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        一個紙箱的距離

        2015-07-06 06:51:55李靜
        今日文摘 2015年21期
        關(guān)鍵詞:示人誘人紅富士

        李靜

        菜市場門口有兩家賣水果的,水果裝在卡車車廂里,品種基本一致——春秋冬季賣紅富士蘋果,夏季賣水蜜桃。然而,靠馬路里邊的一家生意總是很好,另一家則門可羅雀。這是什么原因呢?

        不是質(zhì)量問題,兩家賣的蘋果都是上等紅富士,又大又紅,賣的水蜜桃也都鮮嫩誘人;也不是價格問題,兩家價格一樣;更不是態(tài)度問題,兩家賣主都是夫妻兩人同上陣,相當(dāng)親切,遇到零頭,他們都會慷慨地抹掉。

        我天天路過那里,買水果時兩邊都會買,也沒發(fā)現(xiàn)原因。直到最近水蜜桃上市,我發(fā)現(xiàn)了區(qū)別。

        靠馬路里邊的一家,車廂里雖然也裝滿水蜜桃,但多半都裝在紙箱里,露天擺出來的不多,個個桃尖粉紅,鮮嫩誘人。路外邊的那家,車廂里的水蜜桃也鮮嫩誘人,卻都被拿出水果箱,圓滾滾地擠在一起。

        東西大同小異,是買者的心理在作怪——路里邊的一家,擺出來的雖然少,賣相卻極好,幾乎個個都是上等水果,買者挑選余地小,摸到哪個就買哪個。

        而靠馬路外邊那家,擺得滿滿一車廂,買者以為都是賣不出去的,對質(zhì)量有所顧慮。就算有人來買,因為挑選余地很大,也會捏來捏去地選,被捏過多次的水果很快變軟,賣相差,口感也差了。

        水果買賣,如同人際交往。有人對待朋友,恨不得把自己全部扒拉開,以示真誠。有的人卻張弛有度,與人相處該示人的示人,沒必要示人的絕對不示人。

        心理學(xué)家霍曼斯曾經(jīng)提出,人與人之間的交往,本質(zhì)上是一種社會交換,如同商品交換一樣,都希望得到的不少于付出的。如果得到的多于付出的,就會讓人們心理失衡。一方面,因擔(dān)心無法回報對方而產(chǎn)生愧疚感;另一方面會懷疑,對方是否有特殊目的,也就有了挑三揀四的心理。

        人際交往就是這樣,對方需要了解什么,你就展現(xiàn)什么,這樣,對方就不會因你的“過度投資”而產(chǎn)生壓力。

        (方天笑薦自《演講與口才》)

        責(zé)編:水寒

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