杜昌龍：與其觀望，不如參與

我認(rèn)為對(duì)于未知的新事物，都要敢于去嘗試。微商就像七年前的電商一樣，很有發(fā)展前景，與其觀望，不如參與其中。

目前微商確實(shí)存在魚(yú)龍混雜的品牌特別多、品牌中間層級(jí)過(guò)長(zhǎng)、不同渠道竄貨和壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重等各種問(wèn)題。

但是，隨著一系列有品牌力、有廣告力、有影響力的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入后，微商的發(fā)展就會(huì)越來(lái)越規(guī)范，而且越在后期進(jìn)入的品牌依據(jù)前車(chē)之鑒會(huì)越理性。

據(jù)我所知，目前微商做得最好的傳統(tǒng)品牌是較早進(jìn)入的韓束和百雀羚，它們一個(gè)月廠家的收款達(dá)到2個(gè)億，這對(duì)大部分中型廠家意味著一年的銷(xiāo)量。

我在2014年11月開(kāi)始做微商，與兩個(gè)80后合伙人單獨(dú)成立公司。但我本人不過(guò)問(wèn)微商這一塊的運(yùn)作，而是交給兩個(gè)合伙人去打理，我的角色更像是一個(gè)投資家。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，微商最好賣(mài)的產(chǎn)品是面膜，其次是日常的潔面乳、水、乳/霜三件套，以及一些亮點(diǎn)產(chǎn)品，零售價(jià)格最好在150到300元之間，這個(gè)價(jià)格區(qū)間給到的層級(jí)分配利潤(rùn)空間更合適。

我認(rèn)為，最合理的微商層級(jí)是兩級(jí)——從廠家到代理商，再直接到消費(fèi)者。所以，微商未來(lái)的發(fā)展應(yīng)該做到層級(jí)扁平化，真正讓消費(fèi)者受益。微商廠家可以像電商一樣專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)部門(mén)，由客服進(jìn)行管理，以縣級(jí)為單位，平均每個(gè)客服維護(hù)20個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，那么可能50-100個(gè)客服就足夠了。

湯占峰：來(lái)了歡迎，走了歡：送

對(duì)于任何一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式或新興渠道的出現(xiàn)，我的態(tài)度都是“來(lái)了歡迎，走了歡送”，微商也是如此，我既不排斥它，也不贊美它。

代理商做不做微商取決于自身的發(fā)展需求。我暫時(shí)沒(méi)有這方面的打算，因?yàn)槲⑸绦枰獙?zhuān)業(yè)人士來(lái)運(yùn)作，而我們可能在這一塊的思想和人才方面還有些欠缺，所以目前更專(zhuān)注于傳統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)，把自身做強(qiáng)。

2015年，微商肯定會(huì)更火，越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌會(huì)進(jìn)入這個(gè)渠道，但是到2016年就不好說(shuō)了。首先一點(diǎn)，絕大部分的微商產(chǎn)品是沒(méi)有條碼的，那么它的稅怎么收？在未來(lái)社會(huì)，個(gè)人信用是通過(guò)征稅納稅系統(tǒng)來(lái)建立的。

目前微商品牌里做得最好的兩家——思埠和俏十歲，前者收購(gòu)幸美、后者布局線下，這說(shuō)明純粹的微商品牌是不好做的。如果微商品牌不落地、缺乏消費(fèi)者體驗(yàn)，而通過(guò)朋友圈“刷臉”把產(chǎn)品賣(mài)出去，這實(shí)質(zhì)上是一種“情感綁架”，會(huì)破壞朋友圈的正常社交關(guān)系。

微商還存在過(guò)多的分銷(xiāo)層級(jí)和嚴(yán)重的壓貨問(wèn)題，就像安利做直銷(xiāo)一樣，發(fā)展六到七個(gè)層級(jí)的代理，一層一層去囤貨，可能最后有90%的產(chǎn)品都?jí)涸诟鲗蛹?jí)代理手上，只有10%到達(dá)消費(fèi)者手上。如何真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)終端，這是做微商需要正視的問(wèn)題。

張文淵：爆發(fā)、骨塌、修正、平衡

微商現(xiàn)在屬于發(fā)展中的新生事物，但因?yàn)樗陌l(fā)展速度太過(guò)不尋常，所以爭(zhēng)議很大。我認(rèn)為微商現(xiàn)在越火，可能崩塌得就越快，隨后會(huì)進(jìn)入一個(gè)修正期，最后獲得平衡的發(fā)展。目前微商的發(fā)展需要更多規(guī)范和引導(dǎo)，一味去指責(zé)有失偏頗。

微商這種單一的銷(xiāo)售模式已經(jīng)使其具備渠道的特色，而且越來(lái)越多的線下品牌進(jìn)入，有助于在價(jià)格控制、渠道規(guī)范和銷(xiāo)售指導(dǎo)等方面促進(jìn)微商的健康發(fā)展。但是，如果微商只是通過(guò)廣泛的層級(jí)分銷(xiāo)來(lái)完成產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是不利于品牌良性發(fā)展的。

中國(guó)自古以來(lái)注重人情，現(xiàn)在也流行個(gè)人自媒體化，利用微信社交圈去打造一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，這本身不是什么壞事。

現(xiàn)在微商的主要宣傳方式是炒作美女、炫耀財(cái)富，這種宣傳手段跟當(dāng)年的傳銷(xiāo)一樣，熱烈而瘋狂。就化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，微商是新的東西，但放大來(lái)看，如果一個(gè)社會(huì)都去推崇“全民皆商、全民逐利”的思想，這是很令人擔(dān)憂的，還是應(yīng)該由專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。

我現(xiàn)在也開(kāi)始試水微商，但我的思路是聯(lián)合實(shí)體店，利用其高可信度、多見(jiàn)性、多樣性、可體驗(yàn)性的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)同城數(shù)字化配送，即消費(fèi)者通過(guò)線上或移動(dòng)端下單，就近在線下拿貨或做體驗(yàn)，這可能是傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。

耿貴剛：微商有待規(guī)范

現(xiàn)在備行備業(yè)都在做微商，之前騰訊的老板馬化騰可能不清楚在他的平臺(tái)中每個(gè)人都在做什么，國(guó)家相關(guān)的監(jiān)管部門(mén)可能更不清楚，但是現(xiàn)在他們可能知道了，所以我預(yù)測(cè)在接下來(lái)的半年時(shí)間里，官方應(yīng)該會(huì)有相關(guān)政策出臺(tái)進(jìn)行管控，具體怎么去管目前還不好說(shuō)，但微商未來(lái)肯定會(huì)更規(guī)范。

我覺(jué)得，目前微商的最大問(wèn)題在于它違背渠道扁平化的大趨勢(shì)，利潤(rùn)的泡沫越吹越大。微商的出現(xiàn)不但沒(méi)有省去中間環(huán)節(jié)，無(wú)形中還拉大利潤(rùn)空間，這種金錢(qián)上的利潤(rùn)分配導(dǎo)致人們膨脹的心理越來(lái)越嚴(yán)重。個(gè)人認(rèn)為，目前行業(yè)里公認(rèn)比較知名的微商品牌是靠真正的傳銷(xiāo)做起來(lái)的，主要通過(guò)洗腦、激勵(lì)等傳銷(xiāo)慣用的手段等。

對(duì)那些真正傳統(tǒng)意義上的老牌品牌、線下做得比較好的品牌涉足微商，如果靠這種傳/直銷(xiāo)的模式，目前來(lái)說(shuō)是不明智的選擇，恰恰是那些不知名的品牌通過(guò)這種傳/直銷(xiāo)的模式可能會(huì)有一線生機(jī)。

微商里面有很多急功近利、想一夜暴富的人，他們不會(huì)考慮你的品牌是否能健康、長(zhǎng)久發(fā)展。事實(shí)上，很多品牌在市場(chǎng)上可能一時(shí)沒(méi)有那么大的消費(fèi)需求，所以微商中間層級(jí)壓著很多貨，真正到消費(fèi)者手里的可能不到30%。一旦這些積壓的貨出不去，壓到一定程度肯定會(huì)拋貨，甚至現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，給人感覺(jué)大流通時(shí)代的重新到來(lái)。所以我建議真正想做好的品牌對(duì)進(jìn)軍微商要慎重，等國(guó)家相關(guān)政策規(guī)范之后再去涉足也不晚。

孫錫財(cái)：微商是直銷(xiāo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化

微商的準(zhǔn)入門(mén)檻、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都比較低，而且投資小、收益快，所以很多企業(yè)都不想舍棄這樣的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。但不可否認(rèn)的是，微商當(dāng)前還面臨很多未知的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和不確定的未來(lái)。

微商可以理解為“直銷(xiāo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化”，從事直銷(xiāo)的企業(yè)一定要取得商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，所以微商首先一定會(huì)面臨國(guó)家的政策風(fēng)險(xiǎn)。

第二、微商也可能會(huì)面對(duì)微信方面政策監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)；第三、微商的賣(mài)方大多是個(gè)人，消費(fèi)者的權(quán)益也將很難得到保障；第四、現(xiàn)階段微商渠道層級(jí)太多，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力；第五，能力不專(zhuān)業(yè)；第六、囤貨嚴(yán)重，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者率低。

個(gè)人認(rèn)為可能會(huì)向兩個(gè)方向發(fā)展：一是微店，二是取得商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，成為合法的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。

即便如此，個(gè)人認(rèn)為，微商也不一定能有一個(gè)美好的未來(lái)，一是因?yàn)橹变N(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，像玫琳凱、安利、雅芳、無(wú)限極這種取得直銷(xiāo)牌照的化妝品企業(yè)在中國(guó)非常多，而且他們已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)沉淀了許多年，不僅銷(xiāo)售手法高超，服務(wù)更是周到無(wú)比，微商沒(méi)有太多資本與他們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。二是微商如果發(fā)展成微店，跟淘寶店相比，并沒(méi)有太多新意和優(yōu)勢(shì)，也難以崛起。

微信是一個(gè)即時(shí)通訊和社交的平臺(tái)，社交工具就是社交工具，最好不要去改變它的本質(zhì)。

鄒本生：做微商，要慎重

微商本是一個(gè)非常好的溝通和銷(xiāo)售平臺(tái)——通過(guò)朋友間更多的信賴(lài)把好的產(chǎn)品推薦給他人，這是好事。但隨著微商的快速泛濫，它的負(fù)面效應(yīng)也開(kāi)始凸顯出來(lái)。缺乏監(jiān)管、假貨充斥、產(chǎn)品到達(dá)率低等種種問(wèn)題正在侵蝕微商渠道。

首先，信譽(yù)是一個(gè)人要保全的財(cái)產(chǎn)，如果你推薦給朋友的產(chǎn)品并不像你所說(shuō)的那么好，就會(huì)形成信任危機(jī)；

其次，微商與直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)的界限不明顯，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)“假微商、真?zhèn)麂N(xiāo)”現(xiàn)象；

第三，微商渠道層級(jí)多，供應(yīng)鏈太冗長(zhǎng)。這些現(xiàn)象會(huì)對(duì)CS渠道的健康發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

微商的興起雖然對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生了一些影響，但目前還沒(méi)有想象中嚴(yán)重，我們也一直在研究和學(xué)習(xí)微商，也希望能把微商與實(shí)體店充分地結(jié)合，做到真正的O2O，讓我們的顧客享受到實(shí)體店帶給他們的購(gòu)物樂(lè)趣。

微商是一個(gè)新起的渠道，我覺(jué)得如果已經(jīng)做微商的品牌就堅(jiān)持做，但要堅(jiān)持做好產(chǎn)品品質(zhì)，保證合理的定價(jià)，維護(hù)好渠道，穩(wěn)定住自己的會(huì)員和粉絲。

但如果還沒(méi)做微商的品牌，尤其是原來(lái)主要依賴(lài)CS渠道的品牌可以再等等。