里德·霍夫曼 Linkedln 克里斯·葉 本·卡斯諾查

比爾·蓋茨十多年前寫道：“將你的公司與競爭對(duì)手區(qū)分開的最佳方式，將你與碌碌大眾區(qū)分開的最佳方式，就是充分利用信息。你如何收集、管理和使用信息將決定你的輸贏?！?/p>

員工人脈作為一種信息來源，對(duì)公司極有價(jià)值。

許多高管已經(jīng)知道這點(diǎn)，他們經(jīng)常從自己的業(yè)內(nèi)好友那里獲取信息，以便更好地做出工作決策。但高管通常會(huì)忽視一種更廣泛、更有用的資源：所有公司員工，甚至是最初級(jí)員工的集體知識(shí)和人脈。

不妨將每位員工想象為從外部世界（比如文章、書籍和課程，但最重要的是，從行業(yè)內(nèi)外的其他朋友那里）收集數(shù)據(jù)的情報(bào)員。每位員工都能從外部世界接收和破譯幫助公司提高適應(yīng)力的情報(bào)。例如，競爭者在做什么？重要科技潮流是什么？承認(rèn)每位情報(bào)員的力量，并鼓勵(lì)他們發(fā)揮這種力量，是管理者的工作。人脈更廣的勞動(dòng)力可以帶來更有價(jià)值的情報(bào)，當(dāng)員工向公司提供他們通過人脈獲得的信息時(shí)，他們將幫助公司解決重大的商業(yè)挑戰(zhàn)。

員工人脈是被忽視的競爭優(yōu)勢(shì)

人脈情報(bào)工作有助于招聘人才。企業(yè)家關(guān)注外部信息，因?yàn)樗麄冎雷约翰痪邆洮F(xiàn)有市場參與者的內(nèi)部資源。盡管關(guān)注外部信息有這些好處，但一些管理者更習(xí)慣于依賴熟悉的本公司員工。正如我們討論過的，人脈情報(bào)最明顯的作用是將公司與外部信息來源聯(lián)系起來。員工人脈起到了新信息來源和過濾器的作用。

人脈情報(bào)能提供獲取“隱藏?cái)?shù)據(jù)”。在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前的年代，閱讀商業(yè)書刊等二手資料或者到大學(xué)進(jìn)修等途徑，可以幫助專業(yè)人士或公司在競爭中取勝。然而現(xiàn)在，谷歌讓這種公開信息成為了一種商品。為了獲得更大優(yōu)勢(shì)，你需要利用人脈直接獲取人們大腦中的信息。這是一種即時(shí)微妙的信息，提供了最重要的競爭優(yōu)勢(shì)。

例如，在PayPal成立早期，它最重要的競爭對(duì)手是Billpoint，這是一家提供支付系統(tǒng)，由eBay和富國銀行合資組建的公司。請(qǐng)?jiān)O(shè)想PayPal面臨的情況：當(dāng)時(shí)該公司的絕大部分業(yè)務(wù)都是為eBay處理拍賣付款，而eBay本身就擁有一家與之競爭的支付企業(yè)（即Billpoint），它會(huì)將其推廣給eBay的每位用戶。對(duì)于外部觀察家而言，局勢(shì)看來一定是非常嚴(yán)峻的。

然而最后，PayPal戰(zhàn)勝了Billpoint，關(guān)鍵原因之一是PayPal對(duì)人脈情報(bào)的出色應(yīng)用。

從與Honesty.com和AuctionWatch（現(xiàn)在的Vendio）等建立在eBay平臺(tái)上的其他公司的交流中，PayPal員工得知了兩個(gè)重要事實(shí)。首先，Billpoint的團(tuán)隊(duì)確信，互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)的關(guān)鍵成功要素，是與銀行建立深層聯(lián)系以打擊欺詐。同時(shí)，與Billpoint的觀念相反，eBay平臺(tái)上的公司（以及它們的顧客）卻不認(rèn)為與銀行建立深層關(guān)系很重要。

人脈情報(bào)的第二個(gè)作用是帶來意外發(fā)現(xiàn)。它是創(chuàng)新的主要驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)員工利用他們的職業(yè)人脈和個(gè)人人脈時(shí)，往往會(huì)聽取不同背景、經(jīng)歷和專業(yè)領(lǐng)域朋友的意見。正如麻省理工學(xué)院的德博拉·安科納等人在論文《X因素》中提到的，“當(dāng)創(chuàng)新、適應(yīng)和執(zhí)行至關(guān)重要時(shí)，成功與團(tuán)隊(duì)如何和外部人互動(dòng)密切相關(guān)”，因?yàn)槌晒Φ膱F(tuán)隊(duì)“會(huì)建立緊密的跨界人脈，不管是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還是外部”。

就如同你身處一間雜物室中，那么成為房間里最聰明的人并不是什么偉大成就。而人脈情報(bào)就好比能將你所在的雜物室擴(kuò)展到運(yùn)動(dòng)場那樣大，里面包含了所有員工龐大、廣泛、遍及全球的人脈。這將幫助你更快地解決問題，而且，它還能鞏固整個(gè)雇傭聯(lián)盟。員工們希望建立人脈，而人脈情報(bào)計(jì)劃和政策將幫助他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。

人脈情報(bào)的第三個(gè)作用是幫你發(fā)現(xiàn)本會(huì)錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。PayPal成功的背后隱藏的一個(gè)故事。PayPal的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到eBay是用戶使用PayPal的主要原因后，團(tuán)隊(duì)成員立即開始從eBay生態(tài)系統(tǒng)中的其他公司那里尋求靈感。其中一家公司Honesty.com，發(fā)現(xiàn)了利用eBay活躍賣家實(shí)現(xiàn)成長的方法。Honesty.com提供了一種拍賣計(jì)數(shù)器，如果賣方與Honesty.com共享eBay證書，Honesty.com就會(huì)將它的計(jì)數(shù)器加入賣家的每個(gè)拍賣頁面。這個(gè)系統(tǒng)讓賣家拍賣中的所有出價(jià)人都能看到拍賣計(jì)數(shù)器產(chǎn)品，促使其他賣家也開始注冊(cè)這種產(chǎn)品并讓他們的買家了解Honesty.com。

而PayPal借鑒了這個(gè)點(diǎn)子，只要PayPal推出“用PayPal支付”的特色服務(wù)，賣家就會(huì)將“用PayPal支付”加入所有拍賣頁面，PayPal也由此開始發(fā)展壯大。

人脈情報(bào)計(jì)劃實(shí)施術(shù)

如何讓員工把人脈情報(bào)帶回公司是管理的課題之一。你應(yīng)該實(shí)施具體計(jì)劃鞏固和擴(kuò)展這種能力，以吸引和留住最優(yōu)秀的員工，并提高企業(yè)業(yè)績。以下是在你的團(tuán)隊(duì)或整個(gè)公司內(nèi)實(shí)施人脈情報(bào)計(jì)劃的分步指南。

聘用有人脈的人

在招聘時(shí)，就應(yīng)該讓應(yīng)聘者的人脈實(shí)力成為一個(gè)明確的優(yōu)先考慮條件。在面試過程中，應(yīng)該詢問應(yīng)聘者他們最強(qiáng)大的職業(yè)盟友是誰，找出他們解決問題的方法。除了聘用已經(jīng)熟稔人脈情報(bào)搜集方式的人，重視人脈實(shí)力的經(jīng)理還應(yīng)該向組織內(nèi)部發(fā)出強(qiáng)烈信息，說明這種能力很重要。

招聘高級(jí)經(jīng)理時(shí)，更需要對(duì)人脈進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)我面試有希望成為高管的人時(shí)，我總會(huì)問：“除了你，你認(rèn)為我們還應(yīng)該招入哪位重要人才？”有實(shí)力的應(yīng)聘者必然認(rèn)識(shí)他希望與之共事的人。然后，我們通常也會(huì)接觸這些人，作為背景調(diào)查。

但這并不是說應(yīng)聘者需要成為“社交達(dá)人”，或者他們必須擅長迅速與陌生人混熟，這種技巧對(duì)于某些職位（例如銷售）來說是先決條件，但對(duì)另一些職位則沒有那么重要。我們只是認(rèn)為，在其他條件相同時(shí)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)如何系統(tǒng)性地衡量人脈實(shí)力，然后雇用那些擁有強(qiáng)大人脈的人。

如何發(fā)掘情報(bào)

許多公司，尤其是上市公司，將它們寶貴的能量消耗在防守戰(zhàn)上，竭力阻止員工泄密，它們往往將所有非公開信息混為一談?；蛟S這是由于金融界在“公開”信息與“內(nèi)部”信息之間畫下的死板界線。

你應(yīng)該鼓勵(lì)員工打進(jìn)攻戰(zhàn)，直接下屬應(yīng)該與他們認(rèn)識(shí)的人談?wù)搱F(tuán)隊(duì)面臨的重要挑戰(zhàn)。你應(yīng)該讓員工準(zhǔn)備好詢問朋友的問題，并讓他們匯報(bào)了解到的信息。以下是我們可以用來向朋友提出的一些問題，但它們不適合所有行業(yè)：

1.決定我們行業(yè)發(fā)展方向的關(guān)鍵技術(shù)趨勢(shì)（例如大數(shù)據(jù)）是什么？

2.其他公司（和競爭者）在做什么有用或無用的工作？

3.我們的客戶感受如何？是什么激勵(lì)著他們？他們有什么變化？

4.我們應(yīng)該與哪些關(guān)鍵業(yè)內(nèi)人士打交道？

5.我們行業(yè)的人才招聘趨勢(shì)是什么？

6.新出現(xiàn)的市場競爭者有誰？他們之中誰在做值得關(guān)注的事？

為了促成融洽的對(duì)話，首先你自己應(yīng)該能回答這些問題。當(dāng)然，員工應(yīng)該根據(jù)自身判斷給出答案并且始終保持誠實(shí)。如果某位員工與在競爭企業(yè)工作的朋友交談，那么最好將對(duì)話引到既不是他所在公司，也不是朋友所在公司的第三方競爭者上?；蛘撸?dāng)員工將信息帶回公司時(shí)，他需要對(duì)其進(jìn)行匿名處理（使用“我從一個(gè)朋友那兒聽說”而不是“我從XX的產(chǎn)品總監(jiān)約翰·多伊那兒聽說”這種說法）或者改變某些細(xì)節(jié)以保密。

最后確保員工會(huì)將這些信息帶回公司，建立“激勵(lì)”機(jī)制，讓員工獲得的建議或信息通暢地返回管理團(tuán)隊(duì)。

每周一，LinkedIn的風(fēng)險(xiǎn)投資公司Greylock Partners都會(huì)分發(fā)一份材料，其中列出了每位合伙人本周計(jì)劃會(huì)見的外部人士，提出可能產(chǎn)生有用見解或有價(jià)值關(guān)系的問題。我還會(huì)讓Greylock Partners的消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)定期交流他們對(duì)以下問題的答案：“你本周的交談對(duì)象中誰最有趣？” 還有一種更隨意的方法，風(fēng)險(xiǎn)投資公司Greylock Partners在每次合伙人會(huì)議開始時(shí)都會(huì)提供100美元獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)最佳小道消息，不管它們是否得到確認(rèn)。

員工人脈養(yǎng)成計(jì)劃

鼓勵(lì)員工積極使用社交媒體

2013年，當(dāng)奈飛公司的首席執(zhí)行官里德·黑斯廷斯評(píng)出奈飛的前170名明星員工時(shí)，他發(fā)現(xiàn)其中有9人都沒有領(lǐng)英賬戶，于是他請(qǐng)這9名員工每人注冊(cè)一個(gè)領(lǐng)英賬戶，因?yàn)樗Ｍ_保奈飛的員工可以在公司內(nèi)部找到合適的人脈節(jié)點(diǎn)。

社交媒體活躍度可以轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)業(yè)績。例如，HubSpot員工的平均聯(lián)系人數(shù)量是領(lǐng)英會(huì)員平均聯(lián)系人數(shù)量的6.2倍，他們分享評(píng)論或“點(diǎn)贊”的數(shù)量是平均值的8倍。該公司員工在領(lǐng)英上拓展個(gè)人職業(yè)人脈的做法，為HubSpot的“人才品牌”提供了紅利。該公司在領(lǐng)英上發(fā)布的工作機(jī)會(huì)吸引的應(yīng)聘人數(shù)是領(lǐng)英客戶平均值的兩倍。它的公司主頁有超過5.5萬名粉絲，其中大部分都稱他們對(duì)HubSpot的工作機(jī)會(huì)感興趣。

為員工建立人脈基金

我們?cè)凇吨陵P(guān)重要的關(guān)系》中推薦給開創(chuàng)型員工的一種方法是，建立“有趣者基金”這些資金專門用于和他們認(rèn)識(shí)的“有趣的人”喝咖啡和吃飯。

HubSpot的“學(xué)習(xí)餐計(jì)劃”則是讓所有員工都可以請(qǐng)別人出去吃飯，只要這些員工認(rèn)為他們將有所收獲。HubSpot的創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官達(dá)梅什·沙阿在他的第一家公司進(jìn)行了實(shí)踐，并且現(xiàn)在仍在使用這種方法。當(dāng)他到不同城市旅行時(shí)，總是盡量與其他企業(yè)家，或他認(rèn)為能夠互相學(xué)習(xí)的人共進(jìn)午餐。沙阿甚至分享了—套舉辦這種餐會(huì)的建議和最佳做法，他建議：選擇音響效果好的餐廳，就餐人數(shù)限制在6～8人，最好是圓餐桌，這樣每個(gè)人都能看到其他人。

領(lǐng)英有一個(gè)類似計(jì)劃，員工可以報(bào)銷與業(yè)內(nèi)智者共進(jìn)午餐的費(fèi)用，只要他們?cè)趫?bào)銷報(bào)告中總結(jié)出他們從午餐中學(xué)到了什么。

為員工發(fā)言提供方便

你還應(yīng)該給員工更多的時(shí)間，讓他們?cè)谏缃粓龊现邪l(fā)揮主導(dǎo)作用并發(fā)言。在公司外部成為思想領(lǐng)袖的員工將提升公司品牌和員工的個(gè)人品牌。例如，西雅圖的市場營銷軟件初創(chuàng)企業(yè)MOZ有許多鼓勵(lì)員工發(fā)言的計(jì)劃?！叭绻阍谀炒位顒?dòng)中獲得發(fā)言機(jī)會(huì)，MOZ將報(bào)銷差旅費(fèi)和食宿費(fèi)?！盡OZ甚至自己為員工提供發(fā)言機(jī)會(huì)。“MOZcation計(jì)劃”鼓勵(lì)員工到外地出差，并為MOZ用戶舉辦為期一天的迷你會(huì)議。

提供舉行活動(dòng)的場所

這種活動(dòng)不應(yīng)僅限于需要官方支持的正式活動(dòng)，允許員工舉辦俱樂部或協(xié)會(huì)活動(dòng)是鼓勵(lì)外部社交的低成本方式。我們建議，任何在公司辦公室舉行會(huì)議的員工都應(yīng)該允許其他愿意參加的員工與會(huì)。在領(lǐng)英，任何員工都可以使用公司的任何房間、空間或設(shè)施接待任何外部團(tuán)體。

收獲情報(bào)果實(shí)

如果某位員工準(zhǔn)備帶一個(gè)有趣的人外出喝咖啡或者參加會(huì)議，他就應(yīng)該制訂計(jì)劃“充分利用”這個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。員工可以通從簡單的電子郵件，到準(zhǔn)備充分的演講等多種方式分享學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)。

讓這種會(huì)議、演講成為公司或團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)操作程序并不困難。英國奢侈品公司Linley的前首席執(zhí)行官奧利弗·卡登介紹了他的公司如何處理這種問題：“每位設(shè)計(jì)師每周都有半天時(shí)間，開發(fā)他們的任何創(chuàng)意，只要與公司業(yè)務(wù)稍有聯(lián)系。每月，每位設(shè)計(jì)師都必須向設(shè)計(jì)師同事和公司里任何想旁聽的人介紹他們的研究成果。”這個(gè)計(jì)劃不僅有助于建立設(shè)計(jì)師的個(gè)人人脈，還確保他們的見解能在整個(gè)公司中傳播。

卡登稱，這個(gè)計(jì)劃幫助Linley留住了兩名能力高超，且思想獨(dú)立的設(shè)計(jì)師，他們本來可能會(huì)離開。這個(gè)計(jì)劃還幫助Linley催生了獨(dú)特新穎的產(chǎn)品，其中一名設(shè)計(jì)師是滑板愛好者，他與一家滑板公司的朋友合作研究制造技術(shù)。結(jié)果是這家奢侈品企業(yè)推出了第一款融入滑板材料的耐久性和涂層的產(chǎn)品。

從一開始，我就將對(duì)人脈情報(bào)的重視融入了領(lǐng)英的公司文化中。每次在外面開會(huì)，我都會(huì)做筆記，然后將我的發(fā)現(xiàn)匯報(bào)給團(tuán)隊(duì)。這種做法服務(wù)于兩個(gè)目的：首先，它有助于領(lǐng)英的團(tuán)隊(duì)了解公司所處的競爭環(huán)境。比如，我和Tribe的創(chuàng)始人馬克·平卡斯以及Friendster的創(chuàng)始人喬納森·艾布拉姆斯是朋友。由于領(lǐng)英不和這兩家社交網(wǎng)絡(luò)競爭，因此我能帶回關(guān)于整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)業(yè)的有用信息。公司的早期員工效仿了我的做法，這是隱藏?cái)?shù)據(jù)的重要源。人脈情報(bào)有助于領(lǐng)英關(guān)注重要問題，并快速吸取其他公司的經(jīng)驗(yàn)。

隨著領(lǐng)英的成長，我們開展了一系列計(jì)劃，讓人脈情報(bào)成為公司經(jīng)營的延展與有機(jī)組成部分。例如，當(dāng)員工開完某個(gè)會(huì)時(shí)，他們需要舉行自帶午餐會(huì)，和同事們分享他們了解到的信息。如果員工無法親自參加或者聚會(huì)范圍不夠大，他們可以登錄公司的內(nèi)部學(xué)習(xí)端口Ramh，在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布見解，讓其他員工都能看到。我現(xiàn)在仍會(huì)參與這種計(jì)劃，比如邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)重要領(lǐng)袖，像馬克·安德森和阿里安娜·赫芬頓等人到公司分享他們的見解。

[編輯 袁翊菡]

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