文/胡夢(mèng)

關(guān)注別人沒(méi)有關(guān)注的領(lǐng)域
——長(zhǎng)春金賽藥業(yè)產(chǎn)“生長(zhǎng)激素”居世界領(lǐng)先之路

文/胡夢(mèng)

今年19歲的小芳（化名）使用生長(zhǎng)激素已經(jīng)長(zhǎng)到了1米62，比很多同齡女孩還高，而35歲的小金（化名）卻因?yàn)榧彝l件和沒(méi)有正確求醫(yī)身高定格在了1米2。兩個(gè)人都是矮小癥患者，但結(jié)果卻如此不同。多年前，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有治療“矮小癥”的藥物，進(jìn)口藥物既昂貴又很不方便，這讓很多家庭放棄了治療。去年以前，世界上注射生長(zhǎng)激素的頻率仍是每天一次，直到金賽藥業(yè)全球首創(chuàng)長(zhǎng)效人生長(zhǎng)激素，頻率才從每天改為一周。隨著金賽年復(fù)一年在全國(guó)免費(fèi)援助藥物，能長(zhǎng)高的“小矮人”越來(lái)越多了，伴隨著重磅新藥上市，深耕生長(zhǎng)激素市場(chǎng)24年的金賽藥業(yè)股價(jià)飆升，進(jìn)入發(fā)展的黃金期。

制勝秘訣：解決“小矮人”的身心之痛

說(shuō)起“小矮人”，很多人認(rèn)為這只是個(gè)例，與自身生活也無(wú)關(guān)，但實(shí)際上，“小矮人”這個(gè)群體并不小，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)矮小癥患者有約800萬(wàn)，并以每年16.7萬(wàn)人的速度遞增。只是多年來(lái)，沒(méi)有企業(yè)把目光投向這個(gè)市場(chǎng)。

然而，有一個(gè)人看到了前景，他就是長(zhǎng)春金賽藥業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理——金磊。他是一個(gè)典型的專(zhuān)業(yè)型管理者，1985年從北京大學(xué)生物系畢業(yè)后攻讀中科院生物物理研究所碩士，1989年赴美國(guó)留學(xué)，僅用一年的時(shí)間讀完了博士生4年藥學(xué)的全部課程，研究領(lǐng)域是人重組生長(zhǎng)激素的關(guān)鍵技術(shù)，即大腸桿菌分泌型技術(shù)。畢業(yè)后他沒(méi)有選擇在美國(guó)定居，而是帶著技術(shù)回國(guó)，創(chuàng)建了金賽藥業(yè)。

由于沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)，又加上基因生物制藥在當(dāng)時(shí)并不被人所理解，創(chuàng)業(yè)初期找到投資者并不容易，多次碰壁后，他選擇用自己的積蓄和找朋友借錢(qián)完成前期研發(fā)，在實(shí)驗(yàn)室?guī)缀?4小時(shí)閉門(mén)不出，經(jīng)過(guò)1年半的研發(fā)，終于在1997年找到伯樂(lè)并通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局的審批，成功創(chuàng)辦金賽藥業(yè)。1998年全國(guó)第一支重組人生長(zhǎng)素誕生，結(jié)束了我國(guó)沒(méi)有生長(zhǎng)素“國(guó)藥”的歷史，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)基因制藥領(lǐng)域的空白，中國(guó)的“小矮人”終于能用得起生長(zhǎng)激素了。

很多人不懂矮小癥患者的痛，如果人生可以重來(lái)，如果出生在今天，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性診療，極有可能達(dá)到正常人的身高。全國(guó)矮小人士聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)逯家蕊就曾多次表達(dá)這樣的遺憾，今年35歲的她身高只有1.16米，她因出生時(shí)難產(chǎn)導(dǎo)致生長(zhǎng)激素缺乏癥，由于當(dāng)時(shí)治療費(fèi)用太高，不得不放棄治療，停用激素后她的身高就定格在了1.16米。

金磊的目標(biāo)就是要讓小矮人有藥治、有錢(qián)治、方便治。這也是他一頭扎進(jìn)研發(fā)生長(zhǎng)激素產(chǎn)品的終極目標(biāo)。2005年，金賽又上市亞洲第一支重組人生長(zhǎng)激素水劑，大大提升了產(chǎn)品的安全性和有效性，極大地方便了患者用藥；2014年，金賽上市具有劃時(shí)代意義的全球首創(chuàng)產(chǎn)品長(zhǎng)效人生長(zhǎng)激素，獲得三項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，結(jié)束了全球近百年來(lái)治療矮小癥患者長(zhǎng)高需要每天注射一次生長(zhǎng)激素的歷史，把每天注射改為每周一次，使不愿治療的眾多矮小癥患者得以接受治療，大大擴(kuò)充了生長(zhǎng)激素的市場(chǎng)潛力。

他說(shuō)，這是一個(gè)龐大而長(zhǎng)期不為人們關(guān)注的市場(chǎng)，金賽藥業(yè)面對(duì)的正是這個(gè)市場(chǎng)，別人沒(méi)有關(guān)注或者不愿意關(guān)注的就是市場(chǎng)。金賽的生長(zhǎng)激素累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到38億元人民幣，利潤(rùn)超過(guò)11億元，稅金近6億元，金賽的目標(biāo)是未來(lái)幾年實(shí)現(xiàn)百億元銷(xiāo)售。

開(kāi)拓市場(chǎng)：從“教育”醫(yī)生開(kāi)始打入患者

俗話說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但巷子太深了酒香也難聞到，金賽的生長(zhǎng)激素就是這樣一個(gè)產(chǎn)品。1998年，中國(guó)生長(zhǎng)激素治療的領(lǐng)域根本無(wú)人問(wèn)津，很多醫(yī)院的醫(yī)生也不知道重組人生長(zhǎng)激素粉針劑，進(jìn)口藥物的成績(jī)也并不理想，同類(lèi)的進(jìn)口產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)售額也不到100萬(wàn)美元，很多企業(yè)幾乎已經(jīng)放棄這個(gè)市場(chǎng)。

“當(dāng)時(shí)全國(guó)能看矮小癥的醫(yī)生不超過(guò)20人?！苯鹄谡f(shuō)，不僅產(chǎn)品不被人知道，很多人對(duì)產(chǎn)品的療效也持否定態(tài)度。金磊認(rèn)為，無(wú)人問(wèn)津并不是因?yàn)槭袌?chǎng)不需要這個(gè)產(chǎn)品，而真的是太多的孩子被耽誤了，矮小癥的比例已經(jīng)達(dá)到了3%，要讓患者盡快知道并相信這個(gè)產(chǎn)品，用親身的經(jīng)歷來(lái)看看產(chǎn)品是否有效。金賽要做這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)教育者和開(kāi)拓者。

“教育市場(chǎng)，培育醫(yī)生”，在拓展重組人生長(zhǎng)激素的市場(chǎng)時(shí)，金賽藥業(yè)立下了這樣的目標(biāo)。金賽藥業(yè)提出“幫助客戶(hù)成功”的產(chǎn)品銷(xiāo)售理念，所謂的“客戶(hù)”，即指相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家，金賽藥業(yè)關(guān)注每一個(gè)治療矮小癥的專(zhuān)家，幫助他們首先介入這個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)通過(guò)他們帶動(dòng)科室，不斷地進(jìn)行藥物臨床應(yīng)用及療效的研究；通過(guò)開(kāi)展這種臨床應(yīng)用和研究帶來(lái)越來(lái)越多的病人，患者治療成功的信息又不斷反饋給臨床專(zhuān)家，這給專(zhuān)家及他們科室的發(fā)展也創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

直到現(xiàn)在，金賽每年仍通過(guò)各醫(yī)院的兒科招募患者，通過(guò)提供免費(fèi)的藥物給他們，讓他們得到治療，同時(shí)讓用戶(hù)了解金賽，這是拓展市場(chǎng)與公益的完美結(jié)合。同濟(jì)醫(yī)院兒科主任羅小平教授就樂(lè)意接受這樣的“饋贈(zèng)”，因?yàn)閷?shí)惠是直接給了患者，最重要的是越來(lái)越多的患者能夠有機(jī)會(huì)得到治療，湖北成立了袖珍人聯(lián)盟，很多患者已經(jīng)開(kāi)始用上了免費(fèi)的生長(zhǎng)激素，多數(shù)人都長(zhǎng)到了正常身高。

同時(shí)，2007年金賽藥業(yè)設(shè)立了“共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)未來(lái)”金賽兒科中青年內(nèi)分泌醫(yī)師科研基金項(xiàng)目，主要資助年齡為25-45歲從事兒科內(nèi)分泌專(zhuān)業(yè)的醫(yī)師。在這一基金項(xiàng)目資助下，研究人員已經(jīng)相繼在臨床基礎(chǔ)研究領(lǐng)域取得了系列成果。如今，全國(guó)已經(jīng)有990多家醫(yī)院的兒科醫(yī)生掌握了使用生長(zhǎng)激素治療矮小癥的技術(shù)。以同等品質(zhì)但只有進(jìn)口產(chǎn)品1/3的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再加上全新的市場(chǎng)教育與醫(yī)生培育，金賽藥業(yè)做好了跨國(guó)藥企做不好的市場(chǎng)。

前進(jìn)：不斷研發(fā)爭(zhēng)做世界領(lǐng)先

金賽一直沒(méi)有停下研發(fā)的腳步，注重研發(fā)就必然注重人才。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)吝于投資到研發(fā)上，這與不少制藥巨頭的做法是相反的，國(guó)外一些巨頭常投入銷(xiāo)售額的20%用來(lái)研發(fā)，這一點(diǎn)，金磊是認(rèn)同的，他清醒地知道研發(fā)的重要，對(duì)于研發(fā)所需要的資金向來(lái)毫不吝惜，金賽藥業(yè)的研發(fā)費(fèi)用始終處于同行業(yè)領(lǐng)先水平。金賽每年投入的研發(fā)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的10%以上，已經(jīng)累計(jì)投入4億元。

為了廣泛吸納各類(lèi)人才加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，金賽的藥物研究院聚集了100多名技術(shù)骨干，其中包括海歸在內(nèi)的博士20多人，擁有4個(gè)國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的生物制藥核心技術(shù)平臺(tái)，新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化的水平居全國(guó)同行之首。

那么，有人會(huì)問(wèn)，除了治療矮小癥，金賽還有別的“野心”嗎？金賽的回答是肯定的。目前金賽藥業(yè)還開(kāi)發(fā)針對(duì)兒童性早熟的治療藥物，還針對(duì)巨人癥、性發(fā)育不足等青少年生長(zhǎng)發(fā)育方面的問(wèn)題，研發(fā)了相應(yīng)的系列產(chǎn)品。金賽15個(gè)在研產(chǎn)品還涉及不孕不育、創(chuàng)面愈合、內(nèi)分泌糖尿病、腫瘤、抗衰老等8個(gè)領(lǐng)域，分別在4個(gè)研發(fā)技術(shù)平臺(tái)上快速推進(jìn)。

此外，很多人認(rèn)為生長(zhǎng)激素只能治療矮小癥是不正確的，實(shí)際上，美國(guó)FDA在全球已批準(zhǔn)生長(zhǎng)激素用于10種適應(yīng)癥，生長(zhǎng)激素還是重度燒傷和大手術(shù)創(chuàng)面愈合的必需用藥、中老年人抗衰老的首選用藥，也可用于艾滋病后期病人及各種慢性消耗性疾病病人增強(qiáng)免疫力，延長(zhǎng)生存時(shí)間，銷(xiāo)售前景非?？捎^。

目前，全球超過(guò)30萬(wàn)人在使用生長(zhǎng)激素，而中國(guó)不足2萬(wàn)人，金磊認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)再過(guò)10年就會(huì)像美國(guó)那么大，這是中國(guó)基因制藥行業(yè)所面臨的最大機(jī)會(huì)。未來(lái)，金賽的目標(biāo)是，借助中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮，從目前國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域的第一，走向全球第一。