張襦心

每次聽到朱嘯虎這個(gè)名字，總能想到英國詩人西格里夫·薩松那句名詩：“胸有猛虎，細(xì)嗅薔薇?！币翆捗娲蠖?，臉帶笑意;一襲中式白衣，隱隱有出塵之味。唯坐下交談，方顯其理工本色：思維敏捷、語速極快。話不多，但句句切中要害。

朱嘯虎聲名鵲起，多半因其慧眼發(fā)掘了 “滴滴打車”。其實(shí)拉手網(wǎng)、蘭亭集勢（2013年紐交所上市）、夢芭莎、大智慧等等，亦皆得其投資。他2007年才入投資行，此前履歷甚為簡單：上海交大通信工程本科——復(fù)旦國際經(jīng)濟(jì)碩士——麥肯錫資深咨詢顧問——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。那么他在投資上，有何獨(dú)特的路數(shù)？在他心目中的好項(xiàng)目和好創(chuàng)業(yè)者是什么樣子的？

創(chuàng)業(yè)看大勢

朱嘯虎

《新民周刊》：在第一波互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之前，您正在創(chuàng)業(yè)。那個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)，和現(xiàn)在相比，您感覺最大的變化是什么？

朱嘯虎：大的環(huán)境變了，這是最根本的因素。我是2000年出來創(chuàng)業(yè)的，那時(shí)候太早了，大部分老百姓都不知道什么是互聯(lián)網(wǎng)。上個(gè)網(wǎng)還是撥號(hào)上網(wǎng)，速度很慢。我們創(chuàng)辦了易保網(wǎng)絡(luò)，思路是參照美國的模式，在線銷售保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)很多保險(xiǎn)代理人對電子信箱一點(diǎn)概念沒有，甚至對我說：我家的信箱沒電的。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代就完全不一樣了。智能手機(jī)出來以后，隨著“千元機(jī)”的到來，普及率巨大提高。 2014 年中國智能手機(jī)用戶首次超過 5 億，已經(jīng)是排在第二位的美國市場的兩倍多。這樣一個(gè)全球最大的基數(shù)，真的是有很多創(chuàng)新都可以做起來。而且很多以前在PC互聯(lián)網(wǎng)上不能做的事情，比如基于地理位置信息的應(yīng)用，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上都可以做。

正如上海市委書記韓正所言：沒有一家創(chuàng)業(yè)公司是靠政府補(bǔ)貼做出來的。我認(rèn)為最主要的就是我們趕上了好時(shí)候。我們現(xiàn)在有5億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶。在這么大的用戶基礎(chǔ)上，只要做對事情了，起來都比較快。

在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一家公司從A輪到上市，一般需要7-8年的時(shí)間，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)展要快很多，兩三年就可以成長為非常大的公司。比如滴滴，我們在兩年前投的A輪，那個(gè)時(shí)候一天才兩千單，現(xiàn)在已經(jīng)是90億美元估值的公司了，每天幾百萬訂單。這完全是一種爆發(fā)式的成長，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代根本無法想象。

《新民周刊》：2000年那時(shí)的投資人，和現(xiàn)在相比，看項(xiàng)目有什么不一樣？

朱嘯虎：在第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂前，市場上錢還是很多的。那時(shí)候中國沒有大的互聯(lián)網(wǎng)公司，很少人有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)主要看創(chuàng)業(yè)者是不是MBA、海外畢業(yè)，有沒有在咨詢公司做過的。有這幾個(gè)身份，拿錢不是問題。

現(xiàn)在不太一樣了，更講經(jīng)驗(yàn)、積累。如果你在BAT（百度、阿里、騰訊）做過五六年，出來融資就相對更容易。

《新民周刊》：徐小平青睞從斯坦福畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。您喜歡投什么類型的創(chuàng)業(yè)者？看好他們哪些基本素質(zhì)？

朱嘯虎：每個(gè)投資人的愛好、風(fēng)格都不大一樣。我有一個(gè)合伙人Richard，他就喜歡投斯坦福畢業(yè)的。確實(shí)一個(gè)人的背景、經(jīng)歷，說明了很多問題。能進(jìn)斯坦福，本身就是一個(gè)難度很高的事情;斯坦福的氛圍，也是基本上出來都會(huì)創(chuàng)業(yè)的。校友人脈、同學(xué)之間的交流，對他們都非常有幫助。

而我最喜歡BAT出來有經(jīng)驗(yàn)的人，尤其是阿里出來的，有很強(qiáng)的市場推廣能力。

這里面關(guān)鍵還是看你想做什么商業(yè)模式，不同的事情，需要不同的人。我喜歡投O2O，所以需要能接地氣的、吃苦耐勞型。如果是做女性高端購物社區(qū)，可能阿里的人就不懂了，斯坦福的畢業(yè)生會(huì)更加得心應(yīng)手。

《新民周刊》：您為什么更傾向投O2O？

朱嘯虎：我們統(tǒng)計(jì)過，中國的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境和美國不一樣。美國Google、Facebook、Amazon三大巨頭，占了60%的市場份額，還有30%-40%留給外面的創(chuàng)業(yè)者。而中國的BAT，加上BAT投的控股公司，市值占了整個(gè)市場的90%，只有10%是留給外面的。我個(gè)人比較保守，所以更傾向投能跟BAT合作的項(xiàng)目。做這樣的項(xiàng)目，必須要體現(xiàn)自己的價(jià)值，在線下長于運(yùn)營。在傳統(tǒng)行業(yè)，每個(gè)市場都很大，而且這些行業(yè)都沒有被互聯(lián)網(wǎng)化，因?yàn)樗麄冊赑C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒法做，有了智能手機(jī)才能有機(jī)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)化。

做好“單點(diǎn)證明”

《新民周刊》：您說的這個(gè)我比較理解。滴滴C輪獲得騰訊3000萬美元的投資，最重要的是因?yàn)轵v訊希望通過滴滴來推廣自己的微信支付業(yè)務(wù)。而且線下屬于苦活累活，不是BAT擅長的領(lǐng)域，他們一般不會(huì)去自己做。接下來，我想再請您總結(jié)一下，您也看過很多失敗的項(xiàng)目，他們最大的問題是什么？

滴滴打車的成長速度令全世界投資者瞠目結(jié)舌。

朱嘯虎： 最關(guān)鍵的是駕馭不住項(xiàng)目。

做公司第一步，是看團(tuán)隊(duì)能不能把事情做起來，這里最主要的是技能。我們投的時(shí)候，總相信它是能做起來的，所以做起來不是那么難。而做起來之后，還能不能hold住，這個(gè)最難。

比如公司長大以后，尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度這么快，很少能有人能跟著公司一起成長。我們看來下，在個(gè)人能力成長上，今年管100人，明年管200人，這屬于ok的，能管超過3倍的就很稀少。因?yàn)閭€(gè)人能力的成長不會(huì)這么快。所以如果你今年管100人，明年漲到1000人，那你就必須要找比你強(qiáng)的人進(jìn)來。

而我們看到的實(shí)際情況時(shí)，很多創(chuàng)業(yè)者都不愿意找比自己強(qiáng)很多的人進(jìn)來，反而是找比自己弱的。一層層弱下去，到最后就hold不住了。

還有商業(yè)操守的問題。很多創(chuàng)業(yè)者，以前是沒見過大錢的。而現(xiàn)在的融資金額都很大，幾千萬、幾億美元。在這么多錢面前，還能不能堅(jiān)持自己的信仰、理念，這很重要。如果不能堅(jiān)持自己的信仰，只想著怎么把這些錢挪到自己口袋里，這個(gè)公司就完了。在投資圈里，這樣的案例還是非常多的。

《新民周刊》：我也見過不少創(chuàng)業(yè)者拿到投資之后，就開始急于擴(kuò)張，亂上項(xiàng)目，反而出現(xiàn)很多問題。您認(rèn)為怎么樣的節(jié)奏才是合適的？

朱嘯虎：這是一個(gè)很好的問題。A輪的錢就是試驗(yàn)商業(yè)模式是否成立。對創(chuàng)業(yè)者來說，很重要的就是向投資人“單點(diǎn)證明”你的商業(yè)模式是對的，把打法固化下來，弄清楚需要多少人、什么樣的流程方法、花多少錢，在多長時(shí)間內(nèi)，能把這個(gè)點(diǎn)打下來。必須在一個(gè)點(diǎn)上把這些全摸透了，然后馬上B輪的錢進(jìn)去擴(kuò)張。這是一個(gè)比較合適的打法，投入產(chǎn)出都能算出來，后面投資人也敢投。

如果你本身還沒在一個(gè)點(diǎn)上證明商業(yè)模式，迅速擴(kuò)張以后才發(fā)現(xiàn)模式不行，要改方向都難改，這肯定會(huì)出問題的。

最熱“高頻剛需”

《新民周刊》：您目前有哪些看好的項(xiàng)目？

朱嘯虎：我們?nèi)ツ攴N的“小苗子”，今年都開始長起來了。比如在北京我們投了一個(gè)“回家吃飯”。 這是一個(gè)典型的“分享經(jīng)濟(jì)”?，F(xiàn)在白領(lǐng)下班都很晚，尤其在北京，回到家八九點(diǎn)鐘了，自己燒飯很累，到小飯館吃對衛(wèi)生不放心，天天吃經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)也挺大?！盎丶页燥垺本褪亲屇憧梢缘叫^(qū)的某位阿姨家里去吃飯，或者她做好了讓你帶回家。

而且我們發(fā)現(xiàn)供給確實(shí)不是問題。有很多剛剛退休的人，精力還是充沛的，剛退休在家里很不適應(yīng)，想做點(diǎn)事情，也能多給子女一些補(bǔ)貼，減輕他們還房貸的壓力。但是你要讓他們自己去開飯店，投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，他們也不敢?，F(xiàn)在我們讓他們在自己家廚房里，每天多燒一頓飯，一月能多賺四五千塊錢，他們其實(shí)挺高興的。

現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目才剛剛開始，我們以后還準(zhǔn)備統(tǒng)一采購食材，給他們獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)月做多少單，給他們多少折扣。油也是直供的，在食品安全上放心很多。

洗車也是我們看好的領(lǐng)域。北京現(xiàn)在洗車很貴，買卡也很麻煩，洗車店倒閉怎么辦？用我們的“養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)”，洗車有補(bǔ)貼，也不用買卡。獲得客戶黏性后，還可以嫁接汽車保養(yǎng)、保險(xiǎn)、品牌廣告等等?！梆B(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)”上線半年多，用戶就達(dá)到了150多萬，估值漲到了1億美元。

《新民周刊》：從您投的這些項(xiàng)目看，基本都屬于高頻、剛需的類型。

朱嘯虎：相對來說，投資人確實(shí)更喜歡高頻的項(xiàng)目，因?yàn)檫@種項(xiàng)目能夠做成比較大的平臺(tái)，用戶黏度非常高，前期花再多的錢去補(bǔ)貼都行，獲取了用戶，以后持續(xù)會(huì)發(fā)生交易，生命周期價(jià)值會(huì)很高。

《新民周刊》：目前比較流行的獲取用戶模式，是給補(bǔ)貼。如果停止補(bǔ)貼，用戶會(huì)不會(huì)驟減？

朱嘯虎：這是個(gè)核心問題。對O2O項(xiàng)目來說，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)習(xí)慣是新的，需要去教育用戶，用一定的補(bǔ)貼讓用戶體驗(yàn)，所以花錢獲取用戶沒問題。但把補(bǔ)貼降下去之后，如果留不住用戶，就說明這個(gè)模式不成立。去年很多O2O拿到了錢，但無法真正做起來，就是這個(gè)問題。

所以早期投資是不容易的，我們前3個(gè)月，每個(gè)星期都會(huì)和他們碰一下，看數(shù)據(jù)是否健康，能否證明商業(yè)模式成立?！盎丶页燥垺北旧斫鉀Q的是一個(gè)很痛的點(diǎn)。一開始我們一頓飯花10塊錢補(bǔ)貼，看重復(fù)購買率、購買頻次怎樣，發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)非常正常;再把補(bǔ)貼停掉，觀察用戶留存，發(fā)現(xiàn)用戶照樣會(huì)來。再后面我們就非常有信心去推廣了。

《新民周刊》：你們一般多長時(shí)間就能知道一家公司模式成不成立？

朱嘯虎：互聯(lián)網(wǎng)投資有個(gè)很可怕的地方，6個(gè)月就知道這個(gè)事行不行。

“全民創(chuàng)業(yè)”是個(gè)泡沫

《新民周刊》：您剛才也提到去年很多O2O拿到了錢，其實(shí)這股創(chuàng)業(yè)熱已經(jīng)裹挾了我們身邊很多的人。全民創(chuàng)業(yè)，益處大家都知道，能夠解決就業(yè)、拉動(dòng)消費(fèi)等等。但如果我們更理性地看待這股熱潮，您認(rèn)為會(huì)存在哪些問題？

朱嘯虎：我覺得全民創(chuàng)業(yè)是個(gè)泡沫，確實(shí)是不值得鼓勵(lì)的。我們做過統(tǒng)計(jì)的，從2005年到去年年底，這10年間從拿到A輪到最終可以到美國上市的，中國每年就兩到三家公司，美國的數(shù)字是4家。這就說明去年拿到天使投資的上萬家公司，拿到A輪的上千家公司，大部分商業(yè)模式是不成立的，靠補(bǔ)貼才“看起來很美”。

而且中國在任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面，最后都是贏家通吃，不像美國細(xì)分領(lǐng)域，生態(tài)鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)里都有創(chuàng)業(yè)公司可以活下去。所以在中國大部分創(chuàng)業(yè)公司會(huì)被通吃掉，最后能成功的企業(yè)家很少。

泡沫破裂以后，首先創(chuàng)業(yè)者會(huì)很受傷害，心態(tài)能不能調(diào)整回來，都是個(gè)問題。其次是對員工的傷害。我們看到太多的案例，他們從原來5萬塊錢的月薪，降到2萬，再降到1萬，心理落差很大，對新工作也是很不情愿地去做，這些年輕人就這樣被毀掉了。

《新民周刊》：我遇到不少創(chuàng)業(yè)者，在原來的公司做得不爽，感覺自己做老板可能會(huì)更爽一點(diǎn);或者是看到創(chuàng)業(yè)這么火，心一熱就出來了。您認(rèn)為這些心態(tài)的問題在哪里？

朱嘯虎：其實(shí)當(dāng)老板很不容易，名義上是老板，實(shí)際上都是為下面員工服務(wù)。員工的工資、房租，這些成本也非常高。所以現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者更犯不了錯(cuò)。你必須想得非常明白才能創(chuàng)業(yè)，犯一次錯(cuò)誤，天使投資的錢就沒有了，天使也不會(huì)繼續(xù)支持你了，這是很可怕的。

《新民周刊》：您和滴滴打車的創(chuàng)始人程維談了半小時(shí)就決定投資了。您認(rèn)為程維這樣的創(chuàng)業(yè)者，他強(qiáng)在哪里？

朱嘯虎：在去滴滴之前，我們已經(jīng)幾乎把所有的公司都看了一遍了，發(fā)現(xiàn)都不行，滴滴是最后一家。談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)程維已經(jīng)把什么該做，什么不該做想得很清楚了，所以談了半個(gè)小時(shí)就基本定下來了。

《新民周刊》：去年投資非常熱，您預(yù)計(jì)接下去會(huì)怎樣？

朱嘯虎：中國互聯(lián)網(wǎng)投資三年一個(gè)周期。去年非常火，投資人很沖動(dòng)，今年開始冷，明年會(huì)更冷。