李靜

菜市場門口有兩家賣水果的，水果裝在卡車車廂里，品種基本一致——春秋冬季賣紅富士蘋果，夏季賣水蜜桃。然而，靠馬路里邊的一家生意總是很好，另一家則門可羅雀。這是什么原因呢？

不是質(zhì)量問題，兩家賣的蘋果都是上等紅富士，又大又紅，賣的水蜜桃也都鮮嫩誘人;也不是價格問題，兩家價格一樣;更不是態(tài)度問題，兩家賣主都是夫妻兩人同上陣，相當(dāng)親切，遇到零頭，他們都會慷慨地抹掉。

我天天路過那里，買水果時兩邊都會買，也沒發(fā)現(xiàn)原因。直到最近水蜜桃上市，我發(fā)現(xiàn)了區(qū)別。

靠馬路里邊的一家，車廂里雖然也裝滿水蜜桃，但多半都裝在紙箱里，露天擺出來的不多，個個桃尖粉紅，鮮嫩誘人。路外邊的那家，車廂里的水蜜桃也鮮嫩誘人，卻都被拿出水果箱，圓滾滾地擠在一起。

東西大同小異，是買者的心理在作怪——路里邊的一家，擺出來的雖然少，賣相卻極好，幾乎個個都是上等水果，買者挑選余地小，摸到哪個就買哪個。

而靠馬路外邊那家，擺得滿滿一車廂，買者以為都是賣不出去的，對質(zhì)量有所顧慮。就算有人來買，因為挑選余地很大，也會捏來捏去地選，被捏過多次的水果很快變軟，賣相差，口感也差了。

水果買賣，如同人際交往。有人對待朋友，恨不得把自己全部扒拉開，以示真誠。有的人卻張弛有度，與人相處該示人的示人，沒必要示人的絕對不示人。

心理學(xué)家霍曼斯曾經(jīng)提出，人與人之間的交往，本質(zhì)上是一種社會交換，如同商品交換一樣，都希望得到的不少于付出的。如果得到的多于付出的，就會讓人們心理失衡。一方面，因擔(dān)心無法回報對方而產(chǎn)生愧疚感;另一方面會懷疑，對方是否有特殊目的，也就有了挑三揀四的心理。

人際交往就是這樣，對方需要了解什么，你就展現(xiàn)什么，這樣，對方就不會因你的“過度投資”而產(chǎn)生壓力。

（方天笑薦自《演講與口才》）

責(zé)編：水寒