趙雯

[摘 ? ? ? ? ? ? 要] ?從藥品本身特性、藥品對消費者的特殊性、網絡營銷的發(fā)展三個方面，探討開展藥品營銷專業(yè)實訓課程必須注意的三個基礎性因素。要開展好新情況下的藥品營銷實訓課程，應著力打造優(yōu)質的實訓基地，培養(yǎng)學生認識市場、調研市場的能力，并將其所學知識轉化為實際操作能力，同時也應注意新媒體發(fā)展對醫(yī)藥營銷帶來的營銷，

建立以就業(yè)為導向的實訓體系。

[關 ? ?鍵 ? ? 詞] ?藥品營銷;實訓課程;思考

[中圖分類號] ?G715 ? ? ? ? ? [文獻標志碼] ?A ? ? ? ?[文章編號] ?2096-0603（2015）04-0082-02

近年來，民眾對健康的關注程度越來越高，醫(yī)藥產業(yè)也隨之如火如荼地發(fā)展起來。高職高專藥品營銷專業(yè)實訓課程必須要適應時代發(fā)展的需要，進一步深化改革。

要使學生能夠良好地完成藥品營銷專業(yè)的實訓課程，首先認識以下三個方面：

第一，藥品是一種特殊的商品和服務。醫(yī)藥不同于普通商品，其自身帶有生命關聯性、高質量性、公共服務性、專業(yè)性和品種多樣性等特征。醫(yī)藥的生命關聯性是其最為重要的一種特性，因為藥品本身是為了預防、診斷和治療疾病，從而使人體能夠保持、恢復健康的特殊物質;由于其對使用者生命的關聯性，要求它在質量上不能存在高中低之分，必須具有高質量性;藥品納入國家醫(yī)保行列，還具有公共服務性;同時，藥品的種類和數量數以萬計，每一種藥品的用途大多具有單一性。綜合以上認識，我們可以得知，藥品與其他普通商品具有強烈的差異性。

第二，藥品與消費者關系的特殊性。與普通商品有所不同的是，個體消費者對于藥品有著特殊的情感，民眾并不像對待普通商品那樣喜歡藥品，但是在疾病的預防和治療過程中又無法離開藥品。因此，民眾對藥品是一種介于厭惡和喜好之間的情感。要使學生非常明確地認識到這一點，準確把握消費者的心理狀態(tài)，從而為其提供有效的商品和服務。

第三，藥品網絡營銷的開展。隨著互聯網應用的日益普及，基本上所有的商品都可以從網上進行購買，但是同某些化學試劑一樣，藥品無論是B2C還是C2C，都與實體銷售一樣，存在一定的限制，OTC類藥品的銷售自由度相對較高，但是處方藥以及國外藥品的網絡營銷，目前仍存在很多限制，必須使學生掌握一定的法律法規(guī)知識，避免營銷過程中出現問題。

筆者認為，在了解和掌握以上情況的基礎上，才能夠較好地開展藥品營銷的實訓課程，使學生掌握以下技能：

一、打造優(yōu)秀的實訓基地

目前部分院校在實訓基地的培育方面存在很多問題，諸如實訓基地不足，甚至沒有，與實訓基地的溝通存在問題等，嚴重影響了實訓課程的順利開展。實訓基地是開展實訓課程的重要平臺和根基，是學生將理論轉化為實踐、增強自身能力的重要場所，因此，要高度重視實訓基地的培養(yǎng)、開拓與溝通等工作。學生由于自身能力的不足，在實訓活動中，可能會對實訓單位的正常生產、經營活動造成干擾。但是學生在實訓單位開展學習活動，一方面可以將所學理論帶入企業(yè)之中，提升企業(yè)的知識水平，另一方面也可以為企業(yè)發(fā)展提供良好的后備人才隊伍。因此，學校、學生和實訓基地三者之間應當是存在高度的合作空間的。學校應當認真調研用人單位的需求，有針對性地為其提供人力、智力和技術支持，在此基礎上，“不斷探索與實踐基地合作的方式，尋求和鞏固雙方互惠的利益點，提高實踐基地的實效，提升基地的醫(yī)藥營銷特色差異化能力”。唯有如此，才能夠與實訓基地建立長期的、有效的合作關系。

二、市場調研與預測能力

所有營銷活動的終極目標，都是使產品和服務在競爭中能夠贏得市場。要贏得市場，開展相關調研與預測是具有科學性、指導性和預測性的一步。學生在理論學習中掌握的市場調研知識，必須要在實踐活動中進行快速的轉換?！搬t(yī)藥營銷專業(yè)是實踐性、應用性很強的專業(yè)，不僅要懂得理論，還要掌握實戰(zhàn)技能，而技能的習得必須進行大量的實踐”， 在相關的實踐活動中，筆者以為，首先要推崇的是學生的市場調研和預測能力。對于實訓企業(yè)來說，讓還處在校園中的學生剛進入實習基地就承擔主要環(huán)節(jié)工作是不可行的。從學生個人能力來說，也無法從一開始就承擔這樣的重任。因此，最好的做法就是讓學生進行市場調研活動。學生的課堂學習，與實際市場存在隔膜，開展調研活動，既能夠使學生突破心理障礙，提早參與銷售活動，更可以使學生認識到鮮活的、真實的市場，迅速矯正其思維，為實訓活動的下一步開展奠定基礎。

三、藥品營銷能力的獲得及提升

藥品的特性決定了其與普通商品的本質性不同，而藥品的種類又是數以萬計的。對于消費者來說，在其實際的藥品購買行為中，對銷售員的依賴程度要遠遠大于其他普通商品。這對于藥品的銷售者來說是好事，也是一個巨大的挑戰(zhàn)，特別是對參加實訓課程的學生來說。“具備多學科知識背景的應用型醫(yī)藥營銷高級復合型人才的社會需求很大，是醫(yī)藥營銷高級復合型人才培養(yǎng)中應該重點關注和研究的方向”，因此，學生既要掌握數量巨大的、種類功效各不相同的藥品的特性，也能夠良好地把握消費者的心理活動和實際需求，為其推薦合適的藥品。只有完成兩者良好銜接的學生，其實訓活動才算得上成功。因此，學生在實訓中獲得和提升其銷售能力，就要將藥物學、消費心理學、市場營銷學等學科的知識融會貫通。針對這一點，學校的實訓指導教師要加強對學生的督查，用人單位要加強對學生的管理，嚴格把控學生的營銷行為，在確保消費者正確購買合適藥品的基礎上，提升學生自身的綜合能力。

四、將新媒體技術應用到實訓課程中去

十年以前，很少有人能夠想象到藥品的網上銷售會像現在一樣普及。從目前來看，不僅傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司紛紛開始建立自己的在線藥店，就連京東、淘寶等電商也進入了網上藥品營銷的行列，基于這一重大變化，實訓課程中，學生必須要掌握在網絡時代開展藥品營銷的技能，除了國家規(guī)定的不能在線銷售的藥品外，保健品、OTC類藥品等都應加快網絡營銷的步伐，實現線上線下的良好互動，特別是一些生產量較少、用途比較特殊的藥品，通過網絡可以實現有效的地域流通。對于目前新媒體接觸時間長、使用頻繁的學生來說，其基本的網絡操作技能是沒有問題的，關鍵是要將自身技能與藥品營銷結合起來，產生有創(chuàng)意、有目的、有效果的互聯網營銷構思，并付諸實際。

五、將實訓與就業(yè)導向緊密結合起來

實訓的目標，不僅僅是讓學生掌握技能，更是為企業(yè)提供后備人才的途徑之一。實訓的工學結合模式，“就是將學生的畢業(yè)實習和就業(yè)結合在一起，在選擇實習單位時，就要和自己畢業(yè)后的就業(yè)去向結合起來，選擇有就業(yè)意向的單位去實習”。學生在企業(yè)的實訓過程中，也是企業(yè)發(fā)現人才、爭取人才、儲備人才的過程。因此，安排實訓課程，要盡量將企業(yè)的用人需求和學生的就業(yè)需求起來，使學生在實訓過程中能夠深入地了解用人單位，掌握各方面的情況，產生對企業(yè)文化、企業(yè)目標等方面的認同感;同時，用人單位也應為實訓學生提供良好的工作機會和薪資待遇，培養(yǎng)自己的人才隊伍，這樣能夠更好地實現實訓的目標，也能夠為學校與企業(yè)的更深層次、更大規(guī)模合作建立良好的合作機制。

總而言之，在實訓這個平臺和環(huán)節(jié)上，要盡量做到學校、學生、企業(yè)、消費者等多個角色的共贏，實現利益的共同增長，這樣才能夠使學校的實訓課程更好地開展下去，使學生的實際操作技能得到更大程度上的增長，使企業(yè)獲得良好的人才隊伍，使消費者獲得更優(yōu)質的服務。在互聯網改變生活的年代，實訓課程也應緊跟步伐，做到與時俱進。

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