王美艷

[摘要]在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，企業(yè)的發(fā)展面臨著前所未有的壓力，這也使得賒銷這一營(yíng)銷手段愈演愈烈，而隨之而來(lái)的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。文章通過(guò)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中所出現(xiàn)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)控制、企業(yè)制度缺陷等問(wèn)題進(jìn)行的分析，提出了一系列相對(duì)應(yīng)的解決措施，并希望這些措施行之有效，使賒銷企業(yè)早日擺脫困境。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)管理；應(yīng)收賬款；財(cái)務(wù)管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201550116

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)也使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。為了提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，減少存貨，很多企業(yè)選擇了賒銷的方式來(lái)增加產(chǎn)品銷量，但這樣一來(lái)，使得企業(yè)產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款，而當(dāng)企業(yè)之間產(chǎn)生信任危機(jī)，賬款不能及時(shí)收回時(shí)，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)會(huì)產(chǎn)生極大的影響，從而可能導(dǎo)致企業(yè)最終的落敗。因此加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理中必不可少的一項(xiàng)任務(wù)。以下筆者詳細(xì)分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理所存在的問(wèn)題，并提出了解決辦法。

1企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析

11部分企業(yè)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不高

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的放寬，使得各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，尤其是中小企業(yè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模還是技術(shù)都處于相對(duì)劣勢(shì)。部分企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力不高、產(chǎn)品科技含量低、生產(chǎn)設(shè)備落后，很多企業(yè)為了減少暫時(shí)的開(kāi)支而遲遲不更新生產(chǎn)設(shè)備，這樣不僅生產(chǎn)效率不高，人工成本增加，所生產(chǎn)的產(chǎn)品更是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。于是為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，很多企業(yè)鋌而走險(xiǎn)，選擇了賒銷來(lái)提高市場(chǎng)占有份額，試圖通過(guò)這種方式來(lái)彌補(bǔ)自己的缺陷。雖然這樣做能提高一時(shí)的銷售率，但后期的風(fēng)險(xiǎn)卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可估量的。且治標(biāo)不治本的方法從根本上難以解決企業(yè)發(fā)展的困境。

12企業(yè)內(nèi)部管理制度缺陷

除了企業(yè)自身產(chǎn)品的問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部管理制度也是一個(gè)很重要的影響因素。在企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題乃至很多突發(fā)狀況，而要解決這些問(wèn)題，必須要建立起合理有效的管理制度。而現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的管理制度都或多或少地存在一定問(wèn)題。例如，有的企業(yè)管理制度松散，有的員工在簽訂合同時(shí)沒(méi)有盡到該盡的責(zé)任，或者在合同審查過(guò)程中由于疏忽不細(xì)心導(dǎo)致合同漏洞從而對(duì)企業(yè)最后收款程序造成影響，給公司造成極大損失。但由于企業(yè)本身沒(méi)有相關(guān)的規(guī)定，員工得不到懲罰，而公司的損失又難以挽回。如果建立相應(yīng)的懲罰機(jī)制，給員工以必要的警告，可能這樣的嚴(yán)重后果就不會(huì)發(fā)生。

其次，有的工作人員為了追求業(yè)績(jī)，拿到高額報(bào)酬，利用賒銷這一模式提高自己的工作績(jī)效，而對(duì)于后期收款程序則不負(fù)責(zé)，甚至有的企業(yè)將銷售和收款分開(kāi)。這樣的業(yè)績(jī)是沒(méi)有意義的甚至可以說(shuō)是反而對(duì)公司不利的。產(chǎn)品已經(jīng)賣出去了，但企業(yè)本身除了有一紙合同并沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的收益。若長(zhǎng)期收不回，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)壞賬的出現(xiàn)，資金不能回籠，導(dǎo)致企業(yè)自身資金難以周轉(zhuǎn)，最終使企業(yè)難以運(yùn)行。

13企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

雖然自古以來(lái)，中華民族都講究“人無(wú)信不立”，但在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮下，現(xiàn)在的信任危機(jī)已然出現(xiàn)。部分企業(yè)一味地追求高銷售率，埋頭擴(kuò)大市場(chǎng)，只要有客源，便像抓住了救命稻草一樣，不對(duì)其資信和實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際財(cái)力物力進(jìn)行考察，貿(mào)然與之簽訂了合同并交付了產(chǎn)品。而最后可能有的企業(yè)根本沒(méi)有支付能力或者已經(jīng)喪失了支付能力，或者有的企業(yè)雖有支付能力但支付的時(shí)間較為緩慢，這樣的資金到達(dá)一定限度，賒銷的企業(yè)資金便會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，從而影響以后的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

2加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對(duì)措施

21加大科技投入力度，提高自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)自身產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)最應(yīng)該做的不是靠賒銷來(lái)提高銷量從而提高競(jìng)爭(zhēng)力，而是應(yīng)該從根本出發(fā)，找出自身產(chǎn)品的不足，并做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求，同時(shí)將自己的產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出自己的差距。制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并作出合理的規(guī)劃，對(duì)考慮生產(chǎn)設(shè)備的購(gòu)進(jìn)、維護(hù)、員工工資、原材料等一系列因素，最終拿出一個(gè)最佳方案。對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備要做到及時(shí)更新，生產(chǎn)技術(shù)也要跟進(jìn)，對(duì)于產(chǎn)品要有創(chuàng)新，不能一味模仿。只有這樣，才能從根本上提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。而這些不是靠簡(jiǎn)單的賒銷就能解決的。

22完善相應(yīng)管理機(jī)制和考核機(jī)制

俗話說(shuō)，“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，企業(yè)的管理制度對(duì)于企業(yè)，猶如法律道德對(duì)于國(guó)家一樣重要。

在企業(yè)的管理中，除了對(duì)內(nèi)部高層的管理，還有對(duì)于員工的管理。而高層的決策，很大程度上決定了公司的發(fā)展方向，而對(duì)于員工的管理，則影響著公司的大小事務(wù)和員工的工作積極性。因此，要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，調(diào)整公司的管理制度和考核機(jī)制才是關(guān)鍵。

那么，我們應(yīng)該怎樣做呢？首先，要完善公司內(nèi)部管理制度，制定相應(yīng)的控制制度，賒銷作為一種提高銷量的手段可以使用，但最好的狀態(tài)應(yīng)該是達(dá)到雙贏，不給企業(yè)本身帶來(lái)壓力。因此要把賒銷的量控制在企業(yè)能夠承受的范圍內(nèi)。同時(shí)成立專門的小組，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款做專門的統(tǒng)計(jì)和跟蹤調(diào)查，并負(fù)責(zé)在簽訂合同之前做出調(diào)查報(bào)告，對(duì)相應(yīng)的公司資信狀況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)然，這還需要企業(yè)各個(gè)部門之間的配合。在專門小組調(diào)查統(tǒng)計(jì)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)考慮到對(duì)方企業(yè)是故意違約，還是因資金周轉(zhuǎn)困難而暫時(shí)性的陷入困境，綜合分析各個(gè)原因，做到大公無(wú)私，一切以公司利益為先。若因?qū)Ψ狡髽I(yè)暫時(shí)性陷入困境，要與之溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取和平地解決這一問(wèn)題，為公司以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。但若是對(duì)方故意拖欠欠款或可能喪失清償能力，則要最大限度地為公司爭(zhēng)取利益。

其次，改進(jìn)公司的考核機(jī)制。很多企業(yè)對(duì)于員工績(jī)效的考核單一，往往片面追求月度、年度業(yè)績(jī)量而忽視了實(shí)際收入的款項(xiàng)。這樣的制度導(dǎo)致部分員工為了提高業(yè)績(jī)而在簽訂合同時(shí)不夠謹(jǐn)慎，只一味追求當(dāng)下能夠達(dá)到的銷量指標(biāo)，至于后期欠款能否收回則漠不關(guān)心。對(duì)于這種情況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定新的考核機(jī)制，不再片面的考察銷量，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)行整體的考察，將銷量只作為其中一項(xiàng)考察指標(biāo)，而將后期實(shí)際收回的款項(xiàng)作為最終指標(biāo)。同時(shí)還要建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。一方面遵循多勞多得的原則，對(duì)于最終收回款項(xiàng)超過(guò)既定目標(biāo)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)；另一方面，對(duì)于虛假合同、不能收回或不能及時(shí)收回欠款或者收回難度相對(duì)較大的員工根據(jù)實(shí)際情況給予必要的懲罰。這樣不僅能激勵(lì)員工，也能最大限度維護(hù)企業(yè)自身的利益。

23提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，加強(qiáng)合同管理

要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，除了上述兩項(xiàng)措施外，還有重要的一點(diǎn)就是要提高企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)并加強(qiáng)合同的管理。

在風(fēng)險(xiǎn)防范方面，首先應(yīng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓員工了解賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，以及怎樣控制和防范風(fēng)險(xiǎn)；其次，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度并成立風(fēng)險(xiǎn)防控小組。該小組主要負(fù)責(zé)對(duì)銷售部的員工進(jìn)行督導(dǎo)和溝通，在每一個(gè)賒銷合同簽訂之前，風(fēng)險(xiǎn)防控小組成員都要對(duì)對(duì)方企業(yè)進(jìn)行一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。主要評(píng)估內(nèi)容為對(duì)方企業(yè)的信用記錄、財(cái)務(wù)狀況、公司規(guī)模及發(fā)展前景等。若最終風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估通過(guò)，則簽訂賒銷合同；而如果評(píng)估發(fā)現(xiàn)對(duì)方有不良信用記錄、財(cái)務(wù)狀況不佳等可能影響以后欠款的回收的狀況，則寧愿放棄銷量而以公司利益為重；最后，企業(yè)管理人員本身應(yīng)當(dāng)具備良好的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，做好帶頭作用，不能一味地只關(guān)心下屬部門業(yè)績(jī)而忽視賒銷給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

在合同管理方面，最重要的一個(gè)因素就是合同必須是合法而有效的，這樣才能得到法律的保護(hù)。擬定或簽訂合同，最好由專門的法務(wù)部門負(fù)責(zé)，這樣能最大限度地減少因合同差錯(cuò)導(dǎo)致的企業(yè)損失。同時(shí)，即使是友誼企業(yè)，對(duì)于賒銷也盡可能避免不簽訂合同就交貨的情況。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)情況中有很多因不簽訂合同而導(dǎo)致的糾紛。不管在公司里處于什么地位，都要做到對(duì)公司的利益負(fù)責(zé)。在與對(duì)方簽訂合同的過(guò)程中，必須要仔細(xì)審查每一條款，避免合同文字漏洞。

3結(jié)論

總之，要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，除了提高企業(yè)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力外，更要完善企業(yè)相應(yīng)的管理機(jī)制，加強(qiáng)合同管理，改變績(jī)效制度，只有將這幾點(diǎn)聯(lián)合起來(lái)，才能最終從根本上解決現(xiàn)存的因賒銷導(dǎo)致的企業(yè)困境。在企業(yè)的發(fā)展中，我們需要風(fēng)險(xiǎn)的激勵(lì)，但更要學(xué)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的限度內(nèi)并適當(dāng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)需要賒銷，但不能違背了賒銷雙贏的初衷。

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