文/Lucky

北京作為餐飲業(yè)態(tài)最豐富的大都市，不論政策如何變換，酒店餐飲存在的必要性毋庸置疑?？墒窃诓惋嫎I(yè)轉(zhuǎn)型期，“允許存在”產(chǎn)生的需求量顯然不能保證每家酒店餐廳都能夠存活，并且活得很好，這將是一個洗牌的過程。如何在新形勢下贏得市場、贏得客人，將是酒店餐飲人、特別是中餐廳管理者在很長一段時間內(nèi)必須思考清楚的問題。在這種情況下，北京麗思卡爾頓酒店玉餐廳長久以來用名廚捆綁名店的銷售方式，在競爭激烈的市場中尋找到屬于自己的定位的過程，似乎能夠帶給大家一些啟示。

古志輝北京麗思卡爾頓酒店中餐行政總廚

五年前開始的革新

2009年，古志輝被調(diào)任北京麗思卡爾頓酒店玉餐廳任中餐廳行政主廚，當(dāng)時的玉餐廳已營業(yè)了一年多，每月營業(yè)額不到50萬元?！皠倓傔M入玉餐廳，面對經(jīng)營上的一些問題，我首先做了幾件比較擊中要害的事情，一是解雇了廚房里20多名懶散的員工；二是重新設(shè)定食材采購標準；三是推出靠平價菜來盈利的觀點，即每個季度都會有當(dāng)季小菜單，價格都不到100元；每日例湯也只需幾十元。五年來基本就是憑借這3條基本思想，玉餐廳現(xiàn)在的月營業(yè)額是2009年的五六倍。即使在‘國八條’出臺后，餐廳生意也基本不受影響?！?/p>

這三件事與其說是行政總廚新官上任的三把火，不如說這其實是酒店改革的精髓之所在。第一點，長久以來，很多餐飲人提到酒店的管理體制都形象地將其稱之為“巨大的餐飲鐵飯碗”，餐飲人只要進入了這個體系，慢慢地就會變得“懶惰”起來，甚至很多酒店中餐廳十?dāng)?shù)年不改變菜單，這是導(dǎo)致很多酒店中餐廳抗“打擊”能力極差的主要誘因。而古志輝以及玉餐廳的領(lǐng)導(dǎo)者卻是在五年之前就看到了這一陋習(xí)，及早地糾正了不良風(fēng)氣，促進了餐廳突飛猛進的發(fā)展。第二點，酒店的采購環(huán)節(jié)一直都是其銷售上的雙刃劍，之所以這么說，是因為酒店的采購永遠都是精益求精，容不得一點馬虎，讓大眾對酒店的食品安全有極高的信任度。但安全并不一定代表高質(zhì)量，再加上酒店的采購部與后廚往往脫節(jié)，這就造成采購部采購來的原材料并不是主廚所需要的，難免造成浪費。古志輝提到，“很多時候，食材不好，大家都去怪供應(yīng)商。但供應(yīng)商錯了嗎？一分錢一分貨。你要壓價，我勢必不會給你好貨。舍得花錢，才能買到好東西。所以說，錯不在價格，在標準?！痹谶@種情況下，古志輝制定的新的、詳細的采購標準便在很大程度上解決了這一問題。還有最重要的一點，古志輝及玉餐廳在五年前即高瞻遠矚地將餐廳的定位確定在以平價菜創(chuàng)利潤，“一直以來，玉餐廳努力給大眾的印象就是物超所值。物超所值并不是指我們的菜價要向社會餐飲看齊，而是我們要用好的食材給食客帶來非同一般的享受，這就是酒店的優(yōu)勢?！蓖瑫r，名廚精良的手藝及超強的管理能力，也為玉餐廳帶來超高的知名度。

黃金標準 適度烹調(diào)

在古志輝的帶領(lǐng)下，玉餐廳對食材十分重視，食材精確地把握就是粵菜的精髓。如今玉餐廳的雞是一周兩次從廣州空運而來，牛肉采用澳洲頂級牛肉，鮑魚來自日本，遼參是日本的關(guān)東遼參。所有原材料全部是“黃金標準”，即在最恰當(dāng)?shù)氖巢漠a(chǎn)地、最恰當(dāng)?shù)募竟?jié)，選擇最恰當(dāng)?shù)氖巢摹Ｋ哉f，食材的標準不是貴，而是物盡其用?！爱?dāng)然烹飪的度決定了一道菜的成敗。比如一條魚，蒸出來要剛剛熟，‘剛剛’意味著魚肉深處連著骨頭的地方需仍有一絲粘連，這樣的魚肉吃起來最嫩最鮮。蒸魚的豉油，功效是去腥提味，玉餐廳的豉油全是廚師用湯親手調(diào)制出來，氣味濃郁，和超市里的豉油有天壤之別。玉餐廳不少菜式的擺盤，都有日餐的淡雅清新之風(fēng)，而餐廳名菜‘蛋白炒龍蝦球’中采用的奶酪，正是我在日本發(fā)現(xiàn)的‘心頭好’。”恰當(dāng)?shù)氖巢?、恰?dāng)?shù)呐胝{(diào)，物超所值的味覺享受，這就是玉餐廳一直追求的目標。正是因為玉餐廳在食客心中被打出了極好的印象分，從而也幫助古志輝成為食客心中的名廚，兩者相互促進發(fā)展。

捆綁銷售 互為招牌

很多時候，我們很難分清是名店締造了名廚，還是名廚打造了名店，反正對于玉餐廳和古志輝大廚來說，五年的“相濡以沫”帶來的是營業(yè)額連翻5倍的壯舉。五年來古志輝將自己和玉餐廳“捆綁”到一起互為招牌，讓這個餐廳被眾多權(quán)威美食雜志評為“最受歡迎餐廳”之一，經(jīng)常出現(xiàn)一座難求的景象。也讓古志輝成為時下最炙手可熱的時尚大廚之一。古志輝提到：“很多時候，一家酒店餐廳生意好壞，起決定作用的往往不是味道，而是要看綜合因素，需要各個部門的配合。老板的重視度、廚師的能力、銷售的力度等都是非常重要的環(huán)節(jié)?！惫胖据x特別強調(diào)：“玉餐廳之所以能夠有今天的成績，與領(lǐng)導(dǎo)的大力支持是密不可分的。如果領(lǐng)導(dǎo)不支持，你想做什么都不提供相應(yīng)的便利，餐廳想發(fā)展也很難找到方向?！?/p>

在廚師能力這方面，在古志輝的帶領(lǐng)下，玉餐廳打造的是一個全員銷售的環(huán)境，這種銷售不僅僅指公關(guān)、市場部門，餐廳的每個服務(wù)員都是銷售的第一線人員，只要顧客進門，服務(wù)員就要開始一場銷售演講，詳細、耐心又不失分寸地介紹餐廳的亮點及優(yōu)勢，加深食客對餐廳了解。古志輝本人，也參與其中。每天中午11點臨近食客上門的時間，古大廚就會親自到門口迎接客人，這樣做，可以讓客人有回到家就餐的溫暖感覺。如果有食客提出讓古大廚幫忙寫餐單的需求，只要能騰出時間都會一一滿足食客，來到食客的餐桌旁同食客一起選擇他們喜歡的美食，并會有針對性的向食客推介酒店的美食。古大廚始終覺得，只有全身心地走入食客中間，才可以聆聽他們對美食的需求，一點點小的細節(jié)都可以是在味道上進一步改進的方向。第一時間了解到市場需求，從而有效地改善現(xiàn)有菜單。另外，試想一下，如果有古大廚這樣的行政總廚給食客寫菜單，那肯定是會讓人覺得最幸福不過的事情了，感覺享受到了VIP級別的待遇，食客一定非常滿意。

逆增長的經(jīng)驗分享

1.解雇懶散員工，糾正不良之風(fēng)。

2.重新設(shè)定食材采購標準。

3.推出靠平價菜來盈利的觀點。

4.打造名廚，帶動名店。

5.各部門密切聯(lián)動，形成全員營銷的良好氛圍。

把顧客當(dāng)成老師

據(jù)古志輝講，來麗思卡爾頓吃飯有一部分是明星熟客，比如成龍先生。出生在香港的成龍先生最愛吃他做的脆皮雞，脆皮雞是以雞肉為主要食材的私家菜，屬粵菜菜系，口味咸鮮，色澤紅亮，皮酥肉嫩，味道鮮美，營養(yǎng)價值豐富。成龍先生每次到北京麗思卡爾頓酒店，都會點這道脆皮雞，日子久了，和古大廚也成了無話不談的朋友。以至于，一道菜是不是真正出自古大廚之手，他一嘗便知。有一次古師傅休假，成龍來到北京麗思卡爾頓酒店用餐，點了幾道粵菜小炒，其中有一道是菜心炒牛肉，牛肉炒得火侯不對。成龍在離開酒店后，還專門打電話到酒店找到古大廚，告訴他那道菜心炒牛肉，哪里他覺得不好，哪里口味不對勁。古大廚非常感動，在一道菜品中，融合了廚師與食客的心靈交融。古大廚也非常喜歡像成龍先生這樣的食客，可以給他真實的建議與感受，也促使了他有效地及時地做出改善和調(diào)整。這正是因為古大廚做人做事嚴謹?shù)膽B(tài)度首先打動了成龍先生這樣的食客，才會使得食客們對他推心置腹的交流。上玉餐廳吃飯的熟客常掛在嘴邊上的一句話就是：找古大廚點菜。

對于客人，玉餐廳的要求是不論是服務(wù)員還是廚師都要記得每一位熟客的口味和喜好。對于食客提出的建議，都要虛心接受。如果客人有需要，就要提前了解客人的飲食習(xí)慣，根據(jù)他們的口味制作菜品。不管是政要還是明星，不管是顯貴還是普通客人，對玉餐廳來說，他們都是“老師”，都是幫助餐廳進步的“貴”人?；蛟S就是這樣的謙虛、這樣的態(tài)度，如同催化劑，催化了古大廚以及玉餐廳今日的成功。

這就是玉餐廳，雖然身處寸土寸金的CBD，卻有著香港老字號小店的氣質(zhì)，一是親切，二是今天吃什么不看菜牌，聽大廚的推薦。菜單并非虛設(shè)，而是每日根據(jù)菜市場上采買回的新鮮食材做微調(diào)。于是，熟客們都知道不必機械地按菜單行事。煲湯和燉湯不下50種，松茸響螺湯是湯中之最。除幾十種常規(guī)湯，每天還有六七種新湯，晨會時服務(wù)員都會主動關(guān)注這一日新添的湯和菜，在點菜時適時地進行推薦，而非強迫性讓客人消費。這些菜主要是為了改善熟客們的伙食，要常換常新，才有新鮮感。

雖然玉餐廳算是名廚名店捆綁銷售成功的典范，但實際上從整個經(jīng)營過正中并沒有明顯捆綁銷售的痕跡，名廚對名店更多是潛移默化的影響?？梢?，名廚名店捆綁銷售遠遠不是培養(yǎng)一個明星廚師，進而帶動一個餐廳那么簡單，這是一條完整的營銷鏈，需要每一個環(huán)節(jié)、每個部門的全力配合。