文／本刊記者 唐亞男

家寶愛嬰：打造大西北的一張嬰童品牌名片

文／本刊記者 唐亞男

如何打造品牌？

張掖家寶愛嬰是張掖最大的嬰童專業(yè)店連鎖，也是它最早將嬰童專業(yè)店業(yè)態(tài)引進(jìn)張掖地區(qū)。在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者眼里，家寶愛嬰已經(jīng)成為接受優(yōu)質(zhì)品牌和專業(yè)服務(wù)的一個(gè)窗口。這是因?yàn)椋谶M(jìn)入市場(chǎng)之初，創(chuàng)始人任建軍就走著打造品牌的專業(yè)路線。

在市場(chǎng)上做第一個(gè)，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，也有教育市場(chǎng)的壓力。

張掖地處中國(guó)西北部，與華東和華南地區(qū)的一些市場(chǎng)相比，大眾的消費(fèi)水平相對(duì)較低。但是就是在這樣一個(gè)區(qū)域，家寶愛嬰切入市場(chǎng)的方式卻是“走高端路線”。

這很顯然奠定了家寶愛嬰的品牌基礎(chǔ)。

“我最開始是在商場(chǎng)租了三間柜臺(tái)，賣的是用品，價(jià)格很高。比如一個(gè)奶嘴就要15塊，那是2000年，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我們這邊的消費(fèi)者2塊錢就買個(gè)奶瓶?！比谓ㄜ娬f。

這無疑給自己在教育市場(chǎng)的路上增加了難度系數(shù)，但這不一定是壞事。進(jìn)入市場(chǎng)之初就給自己一個(gè)“高端”標(biāo)簽，首先會(huì)吸引一批高端消費(fèi)者的自然流量。

為了留住第一批消費(fèi)者，任建軍花了不少工夫?！昂芏囝櫩蛠砣危粋€(gè)產(chǎn)品都不買，但是我每一個(gè)產(chǎn)品都要介紹到，一個(gè)個(gè)產(chǎn)品介紹優(yōu)勢(shì)。我還買了好多嬰兒書籍，不僅要給我自己看，還免費(fèi)給那些媽媽們看?！崩靡磺匈Y源共同教育市場(chǎng)。

維持“高端”的規(guī)則制定者

一年之后，任建軍在商場(chǎng)中的柜臺(tái)扭虧為盈，隨即他開出第一家專營(yíng)門店，在第二家店開出之后，他才開始賣奶粉。得益于他從一剛開始的“高端”形象，在他銷售奶粉之初，就能得到消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可，而他對(duì)品牌的挑選也是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，也沒有讓消費(fèi)者失望。

品質(zhì)和口碑，也是“高端”的必備條件。在家寶愛嬰，奶粉品牌不多，以進(jìn)口奶粉為主，價(jià)格偏高。能力多是其中銷量最好的一個(gè)品牌，“能力多在張掖已經(jīng)有一個(gè)口碑的積累，要知道我們自己的員工導(dǎo)購(gòu)都是吃這款奶粉?！?/p>

與此同時(shí)，對(duì)任建軍來講，銷售高價(jià)商品已是輕車熟路，他也將最開始親自銷售的經(jīng)驗(yàn)傳授給了他的店員們?！懊恐艿闹軙?huì)，只要我在張掖，我都會(huì)親自培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)?！比谓ㄜ娬f，“相比廠家的培訓(xùn)，員工更愿意聽我培訓(xùn)半小時(shí)。”

這是因?yàn)槿谓ㄜ娮约菏且粋€(gè)高效率的銷售人員，他很擅長(zhǎng)總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。比如能力多氨基酸奶粉，這一款奶粉優(yōu)勢(shì)明顯，是基于澳優(yōu)、北大母嬰營(yíng)養(yǎng)研究中心多年母乳研究成果，真正實(shí)現(xiàn)以母乳營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)為藍(lán)本，而創(chuàng)新研制的第四代配方奶粉。但任建軍會(huì)用直接易懂的語言表述，“比如含有結(jié)構(gòu)脂OPO、水解小分子蛋白這些，由于是新品，廠家來做產(chǎn)品培訓(xùn)之前，我就給店員做了培訓(xùn)。這款氨基酸奶粉，蛋白質(zhì)跟母乳無限接近了，所以我們的口號(hào)是‘請(qǐng)奶媽回家’。就是用最短的時(shí)間，介紹自己的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

任建軍目前代理了不少品牌，自營(yíng)店有7家，加盟8家，合作的終端客戶有50多家。為了維持自己代理品牌的形象，他對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)格控制?！拔业脑瓌t就是不能亂價(jià)，零售終端的所有價(jià)格都一樣?！比谓ㄜ姾敛谎陲椀卣f這很難，但是他的決心很大。

同時(shí)，隨著西北消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，高端奶粉市場(chǎng)將迎來更多發(fā)展機(jī)遇，而家寶愛嬰也將繼續(xù)深入與能力多合作，依托其會(huì)員營(yíng)銷體系，為高端客戶人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將自身打造為大西北嬰童名片。