健民集團總裁徐勝
藥店踏踏實實做好OTC才是出路

藥店越來越難，已經(jīng)不需要過多的渲染。上游的制藥企業(yè)也愈發(fā)深刻地為藥店擔憂起來。健民集團總裁徐勝對此深有感觸，各大論壇會議上，處處可見藥店老總的身影，會開到深夜，這些老總們都不知疲倦。為什么？——找出路！

出路到底在哪里？徐勝直截了當拋出自己的觀點：“藥店現(xiàn)在的模式不健康，刷醫(yī)保賣非處方藥，亂賣處方藥，都不能長久！必須回歸到OTC這一主流上來?！?/p>

現(xiàn)在的非藥、處方藥模式不健康

根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2014年藥店品類銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“兩頭翹”的局面：處方藥與非藥增長兩頭翹，OTC增長則明顯慢于前兩者。雖然整個銷售占比中， OTC仍是主導(dǎo)，但因為其增長放緩，利潤攤薄，使得整個藥店的經(jīng)營搖搖欲墜。

“這種現(xiàn)象不會長久，處方藥與非藥目前在藥店的銷售模式大家心知肚明，不是正常健康的增長模式。真正找出路，還得靠OTC！”徐勝斬釘截鐵地說道。

徐勝直言，從處方藥的現(xiàn)狀來看，目前無執(zhí)業(yè)藥師在崗指導(dǎo)、不憑處方藥出售的行為十分普遍，而國家政策正在收緊，隨著監(jiān)管趨嚴，這一打擦邊球的行為難以為繼，在醫(yī)藥分家尚為遙遠的當前，處方藥的處境可以預(yù)料。

非處方藥的現(xiàn)狀同樣隱含重重危機。一方面，非藥面臨的競爭更為激烈：“中國人多、勤勞，到處都是便利店、小賣部，不管是日用品還是奶粉，藥店優(yōu)勢在哪里？”另一方面，非藥在藥店的增長與違規(guī)刷卡不無關(guān)系，而各地對醫(yī)保違規(guī)刷卡的懲處將越來越嚴厲，這種增長伴隨著的是“擔驚受怕”，不能視為常態(tài)。

因此，徐勝指出，亂賣處方藥良心不安，醫(yī)保刷卡賣非藥又擔驚受怕，在他接觸的不少藥店老總中，已經(jīng)有人萌生退意。

徐勝也提出了自己的擔憂：如果不回到以O(shè)TC為主要增長動力的發(fā)展軌道上來，藥店的生存狀況很危險。

OTC自己要先硬起來，靠什么？

“藥店要回歸OTC為重的發(fā)展軌道上來，但前提是OTC自己得先硬起來?！毙靹僬J為，這些年藥店OTC的失寵，與制藥企業(yè)OTC產(chǎn)品本身“硬不起來”有根本的關(guān)系。

為什么硬不起來？徐勝認為無非就是兩個原因：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難以滿足藥店需求，二是價值分配不合理。要么一味高毛，要么品牌產(chǎn)品低毛甚至負毛利讓藥店迫不得已去“攔截”。

當前緊要的事情就是各OTC廠家要研究藥店的需求，梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭配有價值的科學(xué)分配?！霸O(shè)置合理的毛利區(qū)間，通過產(chǎn)品組合，完全可以讓藥店重新燃起對OTC的希望。”以徐勝之前在昆中藥的操作思路為例，其提出的“精品國藥”即給不少合作伙伴提振了信心。

徐勝指出，昆中藥的成功例子說明，藥店回歸OTC發(fā)展重心，最核心的應(yīng)該是中成藥。

歸納起來就是：藥店的出路在OTC，OTC的核心在中成藥，而中成藥則必須做精品。

除此之外，中藥飲片、高端藥材等中醫(yī)藥方向的品類也將發(fā)揮越來越重要的作用。

“誰說中藥沒作用？做精品才會有作用，有作用才有回頭客，有回頭客才有長遠的發(fā)展?！?/p>

徐勝以健民集團的戰(zhàn)略目標為例，指出在OTC市場發(fā)展的思路，即健民集團的“三菁”戰(zhàn)略：菁合、菁盟、菁粹。

“菁合”就是精品合營的意思，以精品國藥與連鎖藥店直供合作，進行高度的對接，合作經(jīng)營，共同進步；“菁盟”則指針對大單體（藥店）、小連鎖，通過精品聯(lián)盟方式展開合作；“菁粹”指以更高端的商品，針對高端人群，針對高端需求進行布局。健民集團將推出葉開泰國珍館，開發(fā)高端市場。

中醫(yī)藥發(fā)展老字號先行

中醫(yī)藥是藥店發(fā)展的趨勢這一觀點，已經(jīng)被越來越認可。從各地雨后春筍般冒出的中醫(yī)館也可見一斑。徐勝認為，在回歸OTC的發(fā)展重心中，中藥類產(chǎn)品將是排頭兵，而老字號品牌則發(fā)揮出無可比擬的作用。

現(xiàn)在，老字號面臨的問題同樣不少，品牌本身需要重新梳理。以健民集團旗下的“葉開泰”為例，其作為中醫(yī)藥“初清三杰”之一的老字號品牌，進入新中國后因為更名而逐漸淡出視野，在逐漸恢復(fù)的過程中，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌系列上都有一個提振的過程。

老字號的優(yōu)勢是什么？其診療模式、師徒模式、前店后廠模式以及精工理念，都是值得傳承的精髓。但徐勝指出，現(xiàn)在老字號的工業(yè)板塊普遍較弱，除了同仁堂，其他不少老字號要么“前店”經(jīng)營不好，要么“后廠”支撐不夠，使得發(fā)展局限在區(qū)域內(nèi)十分緩慢。

他正在運作的一件事情，就是通過中華國醫(yī)藥文化合作組織，團結(jié)包括老字號在內(nèi)的中醫(yī)藥品牌企業(yè)，抱團發(fā)展，打通工業(yè)、商業(yè)與終端整個產(chǎn)業(yè)鏈。徐勝強調(diào)的是，抱團發(fā)展，首先是在中醫(yī)藥文化的傳播上發(fā)力，“中醫(yī)藥發(fā)展，文化必須先行?！?/p>

當前，抱團合作的落地形式已經(jīng)有了“中華老字號精品國藥傳習(xí)館”這一終端模式，匯集老字號品牌，合力之下，張力逐漸顯現(xiàn)。徐勝透露，未來，這一模式或?qū)岬骄€上，通過線上線下聯(lián)動，推動老字號發(fā)展與中醫(yī)藥文化傳播。

“藥店在多元化上摸索了很多年，成功案例很少，現(xiàn)在，以中醫(yī)藥養(yǎng)生為核心的多元化終于讓人看到了希望?！?/p>