任國平

近年來，在監(jiān)管部門持續(xù)引導(dǎo)和推動(dòng)下，江蘇轄內(nèi)多家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)（以下簡稱“農(nóng)合機(jī)構(gòu)”）紛紛引進(jìn)微貸技術(shù)，致力于以專業(yè)化方式為微小客戶提供服務(wù)，不斷將農(nóng)村普惠金融發(fā)展引向深入。微貸技術(shù)在江蘇農(nóng)合機(jī)構(gòu)的“落地生根”，使得數(shù)量眾多的微貸客戶（這些客戶往往生產(chǎn)規(guī)模較小、自有資金有限、目前融資較少、對小微貸款的接受度和依賴度較高）受益并贏得了良好的聲譽(yù)。

一、微貸技術(shù)核心理念

微貸技術(shù)，就是銀行通過一套行之有效的做法，克服微小企業(yè)和個(gè)體工商戶信息不對稱、財(cái)務(wù)不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，實(shí)現(xiàn)有效的業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)控制。其核心理念包括以下幾個(gè)方面：

眼見為實(shí)、交叉檢驗(yàn)的信貸調(diào)查技術(shù)。遵循“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)”的原則，要求信貸人員必須到客戶經(jīng)營場所實(shí)地核查，并將客戶家庭和生意作為同一個(gè)經(jīng)濟(jì)單元來分析。同時(shí)，以交叉檢驗(yàn)為基本分析判斷方法，對客戶提供信息以及其他來源信息，從多個(gè)方面、多個(gè)角度進(jìn)行驗(yàn)證，評價(jià)貸款目的的合理性，貸款項(xiàng)目的可行性。

基于現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)分析技術(shù)。針對絕大部分微貸目標(biāo)客戶沒有正規(guī)財(cái)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)實(shí)情況，要求信貸人員根據(jù)在客戶經(jīng)營場所實(shí)地調(diào)查和詢問獲取的信息，計(jì)算銷售情況、存貨水平等，自編格式化財(cái)務(wù)狀況簡表，分析客戶現(xiàn)金流和償債能力，強(qiáng)調(diào)以客戶正常經(jīng)營所形成的真實(shí)現(xiàn)金流來判斷其是否符合貸款標(biāo)準(zhǔn)以及所具備的每月還貸能力。

適應(yīng)資金需求特點(diǎn)的貸款決策和分期還款技術(shù)。一是快速的貸款審批機(jī)制。針對客戶資金需求往往“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，根據(jù)需要隨時(shí)召開由兩到三人組成的審貸會(huì)，保證快速審批。二是分期還款技術(shù)。通常采取按月還本付息等方式，根據(jù)客戶每月可支配收入確定每月還款額度，分?jǐn)傔€款壓力，同時(shí)通過加大還款頻率，從第一期還款開始就監(jiān)督客戶還款表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。

貫穿貸款營銷始終的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)。信貸人員對所發(fā)放貸款的整個(gè)生命周期負(fù)責(zé)，既負(fù)責(zé)發(fā)放前的信貸分析，包括客戶現(xiàn)金流、應(yīng)收賬款真實(shí)性和可靠性以及經(jīng)營能力分析等；也負(fù)責(zé)貸款發(fā)放后的監(jiān)控和回收以及客戶關(guān)系管理。信貸人員月收入與其所管理的客戶數(shù)量和還款情況緊密掛鉤，促使其必須頻繁地訪問客戶來及時(shí)獲取各類軟信息，嚴(yán)密監(jiān)控客戶以降低違約率。

二、微貸技術(shù)江蘇實(shí)踐的幾點(diǎn)啟示

目前，江蘇全省已有近30家農(nóng)合機(jī)構(gòu)引進(jìn)了微貸技術(shù)，微貸業(yè)務(wù)得到逐步拓展。但微貸技術(shù)本身是一套流程縝密、風(fēng)險(xiǎn)可控、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)流程技術(shù)，受外部環(huán)境、客戶基礎(chǔ)、信貸文化等方面差異性的影響，必須結(jié)合實(shí)際加以吸收和改良。

微貸技術(shù)與農(nóng)合機(jī)構(gòu)“門當(dāng)戶對”。農(nóng)合機(jī)構(gòu)主要服務(wù)于縣域和城郊地區(qū)，無論這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平處于什么水平，都有大量的個(gè)體工商戶、私營業(yè)主等群體處于發(fā)展初期，且多在以農(nóng)合機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)半小時(shí)車程為服務(wù)半徑的范圍內(nèi)，微貸正是以這部分客戶為服務(wù)對象，以相對較高的利率覆蓋貸款金額小、筆數(shù)多、所導(dǎo)致的高管理成本，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。此外，農(nóng)合機(jī)構(gòu)與這些潛在客戶在語言溝通、鄉(xiāng)土文化、風(fēng)俗習(xí)慣、人脈關(guān)系等方面有著高度的相似性，便于建立起具有地緣特色的信用關(guān)系，也容易形成規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)盈利。

找準(zhǔn)潛在目標(biāo)客戶群至關(guān)重要。目標(biāo)客戶主要定位于有一定時(shí)間經(jīng)營實(shí)踐、需要擴(kuò)大規(guī)模，并且具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的個(gè)體工商戶或微小企業(yè)，如初期可以專業(yè)小市場、無貸戶為重點(diǎn)，逐步挖掘有效客戶群。在這一定位下，按照“小客戶成片做”的模式進(jìn)行社區(qū)化營銷，由信貸人員當(dāng)面向潛在客戶詳細(xì)介紹微貸產(chǎn)品在還款方式、利率、擔(dān)保等方面的特點(diǎn)，耐心回答客戶提出的各種問題，使客戶對微貸產(chǎn)品有全面、準(zhǔn)確的了解。

分析技術(shù)和獨(dú)立考核缺一不可。微貸客戶往往財(cái)務(wù)規(guī)劃能力弱、無正規(guī)財(cái)務(wù)記錄，但生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況簡單清楚，并且生產(chǎn)經(jīng)營變化快。這些特點(diǎn)決定了其資產(chǎn)搜集、評估切入點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制、操作流程等有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)。同時(shí)，微貸業(yè)務(wù)散、額度小，具有明顯的勞動(dòng)密集型和高人力成本特征，要提升業(yè)務(wù)總量和業(yè)務(wù)面，必須對其實(shí)行單獨(dú)考核，并且績效應(yīng)主要取決于貸款筆數(shù)和貸款管理水平。

抓好專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本保證。要使微貸技術(shù)真正成功落地，專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本，也是保證?？山梃bIPC公司的“學(xué)徒制”，實(shí)行一對一、手把手地培訓(xùn)，由專家結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講授核心分析技術(shù)，示范制作資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、點(diǎn)貨清單，在此基礎(chǔ)上從技術(shù)培訓(xùn)轉(zhuǎn)向能力培訓(xùn)，規(guī)范行為方法，反復(fù)訓(xùn)練其分析、溝通技能，使新員工盡快掌握操作要領(lǐng)，有效檢驗(yàn)和識別潛在客戶。同時(shí)，堅(jiān)持?jǐn)?shù)量與能力并重的原則，對微貸隊(duì)伍進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配和管理。

在實(shí)踐過程中，我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，雖然微貸技術(shù)已得到了轄區(qū)內(nèi)絕大多數(shù)農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注，大部分機(jī)構(gòu)表現(xiàn)出濃厚的興趣，但微貸技術(shù)在真正落地過程中仍然面臨著諸多困難和挑戰(zhàn)。突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是理念轉(zhuǎn)換和技術(shù)吸收有個(gè)過程。雖然多家機(jī)構(gòu)使用了微貸技術(shù)，但不同機(jī)構(gòu)做法各異，發(fā)展成效參差不齊。有的機(jī)構(gòu)在技術(shù)引進(jìn)后急于取得短期效益，在短期效益不顯著后又對技術(shù)應(yīng)用的信心產(chǎn)生動(dòng)搖。有的機(jī)構(gòu)內(nèi)部在理念和認(rèn)知上對微貸還沒有完全接受，配套措施跟不上，致使微貸技術(shù)應(yīng)用實(shí)際效果欠佳。有的機(jī)構(gòu)對需要進(jìn)行哪些組織調(diào)整和資源投入來支持微貸業(yè)務(wù)發(fā)展考慮不深、不細(xì)、不實(shí)，技術(shù)吸收和分析把握不到位。有的機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操作流程等方面與其他業(yè)務(wù)差別不大，只用額度的大小來簡單區(qū)分和篩選微貸客戶，實(shí)質(zhì)上只是發(fā)放了一些小額度貸款。二是配套機(jī)制建設(shè)相對滯后。有的機(jī)構(gòu)雖倡導(dǎo)使用微貸技術(shù)，但“高高舉起、輕輕落下”，缺少明晰的實(shí)施計(jì)劃和階段性推進(jìn)方案；有的機(jī)構(gòu)資源投入明顯偏少，在微貸業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、管理和薪酬激勵(lì)等方面配套跟進(jìn)不夠，如未實(shí)行單獨(dú)考核；有的機(jī)構(gòu)對能力建設(shè)重視不夠，缺少內(nèi)部繼續(xù)培訓(xùn)機(jī)制，也缺少交流平臺(tái)和總結(jié)歸納機(jī)制；有的機(jī)構(gòu)沒有對組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，主要依托支行的現(xiàn)有信貸人員發(fā)放微貸，不利于積累專業(yè)能力，也不利于業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

三、推廣應(yīng)用微貸技術(shù)的相關(guān)建議

明確微貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化能力建設(shè)。根據(jù)實(shí)際確立微貸業(yè)務(wù)發(fā)展思路，明確階段性的發(fā)展目標(biāo)和配套措施，認(rèn)真做好應(yīng)用前準(zhǔn)備、人員招聘、課堂培訓(xùn)、實(shí)地業(yè)務(wù)指導(dǎo)等環(huán)節(jié)工作。重點(diǎn)加強(qiáng)能力建設(shè)，強(qiáng)化技術(shù)應(yīng)用的執(zhí)行力和引導(dǎo)，建立標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和考評機(jī)制，培養(yǎng)專業(yè)化微貸隊(duì)伍，同時(shí)在初期給予相對寬松的發(fā)展空間，避免“急功近利”。

探索以專營機(jī)構(gòu)改革推動(dòng)微貸業(yè)務(wù)發(fā)展模式。對微貸流程建設(shè)、營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品設(shè)置進(jìn)行量身打造，探索建立專營機(jī)構(gòu)（如微貸中心）對微貸業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)管理，采用獨(dú)立的業(yè)務(wù)流程、人員、評審制度和審批流程，實(shí)行相對獨(dú)立的內(nèi)部考核管理（與支行有所區(qū)別），發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢，加速產(chǎn)品創(chuàng)新，提高效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

加快微貸技術(shù)應(yīng)用的本土化進(jìn)程。技術(shù)應(yīng)用之初盡量“原汁原味”，在對微貸技術(shù)特性有了深入了解和共識之后，逐步調(diào)整和推進(jìn)“本行特色”的本土化改良，因地制宜加大創(chuàng)新和突破，“量體裁衣”，通過各種產(chǎn)品不同的特質(zhì)為客戶提供個(gè)性化、特色化的信貸服務(wù)。

探索開展微貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。探索微貸業(yè)務(wù)操作流程、調(diào)查方式、分析方法、檢查要點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、表格化和清單化，積極開發(fā)上線獨(dú)立的微貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)或在現(xiàn)有信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)中增加微貸業(yè)務(wù)模塊。在此基礎(chǔ)上，基于微貸潛在客戶相對聚集的行業(yè)或?qū)I(yè)市場等，增強(qiáng)批量獲客能力。

（作者單位：江蘇銀監(jiān)局）

責(zé)任編輯：高 莉