董曉寒

進入中國市場7年的英國百貨馬莎百貨（Marks & Spencer）日前宣布，在今年8月前將關(guān)閉其在中國15家門店中的5家，其中包括位于上海江橋萬達的門店。

事實上，馬莎百貨的關(guān)店對于業(yè)內(nèi)人士來說，并不意外?！皼]有方向，產(chǎn)品定位、營銷推廣都有問題，還是英國的老一套，并不是特別適合中國人。”

近年來，包括馬來西亞企業(yè)百盛、日資華堂商場等洋百貨都在中國遭遇困境，頻頻關(guān)店調(diào)整。多數(shù)外資百貨的決策層面在海外，其經(jīng)營策略的調(diào)整很難應(yīng)對區(qū)域市場及時調(diào)整，洋百貨的出路在哪里？

服裝定位模糊食品不接地氣

馬莎百貨起源于1884年，至今已擁有131年的悠久歷史。作為英國零售商巨頭，2008年進軍中國市場，7年間開設(shè)了15家零售店，其中上海7家，常州2家，寧波、武漢、青島、江陰、溫州和蘇州各有1家。

南京西路旗艦店位于上海最繁華地段之一，據(jù)稱這是馬莎百貨在亞洲最大的門店，總面積達3800平方米，共4層，1-2層為女裝，3層為男裝，4層為童裝與食品、咖啡廳。與傳統(tǒng)百貨企業(yè)的專柜式銷售截然不同，所有產(chǎn)品都是貼有馬莎標(biāo)簽的自主品牌商品。

值得注意的是，馬莎一貫的英倫范兒并沒有得到太多中國消費者的青睞?！罢f實話，香港的馬莎百貨非常贊，無論是超市還是服裝，性價比都很高。但是到了內(nèi)地，實在不敢恭維，衣服大多都是舊款，寬大款式。店員要在西服、襯衫、褲子后面放很多夾子，才到達國人喜歡的‘中華韓版英倫風(fēng)，價格也不夠親民，性價比太低?！?0后小王告訴《中國經(jīng)貿(mào)聚焦》記者。

在小王看來，馬莎百貨的服裝式樣保守，“主要賣給四五十歲的中年人，但是像我爸媽那一輩的人都很節(jié)儉，尤其在買衣服方面習(xí)慣了去本土品牌店?！睆挠魧W(xué)歸來的許女士告訴記者：“國內(nèi)的馬莎百貨，感覺‘老氣沉沉?！?/p>

她說道：“盡管在英國，馬莎的主流消費群體也是年齡層偏大的人，但是25-60歲的消費者都可以找到合適的款式。但到了中國，30-40歲的消費者穿著老氣，50歲以上的消費者穿起來又不合時宜，加上中國人的身高和體形很難撐起歐版（尺碼較大）的服裝，也就難以體現(xiàn)服裝的品質(zhì)。馬莎的產(chǎn)品包括食品都不太接地氣?！?/p>

事實上，食品是馬莎在消費者口碑中最好的商品之一。許多馬莎食品的消費者對此贊不絕口，“最愛逛的是4層的食品區(qū)，那三明治是就算在英國也拿得出手的人間美味?！鄙踔劣腥藢τ浾叻Q：“馬莎百貨關(guān)就關(guān)了吧，馬莎食品留著就行，duang duang秒殺Ole和BHG（編者注：兩家皆為中國零售商）。”

不過，也有消費者表示“吃不慣，可能在風(fēng)味、口味上還傳承著英國的地道特色吧?！边€有消費者向媒體吐槽，自己好幾次在馬莎買進口食品時發(fā)現(xiàn)，不少商品已經(jīng)離保質(zhì)期只有不到一個月甚至一周的情況，但是店員卻表示，馬莎的食品只有在離保質(zhì)期3天的時候才會拿出來打折促銷，賣不掉的將全部銷毀。

“食品原本是馬莎的經(jīng)營特色，但這方面沒有在中國市場太好地體現(xiàn)出來。”上海百貨商業(yè)行業(yè)協(xié)會秘書長王瀏河如是說。

內(nèi)有人事變之憂外有快時尚之患

“馬莎旁邊的GAP和H&M，客流量要比馬莎多很多?！毙⊥跽f：“反正好多店都在那里，就一起逛了?！?/p>

在南京西路旗艦店周圍，快時尚品牌GAP和H&M分別開了兩層的旗艦店?！斑@樣激烈的競爭，在設(shè)計、價格兩方面都不占優(yōu)勢的馬莎肯定困難重重。更別說二三線城市，快時尚品牌對馬莎的擠壓就更嚴(yán)重了，例如常州萬達廣場。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。

有意思的是，在快時尚品牌在中國市場快速成長的時候，馬莎內(nèi)部卻亂作一團。在馬莎百貨進入中國后不久，2009年馬莎中國區(qū)高管史睿德離職，隨后中國大陸的業(yè)務(wù)由香港辦事處管理，直到2011年下半年才又設(shè)立了馬莎中國區(qū)總經(jīng)理。

快時尚在中國市場經(jīng)過多年發(fā)展，已顯示出很強的“兩級效應(yīng)”。一面是以ZARA、H&M為代表，業(yè)績逐年翻番，門店遍地開花。另一面則如Esprit，品牌升級緩慢、新品周轉(zhuǎn)速度不力等問題讓這一類品牌在競爭中處于下風(fēng)，業(yè)績持續(xù)下滑，門店數(shù)量不斷減少。馬莎“不幸”地淪為后一類陣營。

中國商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)商RET睿意德董事索珊指出，自營產(chǎn)品為主的百貨經(jīng)營利潤，來源于去庫存的交易效率，所以對目標(biāo)客群喜好的精準(zhǔn)把握、貨品調(diào)整的靈活性以及客戶維護至關(guān)重要。在電商沖擊下，貨品豐富不再占有優(yōu)勢，在快時尚競爭下，若無法及時調(diào)整，即會影響到品牌的總體經(jīng)營。

實際上，馬莎百貨從在上海開店直接跳躍至周邊的非一線城市，至今沒有進入北京、廣州一線市場，就與其他外資百貨通常在華的布局邏輯不太相同。馬莎百貨計劃于2016年前進軍北京和廣州等重點城市及擴大布局澳門市場。其中，馬莎百貨的澳門威尼斯人商場店初步確定于今年11月正式開業(yè)。

“一般而言，外資百貨在華開店，首先會選擇國際化程度較高的城市，比如上?；蛏钲冢谶@里站穩(wěn)腳跟后，繼而考慮傳統(tǒng)與國際化融合程度較高的城市，比如北京或廣州，然后再進入省會城市，比如杭州、武漢、沈陽、西安、成都等，一步步往下延伸。”北京昭邑零售商管理咨詢有限公司首席顧問劉暉認(rèn)為，“在一線城市還沒有站穩(wěn)市場，就去二線城市發(fā)展，這是比較危險的做法。”

業(yè)內(nèi)人士表示，這與馬莎中國的管理層有很大關(guān)系。據(jù)悉，其在中國的高管均為英國人，中國市場的產(chǎn)品、定價、宣傳和銷售模式幾乎照搬英國的模式，沒能做到因地制宜。

為了改善不夠本土化的缺陷，馬莎百貨也做出了一些改變。近日，馬莎聘用在中國市場有豐富零售經(jīng)驗的瑪利亞為中國區(qū)總經(jīng)理，瑪利亞曾任ZARA母公司Inditex集團亞太區(qū)人力資源總監(jiān)，她的加入將促使馬莎百貨向更時尚的業(yè)態(tài)方向轉(zhuǎn)型。

但是，僅通過一兩名管理人員的改變以加速整個百貨的轉(zhuǎn)變，效果是有限的，恐怕馬莎要想追上快時尚品牌的腳步，需要徹底地改頭換面。

洋百貨們何去何從“觸電”或是出路

在馬莎百貨的一系列調(diào)整中，關(guān)店以及上?？偛康母黜椬儎釉斐闪?0個左右職位的裁減。亞太市場區(qū)域總監(jiān)布魯斯·范德利（Bruce Findlay）在上任不到兩年后即宣告離職。

馬莎百貨的困境并非孤案，在馬莎宣布關(guān)閉5家門店之前，百盛已經(jīng)在中國關(guān)閉了至少7家門店。2014年12月1日，位于北京西直門商圈的日資華堂商場正式關(guān)店，這是這家傳統(tǒng)百貨近期在北京關(guān)閉的第三家分店。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會“2014年度行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示，外資百貨銷售同比下降3.8%，門店數(shù)量同比下降1.0%。內(nèi)資百貨銷售額增長3.0%，門店增長10.2%。評級機構(gòu)惠譽2014年曾發(fā)布報告稱，百貨業(yè)在中國的銷售增長落后于其他零售渠道，并且這一趨勢還將持續(xù)。這對于本就“水土不服”的洋百貨而言，更是雪上加霜。

RET睿意德董事索珊指出，中國內(nèi)資百貨公司多以聯(lián)營為主，而外資百貨更習(xí)慣采用自營模式。可惜的是，大多數(shù)外資百貨的決策層面在海外，其經(jīng)營策略的調(diào)整很難應(yīng)對區(qū)域市場及時調(diào)整，這也使它們在消費者更敏感、更善變時代遭遇到重要挑戰(zhàn)。

在馬莎百貨宣布即將關(guān)閉中國門店的同時，英國威廉王子來華當(dāng)“推銷員”，在上海和馬云見面，天貓也適時推出了“英國周”活動。

這兩年來，洋百貨在中國市場也漸漸“觸電”。以2013年11月剛剛進入中國市場的ASOS為例。ASOS同樣是來自英國的時尚零售集團，不同的是該集團僅做電子商務(wù)。

ASOS國際事務(wù)總裁肖恩·麥克卡貝表示：“進入中國后，我必須重新思考在中國的策略，簡單照搬英國模式是無法滿足中國消費者的。比如中國有支付寶，這是世界上所獨有的，我們要根據(jù)中國市場的實際情況不斷學(xué)習(xí)，來更好地了解和貼近中國消費者。我們要提供給中國消費者更方便的服務(wù)，包括中文網(wǎng)頁的網(wǎng)購體驗和更方便的支付方法?！?/p>

根據(jù)德勤發(fā)布的《2014中國購物中心與連鎖品牌合作發(fā)展報告》，國內(nèi)電商渠道約有38%的銷售額是從實體渠道轉(zhuǎn)入的。洋百貨與本土電商合作或是一條出路。