zé)的制度，以業(yè)務(wù)人員收款為主，財務(wù)人員收款為輔，使每一筆應(yīng)收賬款落實到個人，同時，將欠款清收納入業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核體系中，使業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品的同時考慮回款。

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是一個系統(tǒng)工程，直接關(guān)系著企業(yè)的利益。只有領(lǐng)導(dǎo)提高管理意識，相關(guān)部門之間配合協(xié)調(diào)，溝通順暢，才能有效控制應(yīng)收風(fēng)險?，F(xiàn)代企業(yè)正處于激烈的市場競爭環(huán)境中，必須要使用“賒銷”這一經(jīng)營手段，但要充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款所帶來的壞賬風(fēng)險，把合理預(yù)防與控制應(yīng)收壞賬風(fēng)險作為企業(yè)的一項重要管理工作，使應(yīng)收賬款能有效轉(zhuǎn)換為營運資金，投入到企業(yè)的再生產(chǎn)環(huán)節(jié)，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

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作者簡介：胡君（1973- ），女，漢族，湖北武漢，現(xiàn)職稱：會計師，學(xué)歷：大學(xué)，研究方向：會計學(xué)