咚咚

過(guò)去，傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站利用用戶信息不對(duì)稱來(lái)賺取信息差價(jià)，開放用戶交流渠道以滿足“交友”的需求，而在移動(dòng)APP盛行之后，“交友”的誘惑，則給婚戀APP帶來(lái)更多的流量。同時(shí)，扮演中介角色的平臺(tái)本身也開始思考開放環(huán)境下如何盈利：其中收取會(huì)員費(fèi)、構(gòu)建本地交友社區(qū)、成為婚戀本地生活服務(wù)平臺(tái)這些贏利模式，在如今都成為了婚戀平臺(tái)在移動(dòng)端的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)然，與傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站相比，起步于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社交APP則在年輕用戶的比例上更具備優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)婚戀的主要玩家在很早以前就已經(jīng)察覺到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大機(jī)會(huì)。1980年至 1991年是中國(guó)生育高峰期，根據(jù)中國(guó)人口發(fā)展趨勢(shì)，今年起的未來(lái)十年將是85后、90后的婚戀高峰期。而這一代人伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程以及嚴(yán)重的“手機(jī)依賴癥”，是婚戀社交APP迎來(lái)爆發(fā)的直接原因。

經(jīng)過(guò)調(diào)整與沉淀，各家數(shù)據(jù)開始表明移動(dòng)端的流量漸漸高于PC端。以百合網(wǎng)為例，其2014年移動(dòng)端的營(yíng)收已經(jīng)占到線上服務(wù)營(yíng)收的40%以上。而世紀(jì)佳緣2014年第三季度財(cái)報(bào)顯示，其移動(dòng)端登錄次數(shù)占比70%。世紀(jì)佳緣CEO吳琳光表示：“預(yù)計(jì)2015年婚戀交友網(wǎng)站將會(huì)持續(xù)發(fā)力移動(dòng)端?！?/p>

據(jù)世紀(jì)佳緣負(fù)責(zé)無(wú)線事業(yè)部的副總裁司旸介紹：“事實(shí)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用人群的平均年齡要比PC低。世紀(jì)佳緣在PC端的主流用戶群年齡在30歲上下，但在移動(dòng)端，20歲以下的用戶就占到了約50%。”而用戶低齡化帶來(lái)的另一個(gè)結(jié)果就是用戶對(duì)于交友、解決情感問題等需求日益增加。因?yàn)橄啾扔?0歲左右的用戶，20歲年齡段的用戶更“從容”。他們?cè)敢饣ǜ嗟臅r(shí)間在APP上，“目的”也相對(duì)豐富。為此許多婚戀APP都延長(zhǎng)了整個(gè)服務(wù)流程，從以前單一的“速配”，發(fā)展到整個(gè)戀愛過(guò)程，乃至婚嫁各種相關(guān)服務(wù)。

據(jù)調(diào)查，用戶對(duì)于各大婚戀APP內(nèi)容中最滿意的功能各不相同，但都圍繞著“社交”主題做最初的出發(fā)需求，除了幾家大公司的APP，以交友為核心的新APP也悉數(shù)登場(chǎng)。通過(guò)SNS熟人關(guān)系介紹對(duì)象的《又又》；能夠共享好友資源的《人人紅娘》；用戶可以發(fā)布約會(huì)或參與約會(huì)的《愛吧》……，它們無(wú)一不是主打社交。據(jù)了解，對(duì)《世紀(jì)佳緣》APP最滿意的是“心情發(fā)布”，“自助溝通”和“查看距離”等功能；對(duì)《百合網(wǎng)》APP最滿意的是“星座分析”，“邀請(qǐng)朋友”和“性格分析”；對(duì)《網(wǎng)易花田》最滿意的則是“發(fā)起約會(huì)邀請(qǐng)”。

無(wú)獨(dú)有偶，從社交起步的移動(dòng)APP，則是做進(jìn)一步的深入服務(wù)，逐漸與傳統(tǒng)婚戀APP功能重合。根本原因在于，和傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站轉(zhuǎn)型的移動(dòng)APP和本身平臺(tái)一樣，最大的問題不是用戶資源或者不是推廣渠道，而是信譽(yù)問題，因?yàn)橛脩舻脑囧e(cuò)成本太高。而起步于交友的移動(dòng)APP則是打了擦邊球，將社交到婚戀的過(guò)程無(wú)限放緩，其進(jìn)程由用戶自行把控。

由此看來(lái)，這兩者的邊界正被打破，玩法也逐漸趨同。

解決了婚戀問題，隨之而來(lái)的就是婚禮的問題了。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)友最希望婚戀應(yīng)用具備的功能包括了前文提到的社交功能、個(gè)人身份驗(yàn)證標(biāo)簽功能、精準(zhǔn)速配功能，以及專業(yè)婚慶策劃功能。也有公司看準(zhǔn)了這個(gè)需求開始打造完整的婚戀婚慶服務(wù)。目前一款叫做《東營(yíng)婚戀婚慶》的APP就是一款為東營(yíng)地區(qū)提供一站式婚戀婚慶服務(wù)解決方案的APP?！兜较怖病?、《婚慶助手》、《婚宴婚慶專家》以及《中國(guó)婚慶網(wǎng)》等APP也是專注于婚慶服務(wù)的APP。

當(dāng)然，任何服務(wù)行業(yè)，線下的種種當(dāng)是根本。但對(duì)于婚慶行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前效果最好的婚慶O2O形式是各類婚慶博覽會(huì)以及各式服務(wù)的信息告知，用戶被吸引到線下活動(dòng)地后，現(xiàn)場(chǎng)的推介才是促成交易的關(guān)鍵因素。

比如傳統(tǒng)影樓一般通過(guò)低價(jià)吸引消費(fèi)者，之后工作人員會(huì)極力游說(shuō)和推銷附加項(xiàng)目，如加瓶定妝液、服裝升級(jí)以及精修加片等，使得最終消費(fèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于原定價(jià)格；根本原因還是影樓承擔(dān)的壓力大。據(jù)某婚戀平臺(tái)的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“傳統(tǒng)影樓年收入的43%是用于支付店面房租、影棚房租、辦公室房租和水電等固定成本，實(shí)際發(fā)給攝影和化妝師等人員工資成本僅占總支出的33%，其他24%是營(yíng)銷推廣成本；這意味著用戶大部分在為實(shí)體經(jīng)營(yíng)費(fèi)用買單。那么互聯(lián)網(wǎng)的方式就是盡可能降低固定成本和營(yíng)銷成本，同時(shí)在每個(gè)環(huán)節(jié)做到透明化?！?/p>

因?yàn)閷?duì)于婚禮這種屬性特殊的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最大的特點(diǎn)是消費(fèi)高且頻次低，用戶獲取較難且二次開發(fā)價(jià)值趨近于零。這也導(dǎo)致婚慶APP或者平臺(tái)也就永遠(yuǎn)處在不斷吸引新流量，贏得新客戶的邏輯之中。而在流量漏斗的另一端，沉淀忠誠(chéng)用戶的難度大，決策的信任成本很高，這也是相關(guān)產(chǎn)品通常發(fā)展緩慢，需要更多時(shí)間成本的原因。