張雨琛　藍(lán)巧妍　杜鼎澤

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)金融促生了多種多樣全新的融資方式，眾籌相較于其余互聯(lián)網(wǎng)融資模式，在國內(nèi)尚屬新生事物，其中大學(xué)生眾籌平臺更是無人觸及。本文首先從與投融資市場分析眾籌模式的可行性，并以價格歧視理論確定了眾籌平臺主營模式，然后依據(jù)對現(xiàn)有眾籌平臺的研究與大學(xué)生調(diào)查問答的分析，評估了大學(xué)生眾籌平臺將會面臨的問題以及大學(xué)生眾籌市場存在的缺陷來確立Dream Maker夢想工作室的發(fā)展策略，最后以實地實踐對理論研究與分析進(jìn)行檢驗。最后明確Dream Maker工作室將通過網(wǎng)絡(luò)眾籌平臺為各位校友提供夢想基金，為大學(xué)生提供各類創(chuàng)意信息的交流服務(wù)。

關(guān)鍵詞：眾籌；O2O；Dream Maker夢想工作室

一、引言

在這個互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時代，網(wǎng)站為人們提供了一個全方位的即視平臺。近年來，以第三方支付、網(wǎng)絡(luò)信貸機構(gòu)、人人貸平臺為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融模式越發(fā)引起人們的高度關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)金融以其獨特的經(jīng)營模式和價值創(chuàng)造方式，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成直接沖擊甚至具有替代作用。

在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)有三大種發(fā)展趨勢：移動支付替代傳統(tǒng)支付業(yè)務(wù)，人人貸替代傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)，眾籌融資替代傳統(tǒng)證券業(yè)務(wù)。這些創(chuàng)新金融工具的出現(xiàn)，為小微企業(yè)融資降低了信息不對稱程度和交易成本。

從2012年起平安集團(tuán)董事長馬明哲對外宣布將與騰訊、阿里巴巴在上海新注冊一家新公司、攜手試水互聯(lián)網(wǎng)金融起，互聯(lián)網(wǎng)正在對傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行多方位的“改造”。而以互聯(lián)網(wǎng)平臺為主打的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)更是具有不可預(yù)測的蓬勃朝氣。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)作為以別具一格的精神思潮為起點，結(jié)合現(xiàn)實，付諸行動的新興產(chǎn)業(yè)，把文化商品化、產(chǎn)業(yè)化，通過生產(chǎn)協(xié)作、產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，銷售一系列的創(chuàng)意思維。

結(jié)合現(xiàn)今的金融發(fā)展形勢、文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢，我們團(tuán)隊成員意識到，應(yīng)該把文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與金融行業(yè)結(jié)合起來，同時根植于廣大的大學(xué)生群體中，讓年輕的大學(xué)生們來一場頭腦風(fēng)暴。于是，我們團(tuán)隊創(chuàng)立了“Dream Maker”。

二、理論依據(jù)

1.顧客創(chuàng)新

未來學(xué)家托夫勒預(yù)言人類文明將邁向“生產(chǎn)者和消費者再次合一的個性化文明”在這個進(jìn)程中，顧客參與到企業(yè)價值創(chuàng)造和創(chuàng)新過程中被稱為顧客創(chuàng)新。將消費者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的投資人可以解決企業(yè)價值難以估量而導(dǎo)致無法融資的難題。Dream Maker網(wǎng)站正是基于這一理論采用眾籌方式，將融資者與大眾投資人聯(lián)系在一起。

眾籌商業(yè)模式分為三種：捐贈與贊助模式、預(yù)售模式、借貸與股權(quán)投資模式。鑒于借貸與股權(quán)投資模式涉及到金融交易等問題，從實際操作和法律上都過于復(fù)雜，這種商業(yè)模式對于大學(xué)生存在法律糾紛問題與過高融資成本，Dream Maker工作室采用以預(yù)售模式為主，并兼有捐贈與贊助模式的商業(yè)模式。據(jù)對“點名時間”（國內(nèi)首個眾籌平臺）成功項目統(tǒng)計分析，時尚科技類（16%），創(chuàng)意設(shè)計類（27%），文藝生活類（55%）。此三種項目均與價值難以估量，難以獲得機構(gòu)投資及銀行貸款的問題，因而這三種項目也正是Dream Maker網(wǎng)站的主要客戶群。

2.雙邊市場理論

眾籌平臺所要面對的是融資者與投資人兩個主體。對于參與眾籌的投資人來講，大多數(shù)屬于喜好新鮮事物，有強烈的求知欲的的類型（Kozinets將網(wǎng)絡(luò)消費社區(qū)分為四種類型：注重自我；頭腦冷靜，擅長理性分析；喜好新鮮事物，有強烈的求知欲；好勝但缺乏耐心），這種類型的投資人的偏好中探索新事物的內(nèi)在激勵占了很大一部分，參與到項目中對于他們有較大的效用。而在參與項目的過程中，投資人會篩選出真正有價值的項目，并且發(fā)展更多的投資人。也就是說基于眾籌平臺，兩個市場（投資人與融資者）具有正反饋效應(yīng)。雙方市場的規(guī)模不斷擴(kuò)大，從而使眾籌平臺更好的篩選出投資價值高的項目，并且取得發(fā)展。

3.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷

在響應(yīng)國家政策而出現(xiàn)的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的新局面，包括眾籌在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)募集創(chuàng)業(yè)無疑是冉冉升起的紅日產(chǎn)業(yè)。依托互聯(lián)網(wǎng)的屬性，為草根創(chuàng)業(yè)者提供了低門檻的融資渠道；依托大眾投資，讓更多的高凈值人士成為價值投資者，成為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的一員。老百姓在參與眾籌時，更加認(rèn)同“熟人社會”，人脈有時比金錢更有吸引力。當(dāng)你打開朋友圈進(jìn)行日常刷屏活動時，看到熟人推送的諸如“眾籌咖啡館”、“眾籌書店”、“眾籌騎行”的鏈接，出于人情或好奇點入查看，你會被成功吸引并且進(jìn)行資助。眾籌平臺基于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（朋友圈，微博，論壇，BBS等）并積極建立眾籌社區(qū)，可以加強雙邊市場的正反饋效應(yīng)。這作為一種現(xiàn)代營銷手段為眾籌平臺的信譽建立提供了有效手段。

4.價格歧視理論

價格歧視實質(zhì)上是一種價格差異，通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營者沒有正當(dāng)理由，就同一種商品或者服務(wù)，對若干買主實行不同的售價，則構(gòu)成價格歧視行為。

在Dream Maker眾籌網(wǎng)站，一般是以預(yù)購為主要方式，這就為項目發(fā)起者或創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)價格歧視創(chuàng)造了有利條件。例如發(fā)起者要研發(fā)一款智能工具，必定要設(shè)定回饋不同的資金支持度相應(yīng)回報，制定合適的定價和回饋組合。一般來說，價格歧視的一個重要效果，就是將價格需求彈性不同的人群分開銷售，采取差異化定價策略，從而達(dá)到最大化利潤的目的。所以，把握消費者的心理預(yù)期，利用好價格歧視功能，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)推廣產(chǎn)品和提前回流資金的功能，還能達(dá)到利潤最大化的目的。

5.長尾效應(yīng)

2004年，美國《連線》雜志主編克里 斯·安德森（Chris Anderson）提出長尾（Long Tail） 理論。他發(fā)現(xiàn)，在音樂、歌曲、書籍等商品的網(wǎng)上銷售中，由于倉儲容量大和快遞的便利，使得那些不太熱門的商品也能創(chuàng)造著出乎意料的營業(yè)額，甚至成為銷售收入的主要部分。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新，原來的供應(yīng)鏈已經(jīng)不能滿足現(xiàn)今的商業(yè)模式。因此，一種基于網(wǎng)絡(luò)的嶄新供應(yīng)體系和供應(yīng)鏈浮出水面。眾籌擁有著使“屌絲”變身小老板，使“草根手藝人”變身創(chuàng)作大牛的驚人魅力。所有的創(chuàng)意創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)的催化劑作用中都能得到激烈的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生不可思議的結(jié)果。

三、調(diào)研過程

1.調(diào)研目的

大學(xué)生作為新生代力量，早已成為發(fā)展創(chuàng)新科技、引領(lǐng)時尚潮流等多方面不可或缺的重要組成部分。我們希望通過對當(dāng)代大學(xué)生對于眾籌方面反饋的調(diào)研，推動文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鼓勵和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)造性思維。推動江西財經(jīng)大學(xué)，乃至全國高校校園文化的發(fā)展，從而了解社會公眾對網(wǎng)絡(luò)眾籌平臺的看法。

2.調(diào)研范圍

本次調(diào)研包含兩方面。第一是針對國內(nèi)眾籌市場現(xiàn)存眾籌平臺的調(diào)研，主要針對其主要客戶群，盈利模式，運營模式及反饋機制的設(shè)計。第二是針對大學(xué)生對于眾籌的認(rèn)知程度，借此推斷大學(xué)生眾籌市場的潛在寬度與深度。此次大學(xué)生創(chuàng)意產(chǎn)品眾籌平臺調(diào)查問卷歷時三天，從2014年9月7日到9月9日，問卷共完成142份。得益于不同層次大學(xué)生的積極配合，本次問卷調(diào)查覆蓋范圍廣，有一定的可信度與參考價值。

3.調(diào)研具體內(nèi)容及分析

選擇對于籌資者項目進(jìn)行投資的投資者約50%。從選擇為項目投資的因素來看，喜歡新鮮事物的投資者占總潛在投資者的52.86%，在投資者市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，并且創(chuàng)新在這部分投資者的投資偏好中占據(jù)主要地位。希望獲取利潤的投資者占據(jù)了35.71%，取得效益是理性投資者的初始動機，并且在這種情況下并不排除這部分投資者屬于喜歡新鮮事物的類型?；谶@一調(diào)查發(fā)現(xiàn)牟利并不是投資者是否選擇為一個融資項目進(jìn)行投資的主要決定因素，一個融資項目的創(chuàng)意度，潛在價值，發(fā)展前景才是眾籌投資者市場主要關(guān)心的因素。而這也決定了一個融資項目是否有市場潛力。

而對于不進(jìn)行投資的投資者，持有資金有限（56.16%）是主要問題，對于這一問題，我們認(rèn)為有一部分原因是被調(diào)查者并沒有充分了解眾籌的反饋機制。眾籌平臺將對某一項目的融資金額進(jìn)行有效的分檔，滿足不同投資者的預(yù)期資金。若金額分檔與投資者預(yù)期成本及偏好一致，這一問題將會得到改善。

預(yù)期收益無法得到保障的因素占到了36.99%。大學(xué)生融資項目由于沒有充足的自給資金和未知的信譽度，投資風(fēng)險大大提高。借鑒現(xiàn)有眾籌平臺的“全部或0”的閾值機制可以很好的解決這一問題。通過對融資項目的風(fēng)險預(yù)估和現(xiàn)金流估算，若某一融資項目在限定時間內(nèi)無法達(dá)到規(guī)定的融資金額，融資將退還給各投資者。并且在融資項目啟動后，先給予項目一半的資金，在項目完成到一定程度后再給予剩余資金。通過對投資者不進(jìn)行投資的原因分析，我們發(fā)現(xiàn)這些問題可以通過一定的眾籌平臺反饋機制進(jìn)行解決。

4.問題反思及對策建議

在針對商家的調(diào)研過程中，我們秉著了解已有眾籌平臺的目標(biāo)客戶和合作商家、建構(gòu)盈利模式并分析可行性、以及統(tǒng)計已有眾籌平臺中項目上線數(shù)量和已上線項目的成功比例為目的，運用各種直觀圖表來進(jìn)行數(shù)據(jù)的整合分析，對發(fā)掘的“商家并建立沒有具體針對當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)意的眾籌平臺”、“眾籌平臺未來發(fā)展前景可觀，商家卻并未將其盈利模式多元化”兩大問題，我們將利用校園已有平臺（如校園網(wǎng)或微信公眾平臺等）、利用校友資源，在不同地域設(shè)立分點，推廣我們的品牌；做資源平臺和“內(nèi)部投資”等來對其逐一擊破。

而在針對大學(xué)生的調(diào)研過程中，我們不僅期望借此平臺推動文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鼓勵和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)造性思維，推動江西財經(jīng)大學(xué)，乃至全國高校校園文化的發(fā)展，還更期待了解大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)眾籌平臺的看法。在問卷調(diào)查和隨即問詢雙管齊下的方法下，我們了解到，大部分大學(xué)生都有著創(chuàng)新的激情和能力，但是想法常常還未付諸行動就夭折，主要由于所需資金不足，不敢進(jìn)行風(fēng)險投資；大部分受訪者不了解什么叫“眾籌”， 且受近年來誠信度下降的影響，眾籌網(wǎng)站的發(fā)展受到制約。對此，我們提出了“完善眾籌平臺的信用機制”、“以近年來越來越多的人主動支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)或是各種創(chuàng)新創(chuàng)意的電子付諸實踐的國民思想轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥朦c”等一系列的解決措施，并制定了解決方案。

在Dream Maker眾籌平臺建設(shè)的過程中，我們也曾放眼未來，尋找著以后的切入點和發(fā)展方向。我們覺得，高校是我們Dream Maker眾籌平臺所根植的土壤，我們的主戰(zhàn)場還是要從高校入手，連點成線。同時，注重高校學(xué)生的反饋，對我們的網(wǎng)站進(jìn)行不斷的完善。未來，我們的宣傳推廣平臺將進(jìn)行進(jìn)一步的完善，我們將結(jié)合當(dāng)下熱門的APP應(yīng)用（如微博、微信等）建立相應(yīng)的微博賬號和微信訂閱號、微信平臺。不止如此，我們還將視情況進(jìn)一步推出眾籌平臺的APP，使眾籌平臺從電腦走入手機，讓用戶使用更加方便。

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