在從業(yè)經(jīng)歷中我留意到，各行各業(yè)中的頂尖銷售員，首先都是一名推銷夢想的專家。正如我在培訓(xùn)時所講：“無論你是大公司的老總還是中小企業(yè)的老板，要想做一個成功的生意人，首先要成為一名成功的夢想‘推銷員?！比魏稳艘鲆还P成功的業(yè)務(wù)，做一家成功的企業(yè)，絕不是僅靠一己之力就可以實現(xiàn)的！任何一家企業(yè)都需要不同領(lǐng)域的專家，以及大量優(yōu)秀人才協(xié)助，才可以成功地發(fā)展起來。那么優(yōu)秀人才從何而來呢？如果你想建立自己的營銷團隊，在金融理財行業(yè)擁有一支成功的隊伍，首先你要懂得推銷，而推銷夢想是最重要的環(huán)節(jié)之一。

我常說：“做金融理財規(guī)劃師，其實就是在推銷夢想而已?！睘楹慰蛻粢ㄟ^金融理財規(guī)劃師并借助金融理財工具去做理財呢？當(dāng)然是希望讓自己手中的資金運用得更有效率，在這背后，客戶通常都會下意識地和賺錢掛鉤?？蛻粝嘈?，借助金融工具，可以讓他的財富更好地實現(xiàn)增值。這就是夢想！當(dāng)然，讓財富增值并非是每一位客戶的終極夢想，甚至在我的經(jīng)歷中，這絕對不是客戶的真正夢想。金錢財富只是一座橋梁，通過這座橋梁才可以到達彼岸，而到達彼岸才是客戶的真正夢想。這些夢想包括什么呢？有的朋友可能是買奔馳、保時捷，買游艇，買LV包，買百達翡麗手表，這些都需要錢；有的朋友想開拓一筆生意，創(chuàng)立一家企業(yè)，這是需要啟動資金的；有的朋友想換一間更大的房子，也是需要資金的……所以，客戶的終極夢想不是創(chuàng)造和增值財富，而是通過財富去換取真正的夢想。我相信每個客戶或多或少都擁有夢想，問題在于他有沒有告訴你，以及你是否知道。我們每天的工作其實就是把夢想推銷給客戶。怎樣通過有效的、專業(yè)的理財讓客戶盡早實現(xiàn)夢想，這是最重要的。

金融理財產(chǎn)品是能夠最有效地幫助客戶實現(xiàn)夢想的工具。我相信，在幫客戶做規(guī)劃，實現(xiàn)客戶夢想方面，沒有一樣?xùn)|西比金融理財產(chǎn)品更有效了。

與大家分享一下我在香港的一次買樓經(jīng)歷。多年前的一天，我開車到了一個陌生的地方。由于是假期，我準(zhǔn)備好好放松一下，喝個下午茶。我住在香港島，要去的是新界一個很遠的地方，途中看到一座很漂亮的度假村，周圍全部是別墅區(qū)，目光一下子被吸引，我就決定停下來看看。

在停車場，一位房地產(chǎn)中介走過來和我打招呼。他一上來就知道我不在那里住，也不是去探望朋友，這讓我很驚訝。我問他是怎么知道的，這位房地產(chǎn)中介回答說：“首先，你的車牌很陌生，這說明你不是這里的業(yè)主或住客；其次，因為這座別墅區(qū)全部有車房，如果是探望朋友，你會將車停在朋友家的門前，而不是停在收費停車場里。”我認為他很厲害。接著他對我說：“既然來了，不如這樣，順便看一下這里的別墅吧！我可以帶你參觀一下不同戶型的別墅，很值得一看?！?/p>

就這樣，我上了這位房地產(chǎn)中介的車，參觀了整個別墅區(qū)。他用了很強烈的營銷夢想來探究我的背景，問我住在哪里，所住房子的大小和周圍環(huán)境如何，等等。我當(dāng)時住在市區(qū)，優(yōu)勢是上班很便利，而這位房地產(chǎn)中介完全避開了我住在市區(qū)的優(yōu)勢和這個別墅區(qū)地處偏遠的劣勢，他重在向我推銷一種感覺——相信幾乎所有人都喜歡度假，比如去巴厘島、愛琴海、三亞等旅游勝地，也很享受在度假中那種很舒服、很悠閑的感覺。

“你每一天上班之前、下班之后都置身于度假村里，而更讓人羨慕的是在周末，你不需要在鬧市吃飯，不需要走出去，不會聽到吵嚷聲，不會置身于灰塵中。你在沒有污染的環(huán)境下悠閑地享受度假生活，而且這里不需要你乘飛機飛來飛去……”在由停車場到我要參觀的別墅的路上，他不停地向我灌輸這里的環(huán)境多么有吸引力、多么誘惑的理念。進入到他要展示的別墅后，他描繪了一個很美的場景：可以坐在花園里，看一看報紙，聽一聽鳥鳴，喝上一杯咖啡，多么悠閑舒服。這樣的生活，對住在市區(qū)高樓里的人來說只能是夢想。

當(dāng)時我在市區(qū)住的是最高層的連天臺花園，但還是被高樓大廈包圍著，與郊區(qū)的別墅的確有明顯不同。最終，我被這位房地產(chǎn)中介成功說服了。我是在下午兩三點?？磕抢锏?，參觀別墅區(qū)是在5點。他晚上8點開車來香港島找我收訂金支票。當(dāng)晚10點，在見面又談了一個多小時后，我開了一張支票給他。

直到今天，我還會把這位房地產(chǎn)中介推薦給朋友，特別是內(nèi)地的朋友要到香港買樓，我都會介紹給他們。當(dāng)然，他的專業(yè)性不只體現(xiàn)在推銷術(shù)高，推銷術(shù)高僅能做成一兩筆業(yè)務(wù)，而后續(xù)的跟進更體現(xiàn)出了專業(yè)的素質(zhì)和能力。

許多朋友都購買過汽車，相信也有類似的親身體驗。一名稱得上合格的汽車銷售員會客觀地向客戶講述車的性能配置如何優(yōu)越，而一名頂尖的汽車銷售員不需要講這些，汽車都是有品牌的，配置如何客戶可以在說明書中看到，或坐上車后可以試到，不需多此一舉。頂尖的汽車銷售員可能會了解客戶上下班在使用什么汽車，平時代步在使用什么汽車，他在用的汽車與在看的汽車又有什么區(qū)別。更重要的是，他會揚長避短，讓你看到在看這輛車的長處。

例如一位客戶用的是一輛房車，看的是一輛SUV城市四驅(qū)車，銷售員可能就會對他說：“你看這輛車，如果假期一家人帶上愛寵到公園或郊外玩，多方便?。】催@里可以掛上一輛單車，這里可以放上小朋友的玩具，比起房車實在方便多了。還有，男士開著SUV上路多有型喔！你看，路邊行人的目光，與你駕駛一輛普通的房車完全是兩回事！”

頂尖的銷售員通常都會描繪一幅又一幅夢想式的畫面給客戶，讓對方產(chǎn)生盡快擁有這件這么好的產(chǎn)品的想法，覺得擁有了這件產(chǎn)品就等于擁有了夢想。

如果懂得推銷夢想，無論干什么都可以成為該行業(yè)頂尖的從業(yè)員。

把話題轉(zhuǎn)回金融理財規(guī)劃師和金融理財產(chǎn)品。剛才說了推銷夢想很重要，無論是買房買車，還是買LV、買百達翡麗，對客戶來說都是需要錢的。錢從何而來呢？就要靠專業(yè)的金融理財規(guī)劃師幫助客戶做理財規(guī)劃，讓客戶的資金運用更有效率，從而幫助實現(xiàn)客戶的夢想。所以，我們的工作是非常重要的。

在我們會客時，怎樣才能知道客戶的夢想呢？我們要習(xí)慣于這樣問客戶：“您有沒有一些人生的夢想或理想呢？不管是已實現(xiàn)或未實現(xiàn)的，可不可以說來聽聽？”不知道大家有沒有這樣發(fā)問的習(xí)慣，如果沒有，不要緊，從今天開始建立。這也是提升我們氣場的好時候。讓客戶講述他的夢想，包括實現(xiàn)了的和未實現(xiàn)的。注意，字眼要落在“未實現(xiàn)”上。我經(jīng)常對客戶說，是未實現(xiàn)而已，而不是“無法實現(xiàn)”。就是說，在不久的將來，在我們?nèi)松那懊妫@個夢想終將是會實現(xiàn)的！

本文節(jié)選自作者即將在機械工業(yè)出版社出版的圖書《點金勝手：7天成為金融贏銷高手》，文字有刪節(jié)