廖婉凱

摘要：當(dāng)今企業(yè)的競爭力已離不開企業(yè)價值鏈上因素的影響，企業(yè)的上游和下游對于企業(yè)的合理運營發(fā)揮著十分重要的作用。本文以某乳制品企業(yè)作為案例研究對象，分析企業(yè)上下游關(guān)系與企業(yè)績效之間的內(nèi)在聯(lián)系，印證了良好的企業(yè)上下游關(guān)系能夠加強企業(yè)績效，提高企業(yè)價值。

關(guān)鍵詞：企業(yè)上下游；公司業(yè)績；信任

一、引言

關(guān)于企業(yè)價值的評估，自20世紀(jì)初國外學(xué)者便開始進行研究探討，已有學(xué)者完整論述了資本與收入的關(guān)系以及價值的源泉問題，提出了資本的價值實質(zhì)上就是未來企業(yè)收入的折現(xiàn)值，用折現(xiàn)的概念闡述了企業(yè)價值，也就是說未來收入的資本化，為現(xiàn)代企業(yè)估價理論奠定了基石。20世紀(jì)末期，企業(yè)商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大的變化，邁克爾波特從企業(yè)價值鏈的角度出發(fā)，用五力模型提出影響企業(yè)競爭力的影響者還包括企業(yè)的供應(yīng)商，經(jīng)銷商，波特競爭理論支出企業(yè)價值的增加不僅與內(nèi)部管理相關(guān)，外部交易者也會對企業(yè)價值產(chǎn)生影響，價值鏈上的核心企業(yè)價值波動對價值鏈上的企業(yè)價值都產(chǎn)生影響。本文針對前人所做的研究，以某乳制品企業(yè)真實數(shù)據(jù)為研究對象，探討企業(yè)上下游關(guān)系，企業(yè)上下游信任與企業(yè)價值的互動關(guān)系。

二、文獻回顧

在企業(yè)上下游與企業(yè)績效之間的關(guān)系影響，國外的研究集中在集成供應(yīng)鏈的角度上，Elsevier用北美前三大公司的150家供應(yīng)商做做樣本，研究表明了集成供應(yīng)鏈間的關(guān)系，即集成信息技術(shù)與供應(yīng)鏈合成之間的關(guān)系，供應(yīng)鏈合成與客戶服務(wù)之間的關(guān)系，客戶服務(wù)與公司績效之間的關(guān)系，而目前的大部分研究多針對上游或下游研究合成效應(yīng)，也有一部分學(xué)者同時研究了上下游供應(yīng)鏈，但是他們的研究并沒有對合成績效的特定形式作出明顯的解釋。國外學(xué)者針對上下游研究主要集中在供應(yīng)鏈的集成上，而對比國外研究，國內(nèi)學(xué)者更多將角度放在上下游以何種方式影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，張新民等（2012）利用我國2004-2010年在A股上市的上市公司數(shù)據(jù)為樣本，得出企業(yè)的市場地位越高，商業(yè)信用融資越多，被上下游企業(yè)占據(jù)的資金越少。而屈耀輝以滬深股市1990-2009年間的非金融上市公司為研究樣本，研究發(fā)現(xiàn)：上下游企業(yè)的總信任以及上游企業(yè)的信任會促使上市公司增加使用賒銷戰(zhàn)略，而下游企業(yè)的信任則會誘使上市公司減少賒銷戰(zhàn)略的使用；目前國內(nèi)研究現(xiàn)有理論更多關(guān)注下游主要客戶與上游企業(yè)的財務(wù)管理的關(guān)系，忽視了上游主要供應(yīng)商的作用。

三、從報表數(shù)據(jù)剖析某乳制品企業(yè)上下游合作關(guān)系

本文主要研究的企業(yè)于1993年建廠，在1996年上市，擁有液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)近百個，目前已成為全國第一家進入亞洲10強的乳品企業(yè)。作為國內(nèi)乳企的龍頭老大，它的發(fā)展離不開其與企業(yè)上下游良好的經(jīng)營合作關(guān)系。

（一）某乳制品企業(yè)的上下游關(guān)系現(xiàn)狀

本文主要研究的企業(yè)與主要供應(yīng)商和客戶的關(guān)系，采用前人的研究指標(biāo)，以企業(yè)歷年與前5名供應(yīng)商的采購額占總采購額的比重和前五年客戶占銷售收入總額的比重來反映企業(yè)與上下游之間的關(guān)系強弱。從該企業(yè)與前5名供應(yīng)商采購額占采購占比總額的變化來看，可以發(fā)現(xiàn)該比例基本是逐年上升的，這說明了該企業(yè)與主要供應(yīng)商的關(guān)系是在不斷鞏固的，前5名供應(yīng)商采購占總額比重在2013年達到20.23%，而僅在2014年有小幅的回落，在小幅的落之后的大起，這種現(xiàn)狀與該企業(yè)所推行的主要發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)——希望自建自有的奶源基地，從源頭上確保奶質(zhì)的安全，截止2014年底，該企業(yè)共花費124億元建設(shè)奶源基地。但在奶源基地建設(shè)成功之前，該企業(yè)仍與供應(yīng)商保持良好的商業(yè)關(guān)系，這在一定程度上能幫助其減少交易成本，減少因選擇原料供應(yīng)商以及與新的供應(yīng)商談判的時間成本。企業(yè)在原材料供應(yīng)方面，選擇了加強與主要供應(yīng)商的合作關(guān)系，這與該企業(yè)致力于優(yōu)化自身的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略在某種程度上是吻合的，而這也為其產(chǎn)品原料的提供量提供了保障，同時也為產(chǎn)品成本的下降提供了一定的理由。而從該企業(yè)前5名客戶的銷售收入占總額比重的變化來看，比例呈下降的趨勢，與主要客戶的交易關(guān)系反映了企業(yè)在多大程度上依賴于客戶的關(guān)系。從該企業(yè)的經(jīng)營理念可知，該企業(yè)十分注重拓寬自身的消費市場，與前5名客戶占全年銷售收入總額的比重不大正好說明了這一點，2010-2014年企業(yè)財務(wù)年報上的前5名供應(yīng)商占采購總額比重以及前5名客戶占銷售收入總額占比變化在某種程度上反應(yīng)了該乳制品企業(yè)與上游、下游的合作關(guān)系，我們基本可以看出其在穩(wěn)定自身的供應(yīng)商關(guān)系的同時，也在為拓寬自身的消費者市場做不懈努力。

項目20102011201220132014

前5名供應(yīng)商占采購總額的比重3.89%14.66%13.35%20.23%17.96%

前5名客戶占銷售收入總額的比重3.51%3.18%3%2.54%2.56%

（二）某乳制品企業(yè)的上下游關(guān)系管理

企業(yè)對上下游關(guān)系的管理，體現(xiàn)在企業(yè)對收付款的過程管理上，企業(yè)對收款與付款的執(zhí)行程度，體現(xiàn)了上游和下游對企業(yè)的信賴問題，收付管理的過程是企業(yè)經(jīng)營活動的過程，也是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的過程，上下游關(guān)系管理的關(guān)鍵在于企業(yè)對商業(yè)信用資源的管理和實施。而企業(yè)能在多大程度上使用上下游的商業(yè)信用資源，來源于上下游愿意給予企業(yè)的信用額度。在收款管理上，本文采用“預(yù)收賬款-應(yīng)收賬款-應(yīng)收票據(jù)”來反映該乳制品企業(yè)對下游的經(jīng)營策略。該指標(biāo)表示為下游對企業(yè)端的信任額。該凈額體現(xiàn)了下游對合作企業(yè)的信任度，亦體現(xiàn)了一個企業(yè)占用下游企業(yè)的資金的強度?？梢钥吹皆撈髽I(yè)2010-2014年對下游商業(yè)信用的利用的變化趨勢并不穩(wěn)定，在2011年猛增的情況下，2012年回落，而2013年又帶動了小幅回升然而2014年發(fā)生大額下降。這在某種程度上表明，企業(yè)與下游的關(guān)系并不十分強硬，并未過多占用市場上客戶的資金，這可能是由于在提供相同產(chǎn)品的市場上行業(yè)競爭者過多，在開發(fā)下游客戶的考慮上，企業(yè)就更多使用了賒銷戰(zhàn)略。同時總體上由于提供服務(wù)占用下游的資金在2010-2014年均為正值，也體現(xiàn)了該乳制品企業(yè)的市場競爭力，說明了下游與企業(yè)上游的信任。

某乳制品企業(yè)20102011201220132014

應(yīng)收票據(jù)22500000105810000130950000181939000139400000

應(yīng)收賬款25722284712812704911289297587434008773245130234982

預(yù)收賬款19233965593052494570259881726333471537192163040733

下游的信任額16436737122665414079217856967628251269871510617235

在付款管理上，本文采用“應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù)-預(yù)付賬款”的指標(biāo)來反映企業(yè)對上游的經(jīng)營策略。該指標(biāo)表示為上游對企業(yè)的信任額。該凈額表明了企業(yè)占用上游企業(yè)或被上游企業(yè)占用的資金額度，在付款管理的管理也可以看出上游與該企業(yè)之間的談判力度，反映出二者的博弈程度，從該乳制品企業(yè)2010-2014年的上游信任額度來看，該數(shù)額呈現(xiàn)直線上升的趨勢，這說明了其在與上游企業(yè)談判的過程中處于強勢地位，在占用上游企業(yè)的資金上的強度逐步加強，這也使得企業(yè)的運營資金得到保障，上游對其信任亦逐步加強，這可能是由于企業(yè)日趨加強的市場地位，上游與該乳制品企業(yè)合作的意愿加深所致。

某乳制品企業(yè)2，0102011201220132014

應(yīng)付票據(jù)1754000001418209000164750000266080000

應(yīng)付賬款37042725074378729527436120092651920057255280707454

預(yù)付賬款1239509229834925418164782958943296204833899608769

上游的信任額26401632783685625008371337133650271352425156826577

結(jié)合上述分析，該乳制品企業(yè)與上游的合作關(guān)系不斷的加強，同時在對上游企業(yè)的資金占用上較大程度的加深，而這得益于上游企業(yè)對其的信任，這在一定程度上保障了企業(yè)的運營資金；而為穩(wěn)定與下游企業(yè)的合作關(guān)系，該乳制品企業(yè)并未選擇占用下游企業(yè)的資金，與上下游關(guān)系的合作也反映其市場地位，企業(yè)的經(jīng)營理念也在當(dāng)中得到體現(xiàn)，即不斷致力于打造全國乳制品綜合消費市場，成為更多消費者信賴的品牌，在與下游企業(yè)的溝通中選擇一種不強硬的態(tài)度維穩(wěn)同時擴大市場。

四、某乳制品企業(yè)上下游與企業(yè)績效

一個企業(yè)的價值營造離不開與上下游的合作，價值鏈的協(xié)同合作，正確的處理上下游關(guān)系，完成企業(yè)在商業(yè)運營中與上下游之間的博弈，對一個企業(yè)自身發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

某乳制品企業(yè)股份20102011201220132014

企業(yè)價值33，574，343，367135，838，566，159337，737，590，740884，106，429，743695，792，381，0807

凈利潤79576273461832437349173602172132011967954166538133

不難看出該企業(yè)的企業(yè)價值（采用企業(yè)資產(chǎn)的年末賬面價值）和企業(yè)的凈利潤在2010-2014年基本上處于飛躍上升的趨勢，而通過上文的分析我們了解到企業(yè)與其上下游間的合作關(guān)系現(xiàn)狀是處于選擇不斷與供應(yīng)商加強關(guān)系、同時加強擴大自身的客戶群體的狀態(tài)中，但并未與自己主要客戶保持緊密的客戶關(guān)系，而在選擇這種與上下游互動的關(guān)系強度的戰(zhàn)略上，該企業(yè)的企業(yè)價值亦得到了提升，這在一定程度上印證了與供應(yīng)商和下游客戶群體合作的強度影響到企業(yè)的價值（唐躍軍，2009），即當(dāng)企業(yè)在上游取得較大的議價能力時，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系越密切時，企業(yè)的績效將會得到加強，而當(dāng)企業(yè)的未有強大，穩(wěn)定的銷售客戶群體，企業(yè)企圖擴大自身客戶群體時，企業(yè)的績效會受到下游客戶的影響，此時下游客戶占據(jù)主導(dǎo)能力，下游與企業(yè)的關(guān)系越密切，企業(yè)的績效和價值呈下降趨勢，而研究對象企業(yè)的表現(xiàn)正好印證了這一點。

五、結(jié)語

本文通過財務(wù)報表的指標(biāo)分析，以某乳制品企業(yè)作為案例研究，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，說明了企業(yè)的上下游關(guān)系現(xiàn)狀與其經(jīng)營戰(zhàn)略的聯(lián)系，結(jié)合其企業(yè)價值績效的表現(xiàn)，說明了良好的企業(yè)上下游關(guān)系能夠提升企業(yè)的價值，企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的合作強度會影響到企業(yè)的價值。本文的不足之處在于影響企業(yè)的價值因素縱然有千千萬萬，而本文僅從上下游關(guān)系的角度出發(fā)研究其對企業(yè)績效的影響，這其實也是案例研究的存在的一種缺陷，對文章結(jié)論的局限性存在一定的影響。（作者單位：廣東外語外貿(mào)大學(xué)）

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