王穎

我們談論的不僅僅是大龍網(wǎng)，還包括中國制造如何走出去。

中國出口總額超過了2萬億美元，而在出口電商中排名第一的速賣通，交易總額僅為20億美元，僅占其千分之一?！叭绱舜蟮氖袌?，為什么大部分的交易還未在線上實現(xiàn)？”

時值2013年，大龍網(wǎng)還專注于做B2C出口電商，其創(chuàng)始人馮劍峰卻在觀察新的方向——如何讓更多的出口交易通過互聯(lián)網(wǎng)完成。彼時，產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為中國制造之痛。而大龍網(wǎng)的根據(jù)地重慶，正在悄然醞釀一場貿(mào)易變革，寄希望于打造一個有別于上海自貿(mào)區(qū)的，針對傳統(tǒng)貨物貿(mào)易的自由貿(mào)易區(qū)。

大龍網(wǎng)由此轉(zhuǎn)型，從B2C市場轉(zhuǎn)向B2B市場，從此走上外貿(mào)帶路黨的道路。

2015年，在習近平主席訪英期間，大龍網(wǎng)受邀參加了由中國銀行和英國貿(mào)易總署共同舉辦的中英中小企業(yè)投資與貿(mào)易洽談會，并與英國知名物流公司One World Express 簽署戰(zhàn)略協(xié)議，計劃2016年將版圖延伸到英國伯明翰。

短短一年多，大龍網(wǎng)是如何在競爭激烈的跨境電商紅海中嶄露頭角的？

逃離B2C魔咒

2015年10月5日上午10點，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務峰會以一段俄羅斯風情的舞蹈拉開序幕。俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展部的官員、俄羅斯工貿(mào)協(xié)會會長，以及當?shù)氐牟少徤檀?，同來自重慶的40多家制造企業(yè)代表一道作為嘉賓，出席峰會。

俄羅斯是大龍網(wǎng)帶領國內(nèi)中小型制造企業(yè)走出去的重要一站，也是阿里速賣通、敦煌網(wǎng)等出口電商紛紛搶灘布局的市場高地。一方面，俄羅斯和中國比鄰，貿(mào)易頻繁，另一方面作為“新絲綢之路”和“一帶一路”的重要站點，其戰(zhàn)略意義更是不言而喻。

早在上世紀80年代，中俄邊境就活躍著倒爺?shù)纳碛?。后來，貿(mào)易公司取代倒爺成為中俄互通有無的中介。但是，很多將產(chǎn)品出口到俄羅斯的中國制造商，卻未曾真切地感受過俄羅斯的市場，更不知道他們的產(chǎn)品都賣給了誰。

這就像盲人摸象，作為制造商很難對市場做出準確而迅速的響應。這是他們的痛點，也是2013年大龍網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向。

大龍網(wǎng)通過在俄羅斯舉辦中俄電子商務峰會，將重慶部分制造企業(yè)帶到俄羅斯。這些制造商從點點滴滴中感受到中俄文化和習慣的不同，比如，由俄羅斯方面承辦的這場高規(guī)格活動，不像國內(nèi)同類活動那樣，搞得隆重花哨；即便氣溫已接近零度以下，當?shù)鼐扑嬃弦惨宦啥际抢涞?；當?shù)厥圪u的礦泉水和飲料都是玻璃瓶包裝，因為俄羅斯人注重環(huán)?！?/p>

文化上的陌生會帶來商業(yè)上的隔膜。當中國制造商和俄羅斯采購商面對面交流，才更深入了解到俄羅斯消費者對產(chǎn)品包裝、外觀、性能的要求，同時也丈量出中國制造在海外市場的空間。

大龍網(wǎng)相當于把廣交會搬到了海外采購商的家門口。在現(xiàn)場，一個摩托車電瓶廠的老板就告訴記者，來俄羅斯的這幾天，他發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)零售價也就八九十塊的電瓶，在俄羅斯能賣到400塊。

考慮到一年一度的峰會很難充分滿足國內(nèi)制造企業(yè)的需求，大龍網(wǎng)還通過網(wǎng)貿(mào)會在俄羅斯設立了實體體驗館——網(wǎng)貿(mào)館，展出中國制造的產(chǎn)品，并且365天面向俄羅斯的采購商開放。

這對于采購商來說，也是極大的利好。過去他們了解中國制造的渠道是參加國內(nèi)外大大小小的展會，這樣的見面擁擠倉促，很難有深入的了解；而家門口的網(wǎng)貿(mào)館一年365天開放，他們可以隨看隨買。即便廠方代表不在，他們也可以通過大龍網(wǎng)的約商App掃描二維碼與廠商建立聯(lián)系，隨時溝通。

換句話說，大龍網(wǎng)為國內(nèi)的制造商和俄羅斯的采購商提供了線上+線下的交易平臺。2014 年，該平臺交易流水約為 220 億元人民幣。

縱觀國內(nèi)電商，淘寶是個里程碑式的存在。它的B2C模式被紛紛效仿。在出口電商方面，像阿里速賣通、蘭亭集勢這樣的龍頭，瞄準的同樣是B2C市場。不過，只有B2C才是唯一正確的電商模式嗎？

地推乃O2O標配

大龍網(wǎng)的B2B模式由兩個部分組成：網(wǎng)貿(mào)會和約商App。前者是365天的海外展會，后者是一款即時通訊軟件。通過約商，國內(nèi)的制造商和國外的采購商可以實現(xiàn)在線交流、完成在線交易。

大龍網(wǎng)試圖通過線上線下相融合的外貿(mào)O2O平臺，讓平臺兩端的需求有效對接。

一邊是海外市場對中國制造的需求。大龍網(wǎng)已在全球建立12個據(jù)點。以俄羅斯為例，馮劍峰告訴記者，一次他在俄羅斯坐出租車，出租車司機跟他聊起中國生產(chǎn)的移動電源，說很好用，問他能不能介紹中國的生產(chǎn)廠家給他，他想做代理。

另一邊是中國制造，特別是中小型制造企業(yè)走出去的需求。今年10月30日，大龍網(wǎng)在重慶大足龍水五金博物館召開了一場推介會，參會的當?shù)匚褰鹌髽I(yè)有300多家。現(xiàn)場有企業(yè)代表詢問沒有出口資質(zhì)怎么辦，大足的領導當場承諾，將給登陸大龍網(wǎng)的企業(yè)統(tǒng)一批文放行。

需求客觀存在，可是如何將需求聚攏到大龍網(wǎng)的平臺上，考驗的卻是大龍網(wǎng)攻城拔寨的速度。

面對數(shù)量龐大，質(zhì)量參差不齊的中小企業(yè)，大龍網(wǎng)直接抓住關鍵要素——當?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會。他們了解企業(yè)，又有影響力，只要跟他們建立合作，問題就好辦了。

比如，大龍網(wǎng)在大足僅用了不到一周的時間，就跟當?shù)氐恼?、行業(yè)協(xié)會達成了共識，然后在當?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會的幫助下，用會銷的模式向當?shù)仄髽I(yè)進行推薦。

除了會銷模式，大龍網(wǎng)還開發(fā)了存量轉(zhuǎn)移模式和電話銷售模式。一個是從傳統(tǒng)的貿(mào)易商手上接活兒，提供第三方服務，然后雙方分成；另一個則是安排專門的電話銷售員，照著其他出口電商網(wǎng)站上的企業(yè)名單，挨個打電話推銷。

這三種模式都屬于地推范疇，很接地氣，也很有效，而且也適用于國外。比如，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務峰會就是借助當?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會的資源，面向當?shù)夭少徤膛e行的一次推薦會。

不過在國外，更關鍵的問題是誰去完成這些工作？大龍網(wǎng)在管理上采用分公司架構(gòu)，通過派駐海外拓展團隊，在當?shù)貙ふ覔碛姓⑿袝?、采購商等資源的專業(yè)人才，并幫助他們組建團隊，成立海外分公司。

目前，大龍網(wǎng)已經(jīng)建立起9支這樣的海外拓展團隊，分赴南亞、西歐、東歐，北美南美、北部非洲、東亞等9大區(qū)域。

只做服務商

大龍網(wǎng)已經(jīng)在俄羅斯、印度、迪拜、波蘭建立了網(wǎng)貿(mào)館。從采購商進入網(wǎng)貿(mào)館的那一刻起，他們足跡都會被記錄下來，包括看了哪些產(chǎn)品，在每個產(chǎn)品面前停留的時間，是否有拿起產(chǎn)品仔細觀看，是否有將產(chǎn)品帶到洽談區(qū)等等。

這些信息的捕捉依賴于大龍網(wǎng)自主研發(fā)的物聯(lián)系統(tǒng)。大龍網(wǎng)會將這些信息收集起來反饋給廠商，廠商據(jù)此可以知道自己生產(chǎn)的產(chǎn)品是否受到關注，并根據(jù)采購商的行為推斷出產(chǎn)品需要進行哪些方面的改進。

這是大龍網(wǎng)為制造企業(yè)提供的服務之一。從某種程度來說，大龍網(wǎng)致力于做制造企業(yè)出口解決方案的提供商。

在外貿(mào)中，退稅是一個關鍵環(huán)節(jié)。通常出口企業(yè)需要半年到一年的時間才能拿到退稅，這對于中小企來說，會直接影響資金的周轉(zhuǎn)。大龍網(wǎng)注意到這一需求，就和銀行合作推出一款金融產(chǎn)品。制造商購買這款金融產(chǎn)品后，銀行會將出口退稅預支給企業(yè)。而企業(yè)只需要按每個月1%的比例，向銀行支付5個月的利息即可。

另外，制造企業(yè)需要專業(yè)人士幫助他們探路，首先是了解哪些國家對他們的產(chǎn)品有需求，其次是了解這些國家對這類產(chǎn)品的包裝、外形、功能有什么具體要求。為了扮演好帶路黨的角色，大龍網(wǎng)會與國外的調(diào)查機構(gòu)合作，出具相關市場調(diào)查報告。

當然，除了這些，基礎的物流、清關服務也至關重要。面對這些紛繁復雜的工作，大龍網(wǎng)的做法是整合優(yōu)勢資源。大龍網(wǎng)不自建物流，也不自己去跟海關打交道，只是去尋找這些領域的優(yōu)秀公司，然后從他們那里購買服務，或者與他們建立合作關系。

用馮劍峰的話說，大龍網(wǎng)只是中國制造開拓海外市場的向?qū)?，“不負責修路，但會掃清路障”?/p>

與傳統(tǒng)的貿(mào)易公司尋找第三方服務機構(gòu)相比，大龍網(wǎng)的優(yōu)勢在于可以將碎片化的訂單集中在一起，和第三方公司議價，從而幫助制造商降低物流清關成本。

一切商業(yè)模式的搭建，最后都要看誰的產(chǎn)品、服務更落地?，F(xiàn)在，以PC端電商平臺起家的速賣通、敦煌網(wǎng)，也觀察到這一趨勢，紛紛發(fā)展物流、海外展會、海外倉儲等業(yè)務，希望為用戶提供更多的服務。

不過，大龍網(wǎng)依然有很大的不同。從盈利模式上觀察，速賣通、敦煌網(wǎng)從用戶交易中抽取提成，大龍網(wǎng)從提供的服務上收取費用。盈利模式的設計往往決定企業(yè)的驅(qū)動力。

給中國制造一副望遠鏡

姑且把整個出口電商放到更大的背景下審視。

就在前不久，中央財經(jīng)領導小組會議上透露出“供給側(cè)改革”的風向。所謂的“供給側(cè)改革”就是要從生產(chǎn)、供給端入手，改變制造業(yè)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀。而未來去產(chǎn)能主要有三大路徑：一是加快企業(yè)并購重組，提高行業(yè)集中度；二是擴大出口，通過“一帶一路”戰(zhàn)略等開辟新的市場，從需求端加快去產(chǎn)能；三是加快產(chǎn)能輸出，將工廠遷移至中亞、非洲等國家，在供給端消化產(chǎn)能。

其中，擴大出口就是包括大龍網(wǎng)在內(nèi)的出口電商的價值所在。

關于大龍網(wǎng)的未來，馮劍峰有一個設想。他想在國外設立50個網(wǎng)貿(mào)館的同時，也在國內(nèi)的50個城市建立網(wǎng)貿(mào)館，從而形成“百城百聯(lián)”的格局。這樣就能服務更多的中小型制造企業(yè)，而這些制造企業(yè)也能尋找到更多的出口、更廣闊的海外市場。

目前在國內(nèi)，大龍網(wǎng)已經(jīng)在杭州、東莞、肇慶等地落子；在國外，大龍網(wǎng)已在印度、迪拜、柬埔寨等二十多個國家和地區(qū)布局。

而百城一旦互聯(lián)，將形成更廣闊意義上的跨國貿(mào)易矩陣，大龍網(wǎng)不僅可以既做出口，又做進口，中國以外的其他國家和地區(qū)也可以通過大龍網(wǎng)進行貿(mào)易。

立足重慶，很難說清是馮劍峰的戰(zhàn)略眼光還是大龍網(wǎng)的運氣。大龍網(wǎng)的大本營重慶，現(xiàn)在已經(jīng)站在了風口之上。

目前，重慶已開通經(jīng)新疆、哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯、波蘭，到德國的杜伊斯堡的渝新歐鐵路，全程只需16天，運輸成本是空運的五分之一，運輸時間比海運縮短了將近一個月。這條鐵路打通了“一帶一路”的又一條經(jīng)濟大動脈，打開了內(nèi)陸對歐貿(mào)易的窗口。

而不遠的未來，重慶申貿(mào)一旦通過，將成為全國唯一一個集直轄市、“一帶一路”和長江經(jīng)濟帶等資源背景于一身的自貿(mào)區(qū)。重慶自貿(mào)區(qū)作為唯一擁有空港、水港、鐵路立體化口岸架構(gòu)的內(nèi)陸直轄市，將對內(nèi)陸開放產(chǎn)生巨大的拉動效應。

如此，不僅是大龍網(wǎng)、重慶制造業(yè)，甚至是重慶輻射的整個西南地區(qū)，都將乘東風之勢，望見新的景象。