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        尚舒坊太空休養(yǎng)艙的研發(fā)銷售和店鋪體驗的模式設計

        2015-05-30 08:35:47高飛袁一帆
        2015年26期
        關鍵詞:杭州渠道客戶

        高飛 袁一帆

        一、 項目背景

        近年來,現(xiàn)代都市節(jié)奏越來越快,置身于都市,人群、噪音和各種工作壓力下,我們的神經(jīng)時刻繃著,長時間伏案,對著電腦不間斷的工作,再加上不正確的坐姿、睡眠不足等問題,讓缺乏鍛煉的我們常常感到腰椎、頸椎酸脹疼痛,普遍出現(xiàn)了亞健康的身體狀況,甚至出現(xiàn)“過勞死”的慘劇。針對這些問題,我們團隊設計研發(fā)了新一代尚舒坊太空休養(yǎng)艙,致力于為白領階層提供優(yōu)良的午睡服務,可以幫助用戶在短時間內實現(xiàn)深度睡眠,恢復工作狀態(tài),提高工作效率。此外,本產(chǎn)品還兼顧差旅一族臨時休息、娛樂及為電子產(chǎn)品充電的需求。

        二、產(chǎn)品介紹

        尚舒坊太空休養(yǎng)艙的主體是一張高科技的按摩椅,模擬太空艙零重力技術,坐墊位置可以向后傾斜30度,讓上下半身呈120度夾角,使體重平均分布在按摩椅上,從而使身體放松達到無重力狀態(tài),實現(xiàn)最舒適自然的休息姿勢。此位置有助于放松脊椎,舒經(jīng)活絡,改善血液循環(huán)。

        本產(chǎn)品的創(chuàng)新之處在于按摩椅頂部的天窗設計,這一設計可以使用戶與外部的噪聲、光線和人群隔離開來,為用戶創(chuàng)造出一個遮光隔聲、安靜舒適的休息空間,使用戶在短時間內實現(xiàn)深度睡眠,幫助用戶迅速恢復狀態(tài),從而精神飽滿地投入到工作中去。這一設計完美地解決了當下白領階層午睡難的問題?!拔缧?按摩”的全新模式開創(chuàng)了新的健康消費理念,為用戶帶來了前所未有的全新體驗,這正是我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的新的價值,也是我們產(chǎn)品的核心競爭力之所在。

        內部設計上,在按摩椅的一側設計了淺顯易懂、操作簡單的人性化面板,便于用戶隨心所欲地選擇按摩方式。本產(chǎn)品有三種程式可供選擇:全身按摩程式,局部按摩程式以及自動設定程式,體現(xiàn)了本產(chǎn)品人性化、智能化的特點。在按摩椅的另一側設計了一個可伸縮的支架,方便用戶在躺下后使用平板電腦進行娛樂放松。此外,本產(chǎn)品還可以在用戶休息按摩的同時給電子產(chǎn)品充電,解決了差旅人士的燃眉之急。

        本產(chǎn)品具有以下幾大特點:

        1.太空艙零重力技術:采用美國太空總署資訊,模擬太空艙零重力技術,坐墊位置可以向后傾斜30度,讓上下半身呈120度夾角,使體重平均分布在按摩椅上,從而使身體放松達到無重力狀態(tài),實現(xiàn)最舒適自然的休息姿勢。

        2.獨特的天窗設計:為用戶創(chuàng)造出一個遮光隔聲、安靜舒適的休息空間,幫助用戶在短時間內進入深度睡眠,迅速恢復狀態(tài),提高工作效率。

        3.符合人體力學設計的按摩技術與光傳感自動感應系統(tǒng),可以實現(xiàn)對穴位的精準按摩,幫助用戶舒筋解乏、調息降壓、疏通經(jīng)絡、養(yǎng)生益壽。

        4.內置人性化的操控板與平板電腦支架,便于用戶自行調控按摩手法,隨心所欲暢享生活,在休息的同時用戶也可使用平板電腦進行娛樂放松。

        5.可為電子產(chǎn)品充電,解決差旅用戶的燃眉之急。當今社會,我們的生活已經(jīng)離不開電子產(chǎn)品,但是人在旅途,難免會遭遇手機、電腦、相機沒電的尷尬。我們的產(chǎn)品可以讓用戶在休息按摩的同時為電子產(chǎn)品充電,讓差旅用戶的煩惱無影無蹤。

        三、 營銷策劃和店鋪體驗

        (一)目標市場

        經(jīng)過市場調研,我們發(fā)現(xiàn)當今白領階層普遍存在午睡難的問題。他們大多數(shù)沒有適合午睡的設備,人群、噪音和各種工作壓力常常令他們苦不堪言。長時間伏案,對著電腦,不間斷的工作,再加上不正確的坐姿、睡眠不足等問題,讓缺乏鍛煉的白領階層常常感到腰椎、頸椎酸脹疼痛,成為了都市的亞健康人群。

        據(jù)杭州市2010年第六次全國人口普查資料顯示,2010年杭州市共有870.04萬人,其中15-59歲的勞動人口為654.35萬人。根據(jù)智聯(lián)招聘發(fā)布的《2013春季職場才情報告》,杭州白領平均月薪4595元,排名全國第五位。這些資料表明了杭州的勞動力資源豐富,工資水平較高,具備一定的消費能力,而杭州又是一座品質之城,杭州人更加注重生活品質的提高,因此杭州非常適合我們新產(chǎn)品的推廣。在綜合考慮各方面因素的基礎上,我們將目標客戶的月薪鎖定在6000以上的人群,約占杭州勞動力資源的7%,我們據(jù)此推算出杭州月薪6000以上的人群大約為45.80萬人。經(jīng)過細化目標,我們將市場定位在月薪6000以上,追求健康與生活品質的白領階層,約占相關人群的50%,即為22.90萬人,其中10%的人會購買我們的產(chǎn)品,為2.29萬人,產(chǎn)品單價5000元/臺,估計杭州市場容量為1.145億元。

        (二)營銷模式

        在銷售與服務模式上,我公司將采取“產(chǎn)品體驗+服務收費”的模式進行產(chǎn)品的推廣與盈利。

        首先,我公司將把體驗店設立在高檔寫字樓里以接近我們的目標市場,從而更好地與目標客戶溝通交流,改進我們的產(chǎn)品??蛻艨梢栽谖覀兊捏w驗店內體驗我們的產(chǎn)品,如果感覺滿意可以辦理會員卡長期享受服務,也可以直接購買我們的產(chǎn)品。

        其次,我們可以與杭州蕭山機場、杭州東站建立合作關系,在候車廳安裝我們的產(chǎn)品,為經(jīng)常出差的商務人士提供我們的產(chǎn)品與服務。這一方面可以宣傳我們的產(chǎn)品,提高我們的知名度,并為公司帶來可觀的利潤與潛在顧客;另一方面我們的產(chǎn)品與服務也可以提升人們對蕭山機場與火車東站的滿意度與美譽度,可謂雙贏。

        (三)產(chǎn)品生命周期及相應競爭策略

        目前,尚舒坊太空休養(yǎng)艙是作為填補中國午睡市場空白的產(chǎn)品出現(xiàn)的,它可以在一定程度上緩解我國白領階層午睡難的問題。因此,我公司在市場調研的基礎上,根據(jù)產(chǎn)品生命周期的特點制定了相應的競爭策略。

        1、引入期策略

        (1)選好市場突破口。據(jù)統(tǒng)計資料顯示,杭州的勞動力資源豐富,工資水平較高,具備一定的消費能力,而杭州又是一座品質之城,杭州人更加注重生活品質的提高,因此杭州非常適合我們新產(chǎn)品的推廣。因此,我們將市場突破口選在杭州。

        (2)有效的廣告。由于我們的按摩睡椅具備一定的科技含量,概念新穎,屬于市場先行者,因此需要在廣告上加大投入。同時,我們經(jīng)過調研,將我們的目標客戶鎖定在杭州月薪6000以上的白領階層,所以我們會更加有的放矢,通過在各大寫字樓發(fā)布電梯廣告,讓產(chǎn)品信息有效到達目標客戶。

        (3)產(chǎn)品展銷會。我公司將積極參加各種產(chǎn)品展銷會,我們的產(chǎn)品作為市場上的新產(chǎn)品,設計新穎、功能實用、針對性強,一定能迅速抓住目標客戶的眼球。在展會上,我公司的技術人員負責向問詢者答疑解惑,并有市場專業(yè)負責業(yè)務洽談。

        (4)促銷活動。為了推廣我們的產(chǎn)品,我公司將聯(lián)合代理商通過發(fā)放免費體驗卡,讓利促銷等活動吸引更多潛在顧客來了解我們的產(chǎn)品。

        2、成長期策略

        (1)建立信息反饋渠道。主要包括銷售渠道的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋,做好產(chǎn)品的質量、服務的反饋信息處理,根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品,提供更好的用戶體驗。

        (2)完善的售后服務。提供產(chǎn)品的運送、安裝、調試、維修、 技術咨詢等服務形成口碑宣傳,擴大產(chǎn)品知名度和美譽度,從而吸引更多的消費者。

        (3)擴大分銷覆蓋面來占領更大市場。在公司快速發(fā)展的同時,一定會吸引更多的代理商前來洽談業(yè)務,我公司將與各代理商緊密合作,以快速占領杭州的午睡市場。

        (4)關注競爭產(chǎn)品動向。在我公司發(fā)展的同時,一定有不少公司會模仿我們的產(chǎn)品,我公司將及時關注競爭產(chǎn)品的發(fā)展動向,制定相應的反戰(zhàn)策略,對侵犯我們專利的產(chǎn)品將訴諸法律。

        3、成熟期策略

        (1)降價策略。由于市場追隨者的大量涌入和替代者的出現(xiàn),我公司將采取降價的方法穩(wěn)定市場占有率,在公司內部降低生產(chǎn)成本,加強人員管理,從而維持一定的利潤率。

        (2)產(chǎn)品改良。通過提高產(chǎn)品的質量,增加產(chǎn)品的功能,改進產(chǎn)品的款式,提供新的服務等來吸引消費者。

        4、衰退期策略

        (1)初期產(chǎn)品逐漸退出市場。公司將減少初期產(chǎn)品的投入與促銷計劃,并逐步退出市場。

        (2)新產(chǎn)品導入市場。公司將利用新開發(fā)出來的產(chǎn)品進行二次創(chuàng)業(yè),開發(fā)產(chǎn)品的新用途,尋找新的目標客戶,開展多元化經(jīng)營或投資。

        (四)價格策略

        1、撇脂定價法

        首先,“按摩睡椅”概念新穎,具備一定的技術含量,因此我們將申請專利以保障我們的合法權益,防止其他商家模仿。其次,在市場上,我們并沒有直接的競爭者,所以我們具有決定價格的話語權。再者,作為一種全新產(chǎn)品進入市場,我們需要投入較多的宣傳及人力成本,因此我們決定在產(chǎn)品初期采用撇脂定價法快速收回成本,并將資金投入到技術研發(fā)中。同時,較高的定價也有助于維護我們產(chǎn)品在顧客心目中的高端定位與品牌形象。

        2、兼顧成本的定價策略

        采取中高檔定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內收回投資成本,使資金回籠相對及時,從而有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“按摩睡椅”迅速被市場接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降,這需要我們投入很大的成本。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。因此,我們的定價要在兼顧成本的基礎上,充分考慮各方面的因素。

        3、基于市場的定價策略

        因為我們的產(chǎn)品是作為午休市場領導者的身份進入市場,所以一些替代性競爭者在先期對“按摩睡椅”基本不構成威脅。因此,我們的產(chǎn)品定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后,運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

        (五)營銷渠道

        首先,在高檔寫字樓內建立實體體驗店,為客戶直接提供服務,給客戶帶來直觀的體驗。同時,在蕭山機場及火車東站的候車廳提供我們的產(chǎn)品為旅途中的客戶緩解疲勞,放松休閑,同時起到產(chǎn)品宣傳的作用。

        其次,建立公司的官方網(wǎng)站,積極推動公司網(wǎng)絡營銷與電子商務的開展,加大產(chǎn)品宣傳的力度。在百度、搜狐等知名網(wǎng)站上注冊關鍵詞并發(fā)布廣告,并在阿里巴巴、京東商城等B2B網(wǎng)站銷售公司產(chǎn)品。

        再次,我們將引入代理商機制,與自建網(wǎng)絡互為補充。為了迅速占領市場,我公司會以一定的優(yōu)惠條件選擇若干中間商來完善銷售網(wǎng)絡,從原來傳統(tǒng)的百貨商場、健身器材專賣店渠道逐步發(fā)展一系列的新興渠道,包括家電連鎖、電視直銷、團購、社區(qū)推廣及4S店等特殊渠道。從而有效地維護品牌信譽,建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢,提高產(chǎn)品的知名度與影響力。

        最后,重視渠道管理,以確保經(jīng)銷商之間、公司與經(jīng)銷商之間相互協(xié)調和通力合作。渠道是企業(yè)的生命線,我們主要從以下幾個方面進行渠道管理:

        (1) 激勵渠道成員

        (2) 協(xié)調營銷組合中的渠道策略

        (3) 評價渠道成員的績效

        (4) 加強渠道合作,解決渠道沖突和協(xié)調渠道競爭

        (5) 隨著時間的推移和內外部環(huán)境的變化,定期對渠道進行調整。

        (六)促銷策略

        1、發(fā)放免費體驗卡

        作為市場上的新產(chǎn)品,客戶的認知度普遍不高。提高產(chǎn)品認知度最有效的方法就是讓客戶進店體驗,而采用免費的方式可以極大地調動人們前來體驗的積極性。這樣做有兩大好處:一方面,我們的潛在客戶在體驗過后可能會有意向購買產(chǎn)品或辦理會員卡,如果客戶覺得好還會向自己的朋友推薦,實現(xiàn)口碑營銷。另一方面,我們將根據(jù)客戶使用后的反饋不斷完善我們的產(chǎn)品與服務,從而提供更好的用戶體驗。

        2、實行會員卡制度

        通過賦予會員更多的權利與實惠,如會員預定服務,費用優(yōu)惠,積分返現(xiàn)等優(yōu)惠來吸引客戶辦理會員卡,成為我公司的第一批忠實顧客。在會員卡分類方面,按時間來分,我們有年卡與季卡;按優(yōu)惠程度來分,我們有金卡與銀卡。通過推出不同類型的會員卡,滿足不同客戶的需要。

        3、網(wǎng)絡廣告與電梯廣告相結合

        作為高科技創(chuàng)新型產(chǎn)品,供求信息極不對稱,而互聯(lián)網(wǎng)可以為供求雙方擔當橋梁的作用。我們的目標客戶每天在互聯(lián)網(wǎng)上工作很長時間,所以我們可以通過在在新浪、搜狐等知名網(wǎng)站上發(fā)布廣告,將我們產(chǎn)品的信息傳遞到目標客戶手中。同時,通過在各大寫字樓的電梯內發(fā)布產(chǎn)品廣告,使產(chǎn)品信息更加有效地達到目標客戶。

        4、參加高新產(chǎn)品展銷會

        很多新產(chǎn)品、新服務就是通過展銷會的形式為人們所廣泛了解。我們的產(chǎn)品作為市場上的全新概念產(chǎn)品,設計新穎,針對性強,一定能迅速抓住目標客戶的眼球。在展會上,我公司的技術人員負責向問詢者答疑解惑,并有市場人員負責業(yè)務洽談。

        (七)公共關系營銷

        公共活動的目的是樹立我公司技術先進、勇于創(chuàng)新、富有社會責任感的良好形象。

        1、產(chǎn)品研討會

        由公司出資舉辦一些產(chǎn)品研討會,邀請一些相關技術人員,產(chǎn)品使用者一起交流溝通,了解當前產(chǎn)品的缺陷與不足,同時收集各類客戶的不同需求,從而設計出更加人性化與更好用戶體驗的產(chǎn)品。

        2、與高校合作

        有公司出資,在浙江高校中展開相關技術的比賽,利用高校的人才資源、設備和技術拓展產(chǎn)品的功能與市場,同時有利于在高校學生中樹立良好的企業(yè)形象,吸引優(yōu)秀人才,提高公司員工的整體素質。

        3、與杭州各大公司、飛機場、火車站建立合作伙伴關系

        我們的產(chǎn)品可以為公司白領提供良好的休息環(huán)境,從而提高白領們的工作效率及對公司的忠誠度;同時,我們的產(chǎn)品也可以為旅途中的商務人士消除疲勞、放松休閑,有利于提高這些人群對車站的滿意度與美譽度。因此,我們的合作是雙贏的。(作者單位:浙江財經(jīng)大學)

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