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        胡湖:“姐夫”只是一個(gè)全能客服

        2015-05-30 07:19:34郭夏萌
        財(cái)富堂 2015年6期
        關(guān)鍵詞:姐夫拍品客服

        郭夏萌

        2015年4月28日,胡湖一手創(chuàng)立的“姐夫拍”榮獲“2014年度中國(guó)藝術(shù)權(quán)力榜”年度藝術(shù)創(chuàng)意獎(jiǎng)。這是“姐夫拍”獲得的第一個(gè)重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng),算是站穩(wěn)了行業(yè)佼佼者的位置。此時(shí),“姐夫拍”成立僅1年零2個(gè)月。

        阿里巴巴上市之后,奇妙的連鎖反應(yīng)讓微商呈現(xiàn)噴薄之勢(shì),藝術(shù)品微信群拍賣(mài)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)微拍)也不例外,正統(tǒng)非正統(tǒng)、大大小小的微拍群數(shù)量上千,但胡湖卻不覺(jué)得微拍已成氣候,他感覺(jué)還是在孤軍奮戰(zhàn)。即使能夠預(yù)見(jiàn),藝術(shù)電商的時(shí)代遲早會(huì)到來(lái),但“姐夫拍”是會(huì)迎來(lái)盛世,還是微光一閃泯滅在長(zhǎng)河中,成為后起之秀的墊腳石,連他自己都說(shuō)難以預(yù)料。他說(shuō)這段話(huà)的時(shí)候,頗有死士赴約的慷慨味道。

        藝術(shù)品電商:華麗泡沫太多

        在胡湖進(jìn)軍藝術(shù)品電商之前,江湖就已經(jīng)在了。

        近些年,中國(guó)沖入了單品拍賣(mài)的“億元時(shí)代”:北宋古琴1.3664億元成交、北宋黃庭堅(jiān)《砥柱銘》4.368億元成交、元青花鬼谷子下山罐2.3億元成交、元代王蒙《稚川移居圖》4.025億元成交、明代唐卡3.48億元成交、明成化斗彩雞缸杯2.8億元成交、“過(guò)云樓”藏書(shū)2.16億元成交……當(dāng)然,這些都來(lái)自傳統(tǒng)的線(xiàn)下拍賣(mài)。傳統(tǒng)拍賣(mài)的15%以上的傭金,令到實(shí)體拍賣(mài)行更愿意把時(shí)間精力花在高價(jià)藝術(shù)品上。而大批低價(jià)藝術(shù)作品,要么在藏家家里堆著,要么在畫(huà)廊冷著,是一片廣袤未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

        這塊蛋糕不是沒(méi)人想吃,只是還沒(méi)找到合適的方法。

        自互聯(lián)網(wǎng)大爆炸,從微博到微信風(fēng)云更替,中間還有馬云的淘寶傳奇。每一個(gè)平臺(tái)崛起,都有前赴后繼的藝術(shù)從業(yè)人員嘗試從中找到合適的模式。據(jù)文化部《2014中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)年度報(bào)告》顯示,2014年我國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)交易總額超過(guò)2000億元,其中藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為30億元,同比增長(zhǎng)67%。顯然,網(wǎng)上藝術(shù)品銷(xiāo)售已經(jīng)不完全是拍賣(mài)行業(yè)的線(xiàn)上復(fù)制,而是演化出更多特有的形態(tài)。從獨(dú)立網(wǎng)站在線(xiàn)售賣(mài),到各畫(huà)廊機(jī)構(gòu)的淘寶藝術(shù)品拍賣(mài)專(zhuān)場(chǎng),新聞稿出來(lái)都是一水的圓滿(mǎn)成功,是曇花一現(xiàn)還是真的摸索出了門(mén)道,華麗泡沫太多,旁觀者難以摸透。

        微拍也是如此。胡湖對(duì)藝術(shù)品電商并不那么樂(lè)觀,在他看來(lái),藝術(shù)品先天不適合網(wǎng)絡(luò),其發(fā)展規(guī)模有限,不會(huì)迅速增長(zhǎng)。而且藝術(shù)品必須越拍越貴的屬性,和電商但求更低的發(fā)展模式天生相克。2014年最火的時(shí)候,微拍群保守估計(jì)也有上千個(gè)。到了現(xiàn)在,胡湖說(shuō),以當(dāng)代藝術(shù)為主要拍品的微拍組織,比較活躍的不超過(guò)5個(gè)。而胡湖的“姐夫拍”越走越穩(wěn),還在發(fā)展壯大。

        手談網(wǎng)紅:玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng) 天賦很要緊

        有了互聯(lián)網(wǎng)之后,原本用“善言談VS不善言談”這種將人劃分兩類(lèi)的方式不再適用,因?yàn)槌霈F(xiàn)了第三個(gè)族群:“不善言談善手談”,胡湖就屬于這一族。最早進(jìn)入藝術(shù)圈的時(shí)候,他是《頂層》雜志的媒體人,后來(lái)做到主編,文字能力當(dāng)然不弱。但手談在文字之外,還有對(duì)于對(duì)話(huà)節(jié)奏的把握,適時(shí)丟個(gè)小包袱,用文字傳達(dá)合適的情緒,這些都是天賦。這樣的天賦讓胡湖積累了大批藝術(shù)圈的微信好友,并且有很好的互動(dòng)。所以說(shuō),胡湖成立“Art姐夫日夜場(chǎng)”,是自然而然的積累。其實(shí),早在“姐夫拍”之前,胡湖已經(jīng)是藝術(shù)圈內(nèi)頗有人氣的“網(wǎng)紅”一枚了。

        微信開(kāi)始取代微博的江湖地位時(shí),很多人都嗅到了商機(jī)。大批人開(kāi)始經(jīng)營(yíng)朋友圈,一部分人開(kāi)始經(jīng)營(yíng)公眾賬號(hào),也有少部分人經(jīng)營(yíng)微信群。不久就出現(xiàn)了第一個(gè)藝術(shù)品微拍群,但胡湖并沒(méi)有行動(dòng)。“我在觀察”,他說(shuō),“之前有一些藝術(shù)品電商沒(méi)有成功,是因?yàn)樗鼈冏龅氖亲约合胍钠脚_(tái)。它們自己想象了一下一幫人會(huì)怎么交易,然后就想當(dāng)然地去做一個(gè)產(chǎn)品,結(jié)果往往沒(méi)有人用,說(shuō)白了,沒(méi)有客戶(hù)。”他當(dāng)時(shí)便意識(shí)到微信或許會(huì)為自己的職業(yè)發(fā)展帶來(lái)新機(jī)會(huì),但具體是什么還沒(méi)有明確的想法。

        契機(jī)發(fā)生在去年春節(jié)微信紅包引爆了整個(gè)中國(guó)那刻。時(shí)任泓盛拍賣(mài)電子商務(wù)部總監(jiān)、趙涌在線(xiàn)藝術(shù)品事業(yè)部經(jīng)理的他也玩得興起,拉了一個(gè)搶紅包的“阿特姐夫紅包群”,把藝術(shù)圈的大佬、行家以及一些相關(guān)從業(yè)人員都拉了進(jìn)來(lái)。一時(shí)間,海量信息迅速在群里傳播,讓胡湖感到很意外。那一晚,群里發(fā)出的紅包金額超過(guò)3萬(wàn)。作為群主,胡湖被推到關(guān)鍵位置,一切前情預(yù)演似乎都是為這一刻服務(wù),微拍的模式慢慢在他眼前清晰:“我覺(jué)得‘姐夫拍的模式是順應(yīng)需求,而不是閉門(mén)造車(chē)拍腦袋想出來(lái)的產(chǎn)品?!鼻槿斯?jié)那晚,“姐夫拍”日夜場(chǎng)拍賣(mài)正式啟動(dòng)。

        姐夫拍群主:集客服、版主、吉祥物于一身

        他的一天從使用手機(jī)開(kāi)始。據(jù)說(shuō)微信網(wǎng)頁(yè)版的出現(xiàn)拯救了他快要報(bào)廢的大拇指,因?yàn)槠洹爸饕ぷ魇桥懔?,副業(yè)是主持拍賣(mài)、兼職活躍氣氛”。

        一周七天,每天兩場(chǎng),下午3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)。這是“姐夫拍”雷打不動(dòng)的日常工作,于是每天整理資料、主持拍賣(mài),就是他雷打不動(dòng)的日常工作。這樣的拍賣(mài)節(jié)奏,以及對(duì)拍賣(mài)過(guò)程中溝通技巧的把握,都讓他感覺(jué)很疲累。

        今年年初,他創(chuàng)立了自己的公司,成立了自己的四人團(tuán)隊(duì)。但這些沖在第一線(xiàn)的具體工作,許多還是由他親力親為。在“姐夫拍”的四個(gè)微信群里,他會(huì)私信溝通不和諧的對(duì)象,像版主一樣維持著微信群的日常秩序。同時(shí)為了氣氛和樂(lè),他還自帶段子手聊騷逗逼之功能,這從我們面對(duì)面的采訪中他間或抖出的幽默包袱來(lái)看,確屬功力十足。

        由價(jià)格來(lái)看,姐夫拍的定位是20萬(wàn)元以?xún)?nèi)的作品,目前最貴的拍品是年輕藝術(shù)家袁遠(yuǎn)的《雨》,以36.96萬(wàn)元成交。從藝術(shù)家選擇上,姐夫拍有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——市場(chǎng)上知名藝術(shù)家的作品、經(jīng)過(guò)挑選的年輕藝術(shù)家以及知名但國(guó)內(nèi)名氣略遜的國(guó)外藝術(shù)家。曾有人在姐夫拍撿漏過(guò)劉野的一幅版畫(huà),以3.5萬(wàn)元的價(jià)格拿下了市場(chǎng)價(jià)5萬(wàn)到6萬(wàn)元的作品。所以拍賣(mài)結(jié)束后立刻有人要加價(jià)買(mǎi)走也是常發(fā)生的現(xiàn)象,在胡湖看來(lái),這些客戶(hù)們的用戶(hù)體驗(yàn)多是“極好的”。

        在本刊采訪的兩小時(shí)里,他的微信消息提示一直沒(méi)有停止,每隔半小時(shí)他要拿起手機(jī)集中處理一次。胡湖說(shuō)他試過(guò)離開(kāi)手機(jī)六個(gè)小時(shí),結(jié)果就是“有一兩百條微信需要一一回復(fù)”。而回復(fù)客戶(hù)是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作,從交流中獲得客戶(hù)需求信息,建立信任關(guān)系……他比淘寶客服更專(zhuān)業(yè)用心,“所以我主要就是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的客服!”

        年輕創(chuàng)客:縱然前途艱險(xiǎn) 吾將上下而求索

        截至2014年12月29日,“姐夫拍”在2014年的最終成交額為1045萬(wàn)元,成交拍品超過(guò)1000件,成交率為95%(無(wú)底價(jià)拍賣(mài)),每天上拍5-8件作品。

        談到“姐夫拍”,胡湖有很多一條一條的總結(jié)歸納,和他的文章一樣,都是干貨。他對(duì)于行業(yè)的觀察,有超過(guò)年齡的成熟冷靜。他說(shuō)微拍是無(wú)法取代傳統(tǒng)拍賣(mài)的,“不論在什么時(shí)候,拍賣(mài)行都是藝術(shù)品交易圈中的明珠,不會(huì)被沖擊?;ヂ?lián)網(wǎng)抓住的是它覆蓋不到的領(lǐng)域?!薄敖惴蚺摹边€顛覆了傳統(tǒng)拍賣(mài)的節(jié)奏習(xí)慣,“傳統(tǒng)拍賣(mài)會(huì)需要半年的時(shí)間征集作品,半年里進(jìn)行大力的宣傳,找高檔的酒店,把收藏家們請(qǐng)過(guò)來(lái),然后在一個(gè)非常短的時(shí)間里面集中把這批拍品拍掉。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō),省掉了這么復(fù)雜的過(guò)程,只用幾天的時(shí)間就能完成征集,然后整理資料上拍??s短了整個(gè)交易的流程,對(duì)于藏家們來(lái)說(shuō)只需要每天打開(kāi)手機(jī),對(duì)于我們來(lái)說(shuō),省去了前期征集的成本?!?img src="https://cimg.fx361.com/images/2023/09/05/qkimagescftacfta201506cfta20150612-6-l.jpg"/>

        除了整理資料和拍賣(mài),胡湖還要拜訪各路藏家、畫(huà)廊主、經(jīng)紀(jì)人——維護(hù)社交平臺(tái)上的人脈資源,對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)太重要。他在微信群的管理上有一套自己的社交方法論,比如他不接納陌生藏家進(jìn)群,不和同行深交,不和藝術(shù)家直接合作……這些條條框框的設(shè)置背后都基于某種深遠(yuǎn)思考,“我不認(rèn)識(shí)的或者沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人一般是不加群,人際關(guān)系不是有一個(gè)六度理論嗎? 我一般利用二度的人際關(guān)系,三度就有點(diǎn)遠(yuǎn)了。除非對(duì)方把名片發(fā)過(guò)來(lái),我驗(yàn)明正身。一方面可以保證拍賣(mài)群有比較好的活躍度,一方面可以控制買(mǎi)家數(shù)量和質(zhì)量”;“藝術(shù)家專(zhuān)業(yè)是做藝術(shù)品,拍賣(mài)里專(zhuān)業(yè)的是經(jīng)紀(jì)人,所以我們只和有囤積藏品的經(jīng)紀(jì)人、畫(huà)廊機(jī)構(gòu)合作,是為了從源頭就控制好拍品的質(zhì)量?!?/p>

        “姐夫拍”成立之初就確定好方向,以客戶(hù)為核心,“沒(méi)有拍不掉的東西,只有拍不掉的價(jià)格”。所以他定下了一條規(guī)則:“姐夫拍”的所有拍賣(mài)都是無(wú)底價(jià)拍賣(mài),所以最早的不少拍品都是虧本拍掉的。一開(kāi)始沒(méi)有機(jī)構(gòu)愿意送拍,胡湖就拿出自己的收藏。后來(lái)有一些機(jī)構(gòu)看好“姐夫拍”的前景,愿意虧本支持這個(gè)平臺(tái)壯大,慢慢到如今,已不缺拍品。平臺(tái)壯大后,相同的送拍作品里,胡湖一定是選擇早期合作過(guò)的機(jī)構(gòu),以回報(bào)當(dāng)初的信任。

        對(duì)于一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),除了辛苦勞累,未知的未來(lái)也是一個(gè)可以壓垮意志的大困惑。問(wèn)他為什么還能堅(jiān)持做這件事,往大了說(shuō),是想推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展;往小里說(shuō),不過(guò)是想看看,把自己投入當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)的洪流里,到底能激起多大浪花,會(huì)否撼動(dòng)歷史?這,或許就是一個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者骨子里的驕傲。

        論“網(wǎng)紅”的自我修養(yǎng)

        Q&A胡湖

        提到“網(wǎng)紅”(網(wǎng)絡(luò)紅人),天使面容魔鬼身材是標(biāo)配??墒沁@次《財(cái)富堂》對(duì)話(huà)的這只自稱(chēng)“網(wǎng)紅”的阿特姐夫,身材面容既不天使也不魔鬼。他是憑什么爆紅網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)圈呢,想必是有極高的內(nèi)在魅力。(部分問(wèn)題摘自其他媒體)

        《財(cái)富堂》:姐夫拍是干什么的?

        胡湖:通過(guò)微信重新梳理藝術(shù)圈的信息流和社交關(guān)系,充分領(lǐng)會(huì)移動(dòng)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)思維,結(jié)合O2O的線(xiàn)上線(xiàn)下資源,秉承專(zhuān)業(yè)精神和嚴(yán)謹(jǐn)操守,成功拓寬了藝術(shù)市場(chǎng)的邊界,以微創(chuàng)新的方式加速著藝術(shù)品的流通。簡(jiǎn)而言之,就是在微信上利用熟人圈子“倒賣(mài)”藝術(shù)品牟利。

        《財(cái)富堂》:你們賣(mài)得最好的是什么作品?

        胡湖:萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,我們賣(mài)得最好的是人體藝術(shù)。

        《財(cái)富堂》:拍賣(mài)行會(huì)覺(jué)得你們?cè)趽屖袌?chǎng)嗎?

        胡湖:作為藝術(shù)市場(chǎng)食物鏈中低端的交易平臺(tái),姐夫拍的客戶(hù)目前是我們的,但歸根結(jié)底,還是那幫大拍賣(mài)行和大畫(huà)廊的,所以我們不僅沒(méi)有搶市場(chǎng),而且還在天天為它們打工。

        《財(cái)富堂》:和拍賣(mài)行的拍賣(mài)師比,你最大的不同是什么?

        胡湖:我經(jīng)常會(huì)在街上走路坐車(chē)時(shí)主持拍賣(mài),所以我和站在拍賣(mài)臺(tái)上腔調(diào)十足的拍賣(mài)師最大的不同就在于,我是一名街頭拍賣(mài)師。

        《財(cái)富堂》:為什么要堅(jiān)持“無(wú)底價(jià)拍賣(mài)”?

        胡湖:打個(gè)比方吧,男人看見(jiàn)一個(gè)美女單身一個(gè)人走在街上,當(dāng)然都會(huì)涌起搭訕的沖動(dòng),就算不搭訕,也會(huì)想多看幾眼??扇绻媚锎髦渲?,再抱著個(gè)孩子,或是旁邊還站著老公,那就基本上徹底斷了你的念想。

        無(wú)底價(jià)拍品就像單獨(dú)上路的美女,有很多可能,客戶(hù)就容易惦記著,他會(huì)每天晚上來(lái)群里看看有什么機(jī)會(huì)。重點(diǎn)是他們來(lái)群里嘗試拍一下,發(fā)現(xiàn)是真的!就好像你看見(jiàn)很多人在搭訕那姑娘,你也躍躍欲試,結(jié)果真把她帶走了。所以不少客戶(hù)說(shuō)本來(lái)沒(méi)想到能撿到漏,結(jié)果真撿到了。

        但若有底價(jià),你就知道要一親芳澤沒(méi)那么容易,每次都只看到別人抱得美人歸,自己永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì),久而久之,就不會(huì)再來(lái)了。

        《財(cái)富堂》:“姐夫拍”最厲害的是什么?

        胡湖:我們有非常強(qiáng)的買(mǎi)家群體。形成這個(gè)群體的過(guò)程很不容易的,我們花費(fèi)了很多精力和成本。所以我們現(xiàn)在主要工作是控制賣(mài)家,不能讓亂七八糟的賣(mài)家和作品進(jìn)來(lái),不然買(mǎi)家就被嚇跑了。

        《財(cái)富堂》:你們拍賣(mài)的第一件作品是什么,還記得嗎?

        胡湖:當(dāng)然記得,因?yàn)槭俏易约旱氖詹兀姨澅玖?。因?yàn)槲覀兯信馁u(mài)必須是“無(wú)底價(jià)拍賣(mài)”,所以一開(kāi)始沒(méi)有委托人愿意送拍,為了積累買(mǎi)家,只好用自己的來(lái),好在那個(gè)艱難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了。

        《財(cái)富堂》:那現(xiàn)在送拍的委托人多嗎?

        胡湖:我們一周6天,每天拍品不超過(guò)10件,目前的送拍量足夠了,所以當(dāng)下的主要工作是控制作品質(zhì)量和價(jià)格。

        《財(cái)富堂》:這么說(shuō)你很像淘寶客服啊?到底你是客服還是“網(wǎng)紅”?

        胡湖:我就是客服,但不是淘寶客服,因?yàn)樘詫毧头鎸?duì)客戶(hù)沒(méi)有選擇,上門(mén)都是客,對(duì)誰(shuí)都要笑臉迎人滿(mǎn)口“親”。我做客服,是在做一個(gè)圍繞線(xiàn)上當(dāng)代藝術(shù)品交易的人際社交體系,所以對(duì)客戶(hù)是有選擇的。我雖然是干陪聊的,但人家才沒(méi)有那么隨便啦!

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        女士(2016年6期)2016-05-14 13:40:56
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