余海峰 王震蒙

Q：記者 A：周海昌

Q：您好，我們注意到，近來晨陽水漆頻頻在自行車、電動車業(yè)內(nèi)亮相，出現(xiàn)在行業(yè)的許多活動中，作為公司負(fù)責(zé)自行車行業(yè)業(yè)務(wù)的主要領(lǐng)導(dǎo)，我們想請周總介紹一下貴公司的情況。

A：我們公司是從2000年開始做水性漆的，201 1年著手研發(fā)自行車用水漆，2014年年品陸續(xù)進(jìn)入自行車行業(yè)。

有一次我們在昆山結(jié)識了一位自行車行業(yè)的客戶，得知他一直在國內(nèi)市場尋找水漆產(chǎn)品，因?yàn)樗吹絿夂芏嗥髽I(yè)都在使用水性涂料。得到這個(gè)信息后，我們開始加大力度研發(fā)自行車用水性漆。通過幾年的努力，去年7月我們成功研制出自行車水漆，并在天津推廣使用，取得了良好的市場效果。當(dāng)然我們推廣自行車水漆的時(shí)問還不到一年，處下起步階段。

Q：是什么樣的想法使貴公司決定要進(jìn)入自行車行業(yè)？

A：我們公司是做水漆的，但一開始并沒有涉足自行車行業(yè)。自行車是一個(gè)環(huán)保產(chǎn)品，但在生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生污染，如果處理不當(dāng)，會對環(huán)境造成影響。我在走訪客戶過程中，到了一家自行車企業(yè)，正好遇到周圍居民在對油漆涂裝污染進(jìn)行投訴。由此我就想，能否研制自行車用水性漆。

后來我就打報(bào)告給公司，把這個(gè)情況向領(lǐng)導(dǎo)反映，公司領(lǐng)導(dǎo)很支持。我們雖然知道有市場，但沒有這個(gè)產(chǎn)品，所以第一步要研發(fā)產(chǎn)品，我們就組織了一個(gè)自行車項(xiàng)目組，從技術(shù)人員引進(jìn)到原材料引進(jìn)，還有配方研制等方面著手準(zhǔn)備。剛籌備階段只有我一個(gè)人，現(xiàn)在自行車項(xiàng)目組已經(jīng)發(fā)展到五十多人。

Q：自行車水漆與傳統(tǒng)油漆有哪些區(qū)別？

A：最大區(qū)別是水漆不需要油性漆料，直接加自來水稀釋就行，而涂裝工藝和油漆基本一樣，產(chǎn)品出來后性能、效果、顏色、附著力等都能與油漆媲美。用油漆、水漆做出來的產(chǎn)品放在一起比較，基本上是分不出來的。

Q：前面您說，研發(fā)自行車水漆用了幾年時(shí)間，請問自行車水漆與其他產(chǎn)品水漆有何不同？

A：最大不同點(diǎn)在于，普通漆都是一道漆，而自行車行業(yè)用的漆顏色有上千種，另外它屬于復(fù)合涂層，一般需要1道底漆、1道中涂、1道面漆，再加1道罩光，最少要4道漆。而難點(diǎn)就是顏色，自行車對顏色鮮艷度要求很高。另外涂裝設(shè)備也不同，水性漆導(dǎo)電，我們要給它增加電阻，普通的噴槍噴不了，所以對于原有的涂裝設(shè)備都要進(jìn)行改動。

自行車行業(yè)用水漆技術(shù)性要求更高，別的產(chǎn)品都是單涂層，施工比較簡單，自行車漆是多涂層，對層間結(jié)合力要求特別高，有的比較特別的自行車要涂8—10遍，這在以前我們都不太了解，進(jìn)入自行車行業(yè)以后才有體會。所以需要我們對產(chǎn)品和設(shè)備做技術(shù)上的調(diào)整，我們原來都是在實(shí)驗(yàn)室里操作，到了生產(chǎn)現(xiàn)場運(yùn)用時(shí)會出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況。為了解決問題，我們與自行車企業(yè)直接對接，到現(xiàn)場去操作，這樣很快就適應(yīng)了，少走了很多彎路。

Q：水漆產(chǎn)品在使用中和傳統(tǒng)油漆有何差別？

A：沒有差別。

Q：目前有多少企業(yè)已經(jīng)在使用你們的產(chǎn)品了？

A：我們已經(jīng)與愛瑪、寶島、小鳥等電動車企業(yè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。不過由于是起步階段，我們先與幾個(gè)影響力比較大的企業(yè)合作，等我們的合作成熟后，再把這些案例復(fù)制到更多企業(yè)。

在與愛瑪?shù)暮献髦辛私獾?，愛瑪其?shí)也需要我們的產(chǎn)品，企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，環(huán)保壓力非常大，需要新的產(chǎn)品來替代老產(chǎn)品。當(dāng)水漆進(jìn)入該公司后，他們很配合，專門成立了水性漆推廣小組，其中包括涂裝師、技術(shù)人員和現(xiàn)場工作人員，配合我們一起搞技術(shù)、工藝的轉(zhuǎn)換工作。

Q：那自行車企業(yè)有采用水漆的嗎？

A：捷安特已經(jīng)開始小批量試用。自行車用漆比電動自行車的技術(shù)要求要高，電動自行車一般還有塑料件包著，而自行車則全部暴露在外，對耐腐蝕性要求很高。

Q：下一步還會與哪些自行企業(yè)合作？

A：今年計(jì)劃與行業(yè)產(chǎn)量前十名的企業(yè)建立合作關(guān)系。

Q：油漆、水漆轉(zhuǎn)換需要改變操作工藝嗎？

A：要的，首先是設(shè)備改造，但改造費(fèi)用都是由我公司提供，我們和相關(guān)企業(yè)已經(jīng)達(dá)成一個(gè)共識，誰用我們的水漆，我們就負(fù)責(zé)為其改造設(shè)備，這樣就為客戶免去了后顧之憂。

Q：改造成本很大嗎？

A：不大，只是在原有的基礎(chǔ)上，換一個(gè)水油兩用的噴頭，以后既可用水漆，又可用油漆。

Q：企業(yè)轉(zhuǎn)換使用水漆以后，成本方面會有下降嗎？

A：當(dāng)然會，使用油漆時(shí)，排污處理成本比較大，而水漆可以直接排放。國家的大氣污染排放標(biāo)準(zhǔn)是小于80，使用水漆可以達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。水漆中50%的成分是水，可以揮發(fā)，沒有污染，也不屬于易燃品，在運(yùn)輸途中不會燃燒或爆炸。而油性漆則屬于易燃易爆物質(zhì)，普通車輛也不能運(yùn)輸。所以這個(gè)成本相差不少。

與自行車企業(yè)戰(zhàn)略合作，不是簡單賣水漆產(chǎn)品，而是需要提供一套完整的服務(wù)，從環(huán)保前處理系統(tǒng)到設(shè)備改造再到涂裝，都需要進(jìn)行調(diào)整，使客戶接受和掌握水漆生產(chǎn)的全部流程。所以我們不是與競爭對手拼價(jià)格，而是比服務(wù)，只有這樣，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。

Q：公司推銷自行車水漆主要在哪些地區(qū)？

A：剛開始主要在長三角的江浙滬地區(qū)，后來我們得知我國40%的自行車都在天津生產(chǎn)，于是我們又轉(zhuǎn)戰(zhàn)天津市場。因?yàn)槲乙彩潜狈饺?，與北方企業(yè)比較好溝通。

Q：目前水漆主要用于什么材質(zhì)的車架？

A：任何材質(zhì)都可使用，如鋁合金、碳纖維、鐵制件、塑件等。電動自行車大多采用塑料件，而碳纖維不耐高溫，與鋁合金不同，所以不同材料對水漆的性能要求也各不相同。我們因此研制了低溫水漆，適合500—800烘烤的碳纖維，而鋁制件和鐵制件用水漆都可以經(jīng)1300—1500烘烤，所以目前水漆可以在自行車、電動自行車任何材質(zhì)的車架上使用。

Q：市場上還有其他企業(yè)在做水漆嗎？

A：這幾年通過我們的宣傳，水漆已經(jīng)被很多所企業(yè)認(rèn)識，現(xiàn)在天津已經(jīng)有很多油漆企業(yè)在跟著我們做水漆了。

Q：油漆廠如要改生產(chǎn)水漆，技術(shù)難度大嗎？

A：與我們相比難度肯定要大，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)做水漆的。當(dāng)然，如果他們原來就是做自行車行業(yè)的，對于自行車涂裝工藝的了解程度比我們要深。這些企業(yè)轉(zhuǎn)行對于我們也是有壓力的，所以我們必須快速占領(lǐng)市場。

Q：你們公司有哪些核心競爭力？

A：水漆中的核心技術(shù)是樹脂，我們可以自行對其進(jìn)行合成，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，目前我們還擁有水漆專利三十多項(xiàng)。所以，我們在成本方面比較有優(yōu)勢。

Q：與國外品牌比較，晨陽水漆有哪些優(yōu)勢和不足？

A：國外品牌知名度比較高，但產(chǎn)品價(jià)格也比較高，如果要在國內(nèi)銷售，中間環(huán)節(jié)比較多，相比之下，我們比較接地氣。另外國外水漆在自行車上的應(yīng)用還沒聽說過。

Q：昕了您的介紹，我們覺得水漆確實(shí)是一個(gè)可以替代油漆的好產(chǎn)品，發(fā)展前景可觀。下一步公司準(zhǔn)備用什么方法在自行車行業(yè)推廣水漆的應(yīng)用？

A：用一切可以利用的手段，包括網(wǎng)絡(luò)、媒體、展會來推廣。還要通過行業(yè)內(nèi)部推廣，以及通過環(huán)保局來推廣。我們?nèi)ツ陞⑴c贊助了自行車電動自行車裝車比賽，這既是對行業(yè)文化的參與，也能擴(kuò)大我們的影響力。

Q：水漆的推廣與國家宏觀背景有何關(guān)聯(lián)？

A：這正好符合我國推行的《大氣污染防治條例》，前幾天從環(huán)保局了解到，國家馬上要收取排污費(fèi)，對我們是一個(gè)利好。

Q：在國家推動“中國制造2025”和“工業(yè)4.0”時(shí)代到來的今天，作為環(huán)保產(chǎn)品，我們在自己企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)上如何推行現(xiàn)代化管理？

A：我們馬上要建成一個(gè)全自動化生產(chǎn)車間，用機(jī)械手替代手工，引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的設(shè)備，其中有一個(gè)自行車車間，專門生產(chǎn)自行車水漆。以后我們的產(chǎn)品質(zhì)量會進(jìn)一步提高，效率也將大大提高。公司目前有2000名員工，年產(chǎn)水漆12，5萬t。自行車業(yè)務(wù)因?yàn)槭菑娜ツ?月才剛起步，目前只有幾百t產(chǎn)量。經(jīng)過測算，全國自行車油漆目前大約有170億元的銷售額，我們目標(biāo)是在3—5年內(nèi)占有其中10%的市場份額，也就是17億元。

自行車生產(chǎn)有小批量、多顏色的特點(diǎn)，幾十輛訂單也需要一種顏色，顏色品種成了我們開發(fā)的主攻方向，我們已經(jīng)調(diào)配出五百多種顏色作為儲備。后期我們準(zhǔn)備在天津建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，專門負(fù)責(zé)調(diào)色。另外我們在每個(gè)合作的自行車廠都有駐廠人員，可以現(xiàn)場調(diào)色，像愛瑪這樣的大廠，我們駐廠人員達(dá)3～4名。對于需求量大的客戶，我們在天津也建有倉庫，可以保證使用。

Q：公司這樣大面積拓展，對于容易遇到的流動資金問題，是如何應(yīng)對？

A：目前我們接觸的幾家企業(yè)信譽(yù)度都比較好，都有賬期，三十到六十天左右，江蘇企業(yè)一般在三十天左右，所以比較正常。

Q：在推廣產(chǎn)品中遇到的最大困難是什么？

A：由于是新產(chǎn)品，有些客戶存在顧慮，觀望者太多。有的小企業(yè)對待環(huán)保的愿望不是很迫切，能過就過，大企業(yè)則考慮問題比較復(fù)雜，過于慎重，不敢采用水漆工藝。

Q：很多老總除了工作，也會有很多業(yè)余愛好，請問您平時(shí)愛好有哪些？

A：其實(shí)我這個(gè)人沒什么業(yè)余愛好，如果真要有，那么專心研究水漆就是我的愛好。當(dāng)我看到什么物品，都會聯(lián)想到“這個(gè)能否涂水漆”。以前我是做工業(yè)漆的，與上海大眾、三菱電梯都有合作過，轉(zhuǎn)到了自行車行業(yè)只是面對的客戶的變化。所不同的是自行車行業(yè)都是靜電噴涂、機(jī)械操作，而其他行業(yè)都是手工噴涂。自行車行業(yè)的生產(chǎn)模式比較統(tǒng)一，都是一種模式，復(fù)制性強(qiáng)，所以如果做好了愛瑪，其他企業(yè)都可以做了。

其實(shí)，近年來我做得很辛苦，幾乎全身心撲在工作上，沒有休息日，也沒有什么休閑娛樂活動。每天幾乎工作十幾個(gè)小時(shí)，跑市場就是我的一種愛好，一種樂趣，每當(dāng)結(jié)識了新的客戶，就會有一種成就感。

Q：最后請談?wù)勀壳白畲蟮脑竿?/p>

A：希望自行車、電動車用戶都用上晨陽水漆產(chǎn)品，使我們的生產(chǎn)更環(huán)保。