苑永嘉（云南藝術(shù)學(xué)院 戲劇學(xué)院，云南 昆明 650101）

戲逍堂商業(yè)模式介紹

苑永嘉
（云南藝術(shù)學(xué)院 戲劇學(xué)院，云南 昆明 650101）

戲逍堂（北京）文化娛樂發(fā)展有限公司是我國第一個把話劇作為產(chǎn)業(yè)，進行商業(yè)化運作并有著先進企業(yè)經(jīng)營意識與長遠(yuǎn)發(fā)展愿景的公司。本文對戲逍堂基于話劇全產(chǎn)業(yè)鏈的全產(chǎn)業(yè)平臺模式進行了分析，試圖找出其取得巨大成功的原因所在。

戲逍堂；商業(yè)模式；全產(chǎn)業(yè)鏈

一、戲逍堂簡介

戲逍堂（北京）文化娛樂發(fā)展有限公司（以下簡稱“戲逍堂”或“公司”）創(chuàng)建于2005年8月，是目前我國較大的集戲劇策劃、戲劇創(chuàng)作、戲劇生產(chǎn)、藝人經(jīng)紀(jì)、戲劇演出、戲劇投資與劇場院線投資運營為一體的民營戲劇文化生產(chǎn)和經(jīng)營機構(gòu)；也是我國第一個把話劇作為產(chǎn)業(yè)，進行商業(yè)化運作并有著先進企業(yè)經(jīng)營意識與長遠(yuǎn)發(fā)展愿景的公司。

二、戲逍堂商業(yè)模式

（一）戲逍堂的商業(yè)模式

戲逍堂的商業(yè)模式是：以戲逍堂強大的小劇場話劇制作能力，結(jié)合中國國際演出劇院聯(lián)盟的劇場資源，推出特色鮮明、制作精良的大量劇目演出，同時借助微信營銷的廣泛覆蓋和深度傳播來培育觀眾。大力發(fā)展會員，幫助會員規(guī)劃觀劇習(xí)慣，增加用戶的粘性，讓更多的青年觀眾更加頻繁地走進劇場，觀看小劇場話劇演出。戲逍堂的商業(yè)模式是一個主動經(jīng)營觀眾群體，做大話劇市場規(guī)模，實現(xiàn)演出收入大幅增長的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

（二）戲逍堂商業(yè)模式的要素

1.價值主張

創(chuàng)新營銷模式，借助先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為劇目提供有效的宣傳，解決劇組宣傳周期短、宣傳費用少的難題，消除信息不對稱，使優(yōu)秀的演出能與觀眾對接，使想看戲的人能找到好戲，有好戲的藝術(shù)團體能找到觀眾。

創(chuàng)新服務(wù)模式，通過推薦優(yōu)秀劇目、幫助規(guī)劃觀劇日程、規(guī)范處理票務(wù)問題等周到的會員服務(wù)，為喜愛舞臺劇的觀眾規(guī)劃文化生活，提升觀劇體驗。

創(chuàng)新運營模式，改變傳統(tǒng)演出票務(wù)“坐商”的運營模式，主動出擊，積極發(fā)展會員，使演出信息直達觀眾，與觀眾的長期建立互動關(guān)系，經(jīng)營客戶，做大市場。

2.核心資源

經(jīng)過9年多的發(fā)展，積累了超過80余部小劇場話劇作品。其中的《星座系列》、《李小紅》、《與丘比特同謀》、《有多少愛可以胡來》、《滿城全是金字塔》等20余部話劇作品，在都市白領(lǐng)群體中具有很高的知名度，可謂長演不衰。在長期的劇目創(chuàng)作過程中，戲逍堂打造了一支經(jīng)驗豐富的創(chuàng)作隊伍，標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)作流程，使得戲逍堂在戲劇節(jié)目的創(chuàng)作質(zhì)量和效率上擁有保障。

（三）戲逍堂商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

1.話劇作品的制作、演出

戲逍堂把主要觀眾群定位于都市白領(lǐng)，戲逍堂針對他們創(chuàng)作的小劇場話劇產(chǎn)品，以情感戲劇為主線，用輕松幽默的方式描述當(dāng)代青年人的真實生活。

2.會員卡的銷售及服務(wù)

戲逍堂“劇能看”卡可滿足不同層次的觀眾多元化的需求，提高服務(wù)質(zhì)量與效率，深度挖掘會員價值，提高戲逍堂用戶粘度?！皠∧芸础笨ㄊ钦嬲安幌迍?，不限劇目，不限次數(shù)”的舞臺劇演出“一卡通”。

3.基于微信平臺的營銷

微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代創(chuàng)新的企業(yè)營銷模式，是一種點對點的精準(zhǔn)營銷。戲逍堂計劃建立自己的微信公眾平臺，結(jié)合微官網(wǎng)、微會員、微推送、微支付、微活動，形成一種線上線下微信互動的營銷服務(wù)。

4.對外商務(wù)合作

戲逍堂成立了專職的商務(wù)合作部，與各種類型的實物商品銷售渠道進行置換，從而獲得豐富的資源，有效提升“劇能看”卡的價值感。

三、市場競爭狀況分析

從戲逍堂定位的小話劇市場來看，有實力與其競爭的民營社團并不太多；從長遠(yuǎn)來看，戲逍堂未來極有可能向大劇院方向發(fā)展，因此傳統(tǒng)的國有院團也要作為其未來的競爭對象加以分析。

（一）競爭者類型分析

傳統(tǒng)的大型國有院團北京人藝、中國國家話劇院等由于近幾年來話劇市場尤其是小話劇市場受眾的關(guān)注度不斷升高，它們也在改制的過程中不斷的向市場靠攏，未來可能對戲逍堂產(chǎn)生較大的沖擊。

就目前而言，由于戲逍堂的示范效應(yīng)，許多其他民營戲劇社團相繼成立，效仿戲逍堂的運作模式。但是戲逍堂品牌具有一定的市場號召力，所以其他的民營劇團難以與戲逍堂形成太大的競爭壓力。

（二）主要競爭對手介紹

1.中國國家話劇院

中國國家話劇院以創(chuàng)作和演出高質(zhì)量、高品位的中外優(yōu)秀話劇藝術(shù)作品為已任，不斷追求戲劇舞臺的經(jīng)典性和實驗性，為觀眾呈現(xiàn)世界和民族的先進戲劇文化成果。

盡管國家話劇院在機制上有了嘗試，但是從市場反應(yīng)分析，國話的演出劇目、演出場次以及國話在國家話劇事業(yè)上的功能性定位，未來不能成為戲逍堂的競爭對手。

2.盟邦戲劇工坊

盟邦戲劇工坊將以精英化的制作團隊為基礎(chǔ)，引用“制作人中心制”的戲劇制作理念，打造既具有大眾化市場的商業(yè)價值、又具有較高藝術(shù)價值的精品都市情景喜劇。它將作品定位于喜?。唤Y(jié)合話劇演出地的地域特點，打造帶有觀眾熟知的生活氣息的現(xiàn)代都市情景喜劇（“都市愛情喜劇”將作為首選形式）；以都市白領(lǐng)為主流，大學(xué)生、普通工薪階層為輔，針對主流消費人群（25-40歲白領(lǐng)）。近年主要作品：《我不是李白》。

盟邦戲劇工坊無論在創(chuàng)作人才、創(chuàng)作經(jīng)驗、運作模式等方面都相對落后于戲逍堂，再加上成立時間較短，劇目積累不足，短時間在競爭中仍將處于下風(fēng)。

3.“開心麻花”

“開心麻花”每年推出1部大型舞臺喜劇，盤點調(diào)侃年度熱點人物和事件，首創(chuàng)“賀歲舞臺劇”概念。面向的主體觀眾為35歲以下的年輕白領(lǐng)和學(xué)生。

近年來，開心麻花由于上春晚等活動，引起來全社會的廣泛關(guān)注，活的了巨大的發(fā)展成就，但開心麻花以大劇場為主，在小劇場方面不直接與戲逍堂競爭。

（三）戲逍堂的競爭優(yōu)勢

1.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊

戲逍堂從2005年8月起，經(jīng)過近三年的艱苦創(chuàng)業(yè)，躋身于北京乃至全國小話劇市場前列，實現(xiàn)累計演出3100場次，累計銷售收入約2800萬元的業(yè)績的關(guān)鍵是公司有一支強大的精英團隊。目前，公司的核心管理團隊穩(wěn)定，他們立志做大做強戲逍堂。

2.標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)作流程

戲逍堂擁有現(xiàn)代化的、標(biāo)準(zhǔn)的、完整的話劇創(chuàng)作流水線。從劇本的搜集、編寫，到最終話劇的上演，編劇、制作、導(dǎo)演、演員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)作流程各司其職，進而能夠從數(shù)量和質(zhì)量兩個方面保證戲逍堂產(chǎn)品的供給

戲逍堂及競爭對手優(yōu)劣勢分析

3.領(lǐng)先的商業(yè)模式

戲逍堂的商業(yè)模式正在日益走向成熟，從前期的話劇制作、演出和劇場院線運營為主，轉(zhuǎn)向了全面經(jīng)營話劇市場。以戲逍堂強大舞臺劇制作能力和大量自有知識產(chǎn)權(quán)的話劇作品，可以使戲逍堂能夠有充足的內(nèi)容產(chǎn)品供應(yīng)。與中國國際演出劇院聯(lián)盟的密切合作，保證了演出的穩(wěn)定運營。戲統(tǒng)票務(wù)建立的以微信平臺為基礎(chǔ)的市場營銷體系，打破了戲劇宣傳、推廣的瓶頸，可以有效培育觀眾，不斷做大話劇市場。在打破傳統(tǒng)演出的“坐商”模式，主動出擊，全面經(jīng)營客戶。

4.豐富的市場運作經(jīng)驗

戲逍堂市場運作靈活，經(jīng)驗豐富；量化的項目操作方式，清晰易管理；明確的市場定位及發(fā)展目標(biāo)，使得其最大限度的規(guī)避了市場風(fēng)險。戲逍堂小劇場話劇走通俗化、大眾化、時尚化的道路，它關(guān)注觀眾的觀劇體驗。

5.外部市場開拓的低成本

在商務(wù)模式方面，戲逍堂形成了集戲劇創(chuàng)作、戲劇制作、戲劇發(fā)行一體化的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，目前已經(jīng)在多個地方成功實現(xiàn)了加盟。戲逍堂有完備的加盟體系和成功的加盟經(jīng)驗，形成整套的劇場院線的拓展方案，從而使外部市場開拓的成本大大降低。

6.一定的品牌影響力

戲逍堂立志于長期從事話劇生產(chǎn)，注重長期效益的積累，加上戲逍堂具有研究觀眾心理的良好經(jīng)驗，通過三年的經(jīng)營，現(xiàn)已在觀眾中具有一定的知名度，從而使戲逍堂品牌具一定的市場影響力。

7.龐大的會員資源

眾多的會員是戲逍堂得以持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。相比其他民營小劇場話劇機構(gòu)，戲逍堂擁有大量忠實的會員。隨著公司票務(wù)系統(tǒng)的完善，戲逍堂的客戶服務(wù)和管理效率將會顯著提高，進而形成一個“演出促會員，會員保演出”的良性循環(huán)。

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