許金姬

2014年12月19日，農(nóng)行浙江黃巖支行召開2014年綜合金融研討會，支行班子成員、中層干部、文章作者參加。本次研討會共收錄文章31篇，重點圍繞提升網(wǎng)點營銷、三農(nóng)服務、電商金融發(fā)展、風險防控、隊伍建設等當前經(jīng)營熱點展開深入的討論，提出了一些有益的對策與建議。文章觀點鮮明，務實創(chuàng)新。現(xiàn)將本次研討會主要觀點綜述如下。

一、關于網(wǎng)點聯(lián)動營銷

合理運用整體資源，構建跨業(yè)務條線和跨機構的聯(lián)動營銷體系是提升網(wǎng)點營銷成效的有效途徑，有作者指出當前基層網(wǎng)點聯(lián)動營銷存在著營銷理念不到位，缺乏正確有效的執(zhí)行力；組織機構條塊化，缺乏整體的綜合營銷概念；網(wǎng)點管理工作不扎實，崗位聯(lián)動營銷基礎薄弱；考核激勵不到位，缺乏聯(lián)動營銷的積極性的問題，為此文章作者提出加強網(wǎng)點聯(lián)動營銷建議：一是樹立正確的理念，提升全員聯(lián)動營銷認知度，從單一標準服務到個性化的聯(lián)動服務的一種提升。二要加強組織機制建設，增強基層網(wǎng)點綜合營銷能力。在客戶維度上，根據(jù)不同的客戶群體類型設置不同的營銷部門，自上而下形成客戶維度的匯報路線，承擔全行客戶的組合營銷職能。在產(chǎn)品維度上，根據(jù)不同的產(chǎn)品與業(yè)務類型設置不同的產(chǎn)品部門、業(yè)務條線，自上而下形成產(chǎn)品維度的匯報路線，加強全行產(chǎn)品與業(yè)務創(chuàng)新職責。然后通過鮮活的實踐活動、典型的成功案例為示范，引導和激勵員工加強聯(lián)動營銷構建適應聯(lián)動營銷的組織架構。三要完善基礎工作流程，提高網(wǎng)點的管理能力。要加強內(nèi)部基礎管理，建立以大堂經(jīng)理為主的廳堂管理團隊，既要明確職責分工，又要加強協(xié)作。四要明確考核激勵機制，調(diào)動全員參與聯(lián)動營銷積極性。制訂好績效評估機制，充分考慮參與聯(lián)動營銷相關各方的切身利益分配問題，建立業(yè)務核算考核系統(tǒng)。

二、關于惠農(nóng)業(yè)務發(fā)展

有作者指出，“金穗惠農(nóng)通”工程是農(nóng)行為“三農(nóng)”事業(yè)提供方便快捷的基礎性金融渠道、滿足農(nóng)村客戶日益增長的金融需求所實施的重要舉措，受到農(nóng)民朋友的好評，但仍存在機具閑置較普遍、宣傳影響力不足、工程投入大收益小的現(xiàn)實問題，對此，文章作者提出要以點帶面實施“金穗惠農(nóng)通”工程。一是使用人群的以點帶面，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點集中規(guī)劃，篩選村中經(jīng)營狀況好、人流量大、戶主學習能力強的設點商戶，統(tǒng)一對惠農(nóng)機具的功能和使用方法進行培訓，并配套相應的獎勵政策來激發(fā)和維持商戶的積極性。二是惠農(nóng)電子平臺功能的以點帶面。以最簡單的小額業(yè)務（如話費充值、水電費代收）為起點，讓村民體會到便捷性，獲得村民的信任，再通過設點商戶引導，鼓勵村民進行刷卡消費、轉(zhuǎn)賬匯款和小額取款功能等，帶動其他功能的應用。中間需制定一套相應的風險管理制度，并安排專門人員幫助村民追討因操作錯誤造成的資金損失，嚴格把控風險防范，落實風險事后處理。三是農(nóng)行收益的以點帶面。通過水電費代收、話費充值等業(yè)務，農(nóng)行可向供水局和供電局收取代收業(yè)務費；通過異地轉(zhuǎn)賬匯款可直接增加自身收入；通過其他銀行刷卡消費，可以增加存款增量。四是農(nóng)行影響力的以點帶面。隨著“金穗惠農(nóng)通”工程的普及和應用，設點商戶將成為農(nóng)行宣傳的各個橋頭堡，通過這些點的宣傳，編織成農(nóng)行宣傳網(wǎng)，覆蓋中國的村村戶戶。

三、電商金融發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展無疑是此次研討會的熱點話題，員工提交的文章占了全部1/3，如何順應互聯(lián)網(wǎng)金融等新興業(yè)態(tài)，搶占長遠發(fā)展的業(yè)務制高點，與會者分析互聯(lián)網(wǎng)點金融現(xiàn)狀以及其興起對農(nóng)行影響，并提出應對互聯(lián)網(wǎng)金融策略，認為在業(yè)務體系上，應提供“金融超市”式的服務。對物理網(wǎng)點科學配置資源，加大人工分流，重視客戶的分層體驗式營銷。在經(jīng)營理念上，由“產(chǎn)品中心主義”向“客戶中心主義”轉(zhuǎn)變，可建設智慧銀行旗艦店模式，重視客戶關懷、綠色節(jié)能、科技創(chuàng)新、模塊化分區(qū)建設、智能化運營即對異常事件快速響應。在經(jīng)營方式上，把傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道有機結合，首先要大力發(fā)展手機銀行，搶占移動支付市場，其次創(chuàng)建自己的電商平臺，將銀行線上業(yè)務與客戶線下消線有機結合。在戰(zhàn)略導向上，進一步推進與戰(zhàn)略伙伴的深度合作。值得注意的是，要分析利弊得失，選擇合適的聯(lián)盟方式，如上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟還是股本合資、非控股型參股還是協(xié)議聯(lián)盟，選擇合適的聯(lián)盟方，考察聯(lián)盟方的規(guī)模、所處的行業(yè)、關聯(lián)關系、聯(lián)盟方的信譽以及聯(lián)盟方的經(jīng)驗等，爭取聯(lián)盟主導者的地位。在內(nèi)部管理上，要化解管控風險和資金風險，在線上業(yè)務線下使用時，對是否遵守線下規(guī)則要進行界定，對虛擬貨幣、虛擬信用卡業(yè)務使用范圍、額度以及對轉(zhuǎn)賬、支付、借貸等額度進行界定，防范出現(xiàn)大的失誤。針對風險形勢的新變化，要進一步將境內(nèi)外、表內(nèi)外、母子公司以及信用、市場和操作等風險。完善風險管理工具，提高風險管控能力。再者，要加快人才引進與培養(yǎng)，進一步完善考核機制。把每位員工都當作價值創(chuàng)造者，建立公正、公開、公平的薪酬、晉升等激勵辦法，為員工搭建穩(wěn)定的、通暢的發(fā)展空間。加強人才培養(yǎng)，多崗位輪換，定期組織演講比賽、知識競賽、業(yè)務技術比賽、“爭十佳”等活動，搭建讓員工充分施展才華的平臺。

四、關于風險管理

對在當前經(jīng)濟環(huán)境下做好風險管理，提高銀行信貸資產(chǎn)的抗風險能力，有文章作者提出幾點建議：一是加強銀行內(nèi)部風險管理，包括擔保鏈風險管理、房地產(chǎn)貸款風險管理、表外業(yè)務貿(mào)易融資、政府應急轉(zhuǎn)貸、小企業(yè)簡式貸等重點業(yè)務管理；二是推進大額用信客戶管理，落實專人動態(tài)分層監(jiān)管，強化統(tǒng)一授信扎口管理和大額用信客戶管理責任落實；三是加強過度授信識別與控制，加強對客戶隱性關聯(lián)和參與民間借貸盡職調(diào)查，關注客戶直融資及表外融資情況，對已過度授信客戶制定針對性風險化解措施；四是加強行業(yè)政策的指引，著力打好信貸投放的“組合拳”，把握政策，優(yōu)化信貸投向，有保有壓，調(diào)整信貸結構，居安思危，做好風險管控；五是創(chuàng)新?lián)７绞?，逐步化解互保隱形風險。

一線經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)常面對各類銀行卡詐騙，為此有作者結合實際，羅列當前網(wǎng)點銀行卡詐騙案件的常見手段，即電話詐騙（偽造公安、法院、海關等執(zhí)法部門）、短信詐騙（手機發(fā)送中獎短信或假冒退稅）、ATM機工具詐騙（在機器出鈔口設置障礙、在門禁安裝盜碼器、用針孔攝像機盜取銀行卡磁條信息等）、互聯(lián)網(wǎng)詐騙（假冒銀行網(wǎng)站、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬方式盜?。?、刷卡機盜碼詐騙（個別商戶與犯罪分子勾結，在客戶消費時用盜碼器竊取客戶相關信息）。針對這些現(xiàn)象，有文章作者提出防范銀行卡詐騙案件的方法，一是加強銀行卡知識的宣傳力度，全面提高客戶安全防范意識；二是加強員工培訓，提高員工職業(yè)敏感性和有效識別風險能力；三是加強銀行卡安全技術，增強自助設備安全維護；四是加強橫向聯(lián)系互通信息，完善應急處理措施；五是定期總結防詐騙手段，常態(tài)化開展防詐騙演練。對銀行支付結算風險防范，有作者指出除了加強員工培訓、強化內(nèi)部管理外，還需加大電子商業(yè)匯票業(yè)務推廣，強化央行對風險的監(jiān)管，加強計算機安全管理，防范系統(tǒng)風險。

五、關于隊伍建設

有文章作者指出，新時期應加強員工情緒管理，引導員工以良好的狀態(tài)、飽滿的情緒投入到工作中，應從以下幾方面入手：一是建立多維度科學考核機制，最大限度發(fā)揮員工能動性。處理好最大限度地調(diào)動員工積極性與平衡收入分配差距的關系、物質(zhì)激勵與精神激勵的關系、最大限度地獲取資源與業(yè)務發(fā)展的關系。二要更新領導管理理念，加強員工情緒引導。領導者要率先垂范，善于自我管理；加強員工情商提升培訓，有意識地培養(yǎng)情緒調(diào)控能力；尊重員工個性，挖掘潛力。三要搭建有效溝通平臺，創(chuàng)造溫馨家園文化。定期組織談心談話，動態(tài)了解員工思想狀態(tài)，構建上下溝通的渠道；積極開展健康有益、喜聞樂見的文體活動，豐富員工精神文化生活；健全員工權益保障機制，設身處地為員工辦實事、解難事、做好事。

同時有作者還提出企業(yè)文化建設視角下的農(nóng)業(yè)銀行新員工激勵方案，指出應以物質(zhì)激勵與精神激勵相結合、長期激勵為主、公平的基礎上注意個性化激勵、定期或及時調(diào)整激勵措施為設計原則，在優(yōu)化薪酬福利政策的保障下加強企業(yè)文化建設的激勵效能，并依此提出加強新員工激勵的可行性方案，包括注重創(chuàng)意溝通；完善支持性工具，保障落實企業(yè)文化建設的硬、軟環(huán)境建設；設立知識共享平臺，如設立知識共享專欄、BBS、群組決策支持系統(tǒng)，也可通過舉辦年會、情景模擬活動、茶話會、周末沙龍等實體知識社區(qū)共享活動；建立導師負責制，負責日常業(yè)務知識與技能教授、輔導其職業(yè)生涯管理。

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行臺州黃巖支行 浙江臺州 318020）

（責編：賈偉）