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        大哥“加多寶”

        2015-07-04 12:34:11寶谷
        讀書文摘·經(jīng)典 2015年6期
        關(guān)鍵詞:紅罐加多寶涼茶

        寶谷

        爭得你死我活的商戰(zhàn)是愚蠢的,250億元罐裝涼茶市場不能只有一個生存者。

        說起涼茶品牌加多寶,幾乎無人不知。涼茶其實在中國存在已久,但加多寶集團率先提了出來,并依靠特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司倡導(dǎo)的“定位”理論,將涼茶發(fā)展成了幾乎和軟飲料并列的一個品類。其實,在2003年,加多寶生產(chǎn)經(jīng)營的其他茶系列,比如紅茶、冰紅茶、綠茶、烏龍茶等,已在廣東市場做到了第二名、第三名。

        “定位之父”杰克·特勞特卻向加多寶建議,刪減掉這些茶系列,只聚焦紅罐涼茶。此時的加多寶集團規(guī)模并不大,其他茶系列的生產(chǎn)線也很昂貴,所以他們果斷聽取了杰克·特勞特的建議,砍掉其他茶,集中所有精力只做紅罐涼茶。

        果然,紅罐涼茶越賣越火??杉佣鄬毢芸煊置媾R一個巨大的挑戰(zhàn)——其他涼茶品牌都搭上了加多寶的順風車,爭相售賣涼茶。跟進的品牌中,和其正做得非常之大,一年的銷售額能達到幾十億。加多寶集團有次專門召開一個會議,會議的主題就是“要不要封鎖和其正”。多數(shù)高層建議封鎖和其正,因為步驟簡單,加多寶只需把價格拉低一點,或者推出一個PED瓶裝,就可以把和其正“打死”。

        杰克·特勞特卻不建議這樣做。他說:“一個領(lǐng)導(dǎo)品牌,恰恰要在圍城之后留一個空缺,讓其他品牌還有盼頭,讓他們愿意追隨你。有追隨者才有領(lǐng)袖,就像一個大哥,出門總得帶幾個小弟才像個大哥?!?/p>

        這一次,加多寶再次遵從定位理論。因為不“趕盡殺絕”,加多寶的銷量不僅依舊遙遙領(lǐng)先,還把中國的涼茶品類做大做強了。加多寶集團的所有人都說,這都得益于杰克·特勞特說的那一句話:“有追隨者才有領(lǐng)袖?!?/p>

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