文 ◎ 陸紅梅 圖 ◎ 江南

ENTERPRISE PERSPECTIVE＞企業(yè)透視

一水間：開在商場(chǎng)中的園藝店

文 ◎ 陸紅梅 圖 ◎ 江南

一水間上海百聯(lián)又一城店

鴨腳木生根所需時(shí)間相對(duì)較長，但也必須等有了足夠的根系才能出售

一水間園藝，恰如那句“盈盈一水間，脈脈不得語”的詩句，低調(diào)而安靜，以綠色生命的堅(jiān)韌，占據(jù)了上海眾多商場(chǎng)、超市一角，在硬質(zhì)景觀的包圍圈中生機(jī)勃勃地成長著。2010年《園林》曾拜訪過上海一水間園藝科技有限公司的丁俊明董事長，時(shí)隔數(shù)年，再訪一水間的寶山總部，看到的又是一番令人驚喜的新景觀。

位于寶山的紅陽花木城如一個(gè)綠色的氧吧，在周圍眾多的工業(yè)企業(yè)中顯得綠意盎然。占地1.2公頃的一水間總部，就并不張揚(yáng)地坐落在這花木城里。走進(jìn)一水間公司大門，就看到一幅庭院深深的新中式綠色景觀。大廳里有綠墻、水培、盆栽，有落地的、懸空的、掛墻的、吸窗的，幾乎占滿了整個(gè)空間。除了植物的青翠欲滴，器皿的百變與精致也是奪人眼球的亮點(diǎn)。收藏并展示著的還有各式各樣的古董物件，如磨損的石臼、老式的提燈、清朝的木門，都顯示了主人的戀舊情懷與文化熏陶?？臻g很大，但精心的布局與空間分割，使得每個(gè)區(qū)塊功能明顯，展陳與辦公兼顧，甚至還延伸出了“綠色會(huì)所”的服務(wù)項(xiàng)，不斷有外面的企事業(yè)單位預(yù)定到此來開會(huì)、活動(dòng)。就在這樣一個(gè)文化氣息濃厚的綠色空間中，《園林》采訪了一水間董事長丁俊明。

《園林》：您怎么會(huì)想到要從事園藝行業(yè)呢？

丁俊明：我祖籍山西，祖父曾因戰(zhàn)爭留守臺(tái)灣，后來我也去了臺(tái)灣，從事園藝工作很多年，之后又特地去日本學(xué)習(xí)園藝技術(shù)。臺(tái)灣和日本的家庭園藝給我留下很深的印象。到處都很干凈，小到一棵植物、大至整體環(huán)境，整潔有序，非常的舒心養(yǎng)眼。

大家都知道山西是資源大省，可從事的行業(yè)很多，譬如煤炭、鋼鐵、礦業(yè)等，其實(shí)山西還是中國玻璃器皿之都，各式各樣的玻璃產(chǎn)品暢銷全國全球。我也是因?yàn)榭吹焦枢l(xiāng)百年傳承的器皿制作基業(yè)，才萌生了用精美的玻璃容器來養(yǎng)花的念頭。沒想到，歪打正著，我這一做就是13年。

現(xiàn)在你可以看到一水間的產(chǎn)品，除了植物長得非常健壯，風(fēng)格各異的盆器也是一大特色。有中式的、西式的，古樸的、現(xiàn)代的，單個(gè)的、套裝的，巨型的、微型的，放在桌上的、吸在墻上的，不斷推陳出新的容器與顧客求新求異的需求保持同步更新。

在上海的山西商會(huì)，你會(huì)看到很多企業(yè)家都是從事資源行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)高、利潤大。相比之下，園藝這個(gè)“小生意”真是太微不足道了。但隨著市民生活水培的提高，園藝業(yè)肯定會(huì)越來越好，走入千家萬戶，那時(shí)，我們真正的春天就到了。

《園林》：一水間以水培植物起家，但現(xiàn)在涉及的業(yè)務(wù)板塊有好幾塊，公司的主營業(yè)務(wù)有哪一些，大概比例分別占多少？

丁俊明：一水間目前主要有三大業(yè)務(wù)板塊，園藝盆栽連鎖店(直營、加盟）、屋頂庭院綠化與綠植墻和花卉租賃。其中連鎖店是最主要的，占85%左右，第二項(xiàng)占10%，第三項(xiàng)占5%。后兩項(xiàng)是在公司發(fā)展的過程中，陸續(xù)地隨著市場(chǎng)和客戶的需求而逐步發(fā)展的。譬如我們承接的垂直綠化項(xiàng)目，也是基于無土栽培的原理。有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，拓展新業(yè)務(wù)就很有底氣，這一點(diǎn)對(duì)公司的穩(wěn)步發(fā)展很重要。

目前一水間園藝連鎖店在長三角陸續(xù)鋪開，上海的大型商場(chǎng)、超市，如百聯(lián)各大商場(chǎng)、地鐵商場(chǎng)、徐家匯商圈，大型超市如大潤發(fā)等，重慶，江蘇蘇州、常熟、高郵、淮安，安徽安慶，浙江溫州等都有加盟開設(shè)。

《園林》：這么多的連鎖店、加盟店，您如何管理呢？

丁俊明：我們使用銀豹云后臺(tái)管理系統(tǒng)。所有的連鎖店都要求每天上報(bào)銷售情況。每天的銷售額中，各大類的比重，譬如盆栽苗、水培苗、多肉植物、鮮花等都可以自動(dòng)統(tǒng)計(jì)。晴天、雨天，工作日、節(jié)假日等，銷售量會(huì)有很明顯的波動(dòng)。依賴這些數(shù)據(jù)，我們可以及時(shí)調(diào)整倉庫管理，及時(shí)備貨、補(bǔ)貨。

我們也實(shí)行會(huì)員制，會(huì)員購買滿100元之后，會(huì)收到一張可以享受9折優(yōu)惠的打折卡，而我們也要求會(huì)員登記相應(yīng)的個(gè)人信息?；仡^客很多。這樣，通過后臺(tái)，可以看到顧客的年齡段、購買次數(shù)、購買的種類等。如，根據(jù)多年的跟蹤統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)18～35歲的顧客，購買的次數(shù)多，但每次買的量不大；而35～50歲的群體，買的次數(shù)少，但每次量都很大。我們依據(jù)這一管理系統(tǒng)來調(diào)整市場(chǎng)策略。

《園林》：一水間門店很小，而且開設(shè)的都在熱鬧、人流量較大的地帶。具體選址有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎？

丁俊明：通常我們都會(huì)選擇客流量足夠大的地方，如地鐵、商場(chǎng)、超市。根據(jù)場(chǎng)地的不同，我們的店面也會(huì)不同，譬如分為精品店和基準(zhǔn)店。在超市，通常放置一些價(jià)格親民的產(chǎn)品，如10～50元左右的小盆栽，打個(gè)比方，就像玩牌時(shí)發(fā)撲克牌一樣隨意，很多客戶會(huì)很自然地帶上一盆。而在商場(chǎng)，我們的產(chǎn)品定位就相應(yīng)地高端一些，盆器和花卉都追求高品質(zhì)，如最近流行的微景觀，一個(gè)半封閉的玻璃容器中，精心配置了迷你植物和配飾，還有多肉，價(jià)格也要幾百元一盆。這樣的產(chǎn)品就不能放超市。

《園林》：一水間在經(jīng)營過程中，競(jìng)爭對(duì)手多嗎？現(xiàn)在市場(chǎng)上類似的園藝店多嗎？

丁俊明：似乎并不太多，特別是開在商場(chǎng)里的園藝店，連鎖店還真不大見。我們大概算是這些年來一直穩(wěn)穩(wěn)地吃著螃蟹的第一家吧。之前也有認(rèn)識(shí)的同行朋友，在商場(chǎng)或超市開園藝店，但都由于各種各樣的原因，堅(jiān)持不下去了。

園藝是鮮活商品，重要的是植物必須以最健康的狀態(tài)出售。多數(shù)顧客都是非專業(yè)的，屬于懶人養(yǎng)花。作為商家，就有責(zé)任從植物本身、澆灌配件、懶人盆器等方面為顧客著想，越方便越好，越好養(yǎng)越好，當(dāng)然如果功能完善就更好。所以我們從來不出售長勢(shì)不好的苗。你看這棵龍血樹，根系不多，這就不能上市，得再培養(yǎng)一陣，等根系長好了再賣。這棵鴨腳木，是吸收尼古丁的頭號(hào)選手，我們會(huì)把水培了一個(gè)月以上、根系非常發(fā)達(dá)的推薦給吸煙者。苗要培養(yǎng)得好，時(shí)間周期就長，我們的成本也上升不少，但從公司的長期發(fā)展來說，這筆賬是劃算的。

有些商家為了追求利潤，將地栽苗直接從土里拔出來，洗一洗，放入營養(yǎng)液，就當(dāng)作水培苗賣，這不是糊弄消費(fèi)者嗎？買回去沒多久就死了。幾次以后，一來商家自己的信譽(yù)受損，二來顧客覺得這植物怎么這么難養(yǎng)，好不容易培養(yǎng)起來的一點(diǎn)園藝心大受打擊，這對(duì)我們整個(gè)家庭園藝產(chǎn)業(yè)都是損失啊。

一水間還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于我們的容器，都是量身定做的。我們借助山西玻璃器皿產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，會(huì)設(shè)計(jì)器皿套裝、個(gè)性化容器等，譬如我們還有帶時(shí)鐘的盆器，非常受歡迎。

《園林》：商場(chǎng)中開設(shè)園藝店，這是一種全新的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式。一水間在探索過程中遇到一些困難嗎？

丁俊明：我們的壓力主要來自于場(chǎng)地租金。園藝店畢竟是小微店面，利潤和承租能力有限。這幾年店面租金提價(jià)很快，如上海的中環(huán)百聯(lián)，2007年時(shí)租金是3千元/月，2015年漲到1.3萬元/月，讓我們倍感壓力，還有就是不斷上升的人力成本。

好在我們的重要合作伙伴百聯(lián)集團(tuán)，總的來說，是一家非常有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。他們的定位是家庭一站式購物中心，商場(chǎng)主要考慮便民，需要為顧客提供花卉園藝這個(gè)商品板塊，而我們正好能提供，雙方就一拍即合。所以對(duì)于園藝店，他們會(huì)適度降低準(zhǔn)入收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如在百聯(lián)南方商城，15平方米的店面，給我們的租金是7 500元/月，這是相當(dāng)優(yōu)惠的一個(gè)價(jià)格了，而商城如果租給面包店或者奶茶店，估計(jì)1.5萬元/月也能輕松租掉。但南方商城還是選中了我們。他們更注重顧客的體驗(yàn)和需求，而不是以逐利為首要目標(biāo)。

可能對(duì)顧客來說，在商場(chǎng)買東西，相比小花攤，價(jià)格要高一些，但商場(chǎng)購物環(huán)境好，花卉的品質(zhì)也有保障。譬如同樣賣鮮花，我們的產(chǎn)品是從昆明空運(yùn)過來的，凌晨3點(diǎn)到虹橋機(jī)場(chǎng)，早上9點(diǎn)就已經(jīng)在我們店里銷售了。而很多小花攤，他們承受不起太高的成本，就只能賣一些不夠新鮮的花卉。而鮮切花的瓶插期有限，其價(jià)格是低了，但觀賞期和品質(zhì)也大打折扣了。

《園林》：一水間公司下一步的發(fā)展規(guī)劃，據(jù)說有上市的打算？

丁俊明：確實(shí)有這個(gè)打算，但我們想2015年繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)而品牌升級(jí)，開更好的店，進(jìn)駐上海及江浙一帶的中高端商場(chǎng)，明年啟動(dòng)新三板上市。一水間從2002年起步做連鎖店，如今已經(jīng)13年了。這么多年，我們一直走得很謹(jǐn)慎，也很穩(wěn)當(dāng)，基本沒有跨越式的發(fā)展。也正是這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的步伐，使得我們?cè)谝?guī)模、技術(shù)、人力和資本等各方面逐步積累，厚積薄發(fā)，并在同行沉浮掙扎之際，一水間一直以上升的態(tài)勢(shì)向著目標(biāo)前進(jìn)。

這幾年，國家宏觀政策對(duì)農(nóng)業(yè)大板塊有傾斜。我認(rèn)識(shí)的一位朋友，開網(wǎng)店，營業(yè)額做到幾個(gè)億，想上市，但不一定通過。而我們這做園藝的，倒是很受青睞，之前有券商主動(dòng)來找我們，鼓勵(lì)我們上市。因此，我們這一陣也在做一水間品牌的提升，無論是企業(yè)的LOGO，店面的整體形象VISI，我們都請(qǐng)了專業(yè)設(shè)計(jì)公司來出謀劃策。目前我們進(jìn)駐百聯(lián)集團(tuán)多一些，今后高端連鎖店，就打算進(jìn)入上海的環(huán)貿(mào)、芮歐、國金中心、萬達(dá)等中高端的商場(chǎng)，店鋪的面積也要大一些，目標(biāo)是五六十平米。

去采訪那天，恰逢清明時(shí)節(jié)，細(xì)雨紛紛。一進(jìn)門就遇到一位蘇州常熟加盟店的年輕店主，在認(rèn)真地選著盆栽。整整一下午，這位店主一直在精挑細(xì)選各種水培、多肉、盆器等貨品，并細(xì)心地比對(duì)著價(jià)格。《園林》便好奇地采訪了這位加盟店的店主。

《園林》：您的店開在常熟哪里呢？經(jīng)營情況看好嗎？

常熟店主：開在常熟的星光天地商場(chǎng)。在中小城市，銷售不如上海的百聯(lián)又一城的分店那么火爆，但是還不錯(cuò)，日均營業(yè)額差不多在千元左右。

《園林》：您現(xiàn)在是全職在開這個(gè)園藝店嗎？怎么想到要自己開個(gè)店呢？

常熟店主：我是全職在做，我本人非常喜歡園藝。這是一項(xiàng)很有趣的工作。

《園林》：怎么特地跑到上海來采購，您可以電話下單啊。

常熟店主：這些都是很小巧、很細(xì)致的貨品，特別是鮮活園藝產(chǎn)品，自己現(xiàn)場(chǎng)挑選可以選最滿意的產(chǎn)品回去嘛。

面對(duì)我們的采訪，女孩子靦腆地笑著，話不多，一轉(zhuǎn)身又忙著去選樣了。門外一輛面包車，里面裝滿了這位店主選中的貨物。

對(duì)于一名年輕女孩子來說，開這樣一家園藝實(shí)體店，或許比開一家淘寶店要更輕松有趣一些。在電商如火如荼的大潮下，一水間也開設(shè)了淘寶店?？墒嵌】∶鞫麻L給我們講了個(gè)令人哭笑不得的故事：春節(jié)期間一水間搞了一次18.9元一盆包郵的盆栽促銷活動(dòng)，一位新疆的買家收貨后聯(lián)系我們，說怎么光發(fā)了容器，漏發(fā)植物?。康覀兠髅魇且黄鸢l(fā)貨的。后來買家仔細(xì)查看告訴我們，“鮮花”凍成“干花”了，干巴巴地搭在花盆上。新疆，零下20度的氣溫啊。園藝產(chǎn)品，即使在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、誠信體系、物流體系都完備的情況下，還是有諸多的不可測(cè)因素。

網(wǎng)店VS實(shí)體店，不同的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)也不一樣。以健康清新的植栽和個(gè)性化的盆器取勝的一水間園藝，口號(hào)是“讓無土栽培走進(jìn)千家萬戶，讓傳統(tǒng)花卉極致奢華”！專注于自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開創(chuàng)并堅(jiān)守了實(shí)體連鎖園藝店與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合的新模式，也為長三角地區(qū)家庭園藝的推進(jìn)提供了便利的可能。