侯雋

2015年3月28日，有著中國食品行業(yè)“晴雨表”之稱的第92屆全國春季糖酒會（下稱“春糖會”），在成都如期開幕。

來自30多個國家和地區(qū)的3000多家參展商，3天時間里超過30萬人次入場參觀，成交總額226.67億元，其中酒類成交總額為117.4億元，今年春糖會交出的成績單比去年有了明顯突破。

最引人注目的變化是， 剛剛結(jié)束的全國兩會，讓“互聯(lián)網(wǎng)+”以迅雷不及掩耳之勢向全行業(yè)襲來，于是“變革、跨界、觸網(wǎng)”也成為參會酒類業(yè)內(nèi)大佬們的口頭禪。

他們探討的是：在高端白酒遇冷之下，未來如何創(chuàng)新銷售渠道？如何借多元化的平臺拓展產(chǎn)品銷路？哪些新型銷售渠道正備受青睞？酒企如何平衡新渠道與傳統(tǒng)渠道的利益？自建平臺好，還是“借雞生蛋”好？

在爭論的焦點中，蟄伏兩年的白酒行業(yè)能否在今年春季迎來“消融”的契機？

連鎖企業(yè)：爭做“互聯(lián)網(wǎng)+”

“今年我們計劃要新增至少500家店，現(xiàn)在已經(jīng)簽了200家，這屆春糖會就有可能完成。”1919酒類直供董事長楊陵江在春糖會期間向《中國經(jīng)濟周刊》記者表示。

自從2013年深陷“關(guān)店潮”風(fēng)暴而一度被唱衰的酒類連鎖，終于在2015年開始迎來它們的第二春。這些傳統(tǒng)酒類連鎖企業(yè)的逆勢擴張，基本上都是從傳統(tǒng)模式向“互聯(lián)網(wǎng)+”模式轉(zhuǎn)變，而目前風(fēng)生水起的O2O模式也成為他們轉(zhuǎn)型的首選模式。

本次春糖會，1919酒類直供在春糖會上宣布與中糧·名莊薈達成戰(zhàn)略合作，楊陵江表示，盡管酒行業(yè)仍處于低迷期，但業(yè)內(nèi)幾家酒類連鎖卻都在逆勢擴張?！邦A(yù)計到2017年，規(guī)劃開店數(shù)量達4000余家，銷售額達300億元，擁有2000萬名B2C會員，成為銷售額過百億元的中國酒類營銷領(lǐng)軍企業(yè)。” 楊陵江透露。

1919酒類直供在2014年實現(xiàn)銷售額近7億元，目前線下已在全國15個省、36個城市擁有近200家直營、直管實體店。

在河南已經(jīng)低調(diào)擴張了5年的酒類連鎖企業(yè)“酒便利”，其董事長王雪也坦言要砸1.5億元進軍北京市場，該公司將在北京布局120家門店，今年5月底前門店數(shù)預(yù)計要達到60家。

同時，在酒類零售業(yè)有26年歷史的華龍酒業(yè)也宣布推出O2O模式——“Along酒直達”，公司稱，將通過在社區(qū)開店完成最快速度的配送。據(jù)華龍酒業(yè)董事長翟山介紹，華龍酒業(yè)以前也是茅臺、五糧液等一線名酒的一級代理商，門店遍布全國22個省市，門店數(shù)量超過300家。

酒業(yè)專家肖竹青告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者，簡單地說，酒企O2O就是客戶在交易中心平臺上或者APP下單購買了酒品，可直接到離家?guī)资椎膶嶓w店取貨，或者附近的實體店小二會在三十幾分鐘內(nèi)把酒送到客戶的家里。這些酒類連鎖不僅是一個零售體系，更是一個倉儲體系、配送體系，酒類和肉食品都可以通過這種服務(wù)平臺面向消費者。

《中國經(jīng)濟周刊》了解到，目前酒類O2O電子商務(wù)模式主要有以下三種方式：一是酒廠主導(dǎo)的O2O模式，酒廠自建網(wǎng)上商城（手機下單APP）+ 全國連鎖店鋪建設(shè);二是經(jīng)銷商主導(dǎo)的O2O模式，經(jīng)銷商自建網(wǎng)上商城（手機下單APP） + 全國連鎖店鋪;三是平臺主導(dǎo)的O2O模式，平臺系統(tǒng)+ 全國連鎖店鋪。

3月28日，第92屆全國春季糖酒會開幕。參會嘉賓現(xiàn)場掃描二維碼，體驗白酒業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”。 CFP

傳統(tǒng)大佬：茅臺高調(diào)，五糧液低調(diào)

作為行業(yè)龍頭企業(yè)的貴州茅臺，在本次春糖會上相對比較高調(diào)，一口氣推出了賴茅、王茅、華茅和貴州大曲四個品牌系列酒，對于此舉，貴州茅臺表示，茅臺未來的看點就是想通過系列酒來實現(xiàn)茅臺的“做大”，而主品牌茅臺酒依然以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主調(diào)。

“ ‘互聯(lián)網(wǎng)+’的概念，迅速釋放出巨大的紅利空間。近年來茅臺也在多次觸網(wǎng)，并開展O2O模式的嘗試?，F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)的時代，云計算的快速反饋，讓消費者對產(chǎn)品的認知都發(fā)生了根本性的變化，也讓商家的產(chǎn)品銷售渠道和模式，都有了顛覆性的變化。”茅臺集團副董事長、總經(jīng)理劉自力對《中國經(jīng)濟周刊》表示。

劉自力介紹說，茅臺旗下主攻全國市場的賴茅產(chǎn)品將結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，進行精準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化營銷工作。

相對于茅臺的高調(diào)，另外一家白酒大佬五糧液在此屆糖酒會上可以用低調(diào)來形容。

據(jù)悉，五糧液雖然沒有召開新品發(fā)布會，但卻舉行了一次不對外的經(jīng)銷商會議。五糧液股份公司副總經(jīng)理朱忠玉表示，“調(diào)整與梳理價格體系、優(yōu)化渠道體系、落實好最新改革政策、處理好電商渠道和傳統(tǒng)渠道關(guān)系是2015年五糧液營銷工作的重點、難點。不過，公司已經(jīng)制定了系統(tǒng)化的政策和措施?！?/p>

此外，山西汾酒相關(guān)負責(zé)人透露，2014年，山西汾酒業(yè)績雖然受行業(yè)調(diào)整影響較大，但經(jīng)過公司的積極調(diào)整和轉(zhuǎn)變，汾酒今年的銷售一定會好于去年，至于能增長多少，主要看4月份以后的銷售數(shù)據(jù)再判斷全年的走勢。

專家：互聯(lián)網(wǎng)賣酒是為屌絲服務(wù)

如果說被互聯(lián)網(wǎng)化將是諸多傳統(tǒng)行業(yè)不得不接受的命運，那么這個“主題曲”如何演奏則是爭論的焦點。

酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰對《中國經(jīng)濟周刊》記者直言， “互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是基于對‘屌絲’的服務(wù)，是大眾酒的服務(wù)，因此產(chǎn)品定位就一定不是賣給顯貴階層或者極少數(shù)的有錢人的。在消費的金字塔中，越往上的價格越高，消費人群同樣越少，越往下面人群基數(shù)就越大，所以它的銷售量就比較大?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點首先是基于老百姓的服務(wù)，而不是基于權(quán)貴階層，所以定位要定得足夠大?！焙馒櫡鍖Α吨袊?jīng)濟周刊》表示。

他認為，一款基于互聯(lián)網(wǎng)思維下研發(fā)的酒類產(chǎn)品，應(yīng)該有以下特點：首先，要讓用戶感到有面子，需要產(chǎn)品具有真實接地氣的品牌故事，包裝設(shè)計上要高端上檔次;其次要好喝，產(chǎn)品要名師勾調(diào)，不上頭，而且做到真材實料不忽悠;第三，要做到實惠，具備顛覆傳統(tǒng)的定價模式和成本定價，以及突顯性價比的大容量;最后，要讓用戶尖叫，產(chǎn)生沒買到就后悔，買后不炫耀一下就憋得慌的感受。

易觀國際商業(yè)解決方案執(zhí)行總裁馮陽松則表示，互聯(lián)網(wǎng)時代給傳統(tǒng)酒水行業(yè)帶來了巨大的商業(yè)機會和想象空間，在這個巨大的“風(fēng)口”面前，酒類企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化時代面臨三個選擇：一是通過B2C平臺銷售;二是聚集大量產(chǎn)品粉絲帶動銷售;三是通過B2B平臺進行銷售。無論選擇哪一種方式，渠道扁平化和尊重消費者體驗都是酒企必須重視的核心因素。

“賣貨、聚粉、建平臺，這是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三大戰(zhàn)役。事實上，此輪行業(yè)調(diào)整受影響最大的不是酒廠而是商家，酒類傳統(tǒng)的銷售渠道正在發(fā)生變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商洗牌也在加速，連鎖企業(yè)如果不轉(zhuǎn)型最終會被淘汰。” 馮陽松如是說。