紛享銷客的銷售管理術(shù)

研究表明，現(xiàn)今中國有4000萬中小企業(yè)，其中38%的企業(yè)信息系統(tǒng)將在3年內(nèi)轉(zhuǎn)移到云應(yīng)用平臺(tái)上，但目前采用不同程度的云服務(wù)的企業(yè)比例只有11%。

在國外，以Yammer以及該領(lǐng)域的領(lǐng)先級(jí)企業(yè)Salesforce等為代表的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)先一步成了資本市場(chǎng)的寵兒。而在中國，這個(gè)趨勢(shì)也已經(jīng)從2012年蔓延到現(xiàn)在，標(biāo)志就是明道、銷售易等辦公協(xié)同類創(chuàng)業(yè)公司的興起。

紛享銷客是其中之一。它是一款專注于企業(yè)銷售人員的移動(dòng)辦公和CRM工具，針對(duì)智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)設(shè)置了企信（類微信的IM功能）、工作（類Yammer的分享功能）、提醒（工作內(nèi)容的委派和跟蹤功能）以及動(dòng)態(tài)CRM幾個(gè)模塊，試圖對(duì)原本企業(yè)笨重的OA系統(tǒng)進(jìn)行移動(dòng)端的優(yōu)化和重組。紛享銷客剛剛宣布，公司已經(jīng)完成了DCM五千萬美元的C輪融資。

面向企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

紛享平臺(tái)是一個(gè)企業(yè)社會(huì)化的辦公平臺(tái)，它允許企業(yè)管理者和員工進(jìn)行信息交互和企業(yè)管理?？梢哉f它類似OA系統(tǒng)，卻有互聯(lián)網(wǎng)的概念，其界面與新浪微博非常相似，不過在發(fā)布內(nèi)容時(shí)，增加了“發(fā)日志”、“發(fā)指令”、“發(fā)審批”等工作功能，且增加了信息發(fā)送范圍選擇，由此與個(gè)人化的SNS 產(chǎn)品區(qū)別開來，成為一款具有在線辦公功能的工作平臺(tái)。

頗具特色的工作功能顯然傾向于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，紛享銷客副總裁楊智慧介紹：“銷售管理最核心的關(guān)節(jié)點(diǎn)就是效率和客戶，包括日常工作監(jiān)控 （日志）、業(yè)務(wù)布置（指令）、協(xié)議合同等的批閱（審批）以及銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的共享與傳承。紛享平臺(tái)在滿足這些需求方面具有令人驚喜的開創(chuàng)性。”這個(gè)產(chǎn)品的界面與傳統(tǒng)OA 系統(tǒng)冷冰冰的風(fēng)格大相徑庭，因?yàn)樗暮诵膬r(jià)值就是希望企業(yè)用戶能提高工作效率，而且用友好的界面鼓勵(lì)管理者與員工、 員工與員工之間的交互。

聚焦銷售管理

紛享銷客CEO羅旭表示，大部分企業(yè)銷售日志是用郵件來完成的，并不是專業(yè)化工具?！澳壳爸萍s企業(yè)級(jí)軟件發(fā)展的主要原因是：以功能為核心的構(gòu)建思想和傳統(tǒng)的線下銷售與服務(wù)模式。隨著云服務(wù)的興起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與智能終端的普及，用戶效率提升的需求以及碎片化時(shí)間的有效利用等行為發(fā)生巨大變化，構(gòu)建以人為核心，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的柔性SaaS服務(wù)平臺(tái)，將產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)、資源聚合為一體，為企業(yè)提供軟件服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析與社會(huì)化資源整合，成為未來軟件級(jí)企業(yè)的發(fā)展方向，紛享銷客因此應(yīng)運(yùn)而生。”

紛享銷客的核心價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面，包括銷售行為管理、銷售過程管理、移動(dòng)CRM客戶資源管理和銷售協(xié)同管理等。比如功能手機(jī)外勤簽到、專屬日志體系、關(guān)聯(lián)客戶服務(wù)軌跡查詢等。

需求擴(kuò)容資本方看好

2012年Yammer被微軟以12億美元收購，企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)成為互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)。同時(shí)，美國上市公司Salesforce是創(chuàng)建于1999年的客戶關(guān)系管理(CRM )軟件服務(wù)提供商，目前市值接近380億美元。

羅旭說 ，我們的定位和美國的salesforce是一致的。我們僅僅是以社會(huì)化交互模式作為信息與業(yè)務(wù)協(xié)作的基礎(chǔ)機(jī)制，本質(zhì)是專注于銷售團(tuán)隊(duì)、銷售能力與客戶資源的管理。

“我覺得最近智能手機(jī)的滲透率非常高，這個(gè)第一次改變了我們對(duì)整個(gè)B2B行業(yè)的看法。第一，這個(gè)手機(jī)能把所有小公司的員工、老板IT技術(shù)提高起來。第二，智能手機(jī)的語音功能效率越來越高，以前需要一個(gè)電腦，做事情回辦公室，現(xiàn)在有智能手機(jī)可以直接在手機(jī)操作。第三，智能手機(jī)做事情更及時(shí)?！盌CM董事合伙人林欣禾這樣說。

IDG資本是紛享銷客A輪融資方，其副總裁?？獗硎?，原來制約企業(yè)軟件行業(yè)的一些因素正在發(fā)生改變。其中，隨著智能手機(jī)迅速普及，移動(dòng)辦公需求可能會(huì)迅速增長。?？夥Q，IDG對(duì)未來企業(yè)軟件的各種SaaS應(yīng)用，諸如CRM、雇員管理服務(wù)類軟件、供應(yīng)鏈以及面向中小企業(yè)的移動(dòng)類解決方案等在中國的發(fā)展?jié)摿﹂L期看好。紛享科技擁有很強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和運(yùn)營能力，這也是IDG反復(fù)考察后投資紛享科技的原因。

有效解決CRM的三大痛點(diǎn)

在紛享銷客總裁楊斌眼中，目前的企業(yè)CRM應(yīng)用存在三個(gè)痛點(diǎn)急需解決：第一，易用性；第二，移動(dòng)化；第三，數(shù)據(jù)同步。

易用性

企業(yè)級(jí)應(yīng)用一直存在“不好用”的問題。為了克服這個(gè)缺陷，紛享銷客在移動(dòng)端像微信，在電腦端像Facebook和微博，目的是讓用戶可以快速地上手操作。它雖然是一款B2B軟件，但是在產(chǎn)品的交互設(shè)計(jì)上更像一個(gè)C2C的產(chǎn)品，這是為了適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者的產(chǎn)品使用習(xí)慣。

移動(dòng)化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來，而傳統(tǒng)的CRM卻不具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因，這顯然是跟不上時(shí)代的。紛享銷客的楊斌表示，“紛享銷客特別注重移動(dòng)端，因?yàn)橐苿?dòng)辦公會(huì)成為潮流，我們的產(chǎn)品解決了企業(yè)管理中的四個(gè)問題：去哪兒、干什么、客戶資源管理、內(nèi)部協(xié)同?！?/p>

數(shù)據(jù)同步

紛享銷客運(yùn)行在云端，用戶注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，可用手機(jī)或電腦在任何地方登錄。CRM動(dòng)態(tài)化、及時(shí)化，這就是紛享銷客SaaS（軟件即服務(wù)）的優(yōu)點(diǎn)。SaaS模式意味企業(yè)既可以完全依靠互聯(lián)網(wǎng)完成信息化部署，又能夠享受產(chǎn)品不斷優(yōu)化、免費(fèi)迭代的便利。

貼近移動(dòng)端就是貼近未來

紛享平臺(tái)是SaaS 版，不同于傳統(tǒng)OA系統(tǒng)的落地版，這在盈利模式上避免了之前一錘子買賣的現(xiàn)狀。紛享平臺(tái)提供軟件支持，同時(shí)也保證持續(xù)服務(wù)支持。產(chǎn)品更新效率很高，從PC端開始，在移動(dòng)端發(fā)力，是其發(fā)展前景被看好的重要原因。

新浪微博偏娛樂性，紛享平臺(tái)用于工作，二者界面相似，是否會(huì)造成用戶對(duì)于重要的合同、銷售政策審批不嚴(yán)謹(jǐn)、不規(guī)范的印象？楊斌介紹，紛享平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象，主要是千人以下規(guī)模的公司和團(tuán)隊(duì)，大公司作為一個(gè)整體，不是我們的目標(biāo)用戶。這種在線審批偏向軟批復(fù)，主要是解決銷售人員急于找上級(jí)審批卻由于出差、見客戶等原因不能馬上回辦公室解決的情況，其核心是利用移動(dòng)客戶端比快捷地回復(fù)、審核，重大的涉及財(cái)務(wù)、合同的審批， 還是可以補(bǔ)辦正常的流程。

“一開始我們?cè)阡N售管理上使用的是微信，結(jié)果發(fā)現(xiàn)微信的定位系統(tǒng)是可以移動(dòng)的。后來羅總給我們公司推薦，說我們這個(gè)不能隨便移動(dòng)，必須要在所在實(shí)際位置才可以打這個(gè)點(diǎn)。使用兩年之后不光是打卡功能，包括整個(gè)管理、日?qǐng)?bào)都在上面。今天智能手機(jī)普及率在90%以上。我相信紛享銷客絕對(duì)是抓住了市場(chǎng)的機(jī)遇，而且我相信羅總以及他的團(tuán)隊(duì)也能抓住市場(chǎng)的未來?！毙吕藰肪佣驴偨?jīng)理邢彪這樣說。

目前，傳統(tǒng)的辦公軟件面臨著互聯(lián)網(wǎng)思維和模式的巨大挑戰(zhàn)，尤其在手機(jī)端，尚沒有一款得到認(rèn)可的產(chǎn)品。贏得移動(dòng)端就是贏得未來，紛享銷客深得其道。