陳喆

Q：新營銷

A：尹桑 （“一起唱”創(chuàng)始人，北京洛哈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO）

在很多人眼里，KTV似乎是個“正在衰落”的行業(yè)。但90后創(chuàng)業(yè)者、洛哈網(wǎng)絡(luò)科技創(chuàng)始人尹桑并不這么認(rèn)為。他帶領(lǐng)團(tuán)隊，推出一款名叫“一起唱”的KTV團(tuán)購軟件，甫一問世，就受到廣大年輕用戶的強(qiáng)烈追捧。一年后，他們又推出全球首款基于安卓系統(tǒng)的高科技互動點歌系統(tǒng)。如今，尹桑的“一起唱”團(tuán)隊已在北京、上海、深圳、南京等城市與上千家KTV達(dá)成戰(zhàn)略合作。

在尹?？磥?，KTV應(yīng)當(dāng)被打造成一個多元化娛樂的綜合體?！癙arty是人類共通的需求，因此KTV行業(yè)一定不會消失。一旦轉(zhuǎn)型成功，這個行業(yè)的市場將會更大?！?/p>

Q：早在美國賓利商學(xué)院讀書期間，你有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，是否與O2O相關(guān)？

A：是。第一次創(chuàng)業(yè)，我做的是本地家政O2O平臺。因為大學(xué)生喜歡在宿舍里開Party，但Party之后留待收拾的一屋狼藉，卻讓很多人十分頭疼。于是，我專門做了一個O2O平臺，請來一些墨西哥黑人阿姨，為大家收拾殘留物。第二次創(chuàng)業(yè)，我做的是生活品配送O2O平臺，專門去大型超市采購零食等日用品到學(xué)校賣，利潤差高達(dá)30-40倍。

兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我對O2O公司的運作模式有了更多的認(rèn)識。但在美國，要想長期運作，很難突破行業(yè)局限性和地域局限性帶來的瓶頸。相比之下，中國的本地服務(wù)市場環(huán)境的成熟程度遠(yuǎn)不及美國，但對于創(chuàng)業(yè)者來說，發(fā)展?jié)摿蜕仙臻g顯然更大。于是我就決定帶領(lǐng)團(tuán)隊回國創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時國內(nèi)O2O市場，正處在團(tuán)購風(fēng)靡的時期，大大小小的團(tuán)購優(yōu)惠網(wǎng)站層出不窮，同質(zhì)化十分嚴(yán)重。Online產(chǎn)業(yè)的同質(zhì)化，必然導(dǎo)致Offline的服務(wù)不夠深入，如此一來，商戶對產(chǎn)品的依賴性不強(qiáng)，用戶對產(chǎn)品的黏性又低。

我認(rèn)為，只有與SNS相結(jié)合，才能真正撬起整個O2O。因為社交產(chǎn)品用戶的黏性強(qiáng)，商戶產(chǎn)生的依賴性就大，在這種情況下深度服務(wù)就好開展;另外由于用戶在我們手上，如果我們想嘗試新的線下服務(wù)，用戶必定要通過我們的渠道來嘗試，而這時渠道、商戶、用戶就成了我們的天時、地利、人和。社交圈里的用戶，通過我們的功能渠道轉(zhuǎn)化到商戶的服務(wù)渠道，最后再到線下深度服務(wù)和差異化服務(wù)，這樣就形成了一個閉環(huán)。

Q：在很多人眼里，KTV早已過了發(fā)展的黃金期，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。為什么你依然以量販?zhǔn)終TV作為切入點？

A：現(xiàn)在很多人之所以“逃離”KTV，并不是因為沒有社交和聚會的需求，而是在桌游、密室這些新鮮的Party方式面前，KTV顯得“太土太無聊”。其實商家也希望有一個新的系統(tǒng)出來迎合多樣化的市場需求，但苦于沒有人做這件事情。

其實Party聚會是人類共通的需求，這種需求可以說從遠(yuǎn)古時期一直持續(xù)到今天。大多數(shù)中國人沒有大別墅這樣的物質(zhì)條件開轟趴（home party），那么只能求助于第三方的公共場所進(jìn)行相對私密的聚會，而KTV正是這樣一個專門供大家Party的場所。因此KTV行業(yè)一定不會消失。一旦轉(zhuǎn)型成功，這個行業(yè)的市場將會更大。

兩年前，我利用寒暑假，詳細(xì)考察了南京和上海市場，一共列出68個行業(yè)方向，幾百項要素，一一進(jìn)行打分評估，最終選擇進(jìn)軍KTV行業(yè)。據(jù)我考察，KTV是傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)里最信息化、消費者最年輕化、最社交化的場所。首先，KTV高度IT化。比如去餐廳吃飯，體驗可能來自于食材和廚師水平，而這家餐廳用不用電腦或智能系統(tǒng)，消費者根本不care，因為這些不影響體驗。用iPad點餐，即使做得再好，對用戶體驗的提升都只有一點點，而對于食材和廚師廚藝，都是改變不了的。但是KTV里的所有體驗來自于音箱、燈光、點歌系統(tǒng)等等，幾乎都是由IT提供的。我們作為IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，切入越多，影響也就越大。其次，去KTV玩的大多是年輕人，社交化非常強(qiáng)，用戶對于新鮮事物的接受能力也很高。此外，KTV 行業(yè)規(guī)模大、利潤率高、沒有壟斷企業(yè)。更重要的是，這件事沒人做，前面是一片藍(lán)海。

所以，在總結(jié)了先前試錯的經(jīng)驗后，我決定切入硬件系統(tǒng)，并規(guī)劃了一條以團(tuán)購為入口、點歌系統(tǒng)為技術(shù)壁壘、覆蓋KTV上下游產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型路徑。

Q：通過“一起唱”產(chǎn)品，你希望傳遞“KTV不止可以唱歌，還可以辦Party”的理念？

A：是的，這是一種行業(yè)性的顛覆。如今是一個“泛娛樂”時代，休閑娛樂不再簡簡單單是一個狹隘的觀念，而是一系列服務(wù)的組合。娛樂消費本就是“非理性消費”，而KTV卻變成了一個“購買K歌服務(wù)”的“理性消費”，這正是KTV行業(yè)停滯不前的癥結(jié)所在。而我們要做的，就是圍繞KTV這樣一個特定的場所，衍生出一系列配套娛樂服務(wù)，將“K歌包廂”轉(zhuǎn)變成“社交包廂”。

用戶用了“一起唱”，進(jìn)入KTV后不需要再找服務(wù)員了，手機(jī)掃碼，房間就開好了。通過我們的智能系統(tǒng)，不僅可以唱歌，還可以打德州撲克，玩斗地主，玩殺戮游戲;可以玩競技游戲，包括開賽車、FIFA等;可以玩體感游戲，比如打網(wǎng)球、打排球、打籃球、玩跳舞游戲;可以看英超、西甲、歐冠等直播球賽;還可以跟其他包廂的人社交，送花、送禮物等等。

雖然傳統(tǒng)的KTV都提供唱歌和社交服務(wù)，但一般來說，二者是彼此分立的。要么自顧自地唱歌，要么停下來跟人聊天。“一起唱”，顧名思義，正是要把唱歌與社交緊密地結(jié)合在一起。

我們團(tuán)隊在前期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多90 后能接受拼包，因此“一起唱”特別嵌入跨包社交功能。例如開啟隱私功能，能夠聽到隔壁包房的歌曲，如果覺得好聽，能投影到自己包房的屏幕上。還可以利用手機(jī)在屏幕上打字，約隔壁包房的女生一起唱歌。錄音是另一個高頻次需求，可以把在KTV 的現(xiàn)場演繹和原旋律進(jìn)行混音，并傳到云端，當(dāng)場下載，分享到社交網(wǎng)站。

Q：“一起唱”在營銷方面，有哪些成功經(jīng)驗？

A：我個人理解，營銷主要是兩點，一個是產(chǎn)品推廣和公關(guān)，另一個就是銷售攻堅。我們這個不是快消品，而是一個O2O平臺，因此產(chǎn)品方面，只要找到一個足夠的爆點，順著做就可以了。而銷售攻堅，是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都面臨的問題，要解決幾個主要問題。

第一，要有一個靠譜的團(tuán)隊。我們的銷售人員都是從阿里、美團(tuán)出來的優(yōu)秀管理者，他們原先可能帶50個人，來我們這里只帶10個人，相當(dāng)于降級，但他可以管理得更好。在此基礎(chǔ)上，我們的隊伍不斷壯大，配更多的人。團(tuán)隊是根本，一定要招一些有專業(yè)管理理念的人。大公司適合招中端的人，因為他們的體制很成熟。但創(chuàng)業(yè)公司一定要找強(qiáng)的人。

第二，過程管理。我們公司很早就有了銷售管理工具，通過APP進(jìn)行管理，所有銷售人員簽到、跟老板溝通討論等，都可以記錄，檢查乘車路徑是否科學(xué)，第二天的邀約是否做到位等等，這些過程、細(xì)節(jié)都很重要。

第三，結(jié)果管理，包括對市場的判斷、對人員的要求、對結(jié)果的預(yù)期等。如果對結(jié)果的要求過高，團(tuán)隊可能會受到打擊;如果要求過低，團(tuán)隊的潛能可能釋放不出來。

最后就上升到價值觀，也就是這個事情到底是不是大家都愿意做的。

Q：怎么從價值觀層面吸引大家主動愿意做這件事呢？

A：我們希望大家過來做“最酷”和“最難”的事兒。我們跟團(tuán)購不一樣，團(tuán)購都是跟店長或經(jīng)理談合作，我們的系統(tǒng)涉及層面比較深，所以我們都是直接跟老板、股東談，而跟他們談合作就要把自己對整個行業(yè)的判斷和理解提升到一個高度，包括智能硬件、ERP系統(tǒng)等深層的內(nèi)容。所以這是“最酷”的事兒。

要跟那些身價數(shù)億的老板坐下來聊，并且還要讓對方能認(rèn)同我們的思路，這就是“最難”的事兒了。而優(yōu)秀的營銷者對難的事兒都有挑戰(zhàn)心理，越是難的越想做，也就會被我們吸引。

Q：在市場拓展方面，你們有怎樣的目標(biāo)？

A：2014年的目標(biāo)是在北京、上海、深圳、南京實現(xiàn)50% 的KTV系統(tǒng)覆蓋率，2015年的計劃是拓展到杭州、武漢、成都等20個城市，然后以一線城市為大本營，再拓展到其他城市，最終顛覆傳統(tǒng)KTV行業(yè)。

Q：你說過，產(chǎn)品的瓶頸無非來自發(fā)展速度和發(fā)展深度，那么應(yīng)當(dāng)如何解決這兩大難題？

A：每一個產(chǎn)品都有一個不同的解決方案。對于我們來說，速度是必須優(yōu)先于別人的，因為功能方面永遠(yuǎn)面臨著抄襲，所以只有更快。別人抄到1.0版，但我們已經(jīng)發(fā)布2.0版了。只有一直保持這個速度，才能像蘋果那樣引領(lǐng)行業(yè)潮流。

深度則在于對這個行業(yè)的理解。比如在很多人的概念里，KTV好像只能用來唱歌。但我們現(xiàn)在要打破這種常規(guī)的思維定式，KTV不是只能唱歌，而是可以用來辦Party的，這樣才能有發(fā)展深度。如果只順著一條道，可能挖著挖著就挖到頭了，但是在這條道中間如果能不斷找出其他分支，就永遠(yuǎn)沒有“做到頭”這一說。

“一起唱APP”是一款基于O2O的集K歌預(yù)訂、社交、互動娛樂、娛樂后市場服務(wù)為一體的APP應(yīng)用，軟件為用戶提供一站式的KTV服務(wù)。包括：KTV信息查詢，實時預(yù)定，音樂交友，互動游戲，影音觀賞，錄音分享等。