郝鳳苓

創(chuàng)業(yè)第十年，鄧華金終于感覺到“風(fēng)來了”。

今年3月，齊家網(wǎng)完成D輪1.6億美金融資。之后，其CEO鄧華金做了一個(gè)瘋狂的決定：把這筆錢全部投到一個(gè)新項(xiàng)目上。這個(gè)新項(xiàng)目就是6月份正式上線的整體家裝平臺。

“從去年開始，我們覺得一陣風(fēng)吹到這個(gè)領(lǐng)域來了”，鄧華金口中的“一陣風(fēng)”指的就是整體家裝。

齊家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，過去幾年，消費(fèi)者需求在發(fā)生變化，尤其是85-90后，他們希望將更多時(shí)間花在享受個(gè)性化的生活上，所以，更加對裝修要求省心、放心、省錢?！坝袥]有一種新的形態(tài)，讓消費(fèi)者直接把需求告訴我們，然后我們提供相匹配的產(chǎn)品呢”，鄧華金說，這就是齊家推出整體家裝平臺的出發(fā)點(diǎn)。

而此前，小米投資的愛空間已經(jīng)推出699元/平方米的整體家裝產(chǎn)品，“整個(gè)行業(yè)對這個(gè)模式都有高度的認(rèn)可”。

只是，準(zhǔn)備抓住這陣風(fēng)飛起來的大有人在。除了“愛空間”，海爾旗下有住網(wǎng)的“百變加”、網(wǎng)筑集團(tuán)旗下的屋牛電商、搜房網(wǎng)等都已紛紛入局。面對家裝電商領(lǐng)域的新、老同行，鄧華金需要思考的是，齊家靠什么勝出。

從設(shè)計(jì)、施工、材料到售后，“精選”是齊家整體家裝平臺打出的關(guān)鍵詞。

首先，所有的套餐產(chǎn)品均由平臺用戶投票選出，只有投票排名靠前的產(chǎn)品才有機(jī)會入選齊家的整體家裝設(shè)計(jì)方案中；齊家在每個(gè)城市只精選有限的裝修公司入駐整體家裝平臺，設(shè)計(jì)和服務(wù)能力是他們的入選標(biāo)準(zhǔn)；平臺上所有的主材全部精挑細(xì)選，采取廠家直供或者OEM的方式，確保質(zhì)量。

鄧華金接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，施工是家裝過程中的最大痛點(diǎn)，因此，齊家?guī)缀醢阉芯Χ纪蹲⒃谑┕F(tuán)隊(duì)的打造上。他們在每個(gè)城市篩選至少有4年以上施工經(jīng)驗(yàn)的師傅，所有工人必須經(jīng)過培訓(xùn)后才能上崗；為保障工人不偷工減料，齊家為他們提供保底薪資，繳納社保，購買保險(xiǎn)，同時(shí)，工人的工資發(fā)放全部從齊家的系統(tǒng)結(jié)算。用鄧華金的話說，“相當(dāng)于把他們變成了職業(yè)工人”。

另外，齊家會給每個(gè)施工工人發(fā)放一部智能手機(jī)，把整個(gè)裝修流程拆成若干細(xì)分流程，然后將細(xì)分流程標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，每個(gè)流程都上傳到后臺系統(tǒng)，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

鄧華金稱，他們還將斥資1億元做消費(fèi)者售后服務(wù)保障。兩年內(nèi)，消費(fèi)者所有與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的售后維護(hù)均由齊家免費(fèi)提供。

鄧華金告訴《21CBR》記者，目前業(yè)內(nèi)提供整體家裝的大多為單一的家裝公司，而齊家的定位是平臺。之所以能夠做平臺，這得益于齊家過去10年的積累。

齊家網(wǎng)的平臺上已積累了三四百個(gè)設(shè)計(jì)師，服務(wù)過近900萬用戶，以往的數(shù)據(jù)積累不僅讓他們知道哪些風(fēng)格是用戶最喜歡的，而且可以提供足夠多的設(shè)計(jì)方案供用戶選擇。

在供應(yīng)鏈方面，齊家這些年為工廠帶去的訂單量使之可以在供應(yīng)商那里獲得相當(dāng)大的話語權(quán)，所以，這次整體家裝平臺推出后，齊家在材料方面可以直接F2C（廠家直供）或者OEM生產(chǎn)，最大限度地確保采購的材料物美價(jià)廉。

過去幾年，齊家多次嘗試通過股權(quán)合作的方式增強(qiáng)其在供應(yīng)鏈端的掌控力度。去年11月，齊家豪擲4.14億元成為海鷗衛(wèi)?。?02084.SZ）的第二大股東。除了海鷗，齊家目前還參股了櫥柜、輔料相關(guān)的公司。

在施工方面，齊家內(nèi)部有一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專職管理工地，他們借助過去積累的數(shù)據(jù)篩選出好的施工隊(duì)伍，然后用信息化的手段對他們進(jìn)行管理。目前，僅在上海就已經(jīng)有1000多個(gè)施工隊(duì)與齊家達(dá)成合作。

所以，在鄧華金看來，“平臺不是誰都能做的，做平臺要有足夠強(qiáng)的整合能力，還要有流量優(yōu)勢”。

2005年初，鄧華金與幾個(gè)朋友共同創(chuàng)立了齊家網(wǎng)，主營家具建材電子商務(wù)。鄧華金創(chuàng)辦齊家的一個(gè)初衷是，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)環(huán)境，讓家具建材生意可以有機(jī)、有序、可持續(xù)地發(fā)展。

但那時(shí)的齊家，離真正的電子商務(wù)還很遠(yuǎn)。成立之初，其主要業(yè)務(wù)還停留在舉辦線下建材團(tuán)購活動上，并通過這種團(tuán)購活動的訂單獲取一定比例的收入。

隨著訂單量的增加，齊家逐漸從一個(gè)“團(tuán)購組織者”變成“專業(yè)導(dǎo)購者”，通過推動商家網(wǎng)上開店，讓消費(fèi)者網(wǎng)上下單，促成交易。作為第三方平臺，齊家網(wǎng)完成的是用戶導(dǎo)購與裝修流程的把控，并對家居建材供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督，但產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、倉儲、物流等具體環(huán)節(jié)全由供應(yīng)商完成。

在不斷試錯(cuò)中，齊家也探索出多種收入模式，包括向賣方收取廣告費(fèi)、交易提成，為用戶提供全托管收費(fèi)服務(wù)等。到2013年時(shí)，齊家網(wǎng)就已實(shí)現(xiàn)逾200億元的交易額，也先后獲得元禾控股（蘇州創(chuàng)投）、鼎暉、百度等機(jī)構(gòu)的投資。

但過去10年，鄧華金卻過得不輕松，他覺得齊家“做得很苦逼，基本上是操著互聯(lián)網(wǎng)的心，干著農(nóng)民工的活”。

“這10年，我們推出的各種服務(wù)，大多數(shù)僅僅是局限在用戶的交易形態(tài)上，并沒有根本性地滿足消費(fèi)者背后的核心需求”，鄧華金認(rèn)為，垂直類的非標(biāo)定制品或者服務(wù)，很難通過互聯(lián)網(wǎng)的輕模式去滿足用戶需求，而O2O的整體家裝卻重新定義了消費(fèi)者的裝修方式，消費(fèi)者在齊家的平臺上不用再找裝修公司，而是尋找匹配其生活需求的產(chǎn)品。

整體家裝平臺正式上線前，齊家已經(jīng)在其幾萬個(gè)社區(qū)用戶中做了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“用戶接受度和轉(zhuǎn)換率非常高”。

而在收入模式上，齊家也不再是通過撮合交易向供應(yīng)商收取傭金，而是從供應(yīng)鏈上賺取產(chǎn)品差價(jià)?！按楹辖灰啄Ｊ较?，齊家拿的是零售價(jià)格的扣點(diǎn)，而整體家裝產(chǎn)品拿到的是比工程還要低的產(chǎn)品價(jià)格”，利潤率也更高。所以，鄧華金相信，未來齊家的裝修業(yè)務(wù)將全部被整體家裝產(chǎn)品顛覆掉。