■黃 琦 ■四川公路橋梁建設(shè)集團有限公司，四川 成都 610041

前言

建設(shè)市場的殘酷競爭逐漸凸顯，是否有能力在“三公”的工程招投標過程中有效地提高中標率，以便獲取更加多的數(shù)量的工程項目，業(yè)已變成當下工程企業(yè)生存和發(fā)展的重要內(nèi)容。

近年來我國的公路橋梁也在發(fā)生巨大的變化，在國外發(fā)展模式借鑒的過程當中，施工企業(yè)在競爭機制方面也在逐漸地深化。在激烈的競爭中，公路橋梁在質(zhì)量方面也獲得了長足的提升，施工企業(yè)也隨之得到了前所未有的高速發(fā)展。當下我國公路橋梁在建設(shè)的過程中，施工單位確定的通常采取的是招投標的方式。公路工程的項目投標，如果我們從過程來說的話，不僅是一項復雜的系統(tǒng)工程，而且涉及的范圍也是非常的廣泛的。而提高企業(yè)中標率的關(guān)鍵就是掌握恰當?shù)耐稑瞬呗约安煌稑穗A段的具體辦法和技巧。

1 常見投標報價的構(gòu)成要素

我國公路橋梁工程在投標報價方面，主要以公開發(fā)布的招標文件中的有關(guān)合同要求、技術(shù)規(guī)程、設(shè)計圖紙以及工程造價計算資料等作為基點，依據(jù)公開發(fā)布的招標文件當中的工程量清單所明確列出的完成該部分工程所需的所有費用。

某一項目的投標報價，通常情況下包括4 個部分:(1)施工成本:一般含有直接成本、間接費用等各部分費用;(2)稅金:由國家有關(guān)部門統(tǒng)一進行征收;(3)利潤:則是施工單位按要求完成所承包工程所獲得的盈利;(4)風險費用:是在有關(guān)風險發(fā)生的情況下，必須要由承包人親自承擔的損失費用。

眼下，公路工程投標報價在計算方面主要是按照交通部二零零八年頒布的《公路工程基本建設(shè)項目概算預(yù)算編制辦法》、《公路工程預(yù)算定額》、招標文件中所提供的工程量清單以及相關(guān)規(guī)定，與工程項目所屬地域的勞力、材料、機械設(shè)備等情況以及當?shù)氐奈飪r水平結(jié)合起來進行計算的。

2 不同投標階段的具體策略

我國在公路橋梁技術(shù)的競爭方面，愈演愈烈。盡管不同企業(yè)的技術(shù)水平參差不齊，但是實力派的建筑企業(yè)在數(shù)量上也是非常巨大的。所以，施工企業(yè)如果希望在同等施工條件下爭取到施工的權(quán)力，不但要擁有技術(shù)以及質(zhì)量領(lǐng)域的優(yōu)勢，投標的方法和技巧方面更為重要，不容忽視。以下筆者就不同的投標階段的具體方法和技巧進行介紹。

2.1 投標決策階段

是否能夠科學合理的選擇恰當?shù)耐稑藛挝唬瑯I(yè)已成為施工企業(yè)獲取施工權(quán)利的重要環(huán)節(jié)?；谶@種情況，施工企業(yè)必須進行全面的、科學的考慮，要涉及到各種因素的影響，最終作出正確的投標決策。科學準確的投標決策的制定，必須要照顧到以下三個部分:投標與否、基本性質(zhì)以及策略的制定。

2.2 投標報價階段

該階段必須注意以下四個部分:

(1)正確和完全地理解招標文件，當然包括設(shè)計圖紙。在企業(yè)進行投標以前，一定要確保對施工項目的各個方面以及細節(jié)都能夠做到徹底的掌控，針對疑問部分必須及時指出，以確保施工的總體方向的一致性。

(2)必須提前做好市場調(diào)研，并到現(xiàn)場進行考察。必須組織骨干技術(shù)人員對項目開展徹底系統(tǒng)的綜合考察，以保證沒有任何一個項目被遺漏掉，包括施工現(xiàn)場的材料運輸方式和方法、現(xiàn)場的綜合環(huán)境因素等。

(3)編制施工組織設(shè)計。項目的成本主要是受到施工組織設(shè)計以及施工方案的優(yōu)劣等的影響，并由以上因素決定。因此，招標工作要花費很多人力準備施工組織設(shè)計，力爭使得設(shè)計出來的施工方案是最優(yōu)方案。鑒于施工組織是非常復雜的，因此最終方案的落地必然會經(jīng)過很多次的考察、反復、考核等過程。

(4)最終報價。最終報價是基于綜合分析各項指標，然后進行匯總，其制定的是否科學直接影響著競標是否能夠成功。所以最終報價至關(guān)重要。投標人可以通過分析業(yè)主的習慣做法來確定該工程業(yè)主可能采取的下浮率并以此作為可能的標底價;對其他投標人的標價分析主要通過搜集相關(guān)的資料或根據(jù)以往的投標記錄，分析各投標人的標價變化情況，以確定其最可能的報價范圍;最后投標人要根據(jù)自己實際情況、市場的實際價格來確定工程的保本價，最終報出的價格要高于紅線保本價。通過上述分析，投標人將業(yè)主的可能標底價、其他投標人的可能報價同自己的報價相對比，結(jié)合業(yè)主的評標辦法，最終確定本企業(yè)的報價。

2.3 聯(lián)合投標策略

公路橋梁工程一些施工企業(yè)，雖然自身有很大優(yōu)勢，但由于一些方面不足的，就可以考慮和其他單位聯(lián)合來彌補自己企業(yè)存在的不足，以此達到強強聯(lián)合的效果，這樣一來可以達到優(yōu)勢的互補，使自己的企業(yè)達到最優(yōu)進而增強了競標的實力，提高了中標率，

2.4 提高施工企業(yè)的信譽和形象

施工企業(yè)的信譽和形象是企業(yè)的一種無形資本，所以施工企業(yè)應(yīng)該不斷的提高自身的信譽和想象方面下功夫，提高競標的機會。所以就存在一些施工企業(yè)依靠自己長期以來辛苦打拼，講信譽樹形象，一直保持良好的信譽，他們在技術(shù)和管理上同樣優(yōu)于其他競爭對手，具有良好的工程質(zhì)量和服務(wù)設(shè)施、合理的價格，在競標中就容易得勝。

2.5 以低價為手段的報價策略

根據(jù)實踐經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)往往中標者一般為報價最低者。所以，我們在進行投標時，如果發(fā)現(xiàn)有施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，業(yè)主信譽好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標?；蛘呷绻髽I(yè)是為拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得了業(yè)主的青睞而中標。

2.6 對難度大的工程，用高價報價策略

對一些施工難度大，技術(shù)要求高且工期緊，在氣候條件和水文地質(zhì)方面相對較差的工程，競爭對手相對較少，施工企業(yè)就可以憑借優(yōu)良的機械裝備以及專業(yè)的施工資質(zhì)等優(yōu)勢，采用高價中標的策略。此時業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的、在國內(nèi)外有一定影響力的承包商來完成這一難度大、技術(shù)要求高的項目。所以有一定的施工資質(zhì)的企業(yè)可以采用高價中標的策略。

3 結(jié)語

近年來隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，公路橋梁也發(fā)生著巨大的變化。在借鑒國外發(fā)展模式的過程中，也深化了施工企業(yè)間的競爭機制，通過不斷提高先進的施工技術(shù)和精良的技術(shù)，也提高了自己的投標機率。

［1］劉重文，陳仁芳.高速公路工程施工投標策略.科技廣場，2008(11).

［2］戴峰.探討公路投標技巧提高企業(yè)中標率.科技致富向?qū)В?010(17).