李強(qiáng)

摘 要：中國(guó)白酒是世界上主要的蒸餾酒之一，在世界上久負(fù)盛名。然而中國(guó)白酒在國(guó)際市場(chǎng)上的銷(xiāo)售卻舉步維艱。本文主要是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的國(guó)際蒸餾酒市場(chǎng)中，對(duì)中國(guó)白酒金三角基地在國(guó)際市場(chǎng)上面臨現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和進(jìn)困境行分析，對(duì)中國(guó)白酒金三角基地的產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝提出建議。

關(guān)鍵詞：中國(guó)白酒金三角基地；國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)；中國(guó)白酒；分析

四川瀘州和宜賓與貴州遵義三地相鄰，在這區(qū)區(qū)五萬(wàn)多平方公里的土地上卻分別擁有著在中國(guó)白酒行業(yè)中3個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤獮o州老窖、五糧液、茅臺(tái)。這三個(gè)品牌扛起了中國(guó)白酒的半壁江山，并且如今白酒產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)成為該地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量快速增長(zhǎng)的主要支撐。為了更好地促進(jìn)該地區(qū)的白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，2008年初，四川省委省政府提出了“建設(shè)長(zhǎng)江上游名酒經(jīng)濟(jì)帶，擬以宜賓、瀘州和遵義為中心打造‘中國(guó)白酒金三角基地，建設(shè)中國(guó)白酒‘波爾多”的戰(zhàn)略，得到貴州省委省政府積極響應(yīng)、共同推進(jìn)，如今打造“中國(guó)白酒金三角”已上升為“國(guó)家戰(zhàn)略”。這一戰(zhàn)略舉措在中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上具有舉足輕重的作用。它使這片地區(qū)成為了由兩省三市合力共建大產(chǎn)業(yè)集群，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)釀酒行業(yè)的產(chǎn)區(qū)時(shí)代，邁入千億產(chǎn)業(yè)集群時(shí)代。并且該地區(qū)根據(jù)戰(zhàn)略的初步規(guī)劃，力爭(zhēng)到2020年，構(gòu)建起具有國(guó)際影響力的“中國(guó)白酒金三角”國(guó)優(yōu)酒產(chǎn)業(yè)集群。而要建立有著國(guó)際影響力的白酒生產(chǎn)基地就必須打開(kāi)中國(guó)白酒在國(guó)際上的市場(chǎng)，改變中國(guó)白酒長(zhǎng)久以來(lái)在國(guó)際白酒市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況與其在世界上的盛名大相徑庭的“尷尬”局面。

一、“中國(guó)白酒金三角”在國(guó)際蒸餾酒市場(chǎng)上的現(xiàn)狀分析

（一）中國(guó)白酒在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析

中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：2014年中國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)累計(jì)白酒（折65度，商品量）產(chǎn)量1257.13181萬(wàn)千升，累計(jì)完成銷(xiāo)售收入5258.89億元。其中“白酒金三角基地”（川黔兩地）規(guī)模以上白酒企業(yè)合計(jì)完成產(chǎn)量388.0157萬(wàn)千升，約占全國(guó)產(chǎn)量的31%；完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2432.75億元，占全國(guó)的46.25%。具體情況如表1-1所示：

據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2012年，全國(guó)白酒制造業(yè)全年完成出口交貨值34.79億元（這些出口交貨九成以上來(lái)自“白酒金三角”地區(qū)），而2012年全國(guó)白酒實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值4265.42億元。白酒出口在整個(gè)國(guó)內(nèi)白酒總產(chǎn)值占比過(guò)低，出口值占全球蒸餾酒貿(mào)易總產(chǎn)值不到1%。從全球范圍看，中國(guó)白酒國(guó)際市場(chǎng)份額卻不到1%，而英國(guó)威士忌占領(lǐng)了國(guó)際蒸餾酒消費(fèi)市場(chǎng)約30%的份額，瑞典伏特加和法國(guó)白蘭地的市場(chǎng)份額占有也在3.9%～13%之間。（見(jiàn)圖1-3、1-4）

圖1-3 2012年中國(guó)白酒出口產(chǎn)值比重圖

圖1-4 2012年國(guó)際蒸餾酒市場(chǎng)份額分布圖

從中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)以及“中國(guó)白酒金三角”基地白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和各經(jīng)濟(jì)指標(biāo)體量分析，“白酒金三角”基地在國(guó)內(nèi)已具有舉足輕重的影響力，是擔(dān)之無(wú)愧的帶頭大哥。但是“中國(guó)白酒金三角”基地在國(guó)際上的影響力依舊甚微。

（二）“中國(guó)白酒金三角”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑是一個(gè)產(chǎn)品最重要的元素。它不僅可以將自己的產(chǎn)品更好的同類(lèi)產(chǎn)品中區(qū)分出來(lái)，還可以使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而之所以成為中國(guó)白酒的帶頭大哥“中國(guó)白酒金三角”基地，它必定有著自己得天獨(dú)厚的巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、獨(dú)特的生產(chǎn)工藝

與其他的蒸餾酒一樣，中國(guó)的白酒也是通過(guò)對(duì)農(nóng)作物的發(fā)酵、蒸餾等生產(chǎn)工序生產(chǎn)出來(lái)的。然而縱觀世界蒸餾酒的生產(chǎn)工藝，唯獨(dú)中國(guó)白酒的生產(chǎn)工藝獨(dú)具匠心。國(guó)外蒸餾酒生產(chǎn)過(guò)程中只有發(fā)酵、蒸餾兩道生產(chǎn)工序，產(chǎn)出的是食用酒精，成品酒必須添加香精和糖精而生甜生香。而中國(guó)白酒卻獨(dú)有著一道制曲的工藝，靠制造生物酶來(lái)發(fā)酵，并在發(fā)酵的過(guò)程中自然生甜生香，所以制曲也有著中國(guó)第五大發(fā)明之稱(chēng)。相比國(guó)外的蒸餾酒通過(guò)添加香精和糖精來(lái)生甜生香的方式，中國(guó)白酒生甜生香的方式顯得更加天然、健康和安全。而更加安全健康的特性無(wú)疑是產(chǎn)品最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，獨(dú)特多樣的香型也是其強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！鞍拙平鹑恰钡貐^(qū)是中國(guó)濃香型白酒、醬香型白酒的起源地。這些香型也是中國(guó)白酒最基本的香型。早在1915年在美國(guó)舊金山舉辦的“巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”上，“其貌不揚(yáng)”的中國(guó)白酒就憑借其獨(dú)特的酒香獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)。而“白酒金三角”地區(qū)的白酒香型眾多且具有代表性，所以在香味方面也更具競(jìng)爭(zhēng)力。

2、深厚的歷史文化底蘊(yùn)

作為在四大文明古國(guó)唯一延續(xù)至今的中國(guó)，其悠久的歷史文化讓絕大多數(shù)的外國(guó)人嘆為觀止。從儀狄釀酒的起源說(shuō)起，在“三星堆”文化和金沙文明地見(jiàn)證下“中國(guó)白酒金三角”地區(qū)的釀酒史已有4000多年的歷史?？v觀其他三大蒸餾酒，歷史最為悠久的白蘭地也不過(guò)只有800多年的歷史。毫無(wú)疑問(wèn)，文化軟實(shí)力必定是“中國(guó)白酒金三角”的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒金三角也應(yīng)從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)出自己的雄厚的文化軟實(shí)力。

首先，通過(guò)“申遺”來(lái)同洋酒競(jìng)爭(zhēng)?！卑拙平鹑恰暗貐^(qū)擁有“1573國(guó)寶窖池群”、“水井坊”、“劍南春”天益老號(hào)等全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)單位，占據(jù)我國(guó)酒類(lèi)國(guó)家重點(diǎn)文物的三分之二，并被國(guó)家文物局納入33項(xiàng)中國(guó)世界文化遺產(chǎn)預(yù)備名錄。四川6個(gè)中國(guó)名酒相繼在2006年、2008年入選“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”，占全國(guó)白酒企業(yè)總數(shù)的一半。以“瀘州老窖”、“五糧液”、“茅臺(tái)”、“汾酒”為代表的中國(guó)蒸餾酒釀制技藝打捆申報(bào)人類(lèi)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，并于2008年、2009年兩次被我國(guó)推薦至聯(lián)合國(guó)教科文組織。在十一屆全國(guó)人大五次會(huì)議召開(kāi)期間，全國(guó)人大代表、瀘州市副市長(zhǎng)馬宗慧提交建議，強(qiáng)烈呼吁中國(guó)酒類(lèi)釀造遺址申報(bào)世界文化遺產(chǎn)。而在“中國(guó)白酒金三角”申報(bào)國(guó)家地理標(biāo)志長(zhǎng)期保護(hù)工作取得成功的背景之下，中國(guó)白酒一旦申遺成功不但能極大地提高中國(guó)白酒的知名度，更能更加具體的體現(xiàn)中國(guó)白酒的悠久歷史與獨(dú)特的制造工藝，擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，將白酒文化融入中國(guó)的其他傳統(tǒng)文化進(jìn)行宣傳。中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，早已融入中國(guó)的歷史文化的方方面面中。而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，中國(guó)其獨(dú)特的歷史文化在世界的影響力也日益擴(kuò)大。中國(guó)的白酒文化可以對(duì)接其他流行的中國(guó)文化向外推廣。如借助中餐推廣中國(guó)白酒。作為中國(guó)飲食文化一部分的白酒，它與中餐交相輝映。正如吃西餐喝紅酒，吃日本菜喝清酒，很自然就要告訴海外的消費(fèi)者吃中餐就要喝白酒，告訴國(guó)外的消費(fèi)者應(yīng)怎樣消費(fèi)白酒。營(yíng)銷(xiāo)就要從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮，白酒海外推廣就要從消費(fèi)者出發(fā)，不僅僅要將白酒賣(mài)給國(guó)外的消費(fèi)者，更要教消費(fèi)者如何飲用和欣賞中國(guó)白酒，打消國(guó)外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)白酒的偏見(jiàn)。

3、得天獨(dú)厚的地理環(huán)境與人才隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)

北緯28度左右的地理范圍是中國(guó)釀造最好蒸餾酒的區(qū)域。尤其地處長(zhǎng)江流域、赤水河流域的“白酒金三角”地區(qū)。據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織專(zhuān)家論證：“在地球同經(jīng)緯度上，只有沿長(zhǎng)江兩岸的瀘州才能釀造出純正的濃香型白酒?！逼湓颍阂皇钱?dāng)?shù)厮a(chǎn)谷物品質(zhì)純正。川南優(yōu)質(zhì)糯紅高粱是釀造白酒的最好原料，是確保川酒品質(zhì)的重要因素；二是具有獨(dú)特的沙溪巖土壤；三是北緯28°地帶濕熱、水質(zhì)純凈，自然條件適合釀酒；四是曲藥獨(dú)特；五是自然微生物接種制成的老窖泥池及釀酒技藝一直沿用數(shù)百余年。

中國(guó)首屆“釀酒大師”名單中，“白酒金三角”地區(qū)獨(dú)占32人中的12名；同時(shí)還擁有全國(guó)知名的若干享受?chē)?guó)務(wù)院津貼的釀酒工藝專(zhuān)家、微生物專(zhuān)家以及“中國(guó)南方唯一的高粱育種崗位專(zhuān)家”和一大批懂生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的白酒行業(yè)知名企業(yè)家。其他方面：各大企業(yè)通過(guò)博士后工作站，培養(yǎng)了一大批酒博士；光四川就擁有35名國(guó)家級(jí)白酒嘗評(píng)員，占同行業(yè)的30%以上。

4、強(qiáng)勁的融資平臺(tái)與政府的大力支持

“中國(guó)白酒金三角”地區(qū)內(nèi)名酒企業(yè)如“瀘州老窖”、“五糧液”、“沱牌”、“茅臺(tái)”等已經(jīng)是上市公司，擁有了非常良好的融資平臺(tái)。此外政府大力扶持該地區(qū)的白酒企業(yè)。特別是在金三角核心區(qū)域宜賓、瀘州，黨委政府重視白酒產(chǎn)業(yè)，組建了政府主導(dǎo)的酒業(yè)發(fā)展的擔(dān)?；?。在省市政府的支持下，瀘州老窖集團(tuán)控股了西南最大的融資平臺(tái)——華西證券公司；2010年又組建了全國(guó)最大的龍馬興達(dá)小額貸款公司，可為白酒產(chǎn)業(yè)鏈提供持續(xù)發(fā)展的資金保障。不僅如此政府還出臺(tái)促進(jìn)該地區(qū)名優(yōu)白酒發(fā)展的保護(hù)條例和相關(guān)發(fā)展的配套政策措施，力度空前的舉措，在整個(gè)白酒行業(yè)前所未有。

二、中國(guó)“白酒金三角”打開(kāi)國(guó)際銷(xiāo)售市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

2001年12月11日我國(guó)正式加入WTO后，我國(guó)的產(chǎn)品特別是像紡織服裝等勞動(dòng)密集型迅速的占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，但是同樣是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的中國(guó)白酒的國(guó)際化之路卻異常艱難。盡管在白酒出口方面“白酒金三角”地區(qū)的名酒企業(yè)下足了功夫，如五糧液投入巨資以“和諧之美，中國(guó)五糧液”為宣傳口號(hào)在全球70多個(gè)電視臺(tái)播出，以此加快拓展海外市場(chǎng)的步伐。而劍南春也斥巨資請(qǐng)美國(guó)前任總統(tǒng)克林頓為劍南春的國(guó)際化搖起吶喊，但是卻收效甚微?！爸袊?guó)白酒金三角”基地的國(guó)際化之路如此艱難歸其原因主要有以下幾點(diǎn)。

（一）文化風(fēng)俗方面

不同國(guó)家之間的文化差異是“中國(guó)白酒金三角”基地走向世界的首要障礙。每個(gè)國(guó)家的飲食文化是該國(guó)最根深蒂固的文化之一，不同的飲食文化意味著對(duì)酒精飲料不同的消費(fèi)方式，加之幾乎每個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的民族性的酒精飲料，國(guó)外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)酒桌文化、香型文化等并不了解和認(rèn)同，導(dǎo)致中國(guó)白酒在歐美市場(chǎng)是幾乎“無(wú)人問(wèn)津”。

世界上其它名酒如威士忌、白蘭地能得到市場(chǎng)的認(rèn)可是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)史，如白蘭地馬爹利已經(jīng)有380余年的經(jīng)營(yíng)史，蘇格蘭威士忌也有近300年的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)史，市場(chǎng)培育使產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的文化差異已不在顯著。另外值得指出的是歐美國(guó)家之間相互的文化差異本就不如其與中國(guó)的文化差異顯著。在中國(guó)眾多酒類(lèi)品牌中最具有人文可持續(xù)發(fā)展的茅臺(tái)也不過(guò)只有六十余年的歷史。并且中國(guó)改革開(kāi)放不過(guò)三十余年，加入世貿(mào)組織也不過(guò)十余年。在如此短的時(shí)間里中國(guó)白酒面臨著文化差異的問(wèn)題也不足為奇。

（二）貿(mào)易壁壘方面

2001年中國(guó)加入WTO，意味著中國(guó)必須全面履行成員國(guó)的義務(wù)。然而中國(guó)在入世談判時(shí)卻誤將酒類(lèi)產(chǎn)品作為了普通消費(fèi)品對(duì)待（國(guó)外都將其作為特殊消費(fèi)品來(lái)對(duì)待）。這就導(dǎo)致了我國(guó)對(duì)外國(guó)的酒類(lèi)產(chǎn)品敞開(kāi)了大門(mén)而我國(guó)的酒類(lèi)產(chǎn)品想要進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)卻面臨著種種壁壘和高額的關(guān)稅限制。白酒出口時(shí)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與其能否出口有著密切的關(guān)系。我國(guó)酒產(chǎn)品出口時(shí)除了要通過(guò)ISO等國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定系列外還必須通過(guò)不同的國(guó)家制定的不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)要求。尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家為保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而不斷制定各種技術(shù)壁壘。而白酒由于其獨(dú)特的生產(chǎn)工藝導(dǎo)致其微量成分分析至今沒(méi)有定論，使其理化指標(biāo)不能通過(guò)一些國(guó)家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，出口自然會(huì)受到不少?lài)?guó)家的限制。

（三）基地自身情況

“行政壁壘”是將“中國(guó)白酒金三角”打造成為“中國(guó)波爾多”的首要難題。中國(guó)白酒金三角是以宜賓、瀘州、遵義三市為核心區(qū)域。但是從行政區(qū)劃上，遵義市屬于貴州省管轄，宜賓市、瀘州市屬于四川省管轄。長(zhǎng)期以來(lái)三地都以白酒為核心產(chǎn)業(yè)，白酒產(chǎn)業(yè)實(shí)力都雄厚，在白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展上“互相競(jìng)爭(zhēng)”、“各自為政”、“行政分割”的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，極大地阻礙了生產(chǎn)要素和產(chǎn)品的有效配置和自由流動(dòng)，導(dǎo)致區(qū)域整體優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮。并且，“白酒金三角”地區(qū)地形復(fù)雜導(dǎo)致區(qū)域交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)總體滯后，尤其是茅臺(tái)所在地仁懷市、郎酒所在地古藺縣，兩地地處赤水河流域，山高谷深，交通建設(shè)難度大、投資大、收益慢，制約了當(dāng)?shù)亟煌ǖ然A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，嚴(yán)重影響當(dāng)?shù)匕拙漆勗煸?、產(chǎn)品運(yùn)輸。

此外，基地內(nèi)集群化集約化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不足。近年來(lái)基地內(nèi)五糧液、瀘州老窖、郎酒、茅臺(tái)等高端大型白酒企業(yè)酒業(yè)先后建設(shè)酒業(yè)園區(qū)，走集群化發(fā)展、集約化經(jīng)營(yíng)道路。但大多數(shù)小型、微型企業(yè)依然處于小作坊式生產(chǎn)、家庭式經(jīng)營(yíng)管理階段，從而其酒業(yè)品牌升空、產(chǎn)品增值速度明顯低于名牌企業(yè)從而導(dǎo)致基地在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上整體呈現(xiàn)頭大腰弱的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上移現(xiàn)象，以川酒“六朵金花”和茅臺(tái)為代表的高端白酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但中低端白酒發(fā)展乏力，產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁明顯不足。

三、對(duì)“中國(guó)白酒金三角”營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的建議

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)“中國(guó)白酒金三角”應(yīng)制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

（一）產(chǎn)品定位方面

所謂品牌定位就是給品牌找一個(gè)位置，主要是指品牌給消費(fèi)者的一種感覺(jué)，是消費(fèi)者感受到的一種結(jié)果，比如品牌的檔次、特征、個(gè)性等。“中國(guó)白酒金三角”可以從以下幾個(gè)方面定位自己的產(chǎn)品。

1、以產(chǎn)品特點(diǎn)為依據(jù)定位。

正如威士忌主要以產(chǎn)地區(qū)分一樣白酒主要以香型區(qū)分。中國(guó)的白酒主要有濃香、醬香、米香、清香等等多種香型?！鞍拙平鹑恰钡貐^(qū)的白酒主要以濃香和醬香為主。這里有醬香的“霸主”——“國(guó)酒”茅臺(tái)；濃香的鼻祖——“國(guó)窖”瀘州老窖等。面對(duì)陌生的國(guó)際市場(chǎng)時(shí)該地區(qū)的企業(yè)可以以此作為自己的產(chǎn)品定位依據(jù)之一，如“國(guó)酒”繼續(xù)專(zhuān)攻自己的醬香專(zhuān)業(yè)，“國(guó)窖”繼續(xù)堅(jiān)守自己的濃香領(lǐng)域。這樣不僅是自己的產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)者中區(qū)分開(kāi)來(lái)，還可以避免基地內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，加深基地內(nèi)部的合作，節(jié)約資源共同開(kāi)辟?lài)?guó)際市場(chǎng)。

國(guó)際名酒品牌，幾百年來(lái)他們不僅經(jīng)久不衰，而且還都能不斷上升的主要原因就在于忠于專(zhuān)業(yè)。無(wú)論是軒尼詩(shī)、馬爹利或是蘇格蘭的威士忌，幾百年來(lái)都忠心耿耿經(jīng)營(yíng)著自己的特色酒種。白蘭地就是永遠(yuǎn)的白蘭地，威士忌就是永遠(yuǎn)的威士忌。他們立志于一個(gè)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展和壯大，于是積累成為行業(yè)霸主。對(duì)于“白酒金三角”地區(qū)內(nèi)的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)就堅(jiān)守自已的領(lǐng)域并將其發(fā)揚(yáng)光大無(wú)疑是在產(chǎn)品定位時(shí)的最佳選擇之一。

2、以歷史文化為依據(jù)定位

歷史文化可謂是白酒品牌最有爆發(fā)力的能量，它可以使白酒品牌與生就具備一種歷史神秘色彩，而這種神秘色彩無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)了產(chǎn)品的品位價(jià)值和品牌的信譽(yù)度，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力。

擁有“國(guó)窖”、“國(guó)酒”等一大批歷史文化底蘊(yùn)深厚的白酒企業(yè)的“白酒金三角”地區(qū)在對(duì)產(chǎn)品定位時(shí)突出歷史文化是必須之舉。如“國(guó)窖”——瀘州老窖在定位時(shí)就應(yīng)突出其獨(dú)一無(wú)二有著四百多年生命的窖池。向國(guó)際市場(chǎng)宣揚(yáng)“1573”的含義傳播暢飲悠久歷史的感覺(jué)（畢竟“國(guó)窖”的歷史比大多歐美國(guó)家建國(guó)的歷史還悠久）；從而突出文化軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、以“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”為依據(jù)定位

近幾年來(lái)，最令白酒行業(yè)關(guān)注的事件無(wú)疑是在2012年3月20日有著“世界上最古老的釀酒作坊”稱(chēng)號(hào)的水井坊被全球最大的洋酒公司帝亞吉?dú)W以63億元的價(jià)格收購(gòu)。被收購(gòu)的水井坊利用帝亞吉?dú)W強(qiáng)大完善的海外銷(xiāo)售渠道，積極布局海外市場(chǎng)，目前已在21個(gè)國(guó)家、地區(qū)的有稅和免稅市場(chǎng)以及全球超過(guò)140個(gè)免稅終端銷(xiāo)售，成功成為國(guó)內(nèi)白酒出口額占其銷(xiāo)售額比重最大的白酒企業(yè)。

在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際蒸餾酒市場(chǎng)，“白酒金三角”地區(qū)的白酒巨頭們選擇以“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的定位方式也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。收購(gòu)與兼并無(wú)疑是進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的最佳選擇之一。這一方式不僅可以大大減輕競(jìng)爭(zhēng)的壓力，節(jié)約自己開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道的成本并且還可以在“盟友”的幫助下在巧妙地“回避”一些進(jìn)口等方面限制；更加清楚地了解國(guó)外市場(chǎng)。

4、以品牌核心價(jià)值為定位依據(jù)

綜觀國(guó)際名酒品牌，幾百年來(lái)幾個(gè)名牌旗下一般都不超過(guò)十五個(gè)品牌。這些品牌不僅能經(jīng)久不衰，還都能處于不斷上升的狀態(tài)。其原因就在于忠于品牌，忠于品牌的核心價(jià)值。以白蘭地馬爹利為例：在其300多年漫長(zhǎng)的發(fā)展史中，馬爹利只推出了三星、名士、藍(lán)帶、XO等不到十個(gè)品牌，而且每一個(gè)品牌的推出都是那么天然和謹(jǐn)慎。

“白酒金三角”地區(qū)的白酒企業(yè)可以選擇用自己的品牌核心價(jià)值來(lái)定位自已的產(chǎn)品。畢竟品牌核心價(jià)值是產(chǎn)品的靈魂。除此之外還要嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的態(tài)度對(duì)待品牌的延伸，保證自己的產(chǎn)品始終體現(xiàn)自己的核心價(jià)值，不然必將嚴(yán)重影響了自己的形象。五糧液集團(tuán)就曾在2002年將勞動(dòng)服務(wù)公司的30多個(gè)品牌砍斷，保留十余個(gè)主打品牌，確保自己的形象。

5、以文化組合的目標(biāo)為定位依據(jù)

中國(guó)白酒出國(guó)的首要障礙是文化差異。對(duì)不同文化的接受必定是一個(gè)循序漸進(jìn)的漫長(zhǎng)過(guò)程，單獨(dú)推廣中國(guó)的酒文化必定會(huì)花很多時(shí)間和精力。“白酒金三角”地區(qū)的白酒企業(yè)可以選擇通過(guò)對(duì)接其他文化，以文化組合來(lái)定位自已的產(chǎn)品，將白酒文化的融入其它文化向海外推廣。

以雞尾酒為例：白酒企業(yè)可以對(duì)接國(guó)外雞尾酒文化，研究一種新的白酒將其作為雞尾酒的基酒進(jìn)行調(diào)和，推向國(guó)際市場(chǎng)。此外還可以結(jié)合中國(guó)的飲食文化來(lái)推廣中國(guó)白酒，即把白酒和中餐整合到一起“組團(tuán)”出國(guó)。

（二）產(chǎn)品生產(chǎn)方面

產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)的生命，這句話(huà)一點(diǎn)也不為過(guò)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)白酒要想走出國(guó)門(mén)，“白酒金三角”地區(qū)的企業(yè)就必須在面對(duì)利潤(rùn)和迅速擴(kuò)張的誘惑時(shí)，能夠做到始終嚴(yán)格自律，不間斷自我完善質(zhì)量控制體系，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量。白酒企業(yè)應(yīng)積極行動(dòng)，聯(lián)系國(guó)家質(zhì)檢部門(mén)一起建立嚴(yán)格完善的質(zhì)量監(jiān)督體系，保證產(chǎn)品名副其實(shí)。在省、市政府的支持下，瀘州建設(shè)了“國(guó)家酒檢中心”，對(duì)“中國(guó)白酒金三角”地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)鏈提供質(zhì)量保證。

在保證質(zhì)量的同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)白酒的基礎(chǔ)性研究和創(chuàng)新。白酒因其獨(dú)特的生產(chǎn)過(guò)程導(dǎo)致其工藝成分一直無(wú)法精確確定，而這也是白酒出口遇到技術(shù)性貿(mào)易壁壘的重要原因。白酒企業(yè)必須積極與高校和科研機(jī)構(gòu)交流合作，早日詳細(xì)地弄清白酒的工藝成分及其含量。此外還要加強(qiáng)傳統(tǒng)工藝的創(chuàng)新。對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的制酒工藝進(jìn)行完善和傳承，使其更好的發(fā)展。瀘州老窖正在組建的固態(tài)釀造領(lǐng)域國(guó)家級(jí)工程技術(shù)研究中心，對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)固態(tài)釀造過(guò)程進(jìn)行全面的研究與創(chuàng)新，從而促進(jìn)白酒釀造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；同時(shí)，在省各廳委的支持下，積極與全國(guó)著名高等院校，科研單位合作（如：清華大學(xué)、四川大學(xué)、重慶大學(xué)、中科院、中國(guó)食品發(fā)酵研究院等），建立了廣泛的產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟，使川酒的科技創(chuàng)新能力處于同行業(yè)領(lǐng)先水平；最后還應(yīng)積極建設(shè)原料基地，保證原料的供給和質(zhì)量。

（三）產(chǎn)品的包裝方面

產(chǎn)品的包裝對(duì)于產(chǎn)品所起的作用不言而喻。好的產(chǎn)品不僅能成功地吸引消費(fèi)者的注意，更能體現(xiàn)出產(chǎn)品的歷史文化，價(jià)值核心等綜合特性。白酒的包裝就應(yīng)考慮到這些因素，體現(xiàn)出自己的特性。白酒企業(yè)在選擇產(chǎn)品的包裝時(shí)可以將自已產(chǎn)品與中國(guó)歷史文化巧妙地結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)出產(chǎn)品深厚的歷史底蘊(yùn)和民族特色。

在容器的選擇上，白酒企業(yè)時(shí)可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)而選擇陶瓷或竹料為材料的容器。這些材料都極具中國(guó)色彩，能夠體現(xiàn)出民族的特色；在文字上可以選擇漢字書(shū)法而不是單調(diào)的打印字體。將酒文化與在09年申遺成功中國(guó)漢字書(shū)法文化結(jié)合更加能體現(xiàn)產(chǎn)品的歷史沉淀感，讓其大放異彩。但是在選擇書(shū)法字體時(shí)要盡量結(jié)合產(chǎn)品所要表達(dá)的意境來(lái)選擇。保證所選的字體，都必須體現(xiàn)商品的內(nèi)容和消費(fèi)者的需要，并且字跡應(yīng)名目了然避免給消費(fèi)者帶來(lái)誤解；在包裝的圖形方面，圖形的選擇既要切入商品屬性，也要體現(xiàn)文化品味。即在充分理解藝術(shù)特征和表現(xiàn)手法的基礎(chǔ)上融入具有地方文化特色或其他中國(guó)歷史文化的圖形與紋樣，使其既具有地方酒文化的神韻，又不失現(xiàn)代設(shè)計(jì)所追求的品位，并與現(xiàn)代的審美觀相融合，以達(dá)到“形”與“意”的完美結(jié)合。

最后，產(chǎn)品的包裝還必須結(jié)合出口目標(biāo)國(guó)的實(shí)際來(lái)設(shè)計(jì)。風(fēng)俗方面，大都數(shù)歐美國(guó)家的消費(fèi)者在色彩方面不喜歡黑色和紅色所以在選擇產(chǎn)品包裝的色彩時(shí)就不能跟國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品一樣選擇喜慶的紅色；法律方面，不同國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的包裝有不同的規(guī)定。加拿大法律就規(guī)定任何在加拿大銷(xiāo)售的商品必須同時(shí)標(biāo)有英法兩文?！鞍拙平鹑恰钡貐^(qū)的白酒企業(yè)在將白酒出口時(shí)就必須考慮到出口國(guó)的風(fēng)俗和法律來(lái)設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品的包裝。

（四）其他方面

“中國(guó)白酒金三角”想要走向國(guó)際，除了在產(chǎn)品上下足功夫外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)區(qū)域之間的合作，弱化區(qū)域概念。建議兩省三市各級(jí)政府部門(mén)成立一個(gè)跨區(qū)域的特別行政區(qū)協(xié)管委員會(huì)。專(zhuān)門(mén)對(duì)“金三角”白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，建設(shè)和管理。保障“中國(guó)白酒金三角”打造的順利進(jìn)行。

2、加強(qiáng)和基地的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。兩省三市的政府應(yīng)加強(qiáng)交通等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，保證通暢便利的產(chǎn)品物流。

3、加快引進(jìn)或培育新型專(zhuān)業(yè)人才。“川人善品酒，不善售酒”，為此“白酒金三角”地區(qū)應(yīng)加大國(guó)際貿(mào)易等方面的人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。

4、加快產(chǎn)業(yè)集群的標(biāo)準(zhǔn)化水平建設(shè)以及白酒關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。進(jìn)一步協(xié)調(diào)兩省白酒產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。有利于優(yōu)化配置資源和區(qū)域合理分。在推進(jìn)白酒產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展過(guò)程必然要求其配套產(chǎn)業(yè)的跟緊，如相關(guān)的生產(chǎn)原料、包裝材料、運(yùn)輸、旅游、文化與城建等眾多產(chǎn)業(yè)。加快白酒關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能夠?yàn)椤爸袊?guó)白酒金三角”的發(fā)展提供全面有力。（作者單位：西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

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