文／大鵬1995

雙11，如何為客戶制定差異化活動(dòng)方案？

文／大鵬1995

在特定的時(shí)間段制定符合買(mǎi)家心理的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，做產(chǎn)品，先找市場(chǎng)，再找品類(lèi)，再找大眾喜愛(ài)的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合為一體，定位自己的銷(xiāo)售人群，最后找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

淘寶年復(fù)一年鋪天蓋地的砸廣告，所有消費(fèi)者在腦海中都有“雙11比平時(shí)要便宜”的潛意識(shí)。所以進(jìn)入雙11預(yù)熱期，所有的買(mǎi)家消費(fèi)都會(huì)變得更加理性化，誰(shuí)都不想剛買(mǎi)沒(méi)幾天就降價(jià)了。

雙11前、中、后期，客戶可分為三種類(lèi)型。

雙11前期就來(lái)瀏覽寶貝的買(mǎi)家，明顯是理智型客戶，注重性價(jià)比，不易沖動(dòng)消費(fèi)，精打細(xì)算貨比多家。

雙11活動(dòng)期間瀏覽咨詢的買(mǎi)家，歸類(lèi)為跟風(fēng)狗，就是自己其實(shí)并非一定要購(gòu)買(mǎi)某樣產(chǎn)品，但是因?yàn)橥屡笥淹瑢W(xué)都在說(shuō)雙11，被大量廣告強(qiáng)奸眼球后感覺(jué)自己不買(mǎi)點(diǎn)什么不合適，好比到了飯點(diǎn)了，就算不餓還是會(huì)覺(jué)得該吃飯了，此類(lèi)客戶喜歡娛樂(lè)性營(yíng)銷(xiāo)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

雙11活動(dòng)后期瀏覽咨詢的買(mǎi)家，可分析為：工作比較忙，且并未提前選購(gòu)也不太在意價(jià)格，如果是非常在意價(jià)格的客戶肯定不會(huì)等到這么晚才來(lái)挑選。

分析了雙11前中后期的客戶心理，也就是說(shuō)，可以在特定的時(shí)間段制定符合買(mǎi)家心理的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，做產(chǎn)品，先是找市場(chǎng)，再找品類(lèi)，再找大眾喜愛(ài)的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合為一體，定位自己的銷(xiāo)售人群，最后找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。策劃活動(dòng)也是一樣，不同的活動(dòng)適合不同的客戶，不同的活動(dòng)適合不同店鋪，不同的店鋪服務(wù)不同客戶。好比賣(mài)幾千塊錢(qián)的皮草，你給人家好評(píng)返現(xiàn)……這是作死的節(jié)奏。

據(jù)此，先將雙11的前中后期排個(gè)時(shí)間段。活動(dòng)前期：10月27日至11月10日；活動(dòng)期：11月11日；活動(dòng)后期：11月12日至11月15日。

活動(dòng)前期客戶：理智型，精打細(xì)算，愛(ài)占便宜，不易沖動(dòng)消費(fèi)。

對(duì)于這種客戶，想要他們立即做出決定拍下付款是比較難的。全店要做出提前雙11的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，無(wú)論是單品詳情頁(yè)、首頁(yè)、關(guān)聯(lián)頁(yè)、旺旺自動(dòng)回復(fù)、個(gè)性簽名客服，都要表現(xiàn)：全店提前雙11價(jià)格瘋搶；全店頁(yè)面及客服配合提前雙11活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；頁(yè)面添加微信二維碼；掃碼提前購(gòu)買(mǎi)再減XX元，再獲小禮品；曬圖再返現(xiàn)。對(duì)于這類(lèi)客戶兩方面入手，一讓他們享受承諾比雙11更大的優(yōu)惠，二各種手法促使沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。雙11當(dāng)天活動(dòng)的商家那么多，你到那個(gè)時(shí)候再去和其他商家競(jìng)爭(zhēng)，還不如現(xiàn)在提前消化掉。

活動(dòng)期間客戶：跟風(fēng)型，目的不明確型，互動(dòng)性較強(qiáng)。

對(duì)于這種客戶娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)最重要，例如抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤(pán)、合伙拼單、前X名折扣好評(píng)后返現(xiàn)。這里的合伙拼單可以介紹下，帶朋友一起購(gòu)買(mǎi)滿XXXX元可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；帶朋友一起購(gòu)買(mǎi)滿XXXX元可以獲得幾折返現(xiàn)；又或者是帶幾個(gè)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)就可以對(duì)應(yīng)打幾折。這類(lèi)客戶屬于沖動(dòng)式購(gòu)物，無(wú)明確的購(gòu)物目的，純粹為了湊熱鬧。所以搭配互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，是比較容易打動(dòng)他們的。

活動(dòng)后期客戶：比較在乎產(chǎn)品品質(zhì)和速度以及物流效率。

首先活動(dòng)價(jià)格延續(xù)是肯定的，再配合順豐包郵，客服配合話術(shù)：其他物流爆倉(cāng)，現(xiàn)在發(fā)順豐比之前購(gòu)買(mǎi)的還要早收到。后期購(gòu)買(mǎi)的客戶對(duì)此類(lèi)提高效率的活動(dòng)是有更高要求的。