■ 趙珂珂（新疆輕工職業(yè)技術學院 烏魯木齊 830021）

引言

2014年12月31日在京召開的中央農村工作會議指出，推動農業(yè)的現(xiàn)代化需要引入產業(yè)鏈、價值鏈等組織方式，以促進生產導向向消費導向的轉變，并正式提出全產業(yè)鏈的融合是今后農業(yè)的新發(fā)展方向。這就意味著傳統(tǒng)農業(yè)企業(yè)間點的競爭時代已經過去，以后的企業(yè)競爭則是由價值鏈織成的價值網之間的整體比拼。

全產業(yè)鏈在國內是中糧集團在產業(yè)升級、食品安全的大背景下于2009年提出來的一種商業(yè)發(fā)展模式，其幾乎涵蓋了從原料生產到食品加工的所有環(huán)節(jié)，包括：種植與采購、貿易/物流、食品原料/飼料原料及生化、養(yǎng)殖與屠宰、食品加工、分銷/物流、品牌推廣、食品銷售等多個環(huán)節(jié)。隨之諸如壽仙谷藥、福建大科、志元食品、國聯(lián)水產等國內實力雄厚的農業(yè)企業(yè)紛紛效仿進行全產業(yè)鏈整合，以期通過把控產業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)，確保降低交易費用，增加市場壟斷力，消除市場壓制，爭取話語權。然而有些農業(yè)企業(yè)在實踐全產業(yè)鏈理論的過程中，由于忽略對其相輔相成的組織架構、管理理念以及營銷策略的調整，有成功的，亦有失敗的，這就促使企業(yè)需要再設計自身的商業(yè)模式，進而來適應企業(yè)實施全產業(yè)鏈戰(zhàn)略的轉型。

為此，本文主要以中糧屯河為例，梳理了其全產業(yè)鏈商業(yè)模式的構建、實施及主要競爭優(yōu)勢，提煉出中糧屯河“全產業(yè)鏈”商業(yè)模式在推行過程中政府和企業(yè)應注意的方向，以期為全產業(yè)鏈商業(yè)模式的推廣提供理論框架和經驗借鑒。

全產業(yè)鏈商業(yè)模式的內涵和特征

全產業(yè)鏈是企業(yè)商業(yè)模式的一種創(chuàng)新形式，其實質是企業(yè)向上游的種植(養(yǎng)殖)與下游的營銷不斷延伸，將上下游形成一個利益共同體，通過了解下游的市場和消費者需求，進而影響上游的種植（養(yǎng)殖）環(huán)節(jié)的組織內部行為（許益亮等，2013）。福建大科集團推廣的“原生態(tài)名、優(yōu)、特畜禽養(yǎng)殖、果蔬種植、生產加工、物流配送、品牌推廣、市場銷售、休閑旅游”為一體的全產業(yè)鏈商業(yè)模式便是一典型案例。

全產業(yè)鏈商業(yè)模式的特征：一是整合上下游資源。全產業(yè)鏈商業(yè)模式是以“上游（種植、養(yǎng)殖)—中游（農產品包裝、加工）—下游（銷售、農業(yè)旅游）”為基本結構而進行整體運作的組織，產業(yè)鏈的上下延伸需要圍繞主體企業(yè)進行。二是多個產品整體運作。上下游彼此關聯(lián)，各環(huán)節(jié)相互銜接，將各業(yè)務板塊融合一起，實施有效協(xié)同，同時加大了管理協(xié)調難度，提高了對管理團隊的要求。三是以市場需求為導向。產業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都以市場需求為導向，通過滿足客戶的最大化要求來實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式分析

（一）中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式的構建

中糧屯河所構建的全產業(yè)鏈商業(yè)模式，首先在了解客戶群體需求的基礎上，依據客戶價值標準和客戶獲得成本，確定價值定位，進而尋求原料生產（供應）商和合作伙伴，通過與其進行產業(yè)鏈整合，為顧客提供產品和服務。同時，顧客群對價值定位以及原料生產（供應）商、合作伙伴等利益相關者均有反作用，這樣便會導致企業(yè)重新設定價值定位，優(yōu)化產業(yè)鏈，進而重置商業(yè)模式。中糧屯河番茄全產業(yè)鏈商業(yè)模式包括顧客群、價值定位、原料生產/供應商、合作伙伴、產品或服務提供和收入模式六個要素，他們之間存在著一定的邏輯關系，其中產品與服務是商業(yè)模式的核心，產業(yè)鏈的整合是商業(yè)模式的支持環(huán)節(jié)，顧客群的需求是基礎，由合作伙伴構成的網絡關系則是執(zhí)行的支撐。

（二）中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式的實施

中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式的實施過程，主要從強化源頭、推進技術革新和掌控分銷三個方面著手，來進一步提升番茄全產業(yè)鏈的價值。在源頭方面，中糧屯河通過建立自己的育種基地、種子研發(fā)所，掌控了優(yōu)良的品種；通過建立種植及生產基地，同時在推廣相應的種植技術基礎上進行專家指導及培訓田間管理方式，保證了優(yōu)質原料供應；通過建立原料發(fā)展新模式，以北疆區(qū)域為代表，建立了“自種農業(yè)+合作機采+兵團及大戶合作+手采”相結合的原料發(fā)展模式，提高了社會原料掌控能力；通過加強自種農業(yè)精細化管理，平均畝產達到歷史最高水平（馮長利等，2012）。在技術革新方面，中糧屯河通過采用破碎、蒸發(fā)、殺菌、灌裝等國際先進的加工裝置和嚴控皮渣水分和產品粘度、降低水電氣單耗、提高產品合格率、提升設備達產率等先進技術，以及采收、拉運、驗收等國際先進的采收設備和60%機械化采收、控制拉運高度、運用色選儀篩選原料等核心技術，減少了損耗，提升了各層次產品的技術含量，滿足了不同顧客群的個性化需求；在掌控分銷方面，中糧屯河通過縱向協(xié)作的戰(zhàn)略向產業(yè)鏈下游延伸，形成了制品營銷一體化的物流體系，縮短了產品的上市時間，有利于及時反饋顧客群意見，另外，積極轉變銷售模式，堅持細分市場、服務客戶、以銷定產、季產年銷、縮短賬期的銷售理念，加快“去庫存、促周轉”，形成以銷定產的良性循環(huán)，帶動了番茄整體業(yè)績的提升。

（三）中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢

1.“從田間到餐桌”的全產業(yè)鏈貫通保證了食品的安全。在原料種植層，中糧屯河以顧客群為導向，建立了種子研發(fā)所，成立了育種基地，然后將自主研發(fā)或引進的國外優(yōu)良種子通過內部供應體系輸送到種植基地，并通過對種植農戶進行技術培訓及6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）管理指導，輔以IC卡運輸管理模式，確保原料的優(yōu)質供應；在原料加工環(huán)節(jié)，按照并超越國際對農殘等的限制標準，中糧屯河成立了集常規(guī)檢測、安全監(jiān)測等為一體的技術中心，并且各分公司均有質量安全部門；在下游，通過分銷體系、物流體系、銷售體系等進一步確保產品的可追溯性?！皬奶镩g到餐桌”的全產業(yè)鏈貫通，有力地保障了對產品質量的全程控制，確保中糧屯河的產品質量安全。

2.技術創(chuàng)新提升了企業(yè)盈利水平。中糧屯河的技術創(chuàng)新包括以下幾個方面：一是種子研發(fā)，通過與全球知名科研機構保持合作，建立種苗研發(fā)基地，企業(yè)現(xiàn)擁有十余個產品品種和數(shù)十項自主知識產權，其中屯河八號、屯河九號、TH3302早熟、TH5315晚熟是國內第一個自主研發(fā)、目前機械化采收面積最大的品種，其研發(fā)的產品番茄原料、番茄醬、番茄粉等主要面向關鍵客戶，95%用于出口，是企業(yè)利潤的主要來源，種植農戶每年產值達到6.5億元以上；二是實施機械化移栽番茄幼苗技術，中糧屯河移栽番茄幼苗率先啟用機械化，一臺移栽機每日可移栽番茄幼苗50畝，移栽效率高于人工25倍，這一全國首創(chuàng)的農業(yè)種植技術，極大地提高番茄幼苗的移栽效率和成活率（閆肅，2012）；三是先進的產品工藝。以市場需求為導向，采用嚴控皮渣水分和產品粘度、降低水電氣單耗、提高產品合格率、運用色選儀篩選原料等核心技術，降低了生產成本；采用國際先進的冷破和熱破工藝，生產出產品規(guī)格、包裝規(guī)格各異的番茄醬產品，以滿足顧客的個性化需求。中糧屯河建立育種基地，推廣優(yōu)異種子、推廣現(xiàn)代化種植技術和機械化采收作業(yè)，可以說是掀起了番茄種植方式的革命，惠及50萬戶農戶，使番茄平均單產從不足4噸/畝提高到5.1噸/畝。2014年番茄種植面積已達25萬畝，畝產平均6噸，經過種植、加工和銷售等環(huán)節(jié)實現(xiàn)的市場價值約14億元。

3.“企業(yè)+銀行+基地+農戶+科技+品牌”等運作模式滿足了顧客群的多樣化需求。中糧屯河依托新疆獨有的自然和氣候資源，為了滿足顧客群的多樣化需求，推行訂單農業(yè)，形成了以“企業(yè)+銀行+基地+農戶+科技+品牌”、“龍頭企業(yè)+專家指導+種植基地+訂單”以及針對高端客戶實施的“四結合”（原料品種選擇+育苗移栽+面積落實+田間管理到原料收購）等多種運作模式，確保原料的供給。第一模式中的基地包括種植和生產基地兩種類型，其中種植基地是通過兼并和租用的模式獲得，生產基地在政府政策的引導下，幾乎覆蓋了新疆大部分番茄種植基地，通過擴大連耕面積，在一定程度上便于番茄的田間管理和機械化種植采收。第二運作模

式中銀行向企業(yè)投放信貸資金，企業(yè)為簽約訂單的種植大戶墊付種苗款，或銀行直接向種植大戶發(fā)放貸款并由企業(yè)擔保，通過三方協(xié)議要求農戶的種植原料供應給企業(yè)，這樣既為農戶提供了資金支持還為企業(yè)提供了穩(wěn)固的原料基地。第三模式把農戶納入到了整個產業(yè)鏈體系，可以通過租賃的方式擴大土地連耕面積，也可以通過給農民提供技術指導，帶領農民發(fā)展機械化農業(yè)。這樣以企業(yè)為主，聯(lián)動基地，進而聯(lián)動農戶的模式，在滿足顧客多樣化需求的基礎上，也可以為農民提供了更多的就業(yè)渠道，提升農民的種植技術，增加他們的收入方式。

結論及建議

中糧屯河全產業(yè)鏈商業(yè)模式符合中央農村工作會議對未來農業(yè)發(fā)展道路的要求，依靠全產業(yè)鏈的商業(yè)模式，例證了可以增加市場壟斷力，消除市場壓制，滿足顧客的多樣化需求，同時有助于實現(xiàn)“從田間到餐桌”的全產業(yè)鏈過程的質量安全控制，另外，對于解決農業(yè)利潤較低，提升農業(yè)產業(yè)競爭力，擴展農民就業(yè)渠道，增加農民收入也有一定的借鑒意義。

為此，在以上分析的基礎上，本文提出的建議如下：在政府方面，一是統(tǒng)籌規(guī)劃基地建設。政府應該通過政策的引導，依據番茄原料的特點，加工要求和產量等條件，統(tǒng)籌基地的區(qū)域分布，協(xié)調全疆企業(yè)落實原料種植面積，在確保原料供給和生產目標的完成的同時，可以有力的規(guī)避由盲目擴張引起的價格震蕩，這樣有利于番茄基地建設和番茄加工企業(yè)原料需求量的相互匹配。二是鼓勵技術創(chuàng)新。技術創(chuàng)新是農業(yè)的根本出路，通過科技創(chuàng)新和新技術的推廣，才能實現(xiàn)農業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，解除農業(yè)經濟發(fā)展的多種限制因素，提高資源的轉化率，有力地促進農業(yè)的現(xiàn)代化進程（徐振宇等，2014）。三是應加大農村實用人才的隊伍建設?？梢酝ㄟ^各類職業(yè)院校和培訓機構，免費開展農村實用人才培訓，推廣農業(yè)職業(yè)技能鑒定和農民技術職稱評定工作，重點培養(yǎng)農業(yè)產業(yè)化發(fā)展急需的企業(yè)經營管理人員、農民專業(yè)合作組織帶頭人和農村經紀人，切實解決農業(yè)產業(yè)化推進中對人才緊缺的問題。

在企業(yè)方面，一是在整合產業(yè)鏈的同時，應同時匹配與產業(yè)鏈相適應的商業(yè)模式，強化全產業(yè)鏈的戰(zhàn)略規(guī)劃，注意產業(yè)鏈節(jié)點間的協(xié)同。二是提升企業(yè)的協(xié)調能力，全產業(yè)鏈商業(yè)模式的運行對企業(yè)的協(xié)調能力有較高的要求，管理的跨度較大，既要強調統(tǒng)一化管理又要有專業(yè)化的管理方式，如果協(xié)調能力不到位，很容易弱化全產業(yè)鏈的作用，也容易阻礙產業(yè)鏈節(jié)點之間信息傳遞的速度，最終影響供需的不平衡。三是立足于全產業(yè)鏈的主體企業(yè)。全產業(yè)鏈的發(fā)起者便是全產業(yè)鏈的主體企業(yè)，在產品或者服務供給的過程中，產業(yè)鏈上所有參與者一定是圍繞做大做強主體企業(yè)而選擇向下游或者上游延伸來形成全產業(yè)鏈的，切不可盲從。

1.許益亮，靳明，李明焱.農產品全產業(yè)鏈運行模式研究— 以浙江壽仙谷為例[J].財經論叢，2013（1）

2.閆肅.產業(yè)結構變遷、勞動力轉移與收入分配—基于VAR 模型的實證研究[J].財經論叢，2012（1）

3.馮長利，蘭鷹，周劍.中糧“全產業(yè)鏈”戰(zhàn)略的價值創(chuàng)造路徑研究[J].管理案例研究與評論，2012（2）

4.徐振宇，李冰倩，王躍.論“全產業(yè)鏈”戰(zhàn)略對企業(yè)績效的影響—以中糧集團為例.商業(yè)時代，2014（9）