張?jiān)朴?jì)

一、變與不變

1.變

德魯克講過(guò)，“當(dāng)今世界唯一不變的就是變化”。過(guò)去地產(chǎn)都是圍繞市場(chǎng)來(lái)做的，市場(chǎng)需要什么我們建什么，結(jié)果建完了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變了，于是再規(guī)劃新的，兩年之后推出仍然難以判斷是否能迎合市場(chǎng)的需求。

什么變了呢？我認(rèn)為，產(chǎn)品的品類(lèi)和檔次都有了很大的變化。自從有了互聯(lián)網(wǎng)，我們家里的咖啡機(jī)、榨汁機(jī)成倍的增加，為什么？因?yàn)閮r(jià)格便宜了，小家電標(biāo)準(zhǔn)化了。渠道也有變化，還有就是服務(wù)速度、成本等的變化，網(wǎng)上購(gòu)物多數(shù)人對(duì)服務(wù)的要求不高，只要如期送來(lái)，即使有點(diǎn)兒殘破也可以理解，特別是我們?cè)诰W(wǎng)上買(mǎi)東西，至少我是可以接受的，但是在線(xiàn)下我就不能接受了。

2.不變

無(wú)論產(chǎn)品還是市場(chǎng)，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比并沒(méi)有什么突破，只不過(guò)是角度、維度有所不同而已。服務(wù)也超越了我們的要求。當(dāng)然還有人說(shuō)，無(wú)論多便宜、多好的服務(wù)，還要加一條——能不能免費(fèi)?！懊赓M(fèi)”給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的沖擊非常大，前十名的電商仍然有不少在賠錢(qián)，或者說(shuō)賺錢(qián)不多。有變的，也有不變的，商業(yè)地產(chǎn)的困境是顯然的，目的還是人流的問(wèn)題，因?yàn)檎笈?0%-50%的商業(yè)，甚至有的地塊直接要求100%的商業(yè)。過(guò)去，是因市而城、因城而市，有一座購(gòu)物中心在新城里，就能夠帶動(dòng)一片城市。而如今，只能順應(yīng)市場(chǎng)需求，要看市場(chǎng)需要什么，如果光憑“人定勝天”的概念，做起來(lái)難度非常大。

二、商業(yè)地產(chǎn)的困境

我們的困境是什么？曾經(jīng)沒(méi)有不開(kāi)張的油鹽店，現(xiàn)在就有了。綜合體的成本非常之高，能做到6%-7%的回報(bào)已經(jīng)非常棒了，但是融資成本一般都占10%-12%。如此沉重的負(fù)擔(dān)下，再怎么做難度都是顯然的。在我國(guó)香港1%的利潤(rùn)，做到2%就有1個(gè)點(diǎn)的收益，但是對(duì)我們來(lái)講做到5%了還仍賠錢(qián)。

過(guò)去講商業(yè)地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)王健林董事長(zhǎng)一直講兩條，一個(gè)是土地溢價(jià)，一個(gè)是租金收入。百榮世貿(mào)當(dāng)年22億元建了60萬(wàn)平方米，現(xiàn)在的估值估到300億元并不過(guò)分，這是怎么來(lái)的呢？其實(shí)不光是土地溢價(jià)，更多的應(yīng)該叫通貨膨脹的結(jié)果。這一輪通貨膨脹過(guò)去，接下來(lái)會(huì)不會(huì)有？不排除，但是從我心里來(lái)講，還是希望能夠稍微穩(wěn)定一些。否則像俄羅斯、委內(nèi)瑞拉這樣，大家就崩潰了。

接下來(lái)，只剩下租金這一條了。免費(fèi)的午餐，網(wǎng)絡(luò)上有，現(xiàn)實(shí)中是沒(méi)有的，無(wú)論怎么包裝上市都得有成本，這個(gè)成本幾乎都是租金難以承擔(dān)的。無(wú)論是綜合體、商鋪、寫(xiě)字樓還是公寓，都一樣。建SOHO不是哪兒都適合，很多地方SOHO是難賣(mài)的，寫(xiě)字樓未來(lái)也可能出現(xiàn)這樣的災(zāi)難。說(shuō)到商鋪，各地的空置率非常驚人，像當(dāng)年賣(mài)3萬(wàn)-5萬(wàn)元，后來(lái)值20萬(wàn)元，以后這種光景不會(huì)有了，租不出去還要交物業(yè)費(fèi)，這個(gè)負(fù)擔(dān)是非常重的。

三、專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真和用心

我們是做傳統(tǒng)線(xiàn)下的，雖然線(xiàn)上可以解決一部分問(wèn)題，但是我認(rèn)為線(xiàn)下的空間是非常大的。有些體驗(yàn)永遠(yuǎn)不可能完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決，比如理發(fā)、燒烤。

我也不完全贊同顛覆式。什么叫顛覆？從根本上的改變叫顛覆，一個(gè)形式上的改變不叫顛覆。過(guò)去15年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)之下，慣壞了一批人，不讀書(shū)、不看報(bào)、還很任性，還讓人聽(tīng)他的，這個(gè)顛覆用另外一個(gè)詞更合適，叫做“回歸”。

互聯(lián)網(wǎng)的很多工具和方法，確實(shí)可以減少中間環(huán)節(jié)，對(duì)如何尋找客戶(hù)等方面有很多好處，但最終目的是要找到客戶(hù)、找到需求，而且是相對(duì)定量的找到，不只是一個(gè)定性、定態(tài)。

我們有很多工具，包括人數(shù)識(shí)別、客戶(hù)性別分析、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研等，所有這一切都是為了識(shí)別客戶(hù)的需求。很多客戶(hù)不知道自己真正的需求是什么，需要我們幫著來(lái)識(shí)別因此，精準(zhǔn)的服務(wù)非常重要，我希望未來(lái)我們可以引領(lǐng)市場(chǎng)的需，引領(lǐng)客戶(hù)。

四、去互聯(lián)網(wǎng)化

有不少商品不適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售，特別適合線(xiàn)下。這時(shí)候怎么辦？就要積極的去挖掘，我們就挖掘了一個(gè)掃地機(jī)器人，而且價(jià)格不錯(cuò)，有比較好的利潤(rùn)，線(xiàn)上線(xiàn)下的交接需要?jiǎng)?chuàng)新實(shí)踐。

有一些跨年晚會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)取代不了的，重慶有一個(gè)活動(dòng)每年圣誕夜都會(huì)創(chuàng)記錄。除了理發(fā)、吃飯，還有很多互聯(lián)網(wǎng)干不了的事兒。當(dāng)然，將來(lái)賣(mài)場(chǎng)要做好需要的條件非常多，政府應(yīng)該減免一些稅費(fèi)使賣(mài)場(chǎng)可以跟互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行公平的競(jìng)爭(zhēng)，還要發(fā)展社區(qū)商業(yè)。不能肆無(wú)忌憚的開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)大賣(mài)場(chǎng)能消滅3公里以?xún)?nèi)的店，就業(yè)也就沒(méi)了，所以效率高不全是好事兒。

最后回到認(rèn)真、專(zhuān)業(yè)、用心這三個(gè)詞。說(shuō)到回歸，商業(yè)服務(wù)是一個(gè)非常費(fèi)心思的活兒，需要極大的而且是長(zhǎng)期的投入，這個(gè)時(shí)候就得認(rèn)真、專(zhuān)注、用心下去。目前來(lái)說(shuō)，住宅我是絕對(duì)看空，商業(yè)也被嚴(yán)重看空。我認(rèn)為，既不嚴(yán)重依賴(lài)于土地，還跟實(shí)體經(jīng)濟(jì)貼邊的產(chǎn)業(yè)是未來(lái)的發(fā)展方向。沒(méi)有實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，網(wǎng)上做的再火，也抗拒不了需求的飽和，這是我的觀點(diǎn)。

作者系全經(jīng)聯(lián)副主席、全經(jīng)聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)委員會(huì)原副主任