張子國

摘要：我國煙草行業(yè)處于變革中，煙草銷售的模式正在逐漸的發(fā)生轉變，銷售的形式逐漸從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代。本文對我國煙草行業(yè)銷售模式的轉變形式進行分析。在卷煙銷售模式的轉變中有很多值得我們總結的經(jīng)驗，并且其中還存著需要進一步改進和完善的內(nèi)容。本文在結合市場營銷戰(zhàn)略的理論上對當下卷煙銷售的模式變革進行剖析，探討和總結我國卷煙銷售模式的新思路和新路徑。

關鍵詞：卷煙營銷；創(chuàng)新改革

在我國經(jīng)濟參與全球化經(jīng)濟中，市場競爭日益激烈，煙草行業(yè)也不例外，該行業(yè)的壟斷模式逐漸被打打破，國外同類行業(yè)在以強勢的姿態(tài)進入我國煙草市場，如何在國外卷煙的沖擊下提升國內(nèi)卷煙的知名度，我國卷煙市場競爭力的提升已經(jīng)成為中國卷煙行業(yè)迫切需要解決的問題，因此卷煙營銷的模式要從傳統(tǒng)陳舊的營銷模式轉向現(xiàn)代化。

1、我國卷煙營銷模式在創(chuàng)新改革中面臨的挑戰(zhàn)

在我國加入WTO后，全球最大的煙草市場面對全球實行開放，眾多對中國市場抱著希望的國際煙草巨頭都開始展露拳腳，希望在中國這片廣闊的市場中取得最大的利益，因此我國的煙草行業(yè)面臨著巨大的競爭。[1]

1.1卷煙種類多，競爭壓力大

專賣專銷是我國卷煙營銷的主要制度，在地域上具有一定的局限性。就本地區(qū)而言，煙草品牌的數(shù)量就十分的多。當然其中最主要的還是本地的卷煙品牌，對于外省的卷煙銷售引進了其中一個或是某幾個卷煙品牌。但是卷煙市場上同時還存在著許多國外的卷煙品牌，卷煙的品牌種類較多，價格和檔次不一，卷煙市場的競爭比較激烈。

1.2國際反吸煙運動的熱烈開展

美國衛(wèi)生部長在1957年發(fā)表了“吸煙是病原學生主要的致癌原因”的講話使得全球都認識到吸煙有害健康的觀念認識。政府也逐漸成為反煙運動的倡導者。但是有關數(shù)據(jù)顯示，美國的煙草平均稅收在反煙運動前后的數(shù)據(jù)為12%和80%，不僅沒有下降反而升高了，很好的說明了反煙運動的背后也存在一定的利益驅動，在反煙運動后的六十年代出現(xiàn)了首次煙草行業(yè)的并購熱潮，其中很多國家的煙草都收歸于英美帝國的煙草集團，使其成為了煙草的壟斷者，在我國加入WTO后煙草行業(yè)的關稅減少和其他的貿(mào)易措施導致了卷煙關稅的下降，進口卷煙涌入了國內(nèi)導致我國煙草行業(yè)面臨著巨大的壓力。

1.3國家對煙草行業(yè)發(fā)展的控制

由于吸煙是對人體有害，但是它又是可以預防的危險因素。并且隨著我國對煙草控制力度的不斷增加，我國煙草行業(yè)面臨了巨大的打擊嚴重影響了卷煙的生產(chǎn)和銷售。

除了以上挑戰(zhàn)外，煙草行業(yè)在專賣體制的改革和工商管理體制的變化中傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)被打破?？偠灾覈鵁煵菪袠I(yè)正面臨著巨大的競爭和前所未有的挑戰(zhàn)，因此傳統(tǒng)的煙草銷售模式急需要進行改革和創(chuàng)新。

2、卷煙營銷模式的創(chuàng)新改革探討

2.1創(chuàng)新營銷觀念

市場營銷的指導思想是經(jīng)營管理思想，這種管理思想是企業(yè)經(jīng)營管理的方向。世界范圍中的所有企業(yè)都經(jīng)歷了從“生產(chǎn)為中心”到“顧客為中心”的轉變。在經(jīng)濟的發(fā)展和市場供需環(huán)境的變化中，生產(chǎn)觀念逐漸處于落后的地位。產(chǎn)品觀念強調(diào)了產(chǎn)品的本身，忽略了市場的需求。在市場的不斷變化中，競爭逐漸變得激烈，不符合市場需求的產(chǎn)品很難被市場接受，沒有市場就沒有利益，企業(yè)在市場中也逐漸的陷入困境。銷售觀念強調(diào)的是銷售，企業(yè)生產(chǎn)什么就銷售什么，對銷售產(chǎn)生決定作用的是產(chǎn)品的產(chǎn)量，[2]對消費者的滿意度沒有進行考慮。此外在市場營銷觀念和社會營銷觀念上都存在著極大的落后都限制了我國煙草行業(yè)的發(fā)展。隨著我國卷煙行業(yè)在市場中的經(jīng)驗積累和我國加入WTO后的市場競爭要求中，我國的煙草行業(yè)逐漸認識到了我們必須要跟著市場走，將市場作為營銷的重心，把握零售客戶的具體需求，在競爭中占領優(yōu)勢地位。

2.2交易營銷方式創(chuàng)新

關系營銷注重的是資源的配置，強調(diào)對反饋職能管理系統(tǒng)的建立，對于煙草公司而言，主要就是積極推進以品牌為中心的資源配置方式的改革，努力投身資源的配置效率，力求在我國知名品品牌上進行突破，品牌的發(fā)展需要卷煙流通企業(yè)引領。保障市場競爭環(huán)境的公平性。

交易營銷的目的是為了達成交易，并在這一目的上展開相應的營銷活動模式，交付產(chǎn)品的價值傳遞過程。一次性交易是交易營銷的特點，但是這種交易模式對客戶并不重視，只是同其保持一定的聯(lián)系。對于傳統(tǒng)交易模式要進行改善，我們要同客戶保持一定的聯(lián)系，不能一味的強調(diào)企業(yè)的利益，要在交易中為消費者提供后續(xù)的服務。要同客戶保持長期的發(fā)展關系。在我國煙草行業(yè)和工商的關系發(fā)生一定的變化后，煙草行業(yè)要更急注重和工商之間的關系，理清上下游之間的關系，保證能得到卷煙供應商的信任和支持，在這樣的勢態(tài)下按訂單組織貨源成為了新型工商關系的基礎，新型的工商關系的建立是以市場為導向的，保證了卷煙的訂單是真正來自消費者的需要。商業(yè)企業(yè)改變自己以往的交易方式，工商之間以更好的服務消費者，為市場提供需求為目標不斷的加強合作，實現(xiàn)對市場信息的共享，保護卷煙的價格，從根本的角度上提升供需之間的關系。

2.3銷售形式的創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸滲透到人們的生活中，電子商務環(huán)境下的交易隨之產(chǎn)生并得到迅速的發(fā)展，借助互聯(lián)網(wǎng)信息快速更新的特點和電子商務交易中的便捷性很多公司都對自身的業(yè)務進行了拓展，企業(yè)的結構也在發(fā)生著變化，市場營銷也面臨著新的要求?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式實現(xiàn)了對產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的環(huán)境的全面性覆蓋，建立以客戶為中心的銷售模式。

我國網(wǎng)絡營銷和電子商務起步的時間相對晚一些，，但是發(fā)展速度十分的快。很多商務網(wǎng)站的建設都為各個企業(yè)的營銷提供了極大的便利促進了各種信息的交流。我國網(wǎng)站的數(shù)量在高速的增長中，說明了將來互聯(lián)網(wǎng)和電子商務營銷模式會逐漸成為營銷中最主要的手段。

在電子商務和網(wǎng)絡營銷的基礎上實現(xiàn)了煙草營銷從遠距離轉向近距離的網(wǎng)絡銷售平臺，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務技術的支撐下網(wǎng)絡技術和現(xiàn)代營銷模式進行了有機的結合，使得客戶管理更加科學、精細、個性并且保證了客戶間的互動性。[3]

3、小結

上文對我國卷煙行業(yè)在市場化、全球性的競爭中面臨的各種挑戰(zhàn)進行了分析，為了保證我國卷煙行業(yè)的持續(xù)良好的發(fā)展，我國的卷煙行業(yè)必須在營銷模式上進行適當?shù)膭?chuàng)新改革，以滿足消費市場的需求。隨后我們結合了我國卷煙營銷模式的具體狀況提出了我國卷煙行業(yè)需要創(chuàng)新和改革的關鍵點，希望可以幫助我國卷煙行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生積極作用。（作者單位：聊城煙草有限公司東阿營銷部）

參考文獻：

[1]陳靈.國內(nèi)煙草銷售模式創(chuàng)新探討[D].西南財經(jīng)大學，2011.

[2]賈煒，張霖.從卷煙銷售、終端建設到新商業(yè)模式探索——煙草商業(yè)企業(yè)卷煙大數(shù)據(jù)營銷研究[A].中國煙草學會.中國煙草學會2014年學術年會優(yōu)秀論文匯編[C].中國煙草學會：，2014：11.

[3]左國立.基于可持續(xù)發(fā)展的煙草商業(yè)企業(yè)管理模式創(chuàng)新研究[D].中國海洋大學，2014.