陳藝群

在化妝品企業(yè)做了近十年的業(yè)務(wù)之后，85后小伙李旭明決定下海單干，并在去年成立蘭州佳恒銳博商貿(mào)有限公司，涉足化妝品代理業(yè)務(wù)

在化妝品企業(yè)做了近十年的業(yè)務(wù)之后，85后小伙李旭明終于下定決心創(chuàng)業(yè)單干。

2014年初，賣掉原本用來結(jié)婚的房子之后，李旭明將這筆錢作為自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，并在甘肅蘭州創(chuàng)建了蘭州佳恒銳博商貿(mào)有限公司，開始涉足化妝品代理業(yè)務(wù)。

在目前行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的化妝品代理企業(yè)生意并不好做。不過，頗有干勁的李旭明卻認(rèn)為，在行業(yè)的變革期，化妝品行業(yè)很多代理商迫不得已退出，而這對于他這樣的新生代來說卻是一次不可多得的好機(jī)會。

對于剛剛成立尚無任何品牌資源的佳恒銳博來說，九美子的到來成為李旭明抓住的第一次好機(jī)會。

由于各種原因，一直以來，九美子在甘肅市場發(fā)展并不太順利。在佳恒銳博之前，甘肅市場已相繼更換三次代理商。“甘肅市場正值新老代理商更替的時(shí)期，很多門店已經(jīng)無法從老代理商處得到預(yù)期的服務(wù)，而在對新趨勢的敏感度上，很多老代理商也顯得有些遲鈍?！崩钚衩鞲嬖V《化妝品觀察》。

好在，憑借著靈活的操作思路和初生牛犢不怕虎的沖勁，初入代理領(lǐng)域一年的佳恒銳博目前已在甘肅省鋪開近100家網(wǎng)點(diǎn)，一改九美子在甘肅市場的頹勢。作為代理領(lǐng)域的新兵，李旭明首戰(zhàn)告捷，而他自己卻將這種成功更多地歸結(jié)于甘肅化妝品市場目前正在經(jīng)歷著的新老交替的歷史機(jī)遇。

針對不同客戶“對癥下藥”

雖然是市場新兵，不過依托早期積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合客戶的不同需求，李旭明對佳恒銳博的合作客戶進(jìn)行了分門別類。

第一類客戶僅僅需要高利潤，所以佳恒銳博一般選擇通過高返利來吸引這類客戶；第二類客戶一般需要?jiǎng)愉N活動(dòng)的支持，來幫助門店得到銷量和知名度的提升；而第三類客戶則缺乏店員培訓(xùn)和管理能力，或者無暇顧及，希望代理商能提供該項(xiàng)服務(wù)。

其中，甘肅武威市半邊天化妝城即是佳恒銳博第二類合作客戶中的典型。

據(jù)了解，半邊天化妝城在甘肅省已有20多年的歷史，曾是韓后等品牌在甘肅最大的客戶，一度在甘肅擁有很高的知名度。不過，隨著近兩年因管理者并沒有投入太多精力在門店經(jīng)營上，半邊天化妝城的市場表現(xiàn)有所下滑，因而急需一些有效的動(dòng)銷活動(dòng)來改善經(jīng)營困境。李旭明正好發(fā)現(xiàn)這一機(jī)會。

在對客戶需求進(jìn)行充分了解之后，佳恒銳博聯(lián)合九美子廠家為半邊天舉辦了一場中國好聲音的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)宣傳過程中，佳恒銳博加入?yún)⒓踊顒?dòng)的品牌以及半邊天門店的元素，為半邊天帶來不少客流。事后統(tǒng)計(jì)，在為期7天的活動(dòng)中，半邊天兩家門店創(chuàng)下九美子品牌近30萬的銷售業(yè)績，成功盤活這家老牌門店的生意。

而針對第三類客戶，佳恒銳博則通過每年舉辦兩次的金牌店長培訓(xùn)會來滿足客戶的需求。

當(dāng)然，對于規(guī)模并不大的佳恒銳博來說，在品牌的回款壓力下，不時(shí)會出現(xiàn)人員服務(wù)精力跟不上網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度的情況。面對這種情況，佳恒銳博選擇通過二八原則來一一改善，具體操作是：在100家網(wǎng)點(diǎn)中，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)對自身的回款能力，篩選出20家重點(diǎn)門店，對他們給予雙倍返利和更多的人員支持，以求重點(diǎn)突破?！爸攸c(diǎn)客戶對于我們完成回款起到至關(guān)重要的作用，在我們精力有限的情況下，我們只能將有限的資源投入到這些貢獻(xiàn)最大的客戶身上?！崩钚衩鹘忉屨f。

值得一提的是，佳恒銳博在與重點(diǎn)客戶的合作上，基本實(shí)現(xiàn)了利益分配的完全透明化。

李旭明告訴《化妝品觀察》，為示信任，佳恒銳博直接向重點(diǎn)客戶公開了公司的利潤組成結(jié)構(gòu)，并主動(dòng)和客戶溝通利潤分配的方式。其中，客戶能自給、不需要佳恒銳博提供的部分，佳恒銳博可直接將這部分利潤返給客戶。比如，有的客戶不需要代理商提供人員支持，而原本佳恒銳博需要支付給自己員工的費(fèi)用則直接劃拔給客戶。李旭明表示，這種靈活的方式，不但顯示了佳恒銳博的坦誠，吸引了客戶，也更好地實(shí)現(xiàn)了資源的合理配置。

挖掘市場空白，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會

剛?cè)胄?，在管理現(xiàn)有代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，李旭明還不得不時(shí)刻關(guān)注當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展趨勢。其中，尤其是電商、微商等渠道和模式的崛起，備受李旭明關(guān)注。

不過，由于目前佳恒銳博還處于打基礎(chǔ)階段，李旭明并沒有試水電商渠道的打算。而對于目前品牌的電商模式，李旭明認(rèn)為，“品牌做電商應(yīng)該和代理商聯(lián)合起來，將全國的代理商發(fā)展成倉庫。”

李旭明的構(gòu)想是，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買某產(chǎn)品時(shí)，可以鏈接到代理商直接發(fā)貨。因?yàn)?，代理商擁有地域?yōu)勢，對于品牌來說是很好的物流支持，同時(shí)如果客戶對收到的產(chǎn)品有退換貨需求，當(dāng)?shù)卮砩滩僮髌饋硪蚕鄬Ω咝У枚唷?/p>

由于這個(gè)想法很大程度上依賴品牌決策，佳恒銳博顯得稍被動(dòng)，不過李旭明已經(jīng)開始關(guān)注如此操作的線上品牌。而對于能操作的，比如自己開店，李旭明心中也已有兩種可行方案。

一種是閨蜜概念店。在李旭明的構(gòu)思下，這種閨蜜店并不會有太多的產(chǎn)品陳列，相反會增加茶飲、簡餐、化妝視頻演示等等一些女性關(guān)注的項(xiàng)目，這類門店在于為女性提供休閑聚會的場所。不過，李旭明坦言，這個(gè)概念還不適合公司現(xiàn)有情況下去嘗試。

另外一種O2O模式的社區(qū)便利店，則是李旭明下一個(gè)考慮嘗試的方向。

據(jù)其透露，他的想法是選址在大型社區(qū)內(nèi)開店，并針對目前很多消費(fèi)者急需某些化妝品或日化用品，在其不方便或不愿意出門購買的情況下，通過微店下單，直接為其提供送貨上門的服務(wù)?！斑@種模式很大程度上可以減少開店的租金壓力，甚至只需要在社區(qū)附近有一個(gè)倉庫就行?！崩钚衩髅枥L說。在李旭明看來，這種O2O模式目前很多便利店還沒有做到，而這對于佳恒銳博來說或許是值得挖掘的市場空白機(jī)會。

除此之外，2015年，佳恒銳博的主要精力還是會放在CS渠道的培育上，“2015年對佳恒銳博來說將是重要的轉(zhuǎn)折機(jī)會”，李旭明說。顯然，在剛剛啟程的創(chuàng)業(yè)道路上，新生代代理商李旭明卯足了勁兒。