張武功　陳藝群

現(xiàn)在的微商如此之亂，要說正規(guī)化，到底哪個力量最關(guān)鍵？美導(dǎo)、店員都成了微商，實體店還能開下去嗎？微商到底能不能把貨賣到消費者手里？以下內(nèi)容從微商的現(xiàn)象趨勢、本質(zhì)、具體方法三個層面對微商渠道進(jìn)行了全面解讀，我們或許能從中窺見上述問題的答案。

現(xiàn)象和趨勢

現(xiàn)象呈現(xiàn)出四個特征：迅，微商來勢很快；猛，經(jīng)常聽到做出成果的微商動輒一個月銷售上千萬元，更有一年業(yè)績幾十個億；雜，從業(yè)人員很雜，除了90后的美女微商，還有一些草根，從其他市場轉(zhuǎn)型過來的；亂，局面很亂，有的人開微店，有的人做“類直銷”。

從趨勢來看，我把微商分為三個階段。

第一個階段是屌絲逆襲。在上一個職場中找不到地位的人最有可能逆襲。所以微商剛起來的時候，呈現(xiàn)的是屌絲逆襲的階段，這個階段已經(jīng)過了兩年。

第二個階段是土豪吸金。現(xiàn)在包括韓束、百雀羚、瑪麗黛佳在內(nèi)的傳統(tǒng)品牌悉數(shù)出場，紛紛將微商作為一個渠道發(fā)展。最早微商是沒有品牌背書的，這樣會傷害對消費者的信譽，所以微商也需要品牌進(jìn)駐。我個人估計，這個階段的好光景也就兩三年。

最后一個階段是匠人登場。在這個時間碎片化、消費者追求極具個性化的時代，需要的是小而美的產(chǎn)品，這個階段是真正移動互聯(lián)、百花齊放的年代，這個過程會延續(xù)很長時間。

總體來說，屌絲逆襲像做傳銷，土豪吸金像做批發(fā)，匠人登場才是做零售。

微商是直銷的移動電商化

大家對微商的理解有各種各樣的定義，有人說這是一個渠道，也對；有人說這是一種思維意識，某種意義上也對。

我想說，微商的本質(zhì)融合了四點：有傳統(tǒng)日化批發(fā)的高速物流、資金流的效率，有傳統(tǒng)的專業(yè)線對產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注，有直銷的管控和分銷體系，也有電商的反應(yīng)速度和推廣模式。這是目前的微商和微銷具備的四個特點。

但它的本質(zhì)我總結(jié)為一句話：微商是直銷的移動電子商務(wù)化，所以本質(zhì)還是直銷，只不過以移動電子商務(wù)為手段。

談到微商的價值，我認(rèn)為其價值在于微商提升了社會效率，利用了大量的閑散社會勞動力、時間和資源，且降低了交易和商業(yè)的成本。與此同時微商具備了四個“合一”：產(chǎn)品即廣告、銷售即宣傳、客戶即用戶、人即是店，這造成了它的效益是極高的。

微商之術(shù)

現(xiàn)在談?wù)勎⑸獭靶g(shù)”的層面。微商的模式分三種，就是人無窮、店無窮、貨無窮。人無窮就是類直銷的模式；店無窮就是店傳店，加盟連鎖的模式；貨無窮則是直接走零售的模式。

再談具體操作方法。品牌商現(xiàn)在對于微商其實很糾結(jié)，品牌進(jìn)入微商的心態(tài)基本分為三種：

第一種叫“試一下”。現(xiàn)在大家都在做微商，以前錯過了電商，現(xiàn)在移動電商不搞一下好像就不行了，但是品牌自身又有包袱。

第二種叫“來一發(fā)”。有些在線下做得很好、地位很高的品牌，它不來一發(fā)就顯示不了存在感，顯得out了。

第三種叫“撈一把”。這種主要是線下不太知名的品牌，對微商這一機遇抓得比較緊。

對于品牌商而言，我覺得每個企業(yè)要根據(jù)自己的策略、自己的實力來決定采取哪種方式做微商。品牌做微商主要有三種合作方式，一種是自己做，一種是外包，一種是聯(lián)營。沒有孰優(yōu)孰劣，完全在于各個品牌自己的判斷和品牌商所處的階段。

對于代理商而言，目前則有以下幾種方式：第一種是當(dāng)中介，對接上游的品牌資源，這種代理商給微代理做買手，微代理從代理商這邊提貨。第二種就是做零售，自己革自己的命，自己轉(zhuǎn)型成為移動互聯(lián)網(wǎng)的零售商。第三種就是直接做代理，貫穿上下游的資源，針對下游提供服務(wù)，比如做培訓(xùn)。

對于零售商而言，有兩種模式是大家可以迅速展開的。第一種模式是連鎖加盟，在線上開店，就是前面說到的客戶即用戶、人即是店。公司的員工、店員，每個人都是一個店。第二種模式是在線下仍然開店，不過線下店做展示、體驗、服務(wù)，更多的交易來自線上。